API 지원 마켓플레이스

Dec 20 2022

Luke Skertich & Gowri Kannan Redfin은 $1.2B, GrubHub는 $2B, Etsy는 $3에 IPO되었습니다.

루크 스커티치 & 고우리 카난

Redfin은 12억 달러, GrubHub는 20억 달러, Etsy는 35억 달러, Airbnb는 470억 달러, Uber는 750억 달러에 IPO… 공통 스레드? 지난 10년 동안 가장 큰 기술 IPO 중 일부는 마켓플레이스 비즈니스 였습니다 . 이들 중 다수는 B2B SaaS 대응 제품에 의해 대중화된 성공적인 트렌드를 구현했습니다.

그림 1. SaaS 트렌드를 활용하는 마켓플레이스[1]

마켓플레이스는 SaaS를 따릅니다.

수년 동안 시장에는 SaaS(Software-as-a-Service)에서 가장 영향력 있는 개발을 활용하는 강력한 추종자 기능이 있었습니다.

수직화 : 한때 틈새 시장으로 생각되었던 세그먼트, 즉 LinkedIn & Go Daddy는 Twitch 및 Hipcamp와 같은 플랫폼을 위한 길을 열었습니다.
공동 작업 성공 : Asana 및 Atlassian과 같은 도구는 OpenTable 또는 ResQ와 같이 실질적이고 정량화할 수 있는 생산성 향상을 촉진하기 위해 통신을 재구상하는 SaaS 지원 마켓플레이스의 폭발적 증가로 이어졌습니다.
제품 주도 : Calendly 및 Loopio와 같은 셀프 서비스 도구는 판매자가 Pinterest 또는 Eventbrite를 활용하여 제품에 내장된 심층 네트워크 효과를 얻을 수 있도록 5분 미만 또는 더 나은 온보딩을 생성했습니다.
API 우선 : API를 통해서만 구직 지원을 받는 것으로 유명한 Twilio 및 Plaid와 같은 회사를 위한 API(Application Programming Interface) 전략은 통합의 용이성이 기술 스택의 조기 채택으로 이어지고 일반적인 해자를 무너뜨린다는 것을 보여주었습니다. 온보드 공급 예: Booking.com & Instacart.

그림 2. SaaS 트렌드를 채택한 마켓플레이스

확실한 대답은 '아니오'였습니다! 그러나 SaaS 세계에서 API 사용을 재정의하는 추세를 관찰할 수 있습니다. 첫째, 내부 목적으로 개발자가 주로 활용했습니다. 그런 다음 타사 서비스를 가져오는 데 사용되어 구축 비용이 훨씬 낮아지고 확장 속도가 훨씬 빨라졌습니다. 마지막으로 API 제품 응용 프로그램으로 진행하면서 광범위하게 사용되도록 노출되었습니다.[2]

우리는 B2B SaaS라는 렌즈를 통해 API의 진행 상황을 봅니다. API 채택은 모든 산업에서 일반화되었습니다. 그 어느 때보다 더 많은 개발자가 금융 서비스(69%), 제조(68%) 및 기술(65%)과 같은 API를 사용하고 있습니다[3]. 4]. 이는 더 큰 효율성으로 이어져 La Plaid 로 수익을 창출할 수 있게 되었습니다 . 어떻게?

메시징 공간에서 Twilio와 같은 산업별 지식과 기술을 활용하고 특정 수직 분야에서 운영합니다.
개발자가 실시간 수입 및 고용 데이터를 사용할 수 있도록 API를 Pinwheel 과 같은 핵심 제품으로 만드는 API 우선 전략을 보유합니다.
제품인 API를 핀테크에 판매하는 Plaid 와 같은 제품 주도 성장 전략을 활용하여 B2B를 판매합니다 .
비즈니스의 핵심 데이터를 사용하여 다음을 통해 이점을 얻습니다.
고객 행동, 판매 등에 대한 사용자 데이터를 제공하는 Sigma 제품과 함께 Stripe 에서 사용자에 대한 실시간 분석을 수행합니다.
유사한 산업 및 지역의 비즈니스에 대해 데이터를 벤치마킹하는 데 도움이 되는 Stripe의 Radar 제품과 유사한 업계 경쟁업체에 대한 벤치마킹.
궁극적으로 생성된 가치를 기반으로 API를 수익화하는 기능을 설정합니다. Stripe은 API 연결이 아닌 성공적인 트랜잭션에 대해 요금을 청구합니다. 수익 창출 측면에서 데이터 요금은 고객 상호 작용을 제한하고 잠재적으로 데이터 액세스를 줄입니다. 플랫폼에서 추가 서비스를 판매하는 것이 더 유익하고 데이터 자체보다 과금할 수 있습니다. [5]

API 지원 마켓플레이스의 창립자는 훨씬 더 정통합니다. 창업자들이 그들의 전략에 접근하는 방식에는 상당한 선견지명이 있습니다. 우리와 이야기를 나눈 창업자의 100%는 API 표준화가 거의 또는 전혀 없는 업계에서 API 우선 전략으로 회사를 시작했으며 이미 고객에게 데이터 벤치마킹을 제공할 계획입니다. 그러나 사용자에게 API 사용 메트릭을 제공하는 것은 우리가 이야기한 회사에서 여전히 널리 채택되지 않았습니다(50%).

그림 3. API 지원 마켓플레이스의 진화

전반적으로 성공적인 스타트업은 첫날부터 사용자를 위한 데이터 벤치마킹, 수익 창출 전략, 보안 프로토콜 및 API 사용 추적이라는 비전을 가지고 구축합니다. 이러한 사고 방식은 업계 전문가와 함께 초기 가설(아래 핵심 원칙 참조)을 검증하고 하나를 통해 심층 분석하는 데 도움이 되었습니다. 한 대화에.

API 지원 마켓플레이스의 핵심 원칙

다음 요소와 강점은 차세대 API 지원 마켓플레이스를 활성화하는 데 도움이 될 것입니다. 우리의 목적을 위해 우리는 7가지 핵심 원칙을 정의했습니다. 이상적인 (성숙한) 프로필은 창립자를 위한 강력한 업계 전문가, API 우선 ID, 강력한 API 분석 추적, 사용자를 위한 데이터 벤치마킹, 데이터가 아닌 트랜잭션에 대한 수익 창출 전략을 갖춘 B2B 수직 통합 회사와 같습니다.

I. API 우선 전략

API 우선 전략은 재사용성에 초점을 맞추고 API를 회사의 핵심 제품으로 취급합니다. API는 가치 창출 제품으로 관리되며 비즈니스 성공에 필수적입니다. 시장 관점에서 API 우선 접근 방식은 API를 통해 수요와 공급에 연결할 뿐만 아니라 핵심 제품 위에 모든 서비스를 구축하는 것을 수반합니다. 아마도 가장 큰 기회는 API 지원 마켓플레이스가 업계의 스키마를 정의하여 모든 플레이어가 구축할 수 있는 사실상의 데이터 계층이 된다는 것입니다. 즉, 이것은 프로토콜 네트워크 효과(통신 또는 계산 표준이 선언되고 모든 노드와 노드 생성자가 해당 프로토콜을 사용하여 네트워크에 연결할 수 있을 때 발생함)를 가능하게 합니다. [6] 일단 스키마가 정의되면 뜯어내는 것이 거의 불가능합니다.

예: Pachama는 거래를 용이하게 하기 위해 AI를 활용하는 자연 탄소 제거 크레딧을 위한 API 지원 마켓플레이스입니다. 그들은 신뢰할 수 있고 투명한 정확한 데이터를 제공하기 위해 프로젝트와 통합하고 수직적으로 구조화하여 회사가 순 제로 목표를 달성하는 데 도움이 되는 크레딧을 구매하는 데 더 많은 확신을 주기 시작했습니다.

II. 창립팀

산업 스키마를 정의하려면 숙련된 손이 필요합니다. 깊은 산업 지식은 회사의 초기에 표준을 정의해야 하는 경우에 특히 적합합니다. 이러한 요구 사항을 감안할 때 창립 팀이 API 및 데이터 추출에 대한 친밀한 지식과 짝을 이룬 업계 전문가를 보유하는 것은 매우 유익합니다.

예: CommerceBear 는 SMB 가구 판매자가 Wayfair, Amazon, Overstock 등에 교차 등록할 수 있는 SaaS/API 지원 마켓플레이스입니다. 설립자 Sam Vlessing은 가족의 매출이 5천만 달러에 달했을 때부터 가구 제조에 대한 깊은 지식을 활용했습니다. 공급 측면인 가구 제조업체를 인수하고 시작하기 위해 API 비즈니스가 되어야 한다는 필요성을 명확하게 이해했습니다.

“저희 스키마는 모든 주요 가구 전자 상거래 마켓플레이스 및 소매업체에서 재고, 주문 및 게시 워크플로를 지원하는 데 필요한 스키마를 일반화하도록 설계되었습니다. 우리의 스키마는 새로운 소매업체와 시장을 지원하거나 기존 통합의 폭을 넓히기 위해 지속적으로 발전합니다.” — 개발 팀장, CommerceBear

III. 수직 통합

산업마다 스키마가 다양하고 명확한 초점이 정의된 구축 및 가치 제안으로 이어지기 때문에 수직화가 가장 좋은 출발점입니다. 얼마나 많은 데이터 소스를 사용할 수 있는지, 얼마나 쉽게 데이터를 추출할 수 있는지, 신호와 잡음을 분리하는 방법, 선택한 산업에서 어느 정도의 데이터 표준화가 널리 퍼져 있는지를 이해하는 것이 중요합니다. 디지털화 관점에서 산업이 초기 단계일수록 해당 산업에서 API 지원 마켓플레이스를 구축하기가 더 어려울 뿐만 아니라 해당 산업에서 해자를 구축할 수 있는 더 큰 기회가 됩니다.

예: 멕시코의 은행 및 핀테크를 위한 B2B 캐쉬백 플랫폼인 Reworth는 효과적인 가맹점 선택 및 고객 맞춤형 캐쉬백을 위해 API를 통해 데이터를 소싱합니다. LATAM의 많은 은행은 이제 막 API 구축을 시작했기 때문에 많은 표준화가 이루어지지 않았습니다. 그것은 선순환입니다. Reworth가 더 많은 은행과 연결됨에 따라 시장에서 더 나은 표준화를 확립합니다.

“(스페인어 사용) LATAM의 대부분의 은행은 이제 막 API를 갖추기 시작했으며 아직 표준이 없습니다. 우리는 우리가 연결하는 모든 은행에서도 표준화를 구축하려고 노력합니다.” — 설립자, Reworth

IV. 비투비 > 비투씨

오늘날 API 지원 마켓플레이스가 B2C보다 B2B에서 성공할 수 있는 더 매력적인 기회가 있습니다. 왜? B2B는 오늘날 가장 성숙한 시장에서 전자 상거래의 10%만을 차지하기 때문입니다(신흥 시장에서는 겨우 1%). 또한 더 높은 AOV, 강력한 반복성 및 순 달러 유지를 위한 더 매력적인 기회를 통해 B2B에서 경쟁할 수 있는 더 큰 기회가 있습니다.

예: Boom & Bucket은 중장비를 위한 관리형 마켓플레이스입니다. 강력한 API와 백오피스 도구를 구축하여 공급과 수요 사이에 신뢰를 구축했습니다. 그들은 ERP 시스템에 없는 강력한 분류 데이터를 생성하는 핵심인 고전적인 CRM 통합으로 시작했습니다. 그들은 현장 검사를 위해 현장 앱에서 스키마로 데이터를 공급합니다. 이것이 작동하는 이유는 무엇입니까? 그들은 기계가 완벽하다는 것이 아니라 기술된 대로임을 보증합니다(사진은 여전히 중요합니다). AOV는 46,000달러로 막대하며 초기 단계에서 거래의 10%가 반복 구매자에 의해 주도되므로 이미 반복의 이점을 보고 있습니다.

V. 분석 추적

API는 거래 수준 메타데이터, 전환율 또는 고객 확보를 생성하는 사용 임계값과 같은 산업별 KPI와 사용되는 필드, 사용 빈도 및 가장 많은 수익을 창출하는 데 중요한 API 사용 지표와 같은 산업별 KPI를 제공하여 효율성과 수익을 높입니다. /업무.

예: 경매 기반 미디어 수익 창출을 위한 API 우선 회사인 Topsort는 사용자에게 광고 노출, 클릭, 판매, ROAS, 클릭당 비용 및 전환율과 같은 실시간 산업별 분석 보고를 제공합니다[7] . 이를 통해 고객과 고객의 고객은 광고 캠페인을 더 잘 추적, 실행 및 최적화할 수 있습니다.

“저희는 미디어 수익 창출과 관련하여 API 우선 접근 방식의 힘, 효율성 및 유연성을 믿습니다. 이것이 우리가 수익성 있는 시장의 비밀을 민주화하는 경매 기반 API 제품군을 설계한 이유입니다. 마켓플레이스는 자체 경매 기반 광고 플랫폼을 구축, 확장 및 최적화하여 수익성을 높이는 가장 빠른 길을 찾을 수 있습니다!” — 탑소트 설립자

VI. 데이터 벤치마킹

업계의 다른 고객에 대한 데이터 벤치마킹은 기업이 경쟁에 맞서는 위치와 개선할 수 있는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다. API 활동 데이터 분석을 통해 기업은 조직 운영에 대한 풍부한 이해를 얻을 수 있었습니다[8]. 예를 들어 선도적인 조직은 상위 API 게시자와 소비자를 강조하는 순위표를 유지하고 이들의 성과를 인정합니다[9]. 집계된 데이터가 증가함에 따라 각 사용자의 데이터 가치도 증가합니다. [5]

예: Knowde 는 B2B 화학 제품 시장입니다. 초기부터 설립자들은 화학 물질 구매가 시대에 뒤떨어진 오프라인 프로세스라는 것을 이해했습니다. 시간의 80%는 발견, 연구 및 비교, 즉 무역 박람회, 브로셔 및 PDF 카탈로그(!!)에 사용됩니다. Knowde는 생산자와 구매자가 마침내 온라인에 참여할 준비가 되었다고 가정했습니다. 따라서 그들은 먼저 구매자를 위해 검색 가능한 제품으로 발견, 연구 및 비교 문제를 해결했습니다. 어떻게? 웹 전체에서 스크랩하고 Knowde의 분류 체계를 사용하여 데이터를 구성하여 무료로 판매자 페이지를 검색하고 찾아볼 수 있습니다. 그들은 화학 산업을 12개 업종으로 나누고 각각을 하나씩 공격하고 검색을 사용하여 의도 및 활동 데이터를 수집하고 벤치마크의 토대를 마련했습니다.

VII. 수익화 전략

API 서비스는 마찰 없이 채택할 수 있는 부분 유료화로 시작하는 경우가 많습니다. 회사가 성숙함에 따라 API 전략이 사용자를 위해 창출하는 가치를 살펴보고 그 가치를 기반으로 수익을 창출해야 합니다. B2B SaaS 문헌에서 알 수 있듯이 API 자체에 액세스하기 위해 SaaS 요금을 청구하면 사용량이 제한되어 사용량 기반 모델과 비교할 때 데이터 가용성이 감소할 수 있습니다. 이것은 또한 회사가 사용자에게 동적으로 가격을 책정하고 비용을 청구할 수 있는 인프라가 필요하다는 것을 의미합니다. 세 가지 다른 수익 창출 모델을 제안합니다(1번 또는 2번 선호).

테이크레이트(API 연결에서 발생하는 트랜잭션에 대한 수수료)
사용량 기반(API 호출)
순수 SaaS(API 사용에 대한 구독)

“개발자 포털은 채택 및 유지율에 직접적인 영향을 미치는 API 사용에 대한 최상의 경험을 제공하도록 설계되었습니다. 고객은 API에 대한 다양한 배포 모델을 A/B 테스트할 수 있는 가능성을 좋아합니다. 가격 책정은 올바른 결과를 얻기 위해 많은 것을 테스트하고 반복해야 하는 것입니다. API의 가격과 패키징을 조정할 수 있으므로 각 사용자 세분화에 맞는 API 제품으로 전환됩니다.” 설립자, 블로브

테이크아웃

그림 5. 통합 - 마이크로서비스 매핑 예

회사가 위에서 언급한 핵심 원칙과 함께 API 우선 전략으로 시작하면 마이크로서비스를 구축하기가 더 쉬워지고 결과적으로 제품 개발 및 반복이 더 간단해집니다[그림 5]. 스키마를 먼저 이해하면 저항이 적은 제품 시장에 적합한 제품을 찾을 수 있는 더 예리한 능력이 생깁니다.. 엔지니어링 팀이 구축할 수 있는 방법의 모듈식 특성을 고려할 때 투자 가치를 반환하지 않고 사용자의 고충을 해결하지 않는 제품을 없애는 것이 훨씬 깔끔해집니다. 결과적으로 가장 큰 가치가 창출되는 곳을 식별하고 강점을 두 배로 늘리는 것이 더 쉽습니다. 장기적으로 채택된 아키텍처는 계속 복합적으로 작용하는 뚜렷한 제품 개발 이점으로 이어집니다. 따라서 0에서 1로 가고 싶다면, 더 빨리 구축하고, 더 빨리 가치를 얻고, 더 정확하게 반복하려면 이 전략은 생각할 필요가 없습니다!

이 체크리스트를 사용하십시오.

API 우선 ID
내부 지식에 대한 노출
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B2B
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데이터 벤치마킹
가치 기반 수익 창출 전략

고우리 칸난

Gowri는 자원 분배 개선에 열정적이며 현재 MIT Sloan에서 기업가 정신과 혁신에 중점을 둔 MBA를 추구하고 있습니다. 그녀는 이전에 foodpanda와 Goldman Sachs에서 일하면서 귀중한 운영 경험을 얻었습니다!

루크 스커티치

Luke는 FJ Labs의 투자자입니다. FJ 이전에는 시카고 대학교 부스 경영 대학원에서 금융 및 기업가 정신에 집중하여 MBA를 마쳤습니다. Luke는 MBA 기간 동안 M25(제너럴리스트, 중서부 기반 펀드)의 어소시에이트로 일하면서 초기 단계 스타트업에 투자하는 데 집중했습니다. 그는 이전에 시카고에 있는 3개의 B2B 기술 스타트업에서 혜택 관리, 핀테크 및 인적 자본 관리 공간에 걸쳐 제품 관리자로 근무했습니다.