몇 주 전에 우리의 포트폴리오 회사인 Jobber는 잔디 관리, 배관 공사, 주택 청소 및 페인팅과 같은 가정 서비스를 제공하는 소규모 기업인 200,000명의 고객이 2022년에 130억 달러의 수익을 올렸다고 발표했습니다(1억 달러 시리즈 D 외에) . 이처럼 많은 양의 결제량을 처리하는 것은 Jobber가 초라한 시작 에서 홈 서비스 비즈니스를 위한 최고의 운영 관리 플랫폼으로 성장하는 데 큰 원동력이 되었습니다.

버티컬 SaaS 스타트업으로서 결제를 시작할 때 얻을 수 있는 분명한 이점은 수익원을 추가하고 ARPA를 높이는 것입니다. 아마도 덜 명백한 이점은 거래를 처리하면 제품이 더 끈끈해진다는 것입니다. 결제 제품을 사용하는 고객은 ARPA가 더 높고 이탈률이 낮을 가능성이 높으며 , 둘 다 해당 세그먼트에서 더 높은 LTV에 기여합니다. 이것은 차례로 CAC에 돈을 쓸 수 있는 더 많은 공간을 제공합니다.

버티컬 SaaS 회사의 이러한 특성(시간이 지남에 따라 점점 더 가치 있는 기능과 제품을 추가할 수 있고 지속적으로 점유율과 지갑 점유율을 증가시켜 궁극적으로 SMB가 실행되는 운영 체제가 됨)이 우리가 Jobber 및 기타 제품에 열광하는 이유입니다. Graneet , Amenitiz 또는 NexHealth 와 같은 P9 제품군의 수직 SaaS 회사 .

사과 5개 + 오렌지 4개 = … ?

총 마진이 크게 다른 여러 수익원이 있는 경우 발생하는 질문은 수익을 보고하는 방법입니다. SaaS 가입비 외에 지불 수익을 창출하는 수직 SaaS 회사가 한 가지 예입니다. 또 다른 예로는 (높은 마진의) 정액 요금과 (때로는 낮은 마진의) 사용 기반 구성 요소(예: 스토리지, 컴퓨팅 또는 API 호출 기반)의 조합을 기준으로 가격이 책정되는 인프라 소프트웨어가 있습니다. 예를 들어 총 마진이 85%인 소프트웨어 ARR $500만, 총 마진이 30%인 결제 ARR $400만인 경우 " 얼마나 많은 ARR이 있습니까?”. 간단한 대답인 $9M ARR은 기술적으로 정확할 수 있습니다(결제 수익이 매우 예측 가능한 경우 — 연간에 포함하여 큰 변동이 있는 경우)반복 수익은 문제가 있습니다). 그러나 $9M에 대한 귀하의 혼합 총 마진은 약입니다. 소프트웨어 마진이 아닌 60%입니다. 따라서 설명이 없으면 $9M은 오해의 소지가 있습니다.

여러 수익원을 갖는 모든 이점을 감안할 때 이것은 물론 큰 문제입니다. 그러나 투자자들이 총 마진에 얼마나 많은 관심을 갖고 있는지를 고려할 때 이러한 경우 예를 들어 보드 데크 또는 기금 모금 프레젠테이션에서 수익을 표시하는 방법을 고려해 볼 가치가 있습니다.

우선, 총 ARR 또는 수익을 수익원별로 분류해야 합니다 . 간단한 예:

다음은 데이터를 시각화하는 방법에 대한 몇 가지 옵션입니다.

첫 번째 차트(왼쪽 상단)를 통해 회사의 총 ARR 성장 및 총 이익 마진을 쉽게 확인할 수 있지만 두 수익원 각각이 기여하는 총 이익은 표시되지 않습니다. 두 번째 차트(오른쪽 상단)는 수익 흐름의 성장 및 마진 차이에 대한 자세한 정보를 제공하지만 전체 성장을 빠르게 확인하기 어렵게 만듭니다. 세 번째 항목(왼쪽 하단)은 수익 흐름별 분석을 계속 표시하면서 전체 ARR 및 총 이익 성장을 쉽게 볼 수 있도록 하는 것을 목표로 합니다.

네 번째 차트(오른쪽 아래)는 아직 어디서도 본 적이 없는 아이디어인 성장 마진 조정 ARR을 기반으로 합니다 . 이것이 의미하는 바는 소프트웨어 ARR에 지불 ARR의 x%를 추가한다는 것입니다. 여기서 x는 두 수익원 간의 마진 차이를 나타냅니다. 이것이 복잡하게 들리는 경우를 대비하여 매우 간단하게 만드는 예가 있습니다. 소프트웨어 마진이 80%이고 결제 마진이 40%인 경우 결제 수익을 50% 할인합니다.

더 일반적으로:

총 마진 조정 ARR은 실제 세계에 기판이 없는 계산 메트릭이지만 "소프트웨어 마진 ARR"이 얼마나 있는지 알려줍니다. 다른 SaaS 회사를 비교하려는 경우 유용할 수 있습니다. 또는 서로 다른 시점에 하나의 SaaS 회사).

마지막으로 데이터 시각화 전문가를 위한 아이디어가 하나 더 있습니다. Excel이나 Google 스프레드시트에서 이와 같은 차트를 쉽게 만들 수 있는 방법이 없으므로(플러그인과 함께 작동할 수 있음) 간단한 스케치로 작업해야 합니다.

열 너비는 총 마진 %를 나타내고 열 높이는 ARR을 나타냅니다. 따라서 녹색 및 파란색 표면 영역은 총 이익에 해당합니다. 이것이 유용한지 결정하게 하겠지만 기본 수학을 표시하는 매우 직관적인 방법일 수 있다고 생각했습니다!