B2B मार्केटप्लेस प्लेटफॉर्म बनाने वाले 5 साल से ज्यादा के सबक

1) संगठन चार्ट बनाएं

कोई B2B उपयोगकर्ता एक द्वीप नहीं है। आपके लक्षित उपयोगकर्ताओं को एक नए उत्पाद का उपयोग शुरू करने के लिए सहकर्मियों से बाय-इन और वरिष्ठों से अनुमोदन की आवश्यकता होगी, खासकर यदि वे लेनदेन कर रहे हों। आपके उत्पाद का उपयोग उन विभागों से भी प्रभावित होगा जिन्हें आप उपयोगकर्ता नहीं मान सकते (अर्थात आपके प्लेटफ़ॉर्म इनवॉइस से निपटने वाली वित्त टीम)। संगठन की पेचीदगियों को गलत समझने या अनदेखा करने से आपके उत्पाद को अपनाने, उपयोग करने और बनाए रखने की क्षमता सीमित हो जाएगी।

eporta के आरंभ में — एक B2B फ़र्नीचर मार्केटप्लेस — हमने देखा कि उपयोगकर्ताबेस का एक बड़ा % ब्राउज़िंग कर रहा था लेकिन खरीदारी नहीं कर रहा था। उपयोगकर्ता सैकड़ों उत्पादों को देखने के लिए सप्ताह में कई घंटे व्यतीत करेंगे। हमें पता चला कि कई उपयोगकर्ता रूपांतरित नहीं हुए क्योंकि उन्हें इसकी अनुमति नहीं थी. इंटीरियर डिज़ाइन फर्मों के भीतर, जूनियर डिज़ाइनर उत्पादों की खोज करते हैं लेकिन वरिष्ठ डिज़ाइनर प्रभावित करते हैं कि ये उत्पाद कहाँ खरीदे जाते हैं। समय पर और बजट पर परियोजना की सफल डिलीवरी के लिए वरिष्ठ डिजाइनर जिम्मेदार हैं। उन्हें इपोर्टा के बारे में ज्यादा जानकारी नहीं थी, इसलिए वे इसे खरीदने का जोखिम उठाने को तैयार नहीं थे। हमें उन विशेषताओं और मार्केटिंग का निर्माण करना था जो इन वरिष्ठ डिजाइनरों के लिए eporta के मूल्य का प्रदर्शन करती थीं, ताकि वे प्लेटफॉर्म पर खरीदारी को मंजूरी दे सकें।

अपने ग्राहकों का संगठन चार्ट तैयार करना यह देखने का एक तरीका है कि प्रत्येक भूमिका आपके उत्पाद के उपयोग को कैसे प्रभावित करती है। प्रत्येक भूमिका के बारे में जानने से आपको अपनी बिक्री, विपणन और उत्पाद रणनीति में ताकत और कमजोरियों की पहचान करने में मदद मिलती है। अपनी टीम को व्हाइटबोर्ड पर ले जाएं और ड्रा करें:

• आपके लक्षित खरीदारों और आपूर्तिकर्ताओं में सामान्य विभाग क्या हैं?
• कंपनी के प्रत्येक भाग में प्रमुख भूमिकाएँ और उत्तरदायित्व क्या हैं?
• संगठन में प्रमुख निर्णय निर्माता कौन हैं?
• निर्णय निर्माताओं को क्या परवाह है?
• और कौन प्रभावशाली है? उन्हें क्या परवाह है? (टिप - यह आमतौर पर लेखांकन है!)
• हमारा उत्पाद प्रत्येक समूह के लिए क्या करता है?
• हम इस मूल्य प्रस्ताव को उनके सामने कैसे प्रदर्शित करते हैं?

• उत्पाद का उपयोग करके हम संगठन में प्रत्येक भूमिका को उनके पहले 2/7/28 दिनों में कौन से विशिष्ट, मूर्त परिणाम प्रदान कर सकते हैं?
• उनके लिए यह परिणाम कितना महत्वपूर्ण है?

यह संभव है कि आपकी अधिकांश टीम ने उस उपयोगकर्ता का काम नहीं किया होगा जिसके लिए आप उत्पाद बना रहे हैं। इसका मतलब यह है कि उन्हें आपके उपयोगकर्ता की नौकरी और आपके उत्पाद वास्तव में कैसे काम करता है, के बारे में उपयोगी विवरण के विशाल धन से अनजान रहना, अनुमान लगाना या अनजान रहना है।

पोलिश टोनी नामक एक आदमी के साथ एक गोदाम में एक रात ने मुझे सिखाया कि जंगली में हमारे उत्पाद के बारे में मुझे कितना कम पता है। टोनी जैसे खाद्य आपूर्तिकर्ताओं को ऑर्डर भेजने के लिए रसोइयों ने REKKI - एक B2B सामग्री मंच - का उपयोग किया। टोनी ने प्रत्येक दिन 1 बजे मछली के कई सौ ऑर्डर संसाधित करके शुरू किया। रसोइयों ने ये आदेश व्हाट्सएप, ध्वनि मेल, REKKI, एसएमएस और ईमेल के माध्यम से भेजे। टोनी ने इन सभी ऑर्डर को एक पेपर चार्ट पर कॉपी किया, स्टॉक और कीमतों की जांच की और डिलीवरी को व्यवस्थित किया। टोनी के बगल में बैठकर, उन्होंने मुझे विस्तार से दिखाया कि कैसे प्रत्येक आदेश के माध्यम, रंग, टाइपफेस, लेआउट और फ़ॉन्ट आकार ने उनकी गति और त्रुटि दर को प्रभावित किया। यह तय करता था कि अगर वह अपनी शिफ्ट सुबह 9 बजे या 11 बजे खत्म करता है और कितनी गलतियाँ करेगा। उस गोदाम से बाहर निकलते हुए, मछली की गंध से, मुझे एहसास हुआ कि मैंने ऑर्डर ईमेल के रूप में कुछ सरल रूप से कम करके आंका था।

जैसे-जैसे आपकी टीम ग्राहकों के साथ गहराई तक जाती है, आपको अपने द्वारा एकत्रित किए गए विवरणों को ढूढ़ने, संग्रहीत करने और उनका उपयोग करने की आवश्यकता होती है। उस व्हाइटबोर्ड पर वापस जाएं और मानचित्र बनाएं:

• चरण-दर-चरण, आपके ग्राहक का विशिष्ट कार्यप्रवाह (अर्थात रात की पाली का विशिष्ट पैटर्न, एक परियोजना, एक संचालन)
• प्रमुख प्रासंगिक विवरण - पर्यावरण, उपकरण, दिन का समय, महत्व, तनाव, मात्रा - प्रत्येक चरण में पूरा हो गया है
• वे उपकरण जो वे प्रत्येक चरण में उपयोग करते हैं
• प्रत्येक उपकरण की ताकत और कमजोरियां
• आपका उत्पाद कहां फिट बैठता है - ध्यान दें कि क्या यह एक प्रतिस्थापन या अतिरिक्त उपकरण है?
• आपका उत्पाद वास्तव में 10x किस चरण में है?
• कौन से चरण आपके उत्पाद के उपयोग को प्रभावित करते हैं?

3) अपने इंजीलवादी को खोजें

एक व्यवसाय में कई लोगों को अपने उत्पाद में बदलने के लिए, आपको एक इंजीलवादी की आवश्यकता होगी। वे उपयोगकर्ता हैं जो अपने सहयोगियों को आपके उत्पाद के बारे में बताएंगे और उन्हें इसका उपयोग करने के लिए प्रभावित/बाध्य करेंगे। उनका मानना ​​​​है कि आपके उत्पाद का उपयोग करने के लिए एक महत्वपूर्ण उल्टा है और इसके लिए कुछ सामाजिक पूंजी, समय, कार्यालय की लोकप्रियता को जोखिम में डालने को तैयार हैं। सामान्य इंजीलवादी भूमिकाओं की पहचान करने के लिए अपने संगठन चार्ट का उपयोग करें। वे आम तौर पर ऐसे लोग होते हैं जिनके पास परिवर्तन करने के लिए प्रोत्साहन और अधिकार होता है। उनके कार्यों और उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है, यह समझने के लिए अपने मानचित्र का उपयोग करें। और तब…

4) अपने प्रचारक को वास्तविक मूल्य दें

इंजीलवादी के लिए 10 गुना मूल्य बनाना एक सरल सबक है, लेकिन दैनिक उत्पाद विकास के शोर में इतनी आसानी से खो जाता है। आपके पास प्रयास करने के लिए नए विचार हैं, तैयार करने के लिए पुराने बैकलॉग, ठीक करने के लिए बग, बिक्री टीम कार्रवाई करने का अनुरोध करती है। इन सभी मांगों के सामने, आपकी टीम को ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है: हम अभी जो निर्माण कर रहे हैं वह कैसे हमारे इंजीलवादी को अपने सहयोगियों को हमें इस्तेमाल करने के लिए मनाने में मदद करता है?

कारोबारी माहौल में कुछ नया करने की कोशिश करने का जोखिम वास्तव में बहुत अधिक है। औसत-लेकिन-कार्य यथास्थिति के साथ रहना ज्यादा सुरक्षित है। मैंने देखा है कि रेस्तरां सामग्री के लिए 10% अधिक कीमत चुकाते हैं क्योंकि एक नए, अज्ञात आपूर्तिकर्ता पर स्विच करने का जोखिम इसके लायक नहीं है। मैंने देखा है कि पुनर्चक्रण करने वाली कंपनियां लगातार >20% अधिक बिक्री मूल्य से दूर चली जाती हैं क्योंकि वे एक नए उत्पाद का उपयोग नहीं करना चाहती हैं। आपको इन लागतों से अधिक होने के लिए अपने प्रचारक को पर्याप्त मूल्य देने की आवश्यकता है।

B2B में, बाज़ार मूल्य प्रस्ताव - 'नए आपूर्तिकर्ता खोजें' - खरीदारों को शायद ही कभी पर्याप्त स्टैंडअलोन मूल्य प्रदान करता है। खरीदार वर्षों से आपूर्तिकर्ता ढूंढ रहे हैं और आपके उत्पाद के बिना ऐसा करना जारी रखेंगे। इसके प्रकाश में, मैंने जिस भी B2B प्लेटफॉर्म के साथ काम किया है, उसने खुद को इससे विस्तार करते हुए पाया है:

• मार्केटप्लेस फीचर्स- सर्च, सप्लाई लिक्विडिटी, रेटिंग, रिव्यू, क्यूरेशन, आसान रिफंड

• परियोजना प्रबंधन - सूचियाँ, परियोजनाएँ, साझाकरण, प्रस्तुति उपकरण
• लेन-देन सेवाएं - भुगतान, क्रेडिट, चालान, अनुबंध, बीमा, कर, गारंटी
• रसद - शिपिंग, वितरण, स्थापना

ईमानदारी से मूल्यांकन करने के लिए समय निकालें कि आप किन उपकरणों को बदलना चाहते हैं और आपको लगता है कि आप इसे कैसे कर सकते हैं। आप किन उपकरणों को बदलने का प्रयास करने जा रहे हैं, इसके बारे में अपनी लड़ाई को बुद्धिमानी से चुनने के लिए मानचित्र का उपयोग करें। REKKI ने 1am पर ध्वनि मेल छोड़ने की जगह ले ली। eporta की खोज पुराने PDF कैटलॉग के विशाल ढेर के माध्यम से खोज की जगह लेती है।

यूके और यूरोप में आश्चर्यजनक रूप से बड़ी मात्रा में बी2बी व्यवसाय व्हाट्सएप के माध्यम से किया जाता है। अब व्हाट्सएप 10 टन कागज खरीदने के लिए पूरी तरह से उपयुक्त नहीं हो सकता है, लेकिन यदि आप इसे अपने ग्राहकों के लिए बदलना चाहते हैं तो बेहतर होगा कि आप गंभीर संसाधनों का निवेश करने के लिए तैयार रहें। अपने आप से पूछें - क्या आप वास्तव में उस टूल का 10 गुना उपयोग कर सकते हैं? क्या यह तुम्हारे समय का सही इस्तेमाल है? क्या मानचित्र का वह हिस्सा है जिसे आप अभी सबसे अधिक लक्षित करना चाहते हैं?

मेरा पहला वास्तव में बड़ा पीएम बकवास इंटीरियर डिजाइनरों के लिए एक्सेल स्प्रेडशीट को बदलने के लिए एक उत्पाद बनाने की कोशिश में नींद में चल रहा था। समस्याएँ वास्तविक थीं — एक्सेल में छवियां भयानक हैं! मैं इसमें और उसके बाहर कीमत की जानकारी को कॉपी और पेस्ट करने में घंटों बिताता हूँ! मैं एक्सेल से प्रस्तुत नहीं कर सकता! लेकिन 3 महीने में, हमने पाया कि हम अभी भी अपने संसाधन का एक बहुत बड़ा% एक बहुत ही जटिल उत्पाद में डुबो रहे हैं, जो स्पष्ट रूप से, एक्सेल स्प्रेडशीट से 10 गुना बेहतर नहीं था। यह उस मानचित्र का हिस्सा नहीं था जिसे हमें लक्षित करना चाहिए था। हमें मानचित्र के इस भाग के लिए अपनी भूख और क्या हम वास्तव में इसे 10 गुना कर सकते हैं, इस पर विचार करते हुए और अधिक समय देना चाहिए था। अपनी लड़ाई बुद्धिमानी से उठाओ!

मैंने पूर्व-श्रृंखला ए चरण से कॉर्पोरेट स्तर तक 4 विभिन्न उद्योगों में बी2बी प्लेटफार्मों का निर्माण और सलाह दी है। अगर आप B2B मार्केटप्लेस और प्लेटफॉर्म के बारे में और बात करना चाहते हैं, तो [email protected] पर संपर्क करें