대기업 SaaS 압박

및 수직 엔터프라이즈 SaaS의 경우

ServiceNow, Workday, Salesforce, Hubspot 등과 같은 수평적 SaaS 플레이어는 2010년대까지 클라우드로의 플랫폼 전환을 둘러싼 거대한 순풍의 혜택을 받아 비즈니스를 정의하는 범주였습니다. 이러한 순풍은 극적으로 변화하고 있습니다. 여러 압력 지점이 몇 가지 흥미로운 역학을 생성합니다.

하향 압력 — 투자자 및 거리

• ZIPP의 끝. 이자율이 극적으로 상승함에 따라 자본 비용과 수익 창출에 대한 압력이 실질적으로 증가하고 있습니다. SaaS는 높은 총 마진을 약속했지만 대부분의 기존 업체는 성장을 위해 수익을 희생했습니다.
• SBC(Stock Based Compensation)에 대한 잡담이 많이 늘었습니다. 대부분의 기술 회사는 인재 전쟁에 대한 보상 인플레이션의 순환에 휩싸였습니다. 이 관행이 기존 주주들에게 희석되지 않는다는 환상은 이제 분명히 사라졌고 주류 수다의 일부가 되고 있습니다.

• 조직에서 인지된 부풀림. Twitter를 완전히 제거한 Elon 효과는 주요 기술 비즈니스를 바라보는 모든 사람들이 그들이 왜 그렇게 큰지 궁금해하게 만들었습니다. RIF가 충분히 수행했습니까?

그들의 공공 고객은 이익과 수익에 대해 동일한 조사를 받습니다. 이 주기는 가격 책정과 관련된 갱신 주기에 훨씬 더 많은 압력을 가할 것입니다. 고객은 할인을 통해 더 많은 양의 살을 찾고 더 오래 흥정할 의향이 있습니다.

고객 구매와 관련된 두 번째 역학은 애드온 SKU, 상향 판매, 이것저것 번들에 대한 조사가 강화될 것입니다. 여기에 가치가 전달되었습니까? ROI가 명확하지 않으면 갱신 압력이 높아집니다. 이는 대부분 고객이 수행하는 관리/위생 활동이지만 Net Revenue Retention 메트릭에 압력을 가할 수 있습니다.

로드맵 누적. 이러한 대형 수평 플레이어는 서비스를 제공하는 수십 개의 시장을 보유하고 있기 때문에 점점 더 길어지는 고객 세그먼트에 대한 시장별 로드맵이 있을 것입니다. 이들은 더 이상 반짝이는 클라우드 시스템이 아닙니다. 로드맵을 제공하기 위해 더 많은 엔지니어를 고용해도 선형 수익이 발생하지 않습니다. 엔지니어링 조직의 부풀림이 커집니다. 상황이 느려집니다. 코어가 압도됩니다. Zuckerberg는 최근 Facebook의 4분기 실적 에서 이러한 현상에 대해 이야기했습니다 .

우리는 어려운 해고와 일부 팀 구조 조정으로 작년을 마감했습니다. 우리가 이 일을 했을 때 나는 이것이 끝이 아니라 효율성에 대한 우리의 초점의 시작이라고 분명히 말했습니다. 그 이후로 우리는 자본 지출을 줄이면서 로드맵을 제공하는 방법에 대해 인프라 팀과 협력하는 것과 같은 몇 가지 추가 조치를 취했습니다. 다음으로 우리는 조직 구조를 평평하게 하고 일부 중간 관리 계층을 제거하여 의사 결정을 더 빠르게 하고 AI 도구를 배포하여 엔지니어가 생산성을 높일 수 있도록 노력하고 있습니다. 그 일환으로 수행되지 않거나 더 이상 중요하지 않을 수 있는 프로젝트를 줄이는 데 더 능동적으로 대처할 것이지만, 저의 주요 초점은 최우선 순위를 실행하는 방법의 효율성을 높이는 것입니다.

AI 기대효과와 AI 세금

ChatGPT 등 여부. 모든 기업은 아직 황금 시간대에 대한 준비가 되어 있습니다. 엔터프라이즈 SaaS는 여전히 큰 문제입니다. 나는 현재 일어나고 있는 큰 플랫폼 변화로서 AI/ML에 주로 참여하고 있지만, 가까운 시일 내에 우리가 전체적으로 기대 이상이라는 데 동의합니다.

그러나 이러한 높아진 기대치는 고객과 공유됩니다. 치약이 튜브에서 나왔습니다. 다시 넣을 수 없습니다.

모든 대형 SaaS 플레이어는 내부 AI 노력을 기울이고 있지만 ChatGPT의 약속 중 일부를 제공하는 데 근접한 단일 플레이어를 알지 못합니다. OpenAI의 개선은 대부분의 사람들이 개선이 빠르게 진행되고 있는 곳보다 적어도 한두 단계 앞서 있는 것처럼 보입니다.

이것은 이러한 SaaS 플레이어가 경쟁하도록 AI 세금을 부과할 것입니다. OpenAI(Microsoft를 통해), Google(현재 적색 경보 모드에 있음) 및 다른 플레이어가 등장하면 가장 큰 수혜자가 될 것입니다. 누군가는 아마존이 함께 행동하고 무언가를 얻을 것이라고 가정할 것입니다.

우리는 이미 퍼블릭 클라우드로의 전환으로 인한 총 마진 압박을 목격했습니다.

이것은 이제 임박한 AI 세금과 결합될 것입니다. 그들은 기대에 부응하기 위해 돈을 지불하거나 차별화된 고레버리지 기술에서 승리하기 위해 경쟁을 유도할 수밖에 없습니다. 그동안 마진과 효율성은 개선되고 있습니다.

두 번째 영향은 로드맵 영향입니다. 이러한 공급자가 현재 방어해야 하는 많은 시장과 시장 부문이 있습니다. 그들은 대부분의 로드맵을 점진적으로 개선하여 현재까지 이러한 문제를 해결했습니다. 완전히 새로운 잠금을 해제하기 위해 건물에 에너지를 집중했습니다. 문제는 AI의 단계적 변화로 인해 한 번에 너무 많은 전선을 방어해야 할 수도 있다는 것입니다.

이 신발을 신은 경우 두 가지 선택이 있습니다. 전체 시장 세그먼트에 땅콩 버터를 바르거나 가장 크고 가장 수익성이 높은 세그먼트를 두 배로 늘리는 것입니다. 그것은 새로운 참가자를 초대 할 것입니다.

수직형 SaaS 진입 — 기존 기업 분리

헬스케어 HR. 금융 서비스용 CRM. 자동차 산업을 위한 IT 워크플로우. 좋아, 어쩌면 마지막이 아닐지도 몰라.

더 깊이 있고 가치 있는 제품 경험을 제공하는 기능은 수직형 SaaS에서 훨씬 더 풍부합니다.

고객은 오늘날 세계에서 몇 가지 다른 문제를 안고 있습니다.

• 일반 코어 시스템에서 구현하는 것은 훨씬 더 많은 시간과 비용이 소요됩니다.
• SaaS의 약속은 운영 복잡성을 줄이고 공급업체에 전달하는 것이었습니다. 핵심 공급업체가 제공하지 않는 기능을 추가하는 맞춤형 및 자체 개발 솔루션에 대한 의존도가 높아지고 있습니다.

역사는 반복되는 것보다 더 운율이 좋다

우리는 이것을 전에 본 적이 있습니다. 여러 번.

그렇다면 Red Bull 및 Home Depot와 같은 수직 경쟁업체와 함께 Coca-Cola 및 Walmart와 같은 결과를 얻게 될까요? 아니면 COVID가 손에 넣기도 전에 시들어버린 Sears처럼 끝나나요?

우리는 이것을 기술 분야에서 더욱 최근에 보았습니다. craigslist unbundling 지도는 인터넷에서 원래 구인 광고 홈페이지에서 발생한 일을 보여주기 위해 기술 분야에서 인기가 있습니다.

그러나 당신이 현직자라면 어떻게 행동합니까? 은탄환은 없다고 생각합니다. 그러나 "성숙"과 운영 우수성에 가치를 두기 시작하는 것이 실존적이지는 않더라도 중요해질 것 같습니다. 대규모 수평적 운영업체의 놀라운 사례가 많이 있습니다. 예를 들면 Walmart와 Amazon이 있습니다. 그들은 현재의 수평 SaaS 사랑 세트와 같은 것을 보거나 작동하지 않습니다.

기본으로 돌아가야 할 것 같은 느낌입니다. 이 선수들은 그것을 받아들일 준비가 얼마나 되어 있습니까?

AI가 달라집니다

대규모 엔터프라이즈 기술에 대한 일반적인 통념은 80%가 핵심에 있고 20%가 산업에 특화되어 있다는 것입니다. 그 20%는 종종 고객이 제어하는 ​​보조 시스템에서 고객이 관리합니다.

그래도 20%. 그것은 종종 산업별 비트입니다. 그것들은 AI로 차별화를 만들 비트입니다. 따라서 미래의 것을 무시하는 것은 책임입니다.

그렇다면 그 20%가 가장 중요한 부분 이라면 어떻게 될까요 ?

수직 플레이어가 그것을 먹기 위해 초대되는 것처럼 느껴집니다. 그리고 80%도요.