In unserem ersten Teil der Get Set GTM-Reihe haben wir Sahil Aggarwal von Rattle. Rattle ist ein Verkaufstool, das von Unternehmen wie Rippling, Terminus, Miro, WordPress, Clearbit und vielen mehr verwendet wird.

In diesem Blog werden wir Folgendes behandeln:

1/ GTM-Denkweise, die Gründer auf der 0-zu-1-Reise haben sollten

2/ Fallstricke, die es in der Anfangsphase zu vermeiden gilt

3/ Ansatz zur Einstellung Ihres GTM-Teams

4/ Zu verfolgende Metriken

5/ Werkzeuge, die Rattle auf seiner Reise verwendet hat

Also lasst uns gleich eintauchen

Das GTM-Mindset

Hier sind drei Dinge aus Rattles Reise, über die jeder Gründer nachdenken sollte, wenn er sich an GTM wendet:

Als Gründer baut man nicht nur ein Produkt, sondern auch eine Marke auf

• Beide sind von entscheidender Bedeutung und müssen Hand in Hand skaliert werden
• Versuchen Sie, sich größer darzustellen, als Sie tatsächlich sind
• Marke skaliert nichtlinear (Name, Identität, Design, alles)

• In den meisten Fällen, wenn Ihr Zielkunde in den USA sitzt. Stellen Sie sicher, dass Ihr GTM-Team von den USA aus operiert
• Rattle hat sein gesamtes Vertriebsteam in den USA eingestellt, jeden einzelnen

• Der soziale Beweis ist entscheidend. Stellen Sie sicher, dass Sie Top-Logos gewinnen, und zwar frühzeitig.
• Sie können die Oberseite des Trichters nicht immer kontrollieren. Stellen Sie daher sicher, dass Sie die Unterseite des Trichters gut unter Kontrolle haben.

1/ Marke

Beim Aufbau der Marke für Ihr Unternehmen. Die einfachste Heuristik besteht darin, an die Unternehmen zu denken, die Sie wirklich bewundern. Für Rattle waren es so etwas wie Airtable.

Betrachten Sie Ihre Marke nicht als reine Bottom-up-Aktivität, sondern denken Sie bei jedem Schritt darüber nach, was Airtable tun würde, um diese Marke bzw. diesen Ruf aufzubauen, und dann machen Sie sich daran.

Investieren Sie in Design – Sie müssen es nicht sofort tun, aber stellen Sie sicher, dass die Zeit gekommen ist (dies könnte nach 200.000 $ ARR der Fall sein).

Sehen Sie größer aus, als Sie sind – Sichern Sie sich bei Großveranstaltungen den Stand, den die Top-Unternehmen bekommen. Gegenüber der Einstiegsoption sind es 30–40 % mehr, die Markenwirkung ist jedoch nicht linear. Verschenken Sie kostenlose Merchandise-Artikel, die in Erinnerung bleiben.

2/ Bauen Sie GTM-Teams dort auf, wo Sie verkaufen möchten

Beim Outbound-Vertrieb ist es wichtig, Beziehungen aufzubauen, und das ist online möglich (aber sehr schwierig), und es hilft auf jeden Fall, am selben Ort wie Ihr Kunde zu sein.

3/ Logos

Die ersten Kunden (Logos) zu gewinnen, kann insbesondere in der ersten Phase Ihrer Reise eine echte Herausforderung sein. Hier sind einige Ansätze und kurze Hände, die Sie nutzen können:

• Sahil und das Gründerteam würden über 100 Leute auf Linkedin erreichen
• Und folgen Sie der E-Mail, um diesen Lead zu konvertieren
• Dieser zweigleisige Ansatz trug dazu bei, einen großen Teil der Pipeline umzustellen

Investieren Sie frühzeitig in den Tech-Stack, um diese Kontaktaufnahmen plausibel zu machen, und nutzen Sie Slintel (+ andere), Salesloft und Sales Navigator, um diese Kontaktaufnahmen zu automatisieren und effizient durchzuführen.

Bonus: Bewerten Sie Ihre GTM-Ausführung immer so, wie die Welt/Sie in fünf Jahren darüber denken würden. Drängt dazu, außergewöhnlich und innovativ zu sein.

Zu vermeidende Fallstricke bei 0 bis 1 GTM

Marke

Lagern Sie es nicht aus. Vermeiden Sie es nicht.

Eine Sache gut machen

Sie müssen nicht fünf verschiedene GTM-Anträge auf den Punkt bringen. Mach eins, aber mach es wirklich gut

Team nur in Indien

Einiges davon haben wir bereits besprochen, aber der Aufbau der richtigen GTM-Kultur ist entscheidend

Versuchen Sie nicht, am Tag 0 Einnahmen zu erzielen

Kunden dazu zu bewegen, zu zahlen, ohne das Produkt auszuprobieren, bestätigt nur die Notwendigkeit, dieses spezielle Problem zu lösen; Es bestätigt nicht, dass Ihre Lösung tatsächlich funktioniert

Versuchen Sie nicht, Kunden durch die Preisgestaltung zu gewinnen

Seien Sie das erstrebenswerte Werkzeug, nicht die Kompromisslösung

Unterschätzen Sie nicht, wie wichtig es ist, Logos zum Aufbau von Vertrauen zu nutzen

Geben Sie Ihr Bestes, um sicherzustellen, dass die Top-Logos im Trichter konvertiert werden. Gehen Sie darüber hinaus, um dies zu erreichen

Tippen Sie nicht auf Ihr Netzwerk

Hohe Wahrscheinlichkeit, falsch positive Ergebnisse zu finden (auf lange Sicht nicht hilfreich)

Stellen Sie Ihr GTM-Team ein

Eine Sache, die unbedingt gelernt werden musste, war:

• Stellen Sie die klügsten Leute ein (die besten der Welt)
• Rattle stellte buchstäblich Leute ein, die Kunden von Rattle waren
• Zahlen Sie, was sie sonst verdienen würden. Versuchen Sie nicht, einen Kompromiss zu finden.

Metriken, die auf der 0-zu-1-GTM-Reise verfolgt werden sollen

Im allerersten Teil der Reise. Optimieren Sie für Ausgabemetriken

Wichtiger, den Stein ins Rollen zu bringen, als Prozesse und Systeme zu optimieren.

Zum Beispiel +ve-Antworten, Demos gebucht, Demos erledigt, Dollar gebucht

Aber wenn Sie das posten, können Sie sich dann auf die Eingabemetriken konzentrieren, jetzt hat sich der Fokus geändert

Tools, die wirklich geholfen haben

Ein Imbiss

Gewinnen Sie bei Produkt, Marke und Kultur. Vermeiden Sie es nicht. Lagern Sie es nicht aus.

In unserer Get Set GTM-Serie werden wir weitere 0-zu-1-GTM-Reisen abdecken. Bleiben Sie also dran und lassen Sie uns bei GTM gewinnen.

– Manav Shah