Pembelajaran SaaS dari Q3 Gitlab

Kami meninjau pengajuan triwulanan dari bisnis SaaS yang sukses untuk memahami apa yang membuat mereka sukses. Di bawah ini adalah pengamatan dari laporan Q3 Gitlab dan panggilan pendapatan yang dilakukan pada hari Senin (NASDAQ: GTLB). Sebagian besar adalah kata demi kata.

Apa yang mereka lakukan. GitLab adalah The One DevOps Platform, aplikasi tunggal yang menyatukan tim pengembangan, keamanan, operasi, TI, dan bisnis untuk memberikan hasil bisnis yang diinginkan. Memiliki semua tim pada satu aplikasi dengan satu antarmuka menunjukkan perubahan fungsi bertahap dalam cara organisasi merencanakan, membangun, mengamankan, dan mengirimkan perangkat lunak.

Opensource adalah kunci peta jalan produk. Perusahaan kami ada saat ini sebagian besar berkat komunitas kontributor open source yang luas dan berkembang di seluruh dunia. Kami membuat strategi, arahan, dan peta jalan produk kami tersedia untuk komunitas yang lebih luas, tempat kami mendorong dan meminta umpan balik mereka. Dengan memublikasikan informasi, kami mempermudah untuk meminta kontribusi dan kolaborasi dari pengguna dan pelanggan kami.

Rilis bulanan. Kami telah memiliki riwayat merilis penyempurnaan ke The One DevOps Platform pada tanggal 22 setiap bulan dan, per 31 Juli 2022, telah melakukannya selama 130 bulan terakhir. Kami bermaksud untuk terus merilis perangkat lunak baru pada irama ini.

Tanah dan memperluas, jangan mencoba untuk mendapatkan seluruh buku bisnis di muka. Kami menggunakan strategi bisnis “land and expand” yang berfokus pada memperoleh pelanggan baru secara efisien dan mengembangkan hubungan kami dengan pelanggan yang sudah ada dari waktu ke waktu. Retensi dolar bersih adalah 130%+. Kelompok tujuh tahun lalu berkembang pada tingkat yang sama dengan perluasan kelompok dua tahun lalu; itu adalah lahan bottom-up ketika kami mendapatkan pelanggan baru, biasanya 50 hingga 100 lisensi. Dalam beberapa kasus, mereka memiliki ribuan insinyur dan berkembang seiring waktu. Dan itulah mengapa kohort masih berkembang.

Beri pelanggan berbagai cara untuk berkembang. alasan nomor satu mengapa mereka berkembang sebagai perluasan kursi. Yang kedua untuk upgrade tier ke Ultimate. Dan yang ketiga adalah peningkatan hasil dari pelanggan.

Mereka melayani pelanggan kecil dan besar. Sementara "Pelanggan Dasar" adalah salah satu yang membayar $5.000+ per tahun (6400 pelanggan), perusahaan memiliki 593 pelanggan yang membayar $100k+ per tahun.

Pastikan Anda dapat mengukur kemenangan pelanggan. CARFAX telah meningkatkan jumlah pembuatan perangkat lunak sebesar 341% dalam satu tahun menggunakan GitLab. UBS menghapus 50 tim alat pengembangan yang berbeda, mereka pindah ke tim dengan pengiriman aplikasi yang sering melalui otomatisasi. Agoda sekarang dapat memproses lebih dari 1 juta saluran pipa per bulan. Waktu antrean tagihan rata-rata berkurang dari 40 menit menjadi 32 detik dan skor NPS developer mereka meningkat. Laporan Forrester yang ditugaskan perusahaan menunjukkan ROI 427% selama 3 tahun.

Gitlab melihat lebih banyak pengawasan pada lingkungan penjualan baru. Kami tidak melihat siklus penjualan memanjang yang sebenarnya menyusut lagi pada kuartal ini. Kami telah melihat beberapa kesepakatan membutuhkan pengawasan yang lebih ketat. Jadi jika hal ini biasanya dilakukan berdasarkan departemen divisi, kami mungkin memerlukan persetujuan CFO atau persetujuan tingkat C untuk memperoleh perangkat lunak baru.

Pastikan komisi penjualan Anda tidak memberi insentif pada satu produk di atas yang lain. Saat kami menetapkan kompensasi penjualan, kami tidak membedakan Premium versus Ultimate. Kami mencoba menghilangkan gesekan dari proses pembelian serta proses penjualan. Jadi saat Anda membeli Self-Managed dan SaaS harganya sama persis.

Keuangan kuat dan ada jalan menuju profitabilitas. Kami menghasilkan pendapatan sebesar $113 juta. Ini mewakili pertumbuhan 69% dari tahun ke tahun. Kerugian operasional non-GAAP adalah $21,6 juta atau negatif 19% dari pendapatan dibandingkan dengan kerugian sebesar $23,9 juta atau negatif 36% dari pendapatan pada Q3 tahun fiskal lalu. Profitabilitas diharapkan pada tahun 2025, dan kuartal demi kuartal, jika Anda melihat kuartal ketiga tahun ini dibandingkan kuartal ketiga tahun lalu, kami menambahkan $46 juta pendapatan tambahan dan melakukannya dengan pengurangan $2,3 juta.

Sammy adalah Managing Partner dan Co-Founder dari Blossom Street Ventures. Kunjungi kami di blossomstreetventures.com dan email langsung di [email protected] . Kami berinvestasi di perusahaan dengan pendapatan run rate $3 juta hingga $30 juta, dengan pertumbuhan tahun ke tahun sebesar 20% hingga 100%+ bergantung pada pendapatan. Kami memimpin atau mengikuti putaran pertumbuhan dan situasi khusus seperti putaran dalam, putaran kecil, putaran terburu-buru, mengumpulkan investor dengan term sheet kami, pembersihan tabel tutup, dan ekstensi. Kami dapat berkomitmen dalam 3 minggu dan cek kami sebesar $1 juta hingga $4 juta. Kunjungi juga https://blossomstreetventures.com/metrics/ untuk metrik SaaS yang selalu diperbarui.