Ich füge dem Blog eine Tabelle bei, damit Sie sie zu Ihrem Toolkit hinzufügen und die unten stehende Fallstudie besser verfolgen können. Die Tabelle mit allen aufgeschlüsselten Zahlen finden Sie hier .

Jeder hat eine coole App-Idee und jeder Programmierer, den ich kenne, hat einen „Ideen“-Ordner voller unveröffentlichter Startup-Ideen.

Woher weißt du, ob es gut ist?

Wenn Sie schon einmal an Pitch-Deck-Wettbewerben teilgenommen haben, hören Sie vielleicht, dass die VC-Jury sagt: „Die Idee ist nicht groß genug“ oder „Wir sind nicht sicher, ob sie sich verkaufen wird“. Dies ist eine noch größere Hürde, die es zu überwinden gilt, wenn Sie im Pre-Sales- oder Pre-Revenue-Bereich daran arbeiten, eine Seed-Runde zu erzielen.

Wenn Sie Ihren Total Addressable Market (TAM), Serviceable Available Market (SAM) und Serviceable Obtainable Market (SOM) verstehen, können Sie diese Gespräche auf eine Art und Weise führen, die diese Größenordnung darstellt, und potenzielle Partner dafür interessieren, wie sie Ihnen beim Wachstum helfen können.

Wie bei den meisten Dingen im Vertrieb können Sie einen Top-Down-Ansatz verfolgen und einen Trichter aufbauen, um Ihr TAM, SAM und SOM zu demonstrieren.

1. TAM: Die Marktnachfrage nach Ihrem Startup
2. SAM: Ein Segment des TAM. Wird normalerweise durch einige demografische Daten definiert, die Ihre ideale Benutzerpersönlichkeit definieren.
3. SOM: Das ist die „Nische“, die Ihr Startup besetzen wird. Betrachten Sie dies als Ihr Verkaufsziel. Sie werden wissen, dass Sie sich auf verschiedene Sektoren, Regionen usw. konzentrieren müssen, wenn Sie sich dieser Zahl nähern.

1. „Markt“ ist der Geldbetrag, den potenzielle Kunden jedes Jahr ausgeben.
2. „Nachfrage“ ist die Anzahl der Verkäufe (oder Benutzer) pro Jahr, die Ihre potenziellen Kunden sind.

Das ist es einfach, Sie brauchen keine Verkäufe, um diese Zahl zu haben. Es geht um die Menge dieses Marktes, von der Sie glauben, dass Sie sie gewinnen können. Oft können Sie öffentliche Informationen auf Wikipedia oder eine Google-Suche verwenden, um diese Informationen zu erhalten. Sie können damit feststellen, ob der aktuelle Markt einen Auf- oder Abwärtstrend aufweist, und andere Erkenntnisse rund um Ihren Markt gewinnen.

Für Seed/Pre-Revenue müssen Sie sich nicht um Dollars und Cents kümmern. Sie versuchen, ein Venn-Diagramm zu erstellen, um die Größe der Chance zu veranschaulichen.

• Gehen Sie davon aus, dass alles von Jahr zu Jahr so ​​ist.
• Verwenden Sie möglichst aktuelle Zahlen.

• Wie groß ist die Chance?
• Ist das Unternehmen in der Lage, auf Milliarden von Dollar zu skalieren?
• Wie viel „vom Kuchen“ können Sie trotz der Konkurrenz erwarten? usw.

Fallstudie: App für neue Hundebesitzer in Australien

Unsere hypothetische App möchte Hundebesitzern helfen, indem sie sie beim Kauf eines neuen Welpen an ethisch und von Tierärzten empfohlene Züchter und Dienste weiterleitet und alles für den neuen Hund vorbereitet. Der erstklassige Dienst startet in Australien, wo das Gründerteam seinen Sitz hat.

Vereinfacht ausgedrückt: Die Stückökonomie des Unternehmens hängt von der Anzahl der pro Jahr verkauften Hunde ab. Alle X Hunde sind Y $M.

Hier ist eine Tabelle, die uns hilft, die unten stehende Mathematik zu verfolgen, während wir einen Drilldown zum SOM des Startups durchführen.

Lass uns unseren Funnel ein wenig planen:

1. TAM: alle Hunde verkauft (in Australien)
2. SAM: diese Hunde, die online verkauft werden
3. SOM: Hunde, die online über einen Züchter verkauft werden

In Australien werden jedes Jahr 450.000 Hunde verkauft [1]. Der durchschnittliche Verkauf betrug 1.700 US-Dollar . Anscheinend besitzen 45 % der australischen Haushalte Hunde. [3, 4]

450.000 Hunde/Jahr * 1.700 $/Hund = 778 Millionen $.

Herzlichen Glückwunsch, wir haben einen Markt für Hundekäufe im Wert von 778 Millionen US-Dollar pro Jahr , in dem wir schwimmen können.

SAM

Nehmen wir an, dass jedes Jahr 90 % der Verkäufe außerhalb der Welpenmühle online oder über soziale Medien abgewickelt werden . Es scheint, dass etwa 25 % der Hunde kostenlos oder in einem stationären Geschäft erhältlich sind. [2, 4]

Dies wären 90 % von 75 % des TAM.

90 % Online-Verkäufe von (450.000 Hunden/Jahr – %25 kostenlose Hunde) = 303.750 online verkaufte Hunde/Jahr

Es gibt 303.750 Hunde pro Jahr in unserem SAM von Züchtern und Tierheimen oder 516 Millionen US-Dollar pro Jahr an Neuhundeverkäufen in unserem SAM.

SO M

29 % aller Hunde werden von Züchtern und etwa 7 % von Tierheimen erworben. [4]

29 % Züchter + 7 % Tierheime von (516 Mio. USD) = 109.000 Hunde/Jahr oder 185 Mio. USD/Jahr

Das kommt mir für einen erstklassigen Service etwas übertrieben vor. Wir können den Nischenmarkt spezifizieren, den wir weiter bedienen. Es wäre jedoch beeindruckend, all diese verschiedenen Arten von Kunden und Hunden einzufangen.

Lassen Sie uns das SOM weiter verfeinern, indem wir angeben, dass sich das Startup auf Menschen konzentriert, die Hunde „reinrassiger Rasse“ und „Designerrasse“ kaufen.

Diese Hunde werden eher über einen Tierarzt oder Züchter gekauft, daher gibt es einige bereits bestehende Verbrauchertrends und Motivationen, auf denen man aufbauen kann. Eine städtische Persönlichkeit, die mehr als 100.000 US-Dollar pro Jahr verdient, besteht zu mindestens 40 % aus Käufern von „reinrassigen“ Hunden und „Designerrassen“-Hunden. Die Konzentration auf diese reinen und Designer-Hunderassen ermöglicht es uns, das Startup auf 61 % der Hunde im Dienstleistungsmarkt zu konzentrieren. [4]

40 % Einkommen von 61 % der schicken Hunde von (185 Mio. USD) = 26.000 Hunde/Jahr oder 45 Mio. USD/Jahr

Ein SOM von 45 Mio. US-Dollar Umsatz erscheint angesichts des Umsatz-TAM von 778 Mio. US-Dollar angemessen. Nun, diese 45 Millionen Dollar sind kein Gewinn. Dies deutet auf die Höhe des Umsatzes hin, der innerhalb dieses klaren Segments durch den Markt fließen wird. Sie können Ihren Marktanteil im Laufe der Zeit verfolgen und feststellen, ob Sie Ihre potenziellen Kunden gesättigt haben.

Diese SOM-Zahlen für „Neuhundeverkäufe“ können verwendet werden, um die Markttauglichkeit zu ermitteln und letztendlich Ihre Geschäftsziele zu erreichen, indem Sie Ihr Marktsegment und Ihre Konkurrenz genauer definieren.

✨ Zeit für ein paar magische Zahlen! ✨

Neues Geschäftsmodell für den Hundeverkauf

Unser Startup hat zwei Missionen: Menschen mit ethischen Züchtern oder Tierheimen zusammenzubringen und Endbenutzern dabei zu helfen, sich um ihren neuen Hund zu kümmern. Schauen wir uns die Möglichkeiten an, potenzielle Besitzer mit diesen neuen Welpen zu verbinden.

Für die Vermittlung neuer Besitzer an einen Welpen erhebt unser Startup eine Servicegebühr von 5 % für die Transaktion. Mit diesem Modell rechnen wir mit einem Umsatz von 2,2 Millionen US-Dollar pro Jahr. Das klingt nach einem tollen Geschäft.

Wenn wir eine Servicegebühr von 5 US-Dollar pro Einkauf erheben, kommen Sie auf 133.000 US-Dollar pro Jahr. Das klingt nach viel Arbeit für wenig Lohn bei 100 % SOM-Sättigung.

Diese Zahlen deuten auf sehr unterschiedliche Unternehmensgrößen und -umfänge hin. Anhand der obigen SAM- und SOM-Analyse können Sie sehen, wie Ihr Geschäftsmodell jetzt im großen Maßstab funktionieren wird.

Ein Teil der SaaS-Einnahmen könnte aus anderen Dienstleistungen wie der Bereitstellung von Dienstleistungen für Züchter oder Tierärzte zur Präsentation auf einem Marktplatz oder anderen Einrichtungskosten durch den Besitz eines Hundes usw. stammen, um auf dieser Zahl von 3 Millionen US-Dollar pro Jahr aufzubauen und ein stärkeres Geschäft mit mehr Dienstleistungen aufzubauen für die Benutzer und auch mehrere Einnahmequellen.

Weitere Einrichtungskosten für einen neuen Hund

Aufbauend auf den 26.000 Hunden pro Jahr in unserem SOM möchte unser Startup Dienstleistungen für diese neuen Hunde anbieten! Es gibt viel zu tun, von Tierarztbesuchen bis hin zum Kauf von Hundeausrüstung und Futter.

Beim Googeln sieht es so aus, als würden neue Hundebesitzer im Laufe der Lebenszeit des Hundes etwa 25.000 US-Dollar ausgeben. 20 % der Lebenszeitkosten ( ~5.000 $) fallen im ersten Jahr an . [5]

Die Kosten für die „Einrichtung“ eines Hundes im ersten Jahr belaufen sich auf 5.000 $ Einrichtungskosten * 26.000 Hunde/Jahr = 133 Mio. $/Jahr „Hundeeinrichtung“ SOM .

Davon ausgenommen sind alle anderen laufenden Kosten für den Besitz eines Hundes. Die durchschnittlichen laufenden Ausgaben belaufen sich im Jahresvergleich auf ca. 350 US-Dollar. [5] Daraus ergibt sich eine potenziell wiederkehrende Chance von 350 $ jährliche Kosten * 35.000 Hunde/Jahr = 9 Mio. $/Jahr , die in Zukunft von bestehenden Benutzern gewonnen werden können.

Wenn wir sie zusammenzählen, stellt die Unterstützung von Benutzern nach dem Kauf des Hundes einen Nischenmarkt im Wert von 142 Millionen US-Dollar pro Jahr dar, den wir bedienen können.

Abschluss

Eine großartige App-Idee zu haben, ist nur der Anfang. Um daraus ein erfolgreiches Unternehmen zu machen, ist es entscheidend, die Idee zu validieren, indem Sie Ihren Total Addressable Market (TAM), Ihren Serviceable Available Market (SAM) und Ihren Serviceable Obtainable Market (SOM) verstehen.

Dinge zu bauen macht Spaß, aber alles hat seinen Preis. Dieses Framework kann Ihnen dabei helfen, die potenziellen Vorteile gegenüber den Kosten zu kommunizieren, unabhängig davon, ob Sie Designer, Ingenieur oder PM sind.

Mithilfe realer Zahlen, Prognosen und Marktforschung können Sie sich ein klares Bild der Marktnachfrage und der potenziellen Größe Ihres Unternehmens machen. Es ist wichtig zu bedenken, dass Prognosen zwar hilfreich sein können, sie jedoch keine Garantien darstellen und im Zuge des Wachstums und der Weiterentwicklung Ihres Unternehmens neu bewertet werden sollten.

Letztendlich ist die Entwicklung eines Produkts, das die Menschen wollen und für das sie zu zahlen bereit sind, der Schlüssel zum Aufbau eines erfolgreichen Startups.

Verweise

[1]:http://leemakennels.com/blog/tag/statistics/
[2]:https://petkeen.com/puppy-mill-statistics-australia/
[3]:https://kb.rspca.org.au/knowledge-base/how-many-pets-are-there-in-australia/
[4]:https://animalmedicinesaustralia.org.au/wp-content/uploads/2022/11/AMAU008-Pet-Ownership22-Report_v1.6_WEB.pdf
[5]:https://www.abc.net.au/everyday/how-much-does-it-cost-to-own-a-dog-money-diary/100402694