In den alten Tagen der Softwareentwicklung war die Versionskontrolle zentralisiert, Pipelines wurden isoliert und das Zusammenführen war eine dunkle Kunst. Dann kam DevOps hinzu. Es führte agile Methoden ein, um die Planung und Entwicklung zu rationalisieren, und brachte diejenigen, die den Code geschrieben haben, mit denen zusammen, die ihn bereitgestellt und unterstützt haben. Es gab Entwicklern und IT die Schlüssel zu der Größenordnung und Geschwindigkeit, die das Engineering heute definieren. Eine neue Welle von Tools unterstützte die Praxis stark, indem sie Ingenieure mit Kollaborations- und Produktivitätstools ausstattete.

Was DevOps für die Softwareproduktion und SalesOps für die Effizienz der Vertriebsabteilung getan hat, verspricht RevOps für Umsatz und Wachstum zu tun.

RevOps ist zu einer Funktion, einer Arbeitsweise geworden, die die Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams aufeinander abstimmt. Es bietet einen Überblick über die gesamte Customer Journey, sodass Unternehmen die Leistung verfolgen und Metriken über Umsatzfunktionen hinweg vereinheitlichen können, wodurch eine effizientere Umsatzgenerierungsmaschine entsteht.

Als Konzept ist es nicht neu, aber es gibt noch viel zu tun auf dem Markt. Wir interessieren uns für die Tools, die dies ermöglichen und wohin sie als nächstes führen.

Der Aufstieg von RevOps

In gewisser Weise gab es immer jemanden, der sich bemühte, die Vertriebs-, Marketing- und Finanzteams aufeinander abzustimmen. Dieser Prozess war jedoch größtenteils manuell und mit wenig Verantwortlichkeit in der gesamten Organisation. Wenn sie genau wissen wollten, wie viele vertriebsqualifizierte Leads letzte Woche generiert wurden, wie die Ausgaben für den Marketingkanal angepasst wurden und wie sich dies auf das Budget auswirkt, würden sie auf stundenlange manuelle Arbeit starren und Daten von verschiedenen Teams jagen.

Wieso den? Denn – Planung , Prozess und Ausführung – haben sich in verschiedenen Phasen des Unternehmens separat entwickelt, jede mit ihren eigenen Teams, Tools und isolierten Daten. Die Planung wird von der Finanzfunktion durchgeführt, die meistens mit Excel beginnt und später mit fortschrittlicheren FP&A-Tools integriert wird. Unabhängig davon konzentriert sich SalesOps auf die Effizienz des Vertriebsteams, MarketingOps auf den Marketing-Funnel und CS / CX auf Abwanderung und Upselling, indem eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden erstellt wird. All diese Funktionen sind auf der Suche nach Tools, die bei der Ausführung helfen, aber Ausführungstools sind typischerweise weder miteinander noch mit Finanztools verbunden. Das Ergebnis mehrerer funktionsübergreifender Tools macht es sowohl für Finanz- als auch für Umsatzgenerierungsabteilungen äußerst schwierig, bei der Generierung vorhersagbarer und umsetzbarer Daten zusammenzuarbeiten. Das ist der Zeitpunkt, an dem RevOps ins Spiel kommen, wenn ein Unternehmen skaliert und die manuelle Aggregation nicht mehr funktioniert.

Aber sie haben erst vor kurzem einen Titel bekommen. Die ersten Chief Revenue Officers (CROs) tauchten vor etwa einem Jahrzehnt auf, und sie hatten eine Aufgabe zu erledigen. Sie wurden beauftragt, eine Funktion und Prozesse einzurichten, die auf eine Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb, CX und Finanzen abzielen, um eine vorhersehbare GTM-Bewegung zu schaffen. RevOps arbeitet mit den Ops-Teams zusammen, schafft Rechenschaftspflicht und liefert Einblicke auf strategischer Ebene an die C-Level-Suite und die Finanzfunktion.

Nachdem wir jedoch Big Player in der Planung ( Anaplan ) und Big Player in der Ausführung ( Gong ) gesehen haben , scheinen wir immer noch den nächsten Big Player für Prozesse (RevOps) aufzubauen ?

Es gibt etablierte RevOps-Tools im Bereich, wie Clari , InsightSquared und Aviso , die ungefähr zur gleichen Zeit wie die ersten CROs erschienen. Sie geben Unternehmen die Möglichkeit, ein gewisses Maß an fragmentierten Umsatzdaten zu vereinheitlichen, um genauere Verkaufsprognosen zu erstellen. Aber RevOps und die Tools, die es unterstützen, haben den Markt noch nicht vollständig durchdrungen und stehen vor anhaltenden Herausforderungen durch isolierte Teams, fragmentierte Daten und sind nicht in der Lage, die zahlreichen koexistierenden Lösungen zu synchronisieren. Letztendlich mangelt es immer noch an Einblicken in die RevOps-Daten, was ein großes Hindernis für das Umsatzwachstum darstellt. Gerade jetzt, in einem schwierigen Wirtschaftsklima, sind Unternehmen daran interessiert, die volle Leistungsfähigkeit von RevOps auszuschöpfen.

RevChance

Die Gelegenheit – und der Appetit – hier ist riesig. CROs haben ein separates Budget vom CFO und zweckgebundene Ausgaben für RevOps-Tools, die etwa zwei- bis dreimal so hoch sind wie die für reine FP&A-Tools. Darüber hinaus wissen CROs, dass es einen nachweislich starken ROI mit erhöhter Vorhersagbarkeit und Effizienz in allen umsatzgenerierenden Teams gibt.

Beispielsweise kann ein mittelständisches B2B-Unternehmen mit etwa 100 Vollzeitmitarbeitern und 10 Kundenbetreuern mit den richtigen RevOps-Tools und -Strategien 800 Stunden pro Jahr einsparen, indem es die Berichtseffizienz erhöht, was zu jährlichen Einsparungen von etwa 80.000 US-Dollar führen kann. und das beinhaltet nicht die unmittelbaren Vorteile bei der Umsatzgenerierung.

Kein Wunder, dass laut Gartner drei Viertel der wachstumsstärksten Unternehmen der Welt bis 2025 ein RevOps-Modell einsetzen werden . Wie sieht also die nächste Generation von RevOps-Tools aus?

Was kommt als nächstes?

Wir haben kürzlich über die neue Art von FP&A-Tools geschrieben , die versprechen, ein einziges, einfaches Bedienfeld für das Finanzteam und den CFO bereitzustellen. Jetzt sucht der CRO nach einer ähnlichen Sache.

Reine FP&A-Tools wurden speziell für das Finanzteam entwickelt und konzentrieren sich auf die Point-in-Time-Planung. Ein gutes RevOps-Tool muss jedoch funktionsübergreifend und in den täglichen Betrieb integriert sein, um Leistungsverfolgung, genaue Prognosen, Kapazitätsmanagement und effektive Ausführung zu ermöglichen. Heutzutage sind die vorhandenen RevOps-Tools nicht mehr so ​​einfach zu bedienen und es fehlt ihnen die notwendige Konnektivität mit Marketing- und Vertriebstools. Darüber hinaus führen Unternehmen fehlende Einblicke und Handlungsfähigkeit an und sehen, dass Einnahmen durch die Ritzen rutschen.

Ausgereifte, funktionsübergreifende Teams mit ehrgeizigen Wachstumszielen – solche mit mehr als 10 Kundenbetreuern und Vertriebsmitarbeitern, die bereits über ein CRM und eine gute Datenlogik verfügen – suchen derzeit nach Alternativen.

Deshalb glauben wir an eine nächste Generation von RevOps-Tools, die wahrscheinlich zwei verschiedene Ansätze verfolgen werden. Einige werden All-in-One-Lösungen von Grund auf neu entwickeln, die auf jede Phase des Umsatztrichters abzielen – von der Umsatzplanung über den Prozess bis hin zur Ausführung. Andere entscheiden sich für eine Schicht darüber und verbinden die besten Lösungen. Sie werden die verschiedenen Teile der Umsatzgenerierung und ihrer Tools zusammenfügen und eine interoperable Abstraktionsschicht mit einem starken Fokus auf Benutzerfreundlichkeit und Einblick schaffen. In jedem Fall ist eine Lösung erforderlich, die Silos auflöst und Teams bei der Zusammenarbeit unterstützt, sodass das Unternehmen über den gesamten umsatzgenerierenden Prozess hinweg eine einzige Quelle der Wahrheit erhält.

Es gibt bereits einige vielversprechende Spieler da draußen. Etablierte FP&A-Unternehmen wie Abacum und Pigment beginnen mit der Entwicklung ihrer eigenen RevOps-Module, und Disruptoren wie Growblocks , Kluster oder Firmnav entwickeln maßgeschneiderte Lösungen, die auf einen stärker datengestützten, benutzerfreundlichen Ansatz abzielen.

Aber es ist noch früh, und es gibt viel Spielraum für weitere Innovationen in einem Bereich, der nach einer neuen Art von Lösungen hungert. Und umso mehr gibt es jetzt in diesem aktuellen Klima keinen Raum für Fehler, wenn es um Einnahmen geht. RevOps-Tools der nächsten Generation müssen sich auf die Steigerung der Effizienz im Umsatztrichter konzentrieren und nicht nur auf Wachstum um jeden Preis.

Wir glauben, dass diese Kategoriedefinitionen jetzt erstellt werden, diejenigen, die dazu beitragen werden, die RevOps-Funktion zu skalieren und ihr Potenzial voll auszuschöpfen – und wir freuen uns darauf, sie kennenzulernen. Wenn Sie in diesem Raum bauen, würden wir uns freuen, von Ihnen zu hören!