Beberapa minggu lalu, perusahaan portofolio kami Jobber mengumumkan (selain Seri D senilai $100 juta) bahwa 200.000 pelanggannya — bisnis kecil yang menyediakan layanan rumah seperti perawatan kebun, pipa ledeng, pembersihan rumah, dan pengecatan — telah memperoleh pendapatan $13 miliar pada tahun 2022. Penanganan persentase yang meningkat dari volume pembayaran yang besar ini telah menjadi pendorong besar kebangkitan Jobber dari awalnya yang sederhana hingga menjadi platform manajemen operasi terkemuka untuk bisnis layanan rumah tangga.

Manfaat nyata dari menerima pembayaran sebagai startup SaaS vertikal adalah Anda menambahkan aliran pendapatan dan meningkatkan ARPA Anda. Keuntungan yang mungkin kurang jelas adalah menangani transaksi membuat produk Anda lebih lengket. Pelanggan yang menggunakan produk pembayaran Anda kemungkinan akan memiliki ARPA yang lebih tinggi dan tingkat churn yang lebih rendah, keduanya berkontribusi pada LTV yang lebih tinggi di segmen tersebut. Ini, pada gilirannya, memberi Anda lebih banyak ruang untuk membelanjakan uang untuk CAC.

Karakteristik perusahaan SaaS vertikal ini — mampu menambahkan lebih banyak fitur dan produk berharga dari waktu ke waktu, terus meningkatkan kelekatan dan pangsa dompet, hingga pada akhirnya menjadi sistem operasi yang dijalankan oleh UKM — itulah sebabnya kami sangat antusias dengan Jobber dan lainnya perusahaan SaaS vertikal dari Keluarga P9 seperti Graneet , Amenitiz , atau NexHealth .

5 apel + 4 jeruk = … ?

Pertanyaan yang muncul setelah Anda memiliki banyak aliran pendapatan dengan margin kotor yang sangat berbeda adalah bagaimana Anda melaporkan pendapatan. Perusahaan SaaS vertikal yang menghasilkan pendapatan pembayaran di atas biaya berlangganan SaaS adalah salah satu contohnya. Contoh lain adalah perangkat lunak infrastruktur, yang sering dihargai berdasarkan kombinasi biaya tetap (margin tinggi) dan komponen berbasis penggunaan (terkadang margin lebih rendah), misalnya berdasarkan penyimpanan, komputasi, atau panggilan API. Jika Anda memiliki, katakanlah, $5 juta ARR perangkat lunak dengan margin kotor 85% dan, katakanlah, $4 juta ARR pembayaran dengan margin kotor 30%, tidak ada satu angka pun yang merupakan jawaban yang bagus untuk pertanyaan “ Berapa banyak ARR yang Anda miliki? Jawaban sederhananya, $9M ARR, mungkin benar secara teknis (jika pendapatan pembayaran Anda sangat dapat diprediksi — jika ada fluktuasi besar, termasuk dalam TahunanPendapatan Berulang bermasalah). Tetapi margin kotor campuran Anda pada $9 juta itu adalah ca. 60%, yang bukan margin perangkat lunak. Jadi tanpa penjelasan, $9M menyesatkan.

Mengingat semua manfaat dari memiliki banyak aliran pendapatan, ini tentu saja merupakan masalah besar untuk dimiliki. Namun, mengingat seberapa besar perhatian investor terhadap margin kotor, ada baiknya mempertimbangkan bagaimana Anda menunjukkan pendapatan dalam kasus ini, misalnya dalam presentasi dewan atau penggalangan dana.

Sebagai permulaan, Anda pasti harus memecah total ARR atau pendapatan Anda berdasarkan aliran pendapatan. Contoh sederhana:

Berikut beberapa opsi untuk memvisualisasikan data:

Bagan pertama (kiri atas) memudahkan untuk melihat total pertumbuhan ARR perusahaan dan margin Laba Kotor tetapi tidak menunjukkan berapa banyak Laba Kotor yang dikontribusikan oleh masing-masing aliran pendapatan. Bagan kedua (kanan atas) memberi Anda lebih banyak detail tentang pertumbuhan aliran pendapatan dan perbedaan margin, tetapi mempersulit untuk melihat keseluruhan pertumbuhan dengan cepat. Yang ketiga (kiri bawah) bertujuan agar Anda dapat dengan mudah melihat pertumbuhan ARR dan Laba Kotor secara keseluruhan sambil tetap menunjukkan perincian aliran pendapatan.

Bagan keempat (kanan bawah) didasarkan pada ide yang belum pernah saya lihat di mana pun: margin pertumbuhan disesuaikan ARR . Yang saya maksud dengan itu adalah Anda mengambil ARR perangkat lunak Anda dan menambahkan x% dari ARR pembayaran Anda, di mana x mewakili selisih margin antara dua aliran pendapatan. Jika ini terdengar rumit, inilah contoh yang membuatnya sangat sederhana: Jika margin perangkat lunak Anda 80% dan margin pembayaran Anda 40%, diskon pendapatan pembayaran Anda sebesar 50%.

Lebih umum:

ARR yang disesuaikan dengan margin kotor adalah metrik kalkulator yang tidak memiliki substrat di dunia nyata, tetapi memberi tahu Anda berapa banyak "ARR margin perangkat lunak" yang Anda miliki — yang menurut saya dapat berguna jika Anda ingin membandingkan berbagai perusahaan SaaS ( atau satu perusahaan SaaS pada titik waktu yang berbeda).

Terakhir, satu ide lagi untuk para geek visualisasi data di antara Anda. Tidak ada cara mudah untuk membuat bagan seperti ini di Excel atau Google Sheets (mungkin bekerja dengan plugin), jadi Anda harus puas dengan sketsa sederhana:

Lebar kolom menunjukkan % Margin Kotor, sedangkan tinggi kolom menunjukkan ARR. Dengan demikian, luas permukaan hijau dan biru sesuai dengan Laba Kotor. Saya akan membiarkan Anda memutuskan apakah ini berguna sama sekali, tetapi saya pikir ini mungkin cara yang cukup intuitif untuk menunjukkan matematika yang mendasarinya!