Wie Sie die Linearitätsanalyse verwenden, um Ihre Prognose zu verbessern und die Head-Fake-Abdeckung der Pipeline zu vermeiden

Wenn die Pipeline-Abdeckung nicht ausreicht

Wie sagen die meisten B2B-Softwareteams voraus, ob sie ihre Buchungszahlen erreichen werden? Sie nutzen die Pipeline-Abdeckung. Und das ist in Ordnung.

Ich bevorzuge aus mehreren Gründen die To -Go-Pipeline-Abdeckung :

• Es ist genauer. Ich bin immer wieder überrascht, wie viele Vertriebsleiter den Schritt überspringen, genau zu definieren, was sie unter „Pipeline“ verstehen und was ihre Abdeckung bedeutet. To-Go-Pipeline-Abdeckung ist eine Formel. Hier ist es. Bis Sie alle Eingaben definiert haben, bedeutet die Ausgabe nicht viel. Müll rein, Müll raus.

• Es berücksichtigt, was Sie bereits gewonnen haben und wie viel Sie noch haben, um Ihr Ziel zu erreichen. Wenn das Viertel holpert, passt sich die To-Go-Pipe-Abdeckung natürlich an, wie viel Sie „to-go“ haben, um Ihre Nummer zu treffen. So sieht das aus.

• Es schafft nützliche Gespräche über Wachstumsprobleme zu Beginn des Quartals ( geben wir uns die Chance, das Quartal zu erreichen, und beginnen wir mit einer ausreichenden Pipeline-Abdeckung von 3,0x plus? ) vs. Wachstumsproblemen gegen Ende des Quartals ( gewinnen wir was wir tun sollten, unsere Pipeline in Buchungen umwandeln und tatsächlich unsere Nummer erreichen? ).

Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in Woche 8 des Quartals im obigen Beispiel. Auf der einen Seite gibt es viele gewinnbare Geschäfte, die abgeschlossen werden können. Viel Pipelineabdeckung – das ist gut! Auf der anderen Seite haben Sie im Quartal fast 70 % erreicht und nur 50 % Ihres Plans gebucht. Nicht so gut.

Wie meistern Sie diese Spannung?

Wo landen Sie voraussichtlich im Quartal?

Wie solltest du dich fühlen ?

Dieses Beispiel – und die daraus resultierenden Prognoseherausforderungen – veranschaulicht auch die kritische Variable, die die Pipeline-Abdeckung ignoriert:

Zeit.

Sicher, Sie haben eine große Pipeline. Aber Sie haben immer noch die Hälfte Ihrer geplanten Buchungen zu erledigen und nur ein Drittel eines Viertels, um es zu erledigen. Plötzlich geht es beim Erreichen Ihres Plans weniger um Fülle (die Größe Ihrer Pipeline) als vielmehr um Geschwindigkeit (Ihre Fähigkeit, diese Pipeline schnell in ARR umzuwandeln ).

Also, in dieser Situation … wie besorgt sollten Sie sein?

Wie weit hinten bist du?

Was ist Linearitätsanalyse?

Dieser gängige Pipeline-Head-Fake ist der Grund, warum Sie einen weiteren Datenpunkt (jenseits der Pipeline-Abdeckung) benötigen, um Ihnen mitzuteilen, wie Sie sich über Ihr Quartal fühlen sollten und was Sie als Nächstes tun sollten.

Sie benötigen eine zeitbasierte Metrik.

Hier kommt die Linearitätsanalyse ins Spiel.

Die Linearitätsanalyse misst, „wie weit Sie in diesem Quartal gekommen sind“, indem abgeschlossene und gewonnene Buchungen in eine prozentuale Erreichungszahl im Vergleich zu Ihrem Plan umgewandelt werden. Es ermöglicht Ihnen auch, Ihren wöchentlichen Fortschritt mit einem vergleichbaren Vergleichszeitraum (z. B. dem gleichen Quartal des letzten Jahres) zu vergleichen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, „ob Sie vorne oder hinten liegen“.

So sieht es in der Praxis aus. Zuerst teilen Sie das Quartal in Wochen ein. Dann ziehen Sie historische Daten darüber, „was Sie getan haben“ im Vorjahreszeitraum (in diesem Fall Q1'22) in Buchungen, um Ihre Basislinie festzulegen und eine dreiteilige Tabelle zu erstellen, die Folgendes umfasst:

• Wie viel Sie in dieser Woche gebucht haben
• Ihre laufenden Gesamtbuchungen für das Quartal
• Wie viel Prozent der Gesamtsumme, die Sie bis Ende dieser Woche gebucht hatten

Wenn Sie das in Tabellenform darstellen, sieht es so aus.

Das ist schwer zu sehen – und das ist ein bisschen Absicht. Es ist schwierig, aus diesen Daten eine Bedeutung abzuleiten, wenn sie noch in Tabellenform vorliegen. Du musst es sichtbar machen.

Lassen Sie uns das tun, indem wir die diesjährige wöchentliche Buchungserreichung gegen den Plan in blauen Balken und die Buchungserreichung des letzten Jahres mit einer rosa Linie darstellen. Hier ist, was Sie bekommen.

Äh oh.

Wenn Sie es so darstellen – normalisiert zwischen letztem Jahr (wo wir 425.000 $ ARR gebucht haben) und diesem Jahr (wo unser Plan 500.000 $ ARR beträgt), können Sie sehr schnell sehen, dass wir hinter das Buchungstempo zurückgefallen sind , das wir letztes Jahr festgelegt haben. Mit anderen Worten, obwohl wir planen, dieses Jahr mehr zu buchen (15 % Wachstum in ARR YOY), können wir, indem wir die Dinge in prozentualer Erreichung gegenüber Dollar ausdrücken, dieses Quartal mit dem gleichen Quartal des letzten Jahres vergleichen und das sehr schnell sehen wir haben einiges aufzuholen. Alles in allem liegen wir zu diesem Zeitpunkt im Quartal etwa 15 % hinter dem Buchungstempo des letzten Jahres zurück (oder etwa 75.000 USD ARR).

Obwohl wir viel Pipeline-Abdeckung haben, hinken wir etwas hinterher. Wir haben einiges nachzuholen.

Und das so früh wie möglich im Quartal zu wissen, ist eine gute Sache.

Was mache ich damit?

Zeigen Sie es zuerst Ihren PE-Freunden. Wir lieben es zu sehen, wie Umsatzführer rigoros werden, ohne dass wir sie drängen müssen. Und wir lieben es, wenn Menschen ihre eigenen Prognosen auf Herz und Nieren prüfen.

Zweitens würde ich empfehlen, dies zu Ihrem wöchentlichen Berichtspaket hinzuzufügen. Auf diese Weise können Sie eine Pipeline-Kopf-Fälschung früher erkennen, sodass Sie …

• Passen Sie Ihre Prognose an (falls erforderlich)
• Überprüfen Sie die wichtigen Geschäfte, um sicherzustellen, dass Sie einen einvernehmlichen Abschlussplan haben (und dadurch unsere Gewinnwahrscheinlichkeit erhöhen).
• Werden Sie bei Bedarf kreativ, um Geschäfte voranzutreiben, oder nutzen Sie andere Hebel, um die Pipeline in der Spätphase in Gang zu bringen und den Plan zu erfüllen

Abschließende Gedanken + Was Sie sonst noch lesen sollten

Wie mein Freund und Mentor Dave Kellogg sagt :

„Der einfachste Weg, bessere Gespräche über die Prognose zu führen, besteht darin, mehr als eine Prognose zu diskutieren.“

Wenn Sie nur die Pipeline-Abdeckung verwenden, um vorherzusagen, wo Sie in diesem Quartal landen werden, brauchen Sie eine andere Möglichkeit, um zu sehen, wie die Dinge laufen. Und wenn Sie die historischen Daten haben, um es zu erstellen (wahrscheinlich haben Sie), ist die Linearitätsanalyse eine großartige Option.

Aber es ist nicht dein einziges. Dave hat auch ausführlich über andere Möglichkeiten geschrieben, eine „Triangulationsprognose“ unter Verwendung mehrerer Datenpunkte zu erstellen, und seine Arbeit dort ist definitiv lesenswert . (Etwa 50 % meiner Arbeit als PE-Operating-Partner besteht nur darin, von dem zu stehlen, was Dave bereits herausgefunden hat.)

Außerdem danke ich Jeremy Curley und Edward Kenna dafür, dass sie ihre Gedanken zur Linearitätsanalyse geteilt haben und sich jeden Monat enthusiastisch mit mir über Vertriebs- und Marketinganalysen beschäftigt haben. Freunde lassen nicht zu, dass Freunde beschissene Berichte erstellen.