올바른 세그먼트?

제품에 적합한 세그먼트를 선택하기 위한 4가지 간단한 테스트.

TL;박사;

올바른 고객 세그먼트를 선택하려면 4개의 필터를 사용하십시오.

하나. 이 세그먼트가 10배 성장할까요?

둘. 우리 제품이 목표, 목표 또는 이정표를 달성하는 데 도움이 됩니까?

삼. 적합한 고객을 어떻게 찾을 수 있습니까?

넷. 우리는 고객의 삶에 있어서 좋은 존재가 될 것인가, 아니면 필수적인 존재가 될 것인가?

제작자와 건축업자로서 우리는 먼저 만들고 우리가 만든 것에 대한 고객을 나중에 찾습니다.

고객 세그먼트를 먼저 선택하면 어떻게 될까요? 나중에 빌드하시겠습니까?

올바른 고객 세그먼트와 같은 것이 있습니까? 수익성, 제품 시장 적합성 또는 둘 다에 더 빨리 도달하는 데 도움이 될 수 있는 선호 세그먼트는 무엇입니까?

다음은 더 나은 세그먼트를 더 빠르게 필터링하는 데 도움이 되는 4가지 간단한 테스트입니다.

하나. 세그먼트 성장.

나는 은행과 보험 지주 회사를 위해 두 번 만들었습니다. 2008년(대 금융 위기) 이전에 제 고객 중 9명이 인수되거나 합병되었습니다. 28개의 상업 은행이 있는 시장에서 9명의 고객이 위험 기술 분야에서 가장 큰 점유율을 차지했습니다. 우리는 30%의 시장 점유율에서 3년 이내에 0 으로 떨어졌습니다.

제품 채택 곡선을 가속화하거나 온보딩 프로세스를 간소화하거나 구매 인센티브를 사용하여 확실히 초고속 성장을 달성할 수 있습니다. 그러나 선택한 세그먼트는 계획 기간에 걸쳐 10배 성장함으로써 도움이 될 수도 있습니다.

스스로에게 간단한 질문을 해보세요. 향후 10년 동안 이 세그먼트 내에서 또는 이 세그먼트로부터의 수요 또는 성장이 10배에 도달할까요? 대답이 예인 경우 다음 질문으로 이동합니다. 대답이 '아니오'인 경우 재평가하십시오.

나는 종종 이 필터가 벤처 자금 지원을 받지 않는 부트스트랩 사업에 적용할 수 있는지 묻는 질문을 받습니다.

필터는 수익이 10배 증가하는 것이 아닙니다. 세그먼트가 10배 성장하고 있기 때문에 수요가 10배 증가하는 것입니다. 긍정적인 순마진으로 수익성 있게 서비스될 수 있는 수요 증가는 모든 비즈니스에 좋습니다. 벤처 투자 여부.

밀물은 모든 배를 들어 올립니다.

둘. 결과, 목표, 목표.

우리 제품이 고객을 위한 명확한 결과, 목표 또는 목적을 달성하는 데 도움이 됩니까? 우리가 만든 것이 있으면 좋거나 호흡만큼 필수적인 것입니까?

고객이 정기적으로 목표, 목표 및 이정표를 달성하도록 지원하면 유지율을 높이고 이탈을 줄이는 데 도움이 됩니다. 또한 결과는 고객을 위한 가치 창출을 정량화하고 액세스 및 사용에 대한 기본 가격을 설정하는 데 도움이 됩니다. 가격 책정 모델을 올바르게 설정하는 데 두 가지 중요한 입력 사항이 있습니다.

기하급수적으로 성장하려면 일관되고 꾸준한 성장의 기반을 구축해야 합니다. 고객이 원하는 결과에 대한 명확한 링크는 해당 기반을 구축하는 데 도움이 됩니다.

우리의 위험 기술 제품은 고객이 분기별 규제 보고 기한을 맞추는 데 도움이 되었습니다. 우리의 전산 금융 교육 플랫폼은 직장에서 질문에 답하는 데 필요한 모델을 구축하는 데 도움이 되었습니다.

결과는 개인적 성장, 처벌 회피, 문 열기, 기회 찾기 또는 고통 완화와 연결될 수 있습니다.

삼. 고객을 어떻게 찾고 필터링합니까?

고객이 어떻게 생겼는지 아십니까? 당신은 그들을 찾고 도달할 수 있습니까? 당신이 할 때, 그들은 당신에게 말할 것인가? 그들이 당신에게 말한다면 당신은 그들에게 무엇을 말하겠습니까?

때로는 고객을 찾는 것이 어려운 일이 아닙니다. 그것은 그들을 필터링하고 있습니다.

위험 기술 사업이 매각된 후 몇 년 동안 운영되는 훨씬 작은 틈새 교육 사업에서 우리는 간단한 규칙을 가지고 있습니다.

우리가 제공하는 교육 비용을 고려할 때 우리 교육의 가치를 이해하는 고객을 찾으십시오 . 가치가 확립되지 않으면 가격 책정 및 배송이 작동하지 않습니다.

가치가 높은 교육은 공동 노력입니다. 학습 및 개발 팀과 긴밀히 협력하여 콘텐츠를 선별합니다. 큐레이션 팀에는 비즈니스 대표, 학습 팀 및 트레이너가 포함됩니다. 좋은 평가를 받는 교육은 항상 특정 청중을 위해 선별되고 설계됩니다. 청중은 원하는 것을 알고 있습니다. 학습 팀은 청중이 원하는 것을 제공하는 데 중점을 둡니다. 트레이너는 기억에 남을 경험을 만들기 위해 두 가지 모두와 협력합니다.

왜? 훌륭한 리뷰는 고객 유지 및 재구매로 이어집니다. 그러나 훌륭한 리뷰는 숙련된 교육 없이는 불가능합니다. Crafted 교육은 모든 사람이 숙제를 해야 하는 공동 작업입니다.

첫 번째 고객 필터는 간단합니다. 교육 요구 사항은 얼마나 구체적입니까? 우리 둘째? 배달을 맞춤화하기 위해 비즈니스와 얼마나 많은 시간을 할애해야 합니까? 우리 세 번째? 클라이언트 학습 팀은 자신이 무엇을 하고 있는지 알고 있습니까? 네 번째? 청중의 학습 요구가 얼마나 동질적입니까? 배경은 다를 수 있지만 동일한 경험을 원해야 합니다.

가격이 처음 4개 필터에 포함되지 않은 것을 확인하셨습니까? 처음 4개의 필터가 제대로 작동하면 원하는 가격을 얻을 수 있습니다. 필터 중 하나가 실패하면 이 관계에 대해 가격 책정이나 배송이 작동하지 않는다는 것을 알 수 있습니다.

우리의 가장 오래된 교육 관계는 12년입니다. 12년 중 11년 동안 매년 일관되고 반복적인 비즈니스.

넷. 고객의 삶에서 우리의 역할은 무엇입니까?

나는 이것에 대해 이전에 이야기했습니다. 다음은 빠른 요약입니다. 고객이 우리 제품을 매일 사용합니까? 아니면 한 달에 한 번, 분기 또는 일년에 한 번? 한 번 사용하고 버릴까요? 무엇이 그들을 우리에게 다시 돌아오게 만들까요?

규제보고 사업은 반복되는 사업입니다. 반복 빈도는 종종 월별 또는 분기별입니다. 이것을 매일 수백 건의 거래를 수행하는 재무 시스템과 비교하십시오. 반복 빈도는 매일 몇 분마다입니다.

어느 것이 더 낫습니까? 어떤 고객이 당신과 더 오래 머무를 것 같습니까? 어느 것이 좋은가요? 공기를 호흡하는 것만큼 중요한 것이 무엇일까요?

둘 다 훈련과 비교하십시오. 훈련은 있으면 좋은 것입니다. 규정 준수와 관련이 없는 한. 그러면 필수가 됩니다.

필수품은 가지고 있는 것이 좋은 것보다 낫습니다.

네 가지 규칙.

대상 고객 세그먼트를 선택할 때 네 가지 간단한 질문을 하십시오.

하나. 이 세그먼트가 10배 성장할까요?

둘. 우리 제품이 목표, 목표 또는 이정표를 달성하는 데 도움이 됩니까?

삼. 올바른 고객을 어떻게 찾고 필터링합니까?

넷. 우리는 고객의 삶에 있어서 좋은 존재가 될 것인가, 아니면 필수적인 존재가 될 것인가?