Luke Skertich ve Gowri Kannan tarafından

Redfin halka arzı 1,2 milyar dolardan, GrubHub 2 milyar dolardan, Etsy 3,5 milyar dolardan, Airbnb küresel bir salgının ortasında 47 milyar dolardan ve Uber 75 milyar dolardan halka arz edildi… Ortak nokta? Son on yıldaki en büyük teknoloji halka arzlarından bazıları pazar yeri işletmeleridir . Birçoğu, B2B SaaS muadilleri tarafından popüler hale getirilen başarılı trendleri, ikinci hamle avantajı gibi uygulamıştır.

Pazar yerleri SaaS'tan sonra gelir

Yıllar boyunca, hizmet olarak yazılımdaki en etkili gelişmelerden yararlanan pazarlarda güçlü bir takipçi işlevi olmuştur.

1. Dikeyleştirme : Bir zamanlar niş olduğu düşünülen segmentler, yani LinkedIn & Go Daddy, Twitch ve Hipcamp gibi platformların yolunu açtı.
2. İşbirliği kazanır : Asana ve Atlassian gibi araçlar, OpenTable veya ResQ gibi önemli, ölçülebilir üretkenlik kazanımlarını kolaylaştırmak için iletişimi yeniden tasavvur eden SaaS özellikli pazaryerlerinin patlamasına yol açtı.
3. Ürün liderliğinde : Calendly ve Loopio gibi kendi kendine hizmet araçları, satıcılar için ürüne gömülü derin ağ efektleri toplama yeteneğiyle Pinterest veya Eventbrite'tan yararlanmak için 5 dakikanın altında veya daha iyi bir katılım süresinin oluşturulmasına yol açtı.
4. Önce API : İş başvurularını yalnızca API'leri aracılığıyla almalarıyla ünlü Twilio ve Plaid gibi şirketler için API (Uygulama Programlama Arayüzü) stratejileri, entegrasyon kolaylığının teknoloji yığınının erken benimsenmesine yol açtığını ve tipik hendekleri yerinde yıktığını gösterdi. Booking.com ve Instacart gibi yerleşik tedarik için.

Yanıt hayır oldu! Ancak, SaaS dünyasında API kullanımını yeniden tanımlayan eğilimler gözlemlenebilir. İlk olarak, geliştiriciler tarafından ağırlıklı olarak dahili amaçlar için kullanıldılar. Daha sonra, 3. taraf hizmetleri çekmek için kullanıldılar, bu da inşa etme maliyetini çok daha düşük hale getirdi ve çok daha hızlı ölçeklendirdi. Son olarak, ürün olarak API uygulamalarına doğru ilerleyerek geniş çapta tüketilmeye maruz kaldılar.[2]

API'lerin ilerleyişini B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımların merceğinden izliyoruz. API'nin benimsenmesi tüm endüstrilerde yaygın hale geldi. Finansal Hizmetler (%69), Üretim (%68) ve Teknoloji (%65) [3] gibi her zamankinden daha fazla sayıda geliştirici API'leri kullanırken, Finans, Otomobil ve Sağlık Hizmetleri, [ 4]. Bu, daha fazla verimliliğe dönüştü ve Plaid'den para kazanma becerisine yol açtı . Nasıl?

1. Belirli bir sektörde faaliyet göstermek ve mesajlaşma alanında Twilio gibi sektöre özgü bilgi ve becerilerden yararlanmak.
2. API öncelikli bir stratejiye sahip olmak, API'yi Fırıldak gibi temel ürün haline getirerek geliştiricilerin gerçek zamanlı gelir ve istihdam verilerini tüketmesine olanak tanır.
3. Plaid'in ürününü - API'yi - fintech'lere satması gibi bir Ürüne Yönelik Büyüme stratejisinden yararlanarak B2B satışı .
4. Şu yollarla avantaj elde etmek için işletmenin temel verilerini kullanma:
5. Müşteri davranışları, satışlar vb. hakkında kullanıcı verileri sağlayan Sigma ürünü ile Stripe tarafından yapılan kullanıcılar için gerçek zamanlı analitik.
6. Benzer sektör ve coğrafyadaki işletmelere karşı verilerin karşılaştırılmasına yardımcı olan Stripe'ın Radar ürününe benzer sektör rakiplerine karşı karşılaştırma.
7. Son olarak, oluşturulan değere dayalı olarak API'den para kazanma yeteneğinin ayarlanması. Yalnızca API bağlantısı için değil, başarılı işlemlerde şerit ücretleri. Para kazanma cephesinde, veriler için ücretlendirme, müşteri etkileşimlerini sınırlar ve potansiyel olarak veri erişimini azaltır. Platformda ek hizmetler satmak daha faydalı oldu ve verinin kendisinden daha fazla ücretlendirilebilir. [5]

API özellikli pazar yerlerinin kurucuları çok daha bilgili. Kurucuların stratejilerine nasıl yaklaştıkları konusunda büyük bir öngörü var. Konuştuğumuz kurucuların %100'ü, API standardizasyonunun çok az olduğu veya hiç olmadığı ve müşterilerine halihazırda (veya sağlamayı planladığı) bir sektörde API öncelikli bir stratejiyle şirketlerini kurdu. Ancak, kullanıcılara API kullanım metrikleri sağlamak, görüştüğümüz şirketler arasında hâlâ geniş çapta (%50) benimsenmedi.



Genel olarak başarılı startup'lar, kullanıcıları için veri kıyaslama vizyonu, para kazanma stratejileri, güvenlik protokolleri ve 1. Günden itibaren API kullanımını izleme vizyonuyla inşa edilir. Bu zihniyet, endüstri uzmanlarıyla ve bir aracılığıyla daha derin dalışlarla ilk hipotezimizi (aşağıdaki temel ilkelere bakın) doğrulamamıza yardımcı oldu. bir konuşmada.

API Etkinleştirilmiş Pazaryerlerinin temel ilkeleri

Aşağıdaki faktörler ve güçlü yönler, yeni nesil API özellikli pazar yerlerinin etkinleştirilmesine yardımcı olacaktır. Amaçlarımız için 7 temel ilke tanımladık. İdeal (olgun) profil, kurucular için güçlü endüstri uzmanları, API öncelikli bir kimlik, güçlü API analitiği takibi, kullanıcıları için veri karşılaştırması ve veriler yerine işlemlerde para kazanma stratejisi olan B2B dikey olarak entegre bir şirket gibi görünür.

I. API Öncelikli Strateji

API öncelikli bir strateji, yeniden kullanılabilirliğe odaklanır ve API'yi şirket için temel ürün olarak ele alır. API'ler, değer yaratan ürünler olarak yönetilir ve işletmenin başarısının ayrılmaz bir parçasıdır. Pazar açısından bakıldığında, API öncelikli bir yaklaşım yalnızca API'ler aracılığıyla arz ve talebe bağlanmayı değil, aynı zamanda tüm hizmetleri temel ürünün üzerine inşa etmeyi gerektirir. Belki de en büyük fırsat, API'nin etkinleştirildiği pazar yerlerinin kendi sektörleri için şemayı tanımlaması ve tüm oyuncuların etrafında inşa edebileceği fiili veri katmanı haline gelmesidir. Başka bir deyişle, bu, Protokol Ağ Etkilerini etkinleştirir (bir iletişim veya hesaplama standardı bildirildiğinde ortaya çıkar ve tüm düğümler ve düğüm yaratıcıları bu protokolü kullanarak ağa bağlanabilir). [6] Bir şema bir kez tanımlandıktan sonra söküp atmak neredeyse imkansızdır.



Örnek: Pachama , işlemleri kolaylaştırmak için yapay zekadan yararlanan, doğal karbon giderme kredileri için API'nin etkin olduğu bir pazar yeridir. Güvenilir ve şeffaf olan doğru verileri sağlamak için projelerle entegre ederek, dikey olarak yapılandırarak başladılar ve net sıfır hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak kredileri satın alan şirketlere daha fazla güvence verdiler.

II. Kurucu Ekip

Endüstri şemasını tanımlamak deneyimli bir el gerektirir. Derin endüstri bilgisi, özellikle bir standart şirketin yaşamının erken dönemlerinde tanımlanacaksa önemlidir. Bu gereklilik göz önüne alındığında, kurucu ekibin endüstri uzmanlarının API'ler ve veri çıkarma hakkında derinlemesine bilgi sahibi olması son derece faydalıdır.



Örnek: CommerceBear , KOBİ mobilya satıcılarının Wayfair, Amazon, Overstock, vb. üzerinde çapraz liste oluşturması için SaaS/API özellikli bir pazar yeridir. Kurucu Sam Vlessing, ailesinin 50 milyon dolarlık ciro yaptığı dönemde mobilya üretimi konusundaki derin bilgisinden yararlanmıştır. tedarik tarafı olan mobilya üreticilerini satın almaya başlamak ve etkinleştirmek için bir API işletmesi olması gerektiğini net bir şekilde anlamasını sağlıyor.

"Şemamız, tüm büyük mobilya e-ticaret pazarları ve perakendecilerinde Envanter, Sipariş ve Yayınlama iş akışlarını desteklemek için gereken şemaları genelleştirmek üzere tasarlandı. Şemamız, yeni perakendecileri ve pazar yerlerini desteklemek veya mevcut bir entegrasyonun kapsamını genişletmek için sürekli olarak gelişiyor." — Geliştirici Ekibi Lideri, CommerceBear

III. Dikey entegrasyon

Farklı endüstrilerin çeşitli şemaları olduğundan ve net bir odaklanma, tanımlanmış bir yapı ve değer önermesine yol açtığından, dikeyleştirme en iyi başlangıç ​​noktasıdır. Kaç tane veri kaynağının mevcut olduğunu, verilerin ne kadar kolay çıkarılabileceğini, sinyalin gürültüden nasıl ayrılacağını ve seçilen endüstride ne derecede veri standardizasyonunun yaygın olduğunu anlamak önemlidir. Dijitalleşme açısından bir sektör ne kadar yeni ortaya çıkıyorsa, o sektörde API özellikli bir pazar yeri oluşturmak o kadar zor olacak, ancak aynı zamanda o sektörde bir hendek oluşturmak için daha fazla fırsat olacaktır.



Örnek: Meksika'daki bankalar ve fintech'ler için bir B2B geri ödeme platformu olan Reworth , etkili satıcı seçimi ve müşterilere özel nakit geri ödemeleri için API'ler aracılığıyla veri sağlar. LATAM'daki birçok banka API'ler oluşturmaya yeni başlamıştır ve bu nedenle yerinde çok fazla standardizasyon yoktur. Bu verimli bir döngüdür: Reworth daha fazla bankayla bağlantı kurdukça, kendi pazarlarında daha iyi standardizasyon sağlarlar.

"LATAM'daki (İspanyolca konuşan) çoğu banka API'lere yeni yeni başlıyor ve henüz bir standart yok. Bağladığımız her bankayla bunu da (standartlaştırma) oluşturmaya çalışıyoruz.” - Kurucu, Reworth

IV. B2B > B2C

Bugün API etkin pazaryerlerinin B2B'de başarılı olması için B2C'den daha cazip bir fırsat var. Neden? Çünkü B2B, bugün en olgun pazarlarda e-ticaret işlemlerinin yalnızca %10'unu temsil ediyor (ve gelişmekte olan pazarlarda %1 kadar az). Ek olarak, B2B'de daha yüksek AOV'ler, güçlü yineleme ve net doları elde tutmak için daha çekici bir fırsatla rekabet etmek için daha büyük bir fırsat var.



Örnek: Boom & Bucket, ağır endüstriyel ekipman için yönetilen bir pazar yeridir. Sağlam API'ler ve arka ofis araçları oluşturarak arz ve talep arasında güven oluşturdular. ERP sistemlerinde eksik olan güçlü taksonomi verilerini oluşturmanın anahtarı olan klasik bir CRM entegrasyonu ile başladılar. Yerinde inceleme için saha uygulamalarından şemalarına veri beslerler. Bu neden işe yarıyor? Makinenin mükemmel olduğunu değil, tarif edildiği gibi olduğunu garanti ederler (resimler hala kraldır). AOV'ler 46 bin dolarla çok büyük ve erken bir aşamada, işlemlerin %10'u tekrarlanan alıcılar tarafından yönlendirildiği için tekrarlamanın faydasını zaten görüyorlar.

V. Analitik Takibi

API'ler, müşteri kazanımı sağlayan işlem düzeyi meta verileri, dönüşüm oranları veya kullanım eşikleri gibi sektöre özgü KPI'lar ve hangi alanların kullanıldığı, ne sıklıkta kullanıldığı ve en çok gelir elde etmek için hangilerinin anahtar olduğu gibi API kullanım metrikleri sağlayarak verimliliği ve geliri artırır /işlemler.



Örnek: Açık artırmaya dayalı medyadan para kazanma konusunda API ilk şirketi olan Topsort, kullanıcıları için reklam gösterimleri, tıklamalar, satışlar, ROAS, tıklama başına maliyet ve dönüşüm oranları gibi sektöre özgü gerçek zamanlı analiz raporları sağlar [7] . Bu, müşterilerinin ve müşterilerinin müşterilerinin reklam kampanyalarını daha iyi izlemesine, yürütmesine ve optimize etmesine yardımcı olur.

"Medyadan para kazanma söz konusu olduğunda API öncelikli yaklaşımın gücüne, etkinliğine ve esnekliğine inanıyoruz. Bu nedenle, kârlı pazarların sırrını demokratikleştiren açık artırma tabanlı API paketimizi tasarladık. Pazar yerleri, kârlılığa giden hızlı şeride geçmek için kendi açık artırmaya dayalı reklam platformlarını oluşturabilir, ölçeklendirebilir ve optimize edebilir!" - Kurucu, Topsort

VI. Veri Kıyaslaması

Sektördeki diğer müşterilerle karşılaştırmalı veri karşılaştırması, işletmelerin rekabete karşı nerede durduklarını ve nasıl gelişebileceklerini anlamalarına yardımcı olur. API etkinlik verilerini analiz etmek, şirketlerin kuruluşun operasyonları hakkında zengin bir anlayış elde etmelerini sağladı [8]. Örneğin, önde gelen kuruluşlar, en iyi API yayıncılarını ve tüketicilerini vurgulayan ve onları başarılarından dolayı takdir eden bir lider tablosuna sahiptir [9]. Toplanan veriler arttıkça, her kullanıcı için verilerin değeri de artar. [5]



Örnek: Knowde, bir B2B kimyasallar pazarıdır. İlk günlerden itibaren, kurucular kimyasal satın almanın modası geçmiş, çevrimdışı bir süreç olduğunu anladılar. Zamanın %80'i keşif, araştırma ve karşılaştırma, yani ticari fuarlar, broşürler ve PDF katalogları (!!) üzerinedir. Knowde, üreticilerin ve alıcıların nihayet çevrimiçi etkileşim kurmaya hazır olduklarını öne sürdü. Buna göre alıcılar için öncelikle aranabilir ürünlerle keşif, araştırma ve karşılaştırma problemini çözmüşlerdir. Nasıl? Araması ve göz atması ücretsiz satıcı sayfaları oluşturmak için tüm web'den bilgi toplayarak ve Knowde'nin taksonomisini kullanarak verileri düzenleyerek. Amaç ve etkinlik verilerini toplamak için aramayı kullanarak, her birine tek tek saldırarak kimya endüstrisini 12 sektöre ayırdılar ve kıyaslama için temel oluşturdular.

VII. Para Kazanma Stratejisi

API hizmetleri genellikle sorunsuz bir benimseme sağlayan ücretsiz bir hizmet olarak başlar. Şirketler olgunlaştıkça, API stratejilerinin kullanıcıları için yarattığı değere bakmalı ve bu değere göre para kazanmalıdır. B2B SaaS literatürünün gösterdiği gibi, API'nin kendisine erişmek için bir SaaS ücreti talep ederseniz, kullanıma dayalı bir modelle karşılaştırıldığında büyük olasılıkla kullanımı sınırlandırır ve böylece veri kullanılabilirliğini azaltırsınız. Bu aynı zamanda şirketin kullanıcılarını dinamik olarak fiyatlandırmak ve faturalandırmak için altyapıya sahip olması gerektiği anlamına gelir. Üç farklı para kazanma modeli öneriyoruz (#1 veya #2 tercihiyle)

1. Alma oranı (API bağlantılarından kaynaklanan işlemlerde komisyon)
2. Kullanıma dayalı (API çağrıları)
3. Pure SaaS (API kullanımına ilişkin abonelikler)


"Geliştirici portalımız, benimseme ve tutma oranı üzerinde doğrudan etkisi olan API'leri tüketmek için en iyi deneyimi sağlamak üzere tasarlandı. Müşterilerimiz, API'leri için farklı dağıtım modellerini A/B testi yapma olasılığını seviyor. Fiyatlandırma, doğru olması için birçok şeyi test etmeniz ve yinelemeniz gereken bir şeydir. Bir API'nin fiyatlandırmasını ve paketini uyarlayabilmek, onu her bir kullanıcı segmentasyonuna uyabilecek API ürünlerine dönüştürüyor." Kurucu, Blobr

paketler



Bir şirket baştan sona belirtilen temel ilkelerle birlikte API öncelikli bir stratejiyle başladığında, mikro hizmetler oluşturmak daha kolaydır ve bu da ürün geliştirmeyi ve yinelemeyi daha basit hale getirir [Şekil 5]. Şemayı anlamak, önce daha az dirençle ürün pazarına uygun ürün bulmak için daha keskin bir yeteneğe yol açar.. Mühendislik ekiplerinin nasıl inşa edebildiğinin modüler doğası göz önüne alındığında, yatırımlarında değer sağlamayan ürünleri öldürmek ve kullanıcıların sorunlu noktalarını çözmek çok daha temiz hale gelir. Buna karşılık, en büyük değerin nerede yaratıldığını belirlemek ve güçlü yönleri ikiye katlamak daha kolaydır. Uzun vadede, kullanılan mimari, birleşmeye devam eden belirgin bir ürün geliştirme avantajına yol açar. Dolayısıyla, 0'dan 1'e gitmek, daha hızlı inşa etmek, daha çabuk değer elde etmek ve daha yüksek hassasiyetle yinelemek istiyorsanız, bu strateji hiç akıllıca değil!

Bu kontrol listesini kullanın:

• API öncelikli kimlik
• İçeriden bilgiye maruz kalma
• Dikeysel olarak entegre
• B2B
• Güçlü API analitiği
• Veri kıyaslama
• Değere dayalı para kazanma stratejisi

Gowri Kannan

Gowri, kaynak dağıtımını iyileştirme konusunda tutkulu ve şu anda MIT Sloan'da girişimcilik ve yenilikçiliğe odaklanarak MBA yapıyor. Daha önce foodpanda ve Goldman Sachs'ta çalışarak değerli operasyonel deneyim kazandı!

Luke Skertich

Luke, FJ Labs'ta bir yatırımcıdır. FJ'den önce, University of Chicago Booth School of Business'ta Finans ve Girişimcilik alanlarında MBA yaptı. Luke, MBA'i sırasında M25'te (genelci, Midwest merkezli fon) bir Ortaktı ve zamanını erken aşamadaki girişimlere yatırım yapmaya odakladı. Daha önce Chicago'da fayda yönetimi, fintech ve insan sermayesi yönetimi alanlarını kapsayan üç B2B teknoloji girişiminde Ürün Müdürü olarak çalıştı.

Referanslar

[1]https://www.linkedin.com/pulse/20141209223404-273423283-second-mover-advantage/

[2]https://thenewstack.io/creating-an-api-first-culture-and-company-part-1/

[3]https://www.devopsdigest.com/api-adoption-on-the-rise-across-all-industries

[4]https://blog.seeburger.com/api-led-b2b-integration-part-2-which-industries-are-adopting-api-led-b2b-integration/

[5]https://www.forbes.com/sites/googlecloud/2022/01/19/research-shows-api-management-fuels-growth-heres-why/?sh=1b596ea91713

[6]https://www.nfx.com/post/network-effects-manual

[7]https://www.topsort.com/product/tech/real-time-reporting

[8]https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/in/Documents/Consulting/in-consulting-api-thought-leadership-noexp.pdf

[9]https://www.programmableweb.com/news/five-best-practices-building-effective-api-marketplace/analysis/2017/12/06