Dívida de risco para startups de software

Tendo trabalhado na interseção de negócios convencionais e software nos últimos 15 anos, testemunhei a ascensão e queda de inúmeras empresas na indústria de produtos e serviços de tecnologia. Alguns cresceram para gerar milhões em receita, enquanto outros fecharam, incapazes de sobreviver.

Assim como as empresas de consultoria, as empresas de serviços de software terão dificuldades para encontrar financiamento no início devido à natureza dos contratos. Ainda assim, com tempo e resiliência, os bancos acabarão por encaixá-los em seus baldes de risco e encontrar maneiras de financiá-los.

Geralmente, o processo de obtenção de financiamento convencional é direto. Além de seu relacionamento com o próprio negócio, os bancos e outros financiadores olham para muitos ângulos diferentes do negócio e revisam seus:

• Declarações financeiras auditadas.
• Recebíveis
• Envelhecimento de contas
• Lista de contratos - particularmente “baleias” e a probabilidade de manter esses fluxos de caixa
• Balanços, incluindo empréstimos e obrigações
• Lucratividade geral ao longo dos anos e a força do negócio

A principal questão, no entanto, é que os bancos e financiadores normalmente conduzem essa avaliação com o objetivo de avaliar a lucratividade do negócio, não a escalabilidade.

Embora o lucro seja essencial para qualquer negócio, esse modelo de avaliação exclui muitas startups de software em estágio inicial que lutam para obter lucro durante os primeiros anos, apesar do fato de poderem ter grande potencial de escalabilidade e crescimento.

A nova era das empresas/produtos de tecnologia

Os modelos de software mudaram bastante e, como resultado, a forma como o risco é calculado para essas empresas mudou completamente.

Vamos considerar o 'software como um negócio de serviço'. Por exemplo, todo o modelo SaaS depende da construção de escala até atingir a lucratividade, o que é muito diferente do modelo de negócios tradicional que bancos e instituições financeiras estão familiarizados. Obviamente, a economia de como as empresas SaaS funcionam é diferente. A forma como as empresas SaaS adquirem clientes é única porque seus clientes podem estar virtualmente em qualquer lugar e podem ser atraídos por meio de canais online. Essa abordagem para aquisição de clientes envolve custos relacionados ao marketing de desempenho, que são calculados de maneira diferente dos gastos com marketing convencional. O “custo dos produtos vendidos” também é muito diferente dos negócios tradicionais.

Além disso, as empresas SaaS vendem a um preço base mais baixo. Eles podem levar algum tempo até que o custo real de aquisição seja coberto, o que pode colocá-los no negativo até que retornem à lucratividade.

A famosa “queda de SaaS” nos anos iniciais é ilustrada por uma queda na lucratividade de uma empresa em favor do crescimento. Tornou-se um marco importante enquanto a empresa encontra seu ajuste e escala de mercado de produto, mas não se alinha com a abordagem convencional de cliente por cliente.

Para os financiadores, isso geralmente levanta uma bandeira vermelha e rotula a empresa como inviável antes mesmo de o aplicativo passar pela porta. Como resultado, acredito firmemente que, para garantir o crescimento contínuo no setor de tecnologia, a maneira como encaramos a dívida de startups de software deve ser completamente diferente.

Capital de risco e empresas de software de produto

Novos modelos de negócios para startups de software praticamente desistiram da dívida como um mecanismo financeiro viável para seus negócios, dada a lacuna atual entre os perfis de risco e como eles devem ser vistos.

No entanto, essas empresas ainda precisam de dinheiro. A maneira mais popular de as empresas levantarem capital é vendendo parte de seu patrimônio (pelo que esperam que sejam termos favoráveis) para financiar suas operações. O capital de risco tornou-se a melhor (e principalmente única) opção porque eles estão prontos para olhar para as empresas com o perfil de risco certo e, com o financiamento de capital de risco, as empresas geralmente são elegíveis para um suporte operacional mais profundo.

A economia do VC é direta. Para os investidores, as compras são feitas a um bom preço, com a esperança de que a empresa cresça e resulte em retorno na saída ou venda secundária. Em troca, as empresas têm dinheiro para aliviar as preocupações e lutas sobre seus ciclos de queda de lucro.

As startups normalmente passam por várias rodadas, de Seed Funding → Pré-A → Série A → Série B, etc. A cada rodada, deve haver crescimento suficiente para ganhos de papel no lado do VC até que a saída aconteça (venda, secundária, IPO) .

Venture dívida e empresas de software de produto

A dívida de risco vem em várias formas e formas. O modelo de negócios das startups de software está relacionado à venda de seu software, e suas cadeias de valor são muito bem definidas. Como resultado, suas dívidas diferem das empresas habilitadas por tecnologia ou convencionais.

Fundamentos do modelo de negócios de software

Ao contrário dos negócios convencionais, as startups de software são medidas e compreendidas de uma forma totalmente diferente e não convencional. As startups de software são avaliadas do lado do VC, com foco em receita e tração, e a própria avaliação segue os modelos de negócios de nova geração.

• Receita recorrente mensal/anual. A maioria dos modelos de negócios mais recentes é baseada em receita mensal ou anual. A primeira coisa a observar é a receita mensal/anual repetível. Quanto mais alto, melhor, mas o mais importante, nos mostra o desempenho do produto com seus clientes. O objetivo aqui é saber quão substancial é a receita mensalmente e quão grande ela está crescendo.
• Retenção líquida de dólares. Mede as mudanças na receita recorrente como resultado de flutuações na receita da base de clientes existente.
• Custo de aquisição. Quanto custa para obter um novo cliente a bordo? O CAC pode ser agregado de marketing de desempenho, vendas off-line e marketing de conteúdo.
• Expansão e contração MRR/ARR . Fora da retenção, observar a expansão e a contração da receita fornece informações sobre o desempenho dos clientes atuais com base nas mudanças na receita.
• Distribuição de receitas. Às vezes, a receita pode ser complicada, especialmente em vendas corporativas, porque pode parecer alta, mas também pode estar concentrada em apenas 20% do negócio.
• Churn. Os clientes que saem dentro de um determinado mês e ano composto.
• Valor vitalício. A receita média que o cliente gerará ao longo da vida usando o produto.

• Hora de recuperar o CAC. Quantos meses são necessários para recuperar o dinheiro gasto para adquirir um cliente?
• Razão rápida. A capacidade de uma empresa de aumentar seu MRR/ARR apesar de seus números de rotatividade.

As startups de software precisam de dinheiro para crescer, e essa nova maneira de vê-las oferece uma forma inovadora de avaliação e pontuação de crédito para dívidas. Quando equipados com as métricas de software corretas, os financiadores não devem olhar para as métricas convencionais como a única forma de avaliar as startups. Eles precisarão se aprofundar e entender como a startup está se saindo e como serão suas perspectivas de crescimento.

Embora o financiamento de capital de risco e a venda de ações ainda sejam, sem dúvida, importantes para o crescimento, uma dimensão adicional ajudaria as startups a crescer com capital mais rápido que não dilui sua tabela de capitalização rapidamente, permitindo que tenham uma estrutura de capital mais equilibrada. Acredito firmemente que ficar de olho nos números e no serviço da dívida de crescimento incutirá disciplina na startup e em seu foco.