Erste Schritte mit Vertriebsengagement

Sechs Kadenzen, die Ihnen den Einstieg bei der Automatisierung Ihrer Öffentlichkeitsarbeit erleichtern

Outreach, SalesLoft, MixMax, SalesForce und eine Reihe anderer Vertriebsunternehmen haben in den letzten Jahren eine Menge Software verkauft. Gut für sie. Wenn Sie ein Vertriebs- oder Marketingteam leiten, besteht eine gute Chance, dass Sie welche gekauft haben. Schön für dich.

…aber nutzen Sie dieses glänzende neue Prospektionstool richtig?

Wenn Sie in eine dieser Plattformen investiert haben, haben Sie festgestellt, dass der schwierige Teil nicht darin besteht, die Sache einzurichten. Der schwierige Teil besteht darin, die E-Mails und Talktracks zu erstellen, die dafür sorgen, dass es klappt. Wie sich herausstellt, ist das Schreiben schwierig. (Ja, auch im Zeitalter der KI.)

Wenn ich Unternehmen in unserem Portfolio dabei helfe, mit dem Vertriebsengagement in Gang zu kommen, beginne ich mit 3–5 Kadenzen.

Hier ist das Menü, aus dem wir auswählen.

Ein Cold-Outreach-Takt für Ihren idealen Kunden . Aus diesem Grund haben Sie doch eine Software zur Vertriebseinbindung gekauft, oder? Du brauchst ein paar neue Logo-Meetings! Tun Sie mir einfach einen Gefallen und schreiben Sie keine weiteren schrecklichen E-Mails mit Interessenten, geschweige denn eine ganze Reihe solcher E-Mails. In meinem Posteingang schwimmen schon so viele herum. Behandeln Sie dieses wie ein Sparschwein: Sie müssen einige Einzahlungen tätigen, bevor Sie eine Auszahlung vornehmen können. Einzahlungen erfolgen in der Form, dass Sie mir erzählen, was Ihr Produkt tatsächlich leistet (kein Fachjargon, bitte), wie es ein Problem löst, das ich gerade habe, und überzeugende Inhalte darüber teilen, wie andere in meinem Job mit ähnlichen Problemen umgehen. Kombinieren Sie dies mit einem gut durchdachten Talktrack . Es braucht mehr als nur eine E-Mail, um einen neuen Interessenten zu gewinnen.

Ein weiterer ICP-Cold-Outreach-Takt, aber für diese andere Person. Sie dachten doch nicht, dass Sie all Ihren unterschiedlichen Personas die gleichen Werbematerialien schicken könnten, oder? Wenn mehr als eine Person mit mehr als einem Job am Kaufprozess beteiligt ist, muss Ihr Interessent mehrere Sprachen sprechen . Dies ist eine Situation, in der eine Einheitsgröße definitiv nicht für alle passt.

Eine eingehende Kadenz : Ja, auch diejenigen, die Hand heben, brauchen einen Folgeplan. Ein paar Anrufe, ein paar Berührungen. Zu viele Teams senden eine E-Mail, tätigen einen Anruf und geben dann auf. Sei nicht wie sie. (Und wenn Sie können, arbeiten Sie mit Ihrem Marketingteam zusammen, um diejenigen, die sich nicht bei Ihnen melden, in eine Pflegesequenz zu stecken. Diese chaotischen Seelen, die ein Demo-Formular ausfüllen und dann sofort ihren Laptop in das nächste Gewässer werfen … Sie brauchen auch Liebe.)

Eine geschlossene, verlorene Circle-Back-Trittfrequenz. Das Schlimme an SaaS-Unternehmen ist, dass sie ständig Geschäfte verlieren. Das Gute an SaaS-Unternehmen ist, dass sie ständig Geschäfte verlieren – was bedeutet, dass Sie eine endlose Reihe von Leads haben, die Sie mit einem einfachen Pitch weiterverfolgen können : „Wie wäre es jetzt – ändert sich etwas für Sie?“ Hier ist die Orchestrierung eines Geben-zu-Bekommens besonders wichtig. Sie müssen einen Einblick, relevante Neuigkeiten oder etwas mitteilen, das signalisiert, dass die Dinge anders sind. (Übrigens – wenn Sie im ersten Quartal mit der Pipeline im Rückstand sind , gibt es keine Entschuldigung, eines davon nicht aufzuholen.)

Eine Kadenz nach der Veranstaltung. Ich bin schockiert darüber, wie viel Unternehmen für Messen ausgeben und wie langsam sie die Menschen, die sie dort treffen, erreichen. Sie müssen einen Angriffsplan erstellen, bevor die Show stattfindet. Die beste Nachbereitung nach einer Veranstaltung erfolgt SCHNELL und bringt die Menschen zu dem Erlebnis zurück, das sie gerade gemacht haben. Es ist eine großartige Idee, Themen, die Ihnen aufgefallen sind, Geschichten, die Sie gehört haben, oder Dinge, die bei anderen Kunden am Stand Anklang gefunden haben, mit anderen zu teilen. Hier ist ein Rahmen: Touch 1 – Hallo, schön, Sie zu sehen, ich habe vor, später in dieser Woche weiterzumachen. Berühren Sie 2 + 3 – Folgendes ist uns aufgefallen und was andere am hilfreichsten fanden. Touch 4 – Irgendetwas von dieser Landung? …Wenn ja, können wir hier Folgendes tun. Werden Sie von dort aus kreativ.

Eine absichtsbasierte Kadenz. Wenn Sie Absichtsdaten verwenden, die zeigen, wann ein Interessent auf dem Markt ist, müssen Sie eine Möglichkeit finden, ihn zu erreichen, sobald Sie das Signal erhalten, dass er gut und sympathisch ist. Gute absichtsbasierte Kadenzen orientieren sich an erstklassigen Hotelangestellten: Sie antizipieren Bedürfnisse. Welche Fragen stellen Menschen normalerweise, wenn sie ihre Hausaufgaben machen? Wie können Sie Antworten auf diese Fragen liefern, ohne zu aufdringlich zu sein? Ich mag es, wenn dieser Rhythmus die Form eines „Best of our Content“-Kompendiums annimmt. „Hier finden Sie einige unserer besten Materialien zu dem, was wir tun und welche Möglichkeiten Sie haben.“ Verteilen Sie das auf ein paar Berührungen. Dann bitten Sie um ein Treffen – aber erst, wenn Sie es sich verdient haben.