Vor ein paar Wochen gab unser Portfoliounternehmen Jobber (neben einer Serie D im Wert von 100 Millionen US-Dollar) bekannt , dass seine 200.000 Kunden – kleine Unternehmen, die häusliche Dienstleistungen wie Rasenpflege, Klempnerarbeiten, Wohnungsreinigung und Malerarbeiten anbieten – im Jahr 2022 einen Umsatz von 13 Milliarden US-Dollar erzielt haben. Die Abwicklung eines wachsenden Prozentsatzes dieses großen Zahlungsvolumens war ein wesentlicher Treiber für den Aufstieg von Jobber von seinen bescheidenen Anfängen zur führenden Betriebsmanagementplattform für Home-Service-Unternehmen.

Der offensichtliche Vorteil des Einstiegs in den Zahlungsverkehr als vertikales SaaS-Startup besteht darin, dass Sie eine Einnahmequelle schaffen und Ihren ARPA erhöhen. Der vielleicht weniger offensichtliche Vorteil besteht darin, dass die Abwicklung von Transaktionen Ihr Produkt klebriger macht. Kunden, die Ihr Zahlungsprodukt nutzen, werden wahrscheinlich einen höheren ARPA und eine geringere Abwanderungsrate haben, was beides zu einem höheren LTV in diesem Segment beiträgt. Dies wiederum gibt Ihnen mehr Spielraum, Geld für CACs auszugeben.

Diese Eigenschaft vertikaler SaaS-Unternehmen – die Möglichkeit, im Laufe der Zeit immer mehr wertvolle Funktionen und Produkte hinzuzufügen, die Stickiness und den Wallet Share kontinuierlich zu erhöhen, um letztendlich das Betriebssystem zu werden, auf dem KMUs laufen – ist der Grund, warum wir von Jobber und anderen so begeistert sind vertikale SaaS-Unternehmen aus der P9-Familie wie Graneet , Amenitiz oder NexHealth .

5 Äpfel + 4 Orangen = … ?

Sobald Sie über mehrere Einnahmequellen mit erheblich unterschiedlichen Bruttomargen verfügen, stellt sich die Frage, wie Sie Ihre Einnahmen melden. Ein Beispiel sind vertikale SaaS-Unternehmen, die zusätzlich zu einer SaaS-Abonnementgebühr Zahlungseinnahmen generieren. Ein weiteres Beispiel ist Infrastruktursoftware, deren Preis oft auf einer Kombination aus einer (margenstarken) Pauschalgebühr und einer (manchmal margenschwächeren) nutzungsbasierten Komponente basiert, z. B. auf der Grundlage von Speicher-, Rechen- oder API-Aufrufen. Wenn Sie beispielsweise 5 Millionen US-Dollar an Software-ARR mit einer Bruttomarge von 85 % und beispielsweise 4 Millionen US-Dollar an Zahlungs-ARR mit einer Bruttomarge von 30 % haben, gibt es keine Zahl, die eine gute Antwort auf die Frage gibt: „ Wie viel ARR haben Sie?“ Die einfache Antwort, 9 Mio. USD ARR, könnte technisch korrekt sein (wenn Ihre Zahlungseinnahmen sehr vorhersehbar sind – wenn es große Schwankungen gibt, einschließlich der jährlichen Einnahmen).Wiederkehrende Einnahmen sind problematisch). Aber Ihre Bruttomarge auf diese 9 Millionen US-Dollar beträgt ca. 60 %, was keine Softwaremarge ist. Ohne Erklärungen sind 9 Mio. US-Dollar also irreführend.

Angesichts aller Vorteile mehrerer Einnahmequellen ist dies natürlich ein großes Problem. Angesichts der großen Bedeutung der Bruttomargen für Anleger lohnt es sich jedoch zu überlegen, wie Sie in diesen Fällen die Einnahmen ausweisen, z. B. in einer Präsentation oder einer Fundraising-Präsentation.

Zunächst müssen Sie unbedingt Ihren Gesamt-ARR oder Umsatz nach Einnahmequellen aufschlüsseln. Einfaches Beispiel:

Hier sind einige Optionen, wie Sie die Daten visualisieren können:

Das erste Diagramm (oben links) macht es leicht, das gesamte ARR-Wachstum und die Bruttogewinnmarge des Unternehmens zu erkennen, zeigt jedoch nicht, wie viel Bruttogewinn jede der beiden Einnahmequellen beiträgt. Das zweite Diagramm (oben rechts) bietet Ihnen mehr Details zum Wachstum und den Margenunterschieden Ihrer Einnahmequellen, macht es jedoch schwieriger, das Gesamtwachstum schnell zu erkennen. Die dritte Ansicht (unten links) soll Ihnen einen einfachen Überblick über das allgemeine ARR- und Bruttogewinnwachstum verschaffen und gleichzeitig die Aufschlüsselung pro Einnahmequelle anzeigen.

Das vierte Diagramm (unten rechts) basiert auf einer Idee, die ich noch nirgendwo gesehen habe: Wachstumsmarge angepasster ARR . Damit meine ich, dass Sie Ihren Software-ARR nehmen und x % Ihres Zahlungs-ARR hinzufügen, wobei x die Margendifferenz zwischen den beiden Einnahmequellen darstellt. Falls das kompliziert klingt, hier ein Beispiel, das es ganz einfach macht: Wenn Ihre Software-Marge 80 % und Ihre Zahlungsmarge 40 % beträgt, rabattieren Sie Ihren Zahlungsumsatz um 50 %.

Allgemeiner:

Der an die Bruttomarge angepasste ARR ist eine rechnerische Kennzahl, die in der realen Welt kein Substrat hat, aber sie sagt Ihnen, wie viel „Software-Marge ARR“ Sie haben – was meiner Meinung nach nützlich sein kann, wenn Sie verschiedene SaaS-Unternehmen vergleichen möchten ( oder ein SaaS-Unternehmen zu unterschiedlichen Zeitpunkten).

Zum Schluss noch eine Idee für die Datenvisualisierungsfreaks unter Ihnen. Es gibt keine einfache Möglichkeit, ein solches Diagramm in Excel oder Google Sheets zu erstellen (es funktioniert wahrscheinlich mit einem Plugin), daher müssen Sie sich mit einer einfachen Skizze begnügen:

Die Spaltenbreite stellt die Bruttomarge in % dar, während die Spaltenhöhe den ARR angibt. Dementsprechend entsprechen die grünen und blauen Flächen dem Bruttogewinn. Ich lasse Sie entscheiden, ob dies überhaupt nützlich ist, aber ich dachte, dies wäre eine ziemlich intuitive Möglichkeit, die zugrunde liegende Mathematik zu zeigen!