제품 주도 성장(PLG)에 대한 글이 많이 있습니다. 정확히 무엇이며 이점은 무엇이며 올바른 방법입니다.

그러나 핵심 질문에 대해서는 상대적으로 거의 읽지 않았습니다. 신생 기업이 언제 PLG 경로를 선택해야 합니까? 그리고 나는 그것에 대해 많은 오해를 들었습니다.

PLG 설립자로서(tagbox.io의 빠른 연결), 그것은 전혀 분명한 선택이 아니었고, 지난 몇 년 동안 그것의 많은 측면에 개인적으로 놀랐습니다. 이 짧은 게시물.

PLG를 사용하지 않는 이유

우리가 PLG를 선택했지만 여전히 대부분의 신생 기업에 최선의 선택이라고 생각하지 않는다는 말로 시작하겠습니다.

우선, 많은 회사와 제품에 적합하지 않습니다. 특히 연간 $10,000 이상의 기업 계약을 계획하고 있다면 PLG로는 거의 불가능합니다.

둘째, 작동하는 PLG 파이프라인을 생성하는 데 상당한 시간이 걸립니다. 얼마나 오래? 우리는 9개월이 걸렸지만 일관된 고객 흐름을 유지하는 데 1.5년 이상이 걸린 회사에 대해 자주 듣습니다.

그 이유는 PLG에는 부정 행위가 없기 때문입니다. 파이프라인이 작동하려면 높은 수준에서 다음을 모두 달성해야 합니다.

1. 지속적인 리드 생성 채널
2. 가치 제안을 전달하고 사용자를 전환시키는 웹 사이트
3. 몇 분 안에 가치를 설명하는 좋은 온보딩 흐름
4. 장기적인 가치를 줄 수 있는 좋은 제품
5. 부분 유료화/평가판 사용자를 구매자로 전환시키는 좋은 비즈니스 모델을 파악하십시오.

이 모든 것을 제대로 하려면 시간과 여러 번의 반복이 필요하며, 시간은 정확히 초기 단계 스타트업이 많지 않은 것입니다.

나중에 PLG로?

이 시점에서 당신은 혼잣말을 하고 있을지도 모릅니다. 안녕, PLG는 시작하기에 끔찍한 방법인 것 같군요! 좋은 판매로 시작하고 나중에 숨을 쉴 시간이 생기면 모델을 변경하겠습니다.

잘못된!

둘 다 기금 모금 후에는 더 쉬워지는 경우가 드물고 주로 PLG로 시작하는 것이 어려운 만큼 판매 파이프라인이 작동하면 PLG로 전환하는 것이 끝없이 더 어렵기 때문입니다.

왜? 1.5년 정도는 수익성이 낮은 모델로 초점을 이동해야 하기 때문입니다. 이는 추가 서비스 및 사용자 지정에 익숙한 기업 고객에게 NO라고 말하는 것을 의미합니다. 이는 영업 사원에게 리드를 셀프 서비스로 이동하여 비용을 지불한다고 알리는 것을 의미합니다. 그리고 그때쯤이면 여러분은 이미 셀프 서비스에 적합하지 않은 소프트웨어를 너무 많이 구축했습니다. 왜냐하면 그것은 결코 우선 순위가 아니었기 때문입니다. 저를 믿으세요. 온보딩이 좋은 영업 주도 스타트업은 없습니다.

좋아요 좋아요 — 그럼 둘 다 할 수 있을까요?

저는 이 생각이 PLG를 고려하는 모든 설립자의 마음을 통과한다고 믿습니다. 그것은 확실히 우리에게 도움이 되었고, 우리는 그것이 기본적으로 불가능하다는 것을 이해할 때까지 한동안 그것을 시도했습니다.

불가능한 이유는 비용이 다르기 때문입니다. 아웃바운드 엔터프라이즈 영업의 경우 전화를 받으려면 많은 사람에게 연락해야 합니다. 그런 다음 진지한 잠재 고객을 확보하려면 많은 전화를 걸어야 합니다. 마지막으로 거래를 성사시키려면 해당 잠재 고객과 많은 시간을 보내야 합니다. 그리고 실제로 그 이후에도 판매를 통해 얻은 고객은 판매 프로세스가 완료된 후 훨씬 더 많은 온보딩, 교육 및 지원을 기대할 것입니다.

이러한 노력을 지원하려면 그에 따라 비용을 청구해야 합니다. 단위 경제성 측면에서 CAC에 수천 달러를 추가하므로 가격을 크게 인상해야 합니다. 제품 가격을 월 $200로 책정하는 경우 — 월 $2,000로 변경해야 합니다.

PLG를 수행하고 가격 책정 페이지에 월 200달러를 표시한다면 기업 잠재 고객에게 왜 그렇게 프리미엄을 부과하는지 설명하기가 훨씬 더 어려워질 것입니다. 나는 그러한 대화를 많이 했습니다. 그들이 추가로 받고 싶다고 해서 추가 비용을 지불하고 싶다는 의미는 아니라는 것이 밝혀졌습니다. 사람들은 그런 면에서 이상합니다.

또한 아마도 그것이 내가 시작했어야 했던 곳일 것입니다. 소규모 팀이 PLG와 판매를 모두 수행하기에는 하루 중 시간이 충분하지 않습니다. 그들 각각은 개별적으로 예상외로 시간이 많이 걸립니다.

PLG로?

"댕댕아!" 이 시점에서 “PLG가 끔찍한 것 같군요! 상자에 넣고 뚜껑을 영원히 잠그자!”.

잠깐, 기회를 주자. PLG에는 많은 장점이 있습니다.

그것은 당신에게 심각한 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다. 우리의 경우에는 비싸고 복잡하며 시연되는 엔터프라이즈 솔루션이 많았고 셀프 서비스 솔루션은 거의 없었습니다. PLG 회사로서 잠재적인 구매자가 솔루션을 검색하면 경쟁업체의 영업 사원이 Zoom에서 솔루션을 얻기 전에 우리를 시험해 볼 수 있습니다. 그것은 우리를 이길 벤치마크로 만들었습니다.

또한 일부 산업에서는 영업과 대화하는 것이 고객이 기대하는 것과는 다릅니다. 개발자에게 판매하는 경우에는 당연한 일이지만 디자이너, 마케터 및 다른 사람에게 판매하는 경우에도 마찬가지입니다. 그들은 일반적으로 소프트웨어로 수십 번의 판매 전화를 받지 않고 스스로 시도하는 것을 좋아합니다. 공급자.

정직은 최선의 정책이다

PLG의 큰 이점은 고객이 원하는 것에 대해 자신에게 거짓말을 하는 것이 불가능하다는 것입니다. 우리는 제품을 갖기도 전에 두 개의 거대한 기업 고객과 함께 시작했습니다. 그들이 우리가 판매하는 제품에 대한 절박한 필요성이 없다는 사실을 이해하는 데 몇 달이 걸렸습니다. 그들은 단지 우리와 함께 일하고 혁신하는 것을 좋아했습니다.

PLG를 사용하면 응답이 조정되지 않는다는 사실 때문에 모든 단계에서 100% 정직하고 직접적인 피드백이 됩니다. 스타트업은 성장이 아니라 배움을 위해 최적화해야 한다는 말이 있다. 그것이 사실이라면 노터치 분석 지표보다 더 나은 교사는 없습니다.

PLG 고객이 최고입니다

한동안 PLG와 아웃바운드 영업을 병행해왔기 때문에 여전히 일부 판매 고객이 있습니다. 나는 그들 모두를 사랑하지만 PLG 고객은 "더 나은" 고객입니다. 더 참여하고, 더 빨리 닫고, 더 적은 지원이 필요하고, 더 나은 피드백을 제공하고, 일반적으로 제품의 성공에 더 전념합니다.

직관적이지 않을 수 있지만 PLG가 실제로 고객과 더 많은 대화를 유도한다는 사실을 알게 되었습니다. 참여도가 높은 그들은 긴밀한 연락을 유지하고 자주 이메일을 보내며 일반적으로 빠른 Zoom 통화를 받는 것을 부끄러워하지 않습니다. 그들은 우리 제품이 판매에 성공한 고객보다 더 깊은 고통을 해결하기 때문에 우리 제품에 많은 관심을 갖고 있으며, 따라서 업무를 개선하기 위해 필요한 모든 문제나 아이디어를 우리에게 알려주는 것이 중요합니다.

PLG는 매우 낮은 구매당 비용을 허용합니다.

PLG는 접촉이 적기 때문에 클라이언트를 확보하는 유일한 비용은 마케팅 비용과 기술 비용(보통 매우 낮음)입니다.

이를 통해 경쟁사 가격의 약 10분의 1로 제품 가격을 책정할 수 있었습니다. 이전에는 우리 제품과 같은 제품을 살 수 없었던 시장이 열렸을 뿐만 아니라 더 큰 계정에서 이점을 얻을 수 있었습니다. 이는 특히 판매 중심의 시장에서 셀프 서비스 제품을 처음으로 제공하는 경우 엄청난 경쟁 우위를 차지합니다.

손쉬운 확장

PLG가 이륙하면 판매 주도 제품을 확장하는 것보다 확장하는 것이 훨씬 쉬울 것입니다. 결국 그들은 더 많은 영업 사원을 고용하고 교육해야 합니다. 더 많은 고객 성공 및 지원; 더 많은 개발자가 플랫폼 맞춤화를 담당합니다.

당신은요? 필요한 것은 마케팅을 최대 11까지 올리고 편안히 앉아서 즐기는 것입니다. 글쎄요, 아마도 당신은 몇 가지 일을 더 해야 할 것입니다. 하지만 당신은 내 표류를 잡습니다.

PLG는 재미있다

스타트업을 설립하는 것은 단순한 과학이 아니며 냉정한 분석과 실행이 아닙니다. 스타트업은 마음이 있고 창업자와 DNA를 공유합니다. 제품에 대한 열정이 있다면(나처럼) 사람들이 좋아하는 훌륭한 제품을 만들고 싶을 것입니다. 영업 능력이 더 뛰어나고 15회의 회의를 거쳐 마감되는 대규모 기업 거래를 처리하고 싶다면 SLG 경로를 선호할 수 있으며 완벽하게 괜찮습니다.

강력한 제품 관리자와 UX 디자이너 없이는 PLG를 수행하지 않는 것이 좋습니다. 당신은 당신의 제품을 훌륭하게 만들어야 하며, 그것은 최고의 재능을 가진 사람들에게도 엄청난 요구입니다.

그러나 제품이 마음에 든다면 사용자가 로그인하여 제품을 사용해 보고 의도한 바를 즉시 이해하고 아하 느낌을 받은 다음 몇 번이고 다시 돌아올 때 느끼는 느낌만큼 좋은 것은 없습니다.

마무리하기 — PLG는 어렵습니다. 모든 사람을 위한 것은 아닙니다. 대부분이 아닙니다. 단순히 만들고 싶은 것을 포함하여 고려해야 할 많은 요소가 있습니다.

이 게시물에 PLG 진부한 표현이 많이 포함되어 있고 PLG 대화에 새로운 것을 추가할 수 있기를 바랍니다.

당신의 생각을 알려주세요. 그리고 더 많은 글을 쓰기를 희망합니다. PLG에 대해 더 알고 싶으시면 이 게시물을 통해 알려주세요 .