Durchschnittlicher Vertragswert in SaaS

Der durchschnittliche Vertragswert ist eine wichtige Kennzahl in SaaS. Wenn der Trend nach oben und nach rechts zeigt, ist das ein Zeichen dafür, dass Kunden mehr hoch- als herabstufen, die Basis „unternehmerischer“ wird und Sie sich wirklich auf den idealen Kunden konzentrieren. Allerdings hatten die letzten 73 SaaS-Unternehmen, die an die Börse gingen, einen bescheidenen mittleren ACV von 49.263 US-Dollar, was zeigt, dass man keine sechsstelligen Verträge abschließen muss, um ein großartiges SaaS-Geschäft aufzubauen. Ein paar Beobachtungen:

Größere Softwareunternehmen haben kleinere ACVs. Um die Analyse durchzuführen, haben wir den Jahresumsatz jedes Unternehmens im Verhältnis zur Anzahl der Kunden vor dem Börsengang untersucht (alle in einer Datei namens S1 enthalten). Beim Börsengang betrug der mittlere ACV nur 49.263 US-Dollar. Dies ist sinnvoll, da die Zahl der Kunden, die sich einen niedrigeren ACV leisten können, viel größer ist als die der Kunden, die sich einen ACV von über 100.000 US-Dollar leisten können. Wenn Sie sich auf einen moderaten ACV von 25.000 bis 50.000 US-Dollar konzentrieren, erschließen Sie sich einen größeren Markt und haben die Möglichkeit, ein größeres, IPO-würdiges Unternehmen zu werden.

ACV-Erhöhungen sind nicht kostenlos. Um den ACV zu erhöhen, bedeutet dies, dass sich eine andere wichtige Kennzahl verschlechtert. Beispielsweise verlängert sich der Verkaufszyklus, die Abschlussquote sinkt, die Abwanderung kann zunehmen und die Anzahl der für den Abschluss eines Verkaufs erforderlichen Leads steigt. Unternehmenskunden haben mehr Managementebenen, um eine Genehmigung zu erhalten, mehr Zeit für die Identifizierung des Entscheidungsträgers und mehr Bürokratie. Es ist nicht ungewöhnlich, Verkaufszyklen von 4 bis 6 Monaten für ACVs über 20.000 US-Dollar und 6 bis 9 Monaten für ACVs über 100.000 US-Dollar zu sehen.

Der Trend ist wichtiger. Der Trend Ihres ACV (ob er steigt oder fällt) ist wichtiger als der tatsächliche Dollarbetrag. Stellen Sie sicher, dass der Trend in Richtung Ihres ICP (ideales Kundenprofil) geht.

Der ACV ist eine Kennzahl, die überwacht werden sollte, aber ändern Sie nicht die Art und Weise, wie Sie verkaufen, um ihn künstlich zu erhöhen. Konzentrieren Sie sich vielmehr darauf, den größtmöglichen Umsatz so effizient wie möglich zu erzielen. Stellen Sie sicher, dass Sie an den ICP verkaufen und den Kunden binden und Upselling betreiben

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