SaaS-Erkenntnisse aus Gitlabs Q3

Wir überprüfen die vierteljährlichen Einreichungen erfolgreicher SaaS-Unternehmen, um zu verstehen, was sie erfolgreich macht. Nachfolgend finden Sie Beobachtungen aus dem Q3-Bericht von Gitlab und der Telefonkonferenz zu den Ergebnissen, die am Montag stattfanden (NASDAQ: GTLB). Vieles davon ist wörtlich.

Was sie machen. GitLab ist The One DevOps Platform, eine einzelne Anwendung, die Entwicklungs-, Sicherheits-, Betriebs-, IT- und Geschäftsteams zusammenbringt, um die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen. Alle Teams auf einer einzigen Anwendung mit einer einzigen Schnittstelle zu haben, bedeutet eine schrittweise Änderung in der Art und Weise, wie Unternehmen Software planen, erstellen, sichern und bereitstellen.

Opensource ist der Schlüssel zur Produkt-Roadmap. Unser Unternehmen existiert heute zum großen Teil dank der riesigen und wachsenden Gemeinschaft von Open-Source-Mitwirkenden auf der ganzen Welt. Wir stellen unsere Strategie, Ausrichtung und Produkt-Roadmap der breiteren Community zur Verfügung, wo wir ihr Feedback ermutigen und erbitten. Indem wir Informationen veröffentlichen, machen wir es einfacher, Beiträge und Zusammenarbeit von unseren Benutzern und Kunden zu erbitten.

Monatliche Veröffentlichungen. Wir haben in der Vergangenheit am 22. eines jeden Monats Verbesserungen an The One DevOps Platform veröffentlicht und hatten dies zum 31. Juli 2022 in den letzten 130 Monaten getan. Wir beabsichtigen, weiterhin neue Software in diesem Rhythmus zu veröffentlichen.

Landen und expandieren, versuchen Sie nicht, das gesamte Geschäftsbuch im Voraus zu bekommen. Wir wenden eine „Land and Expand“-Geschäftsstrategie an, die sich darauf konzentriert, neue Kunden effizient zu gewinnen und unsere Beziehungen zu bestehenden Kunden im Laufe der Zeit auszubauen. Die Netto-Dollar-Einbehaltung beträgt 130 %+. Die Kohorte vor sieben Jahren wächst mit der gleichen Rate wie die Kohorten vor zwei Jahren; Wenn wir einen neuen Kunden an Land ziehen, ist es ein Bottom-up-Land, normalerweise sind es 50 bis 100 Lizenzen. In einigen Fällen haben sie Tausende und Abertausende von Ingenieuren und expandieren im Laufe der Zeit. Und deshalb wachsen die Kohorten immer noch.

Bieten Sie dem Kunden mehrere Möglichkeiten zur Expansion. der Hauptgrund, warum sie als Sitzerweiterung expandieren. Die zweite ist für das Stufen-Upgrade auf Ultimate. Und der dritte ist der erhöhte Ertrag des Kunden.

Sie betreuen kleine und große Kunden. Während ein „Basiskunde“ einer ist, der jährlich über 5.000 USD zahlt (6400 Kunden), hat das Unternehmen 593 Kunden, die jährlich über 100.000 USD zahlen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Kundengewinne quantifizieren können. CARFAX hat die Anzahl der Software-Builds mit GitLab in einem Jahr um 341 % gesteigert. UBS hat 50 verschiedene Entwicklungstool-Teams entfernt, sie wechseln zu einem Team mit häufiger App-Bereitstellung durch Automatisierung. Agoda kann jetzt über 1 Million Pipelines pro Monat verarbeiten. Die durchschnittlich in Rechnung gestellte Wartezeit ist von 40 Minuten auf 32 Sekunden gesunken und der NPS-Score für Entwickler ist gestiegen. Ein Forrester-Bericht, den das Unternehmen in Auftrag gegeben hat, zeigte einen ROI von 427 % über 3 Jahre.

Bei Gitlab wird die neue Verkaufsumgebung genauer unter die Lupe genommen. Wir sehen keine Verlängerung des Verkaufszyklus, der in diesem Quartal tatsächlich wieder geschrumpft ist. Wir haben gesehen, dass einige der Deals einer genaueren Prüfung bedürfen. Wenn dies normalerweise auf Abteilungsbasis erfolgt, benötigen wir möglicherweise die Genehmigung des CFO oder eine Genehmigung auf C-Ebene, um neue Software zu erwerben.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsprovision nicht ein Produkt gegenüber dem anderen anreizt. Bei der Festlegung unserer Verkaufsvergütung unterscheiden wir nicht zwischen Premium und Ultimate. Wir versuchen, die Reibung aus dem Kaufprozess sowie dem Verkaufsprozess zu entfernen. Wenn Sie Self-Managed und SaaS kaufen, ist der Preis also genau gleich.

Die Finanzen sind stark und es gibt einen Weg zur Rentabilität. Wir erzielten einen Umsatz von 113 Millionen US-Dollar. Dies entspricht einem Wachstum von 69 % im Jahresvergleich. Der Non-GAAP-Betriebsverlust beträgt 21,6 Millionen US-Dollar oder minus 19 % des Umsatzes, verglichen mit einem Verlust von 23,9 Millionen US-Dollar oder minus 36 % des Umsatzes im dritten Quartal des letzten Geschäftsjahres. Die Rentabilität wird im Jahr 2025 erwartet, und von Quartal zu Quartal, wenn Sie das dritte Quartal dieses Jahres gegenüber dem dritten Quartal des Vorjahres betrachten, haben wir 46 Millionen US-Dollar an zusätzlichen Einnahmen hinzugefügt und das für 2,3 Millionen US-Dollar weniger.

Sammy ist Managing Partner und Mitbegründer von Blossom Street Ventures. Besuchen Sie uns auf blossomstreetventures.com und senden Sie eine E-Mail direkt an [email protected] . Wir investieren in Unternehmen mit einem Run-Rate-Umsatz von 3 bis 30 Millionen US-Dollar und einem jährlichen Wachstum von 20 % bis 100 %+ je nach Umsatz. Wir führen oder folgen in Wachstumsrunden und Sondersituationen wie Innenrunden, kleinen Runden, überstürzten Runden, Einbindung von Investoren mit unserem Term Sheet, Säuberung der Cap-Tabelle und Erweiterungen. Wir können uns in 3 Wochen verpflichten und unser Scheck beträgt 1 bis 4 Millionen US-Dollar. Besuchen Sie auch https://blossomstreetventures.com/metrics/ für immer aktuelle SaaS-Metriken.