In diesem Teil des Artikels werden wir versuchen zu verstehen, warum CAC (Customer Acquisition Cost) für Edtech-Unternehmen sehr hoch ist (in % des ARPU).

Der Fokus liegt auf dem Hochschulsegment oder dem Weiterbildungsbedarf von Berufstätigen .

Teil 1 – Verstehen, warum CAC hoch ist

1.1 Branchenmerkmale

Das gehobene Segment ist im Vergleich zu den meisten Produkten und Dienstleistungen sehr einzigartig. Einige Beobachtungen:

1️⃣ Wiederholungsraten gibt es nicht. Das Produkt ist extrem selten, dh die meisten Menschen tätigen etwa alle zehn Jahre große Investitionen in irgendeine Form der Weiterbildung.

2️⃣ Der ROI für Benutzer ist variabel, dh die Ergebnisse eines Weiterbildungsprogramms hängen von den Bemühungen des Benutzers ab, die nicht von Ed-Tech-Unternehmen kontrolliert werden.

Wenn Sie zB ein iPhone kaufen, erhalten Sie ein iPhone. Aber wenn Sie sich einem Fitnessstudio anschließen, bekommen Sie nicht unbedingt Sixpacks. Du musst trainieren.

Unter der Annahme, dass alle Ed-Tech-Firmen die besten Ressourcen bereitstellen, ist dies möglicherweise nicht der Fall.

3️⃣ Mehrere Lösungen funktionieren für Einzelpersonen. Das heißt, wenn ein Benutzer motiviert ist, sich die Mühe zu machen, kann er die meisten Dinge kostenlos lernen, besonders. wenn sie Zugang zu Mentoren haben. Es kann Zeit ineffizient sein, aber es kann getan werden.

4️⃣ Als nächstes werden die Weiterbildungsbedürfnisse sehr genau mit Ihrer beruflichen Laufbahn abgeglichen, z. B. die Dinge, die Sie im ersten Jahr Ihres Berufs lernen möchten, sind ganz anders als im vierten Jahr Ihres Berufs.

Wenn Sie ein Unternehmen sind, das sich auf Berufsanfänger konzentriert, sagen wir 1–3 Jahre Erfahrung, dann werden sich in 3 Jahren 100 % der Benutzer in Ihrer TG ändern!

Du musst also ständig neue Nutzer akquirieren.

5️⃣️ Sie haben ein Vertrauensdefizit für Edtech-Unternehmen aufgrund weit verbreiteter schlechter Verkaufspraktiken, bei denen Fehlverkäufe üblich waren.

Kombinieren Sie diese fünf Beobachtungen und synthetisieren Sie:

Als Unternehmen verkauft man etwas, das Benutzer in absehbarer Zeit wahrscheinlich nur einmal kaufen werden, und sie haben Empfehlungen für mehrere Produkte von verschiedenen Personen (basierend auf dem, was für verschiedene Personen funktioniert hat). Es gibt gemischte Bewertungen (einige positiv, andere negativ) für jedes dieser Produkte oder Dienstleistungen. Nutzer sind generell skeptisch. Und man kann die Transformation (oder die gewünschten Ergebnisse) nicht wirklich garantieren, es sei denn, die Benutzer sind bereit, sich die Mühe zu machen.

Wie hebt sich ein Unternehmen ab? Markenbekanntheit & Vertrauen . Diese beiden sind unterschiedlich, besonders in der Edtech. Es gibt viele Edtech-Firmen, die bekannt sind, aber aus den falschen Gründen. Auf diese gehen wir im zweiten Teil näher ein.

1.2 Warum ist der CAC hoch?

1. Eine Marke zu werden, die für Qualität für die breite Masse steht, ist schwierig, da man keine konsistenten Qualitätsergebnisse liefern kann. Eine der wichtigsten Variablen für die Qualität des Ergebnisses sind die eigenen Bemühungen des Benutzers und einige grundlegende Fähigkeiten.
2. Die TG hat eine hohe Abwanderung . Die Benutzer im Segment wechseln schnell, sodass man ständig neue Benutzer akquirieren muss.
3. Ein kleines Teilsegment hat eine Zahlungsbereitschaft . Man muss sie vor Konkurrenten erreichen . In jedem Segment der Weiterbildung werden Sie eine große Mehrheit haben, die niemals für einen Kurs bezahlen wird, abgesehen von UG-Gebühren; sowas wie 90%. Dann haben Sie 5%-7%, die bereit sind, eine niedrige Ticketgröße zu zahlen. Und nur 2%-3% sind bereit, eine größere Summe zu zahlen. Die meisten Akteure wissen, dass nachhaltige Unternehmen mit diesen 2 % bis 3 % der Menschen aufgebaut werden. Also muss man diese 2%-3% Leute in dem Pool von Leuten erreichen , wo alle Benutzer in der TG alle paar Jahre wechseln.
   Nicht überzeugt von Punkt #3? Überprüfen Sie den Anhang , wo ich versucht habe, dieses Argument mit einigen Daten und empirischen Argumenten zu erklären.

Hier werden wir uns eingehender mit den zugrunde liegenden Argumenten und Daten befassen, die die in Punkt 3 gemachte Behauptung stützen.

Ein kleines Teilsegment (2 %–3 %) hat eine Zahlungsbereitschaft . Man muss sie vor Konkurrenten erreichen

Wir können es sowohl empirisch als auch quantitativ betrachten.

Empirische Argumente:

1. Einige kluge und motivierte Menschen brauchen kein teures Weiterbildungsprogramm, da sie herausfinden, was gelernt werden muss. Diese intelligenten Leute sind auch Trendsetter, da die Leute zu ihnen aufschauen. Sie empfehlen kein Programm offen, da sie selbst nichts ausprobiert haben. Sie glauben stattdessen genau das Gegenteil.
2. Die meisten Menschen sind keine Risikoträger und fallen in die Kategorie der späten Mehrheit. Sie wollen also nicht mit konventionellen Programmen weitermachen, es sei denn, sie haben sich bewährt und sind allgemein akzeptiert. Solche Personen möchten möglicherweise höhere Bildungsabschlüsse von örtlichen Universitäten und Colleges anstelle eines Weiterbildungsprogramms anstreben.
3. Die meisten Menschen entwickeln keine Karrierevision von dem, was sie wirklich tun wollen. Sie messen den Erfolg ihrer Karriere in Form von $$, die sie verdienen. Sobald sie sich für einen Weg entschieden haben, z. B. SDE in TCS, finden sie weiterhin Wege, um auf demselben Weg zu wachsen, indem sie sich von Senioren beraten lassen, z. B. Zertifizierungen zu absolvieren ODER Möglichkeiten finden, vor Ort zu gehen usw. Ein Wechsel der Karrierelaufbahn ist ein hohes Risiko Affäre für viele.

1. Nur 10 % der Absolventen absolvieren ein postgraduales Programm in Indien. Derzeit (2022) schreiben sich ca. 10 Millionen Studenten in allen Grundstudiengängen ein, ca. 75 % absolvieren und graduieren, und rund 1 Million schreiben sich in Postgraduiertenprogrammen ein. Der Ehrgeiz, nach UG eine höhere Ausbildung zu absolvieren, liegt also bei ca. 10%.
   [ Quelle , Seite 13, AISHE-Abschlussbericht 2020–21]
   Dies ist ein oben erwähnter Punkt → Sie werden eine große Mehrheit haben, die niemals für irgendeinen Kurs bezahlen wird, abgesehen von UG-Gebühren; sowas wie 90%
2. Die überwiegende Mehrheit (~60 %) dieser postgradualen Einschreibungen erfolgt für Master of Arts (MA)- und MSc-Programme, die sehr kostengünstig sind und normalerweise als Teil der abgeschlossenen Ausbildung unter den entsprechenden BA- und BSc-Absolventen angesehen werden. „ Meister von Karna hi hai “. Dem Ehrgeiz, mehr zu lernen, kann dies also nicht zugeschrieben werden. Es wird die anfängliche Zahl von 10 % auf ~4 % reduzieren.
3. Um ein kostengünstiges Weiterbildungsprogramm abzuschätzen, können wir uns die gesamten bezahlten Kurse von Internshala, Udemy usw. in Indien ansehen. Internshala hat ungefähr 200.000 Mitarbeiter, die einige Zertifizierungen mit einem ARPU von etwa 1.200 INR durchführen. Wir können mit dem 2,5-fachen multiplizieren, um eine breite Palette einzigartiger Zertifizierungen zu schätzen, die jährlich pro Abschlussserie durchgeführt werden, dh ca. 500.000 oder so. Auf der Basis von 10 Millionen Studenten sind es ca. 5%.
4. Im vergangenen Jahr operierte Scaler mit einer ungefähren jährlichen Chargengröße von 24.000 Studenten. Ihre TG sind Berufsanfänger, die gute SDE (Softwareentwickler) werden wollen. Wie schätzen wir nun ein, wie viele Menschen ein guter SDE werden wollen? 2,5 000 Menschen absolvieren jährlich einen Abschluss in Informatik . Einige CSE-Absolventen möchten nicht programmieren, aber einige andere Nicht-CSE-Absolventen möchten programmieren.
   Gemäß dem aktuellen Interesse an Hochschulen bereiten sich 50 % der Menschen auf Programmierjobs vor, dh auf der Basis von 900.000 Ingenieuren bereiten sich 450.000 auf Programmierjobs vor.
   Eine konservative Schätzung für Berufsanfänger, dh Personen mit 1–4 Jahren Erfahrung in SDE-Rollen, beträgt also 4 x 2,5 = 10 Lakh, dh 1 Million SDE-Absolventen zu jedem Zeitpunkt. Scaler machte rund 2,5 % der Millionen Nutzer im Zielmarkt aus. Andere Unternehmen, die skaliert haben, wie Crio.io und NxtWave, zielen ebenfalls auf College-Studenten ab. Scaler richtet sich nicht an College-Studenten und hat 1 Jahr Erfahrung als Kriterium für die Teilnahme am Programm.

Ich hoffe , auch Teil 2 zu schreiben, in dem wir behandeln werden, wie CAC nachhaltig reduziert werden kann, indem wir von den Unternehmen lernen, die dies getan haben.

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