이 기사는 Elevated Entrepreneur Podcast의 에피소드 18에서 각색되었습니다. 들으려면 여기를 클릭하십시오 .

오늘 에피소드에서는 Kyle Brewer가 합류했습니다.

Kyle은 협상, 운영 관리, 영업, 관리 및 SaaS(Software as a Service)에 능숙한 숙련된 영업 관리자입니다. 그는 또한 강력한 비즈니스 개발 전문가로서 영업 팀을 시작하고 구축하는 데 성공했습니다. 그의 임무는 영업 리더가 고성능 팀을 구축하고 개발하도록 돕는 것입니다.

왜 영업을 배워야 할까요?

취침 시간 연장, 더 많은 간식 또는 간식을 위해 협상하든 평생 동안 우리는 항상 판매하고 있습니다.

그러나 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 판매할 때 많은 사람들이 필요한 기술이 없다는 제한된 믿음에 직면합니다. 피할 수 없는 거절이 닥칠 때, 이 제한적인 믿음은 거절을 지나고 잠재 고객과 계속 관계를 구축하는 것을 훨씬 더 어렵게 만들 수 있습니다.

인간으로서 우리는 분석적입니다. 우리는 일반적으로 첫 번째 전화로는 물건을 구매하지 않기 때문에 두 번째, 세 번째 또는 네 번째 전화가 영업 사원으로서의 성공의 열쇠입니다. 잠재 고객이 귀하를 권위자로 신뢰하기 전에 강력한 관계가 형성되기 전에 귀하와 여러 번 대화해야 할 수 있습니다.

영업 심리학: 영업에서 완벽한 대화

Kyle에 따르면 판매는 마음가짐에 기반합니다.

자라면서 돈에 관한 대화가 흔하지 않았기 때문에 그는 전화 불안이 컸습니다. 하지만 그의 가족이 돈에 대해 이야기할 때, 그것은 돈이 어디서 올 것인지, 어떻게 먹을 것인지, 어떻게 생계를 꾸릴 것인지에 관한 것이었다.

이것은 Kyle의 첫 영업 대화를 매우 어렵게 만들었습니다.

그러나 대가를 요구하기 전에 관계를 구축하고 가치를 제공하는 방법을 배우기 시작하면서 상황이 더 쉬워졌습니다. 그러나 효과적인 대화를 나누는 방법을 파악하기 위해 그는 영업과 분리되어야 했습니다.

전화 불안은 영업 사원에게만 문제가 되는 것이 아니라고 Kyle은 말합니다. 그들에게 힘든 시간을 주는 것은 수수료, 거래 및 구매자가 돈을 지불하도록 하는 방법에 너무 집중한다는 사실입니다.

이것의 문제는 영업 사원의 초점이 거래에 있을 때 잠재 고객을 파악하는 데 시간을 소비하지 않는다는 것입니다. 그들은 자신의 문제점을 파악하는 데 시간을 소비하지 않을 것입니다.

영업에서 성공하려면 잠재 고객에게 초점을 맞춰야 합니다.

그들이 당신에게서 구매를 끝내는지 여부가 아닙니다.

효과적인 영업 관리자 되기 및 영업 사원 코칭

대부분의 영업 조직의 문제는 영업 사원을 지도하기보다 영업 프로세스 관리에 중점을 둔다는 것입니다. 영업 사원이 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 도와주는 리더십 개발 프로그램을 제공하지 않습니다.

즉, 코칭 문화가 없습니다.

대신 대화가 거래 및 결과 중심인 데이터 중심 환경을 만들었습니다.

Kyle에 따르면 코칭 문화를 구축하는 것은 훌륭한 영업팀에 필수적입니다. 직원들과의 모든 대화가 사람들이 어디에서 왔는지, 가고 싶어하는지, 그리고 거기에 도달하도록 서로 도울 수 있는 방법이 혼합된 문화를 만들어야 합니다.

이것은 관계를 구축하고 세세한 관리를 피하는 데 도움이 될 것입니다.

숫자와 지표에만 집중한다면 코칭이 아닌 세세한 부분까지 관리하고 있을 가능성이 높습니다. 협업과 개방 정책 수립을 통해 영업팀과 공개적으로 대화하고 비판과 피드백을 장려하는 문화를 만들 수 있습니다.

자기 주장 대 공격성 판매

많은 영업사원은 자기 주장이 강할 때 거래를 위험에 빠뜨리고 있다고 생각합니다. 이것은 사실이 아닙니다. Kyle에 따르면, 우리는 영업에서 의사 소통하는 방법에 부정적인 영향을 미치는 많은 행동을 평생 동안 선택합니다.

영업을 시작할 때 엄청난 학습 곡선이 있습니다. 대부분은 돈에 대한 제한된 믿음에 기반합니다. 현대 사회에서 돈에 대해 공개적으로 이야기하는 것은 불편합니다. 하지만, 그러면 안됩니다.

더 빨리 극복할수록 더 쉽게 단호하고 성공적으로 판매할 수 있습니다.

당신이 인생에서 자기주장이 강하지 않다면 사람들은 당신을 지나칠 것입니다. 판매, 개인 관계, 육아 또는 중요한 다른 사람과 관계없이 말입니다.

독단성은 공격성이 아닙니다.

Kyle에 따르면 우리는 돈에 대해 보다 긍정적이고 열린 방식으로 생각하기 시작할 수 있도록 우리의 관점(및 다른 사람들의 관점)에 도전하고 바꿀 필요가 있습니다.

사람을 우선시하고 자존심을 극복

우리 모두는 결과를 원합니다.

우리 모두는 사람들의 성장을 돕고 싶어합니다.

그러나 Kyle에 따르면, 그것은 위에서 아래로 그리고 분명한 자기 계발 의도를 가지고 시작해야 합니다.

성공과 기술 개발에 관해서 Kyle은 자존심이 대부분의 경력과 회사를 죽이는 가장 큰 것이라고 공유합니다. 듣고 싶은 것보다 말하고 싶은 것이 더 많을 때 일어난다.

일대일 대화에서 절대적인 권위자 가 되고 싶을 때 발생하며 모든 사람이 우리가 최고라고 생각하게 만듭니다.

그러나 코칭 문화를 구축함으로써 영업 사원이 누구인지, 원하는 것이 무엇인지, 왜 여기에 있는지, 올바른 위치에 있는지에 대해 열린 대화를 할 수 있는 공간을 만들 수 있습니다.

Kyle에 따르면 회사에서 영업사원을 입증할 기술이 있는 것으로 인식하는 경우가 많습니다.

대신 우리는 구식 사고 방식에서 사고 방식을 전환해야 합니다.

우리는 영업 사원을 직업을 유지하기 위해 수행해야 하는 숫자로 보는 것을 중단해야 합니다. 제대로 지도받지 못하고 성공할 수 있는 도구가 제공되지 않는다면 이러한 사고 방식으로 영업 팀을 관리하는 것은 공정하지 않습니다.

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