Ajuste producto-mercado: un intento de mitigar el riesgo de fracaso

Marc Andreesen dijo en 2007 que lo único que importaba era el ' ajuste producto-mercado' . Para 2023, diría que es seguro decir que la mayoría de los gerentes de producto conocen bien este concepto.

Un nuevo concepto que me ha llamado la atención es la ' Ley del éxito de las empresas emergentes de Rachleff'. La ley establece lo siguiente:

“El principal asesino de empresas es la falta de mercado.

• Cuando un gran equipo se encuentra con un pésimo mercado, el mercado gana
• Cuando un equipo pésimo se encuentra con un gran mercado, el mercado gana.
• Cuando un gran equipo se encuentra con un gran mercado, sucede algo especial”.

¿Qué es el ajuste Producto-Mercado?

ProductPlan describe el concepto como “los clientes objetivo de una empresa están comprando, usando y hablando a otros sobre el producto de la empresa en cantidades lo suficientemente grandes como para sostener el crecimiento y la rentabilidad de ese producto”.

Según mi experiencia, la adecuación del producto al mercado a menudo se analiza con referencia a los ' cuatro grandes riesgos ' de Marty Cagan, que ayudan a evaluar la probabilidad de que el producto tenga éxito. Si existe un mercado, estos riesgos deben plantearse en términos del producto.

Los cuatro grandes riesgos son:

• Valor (¿los clientes verán el valor de este producto y lo comprarán?)
• Usabilidad (¿es fácil de usar y requiere poco esfuerzo cognitivo?)
• Viabilidad (¿podemos realmente construir esto?)
• Viabilidad (¿encaja esto con nuestro negocio?)

¿Cómo sabes si tienes ajuste Producto-Mercado?

Desde Cagan :

“Para un producto B2B, considero que el producto ha demostrado Product Market Fit una vez que ha alcanzado un número de umbral (defiendo al menos 6) de clientes vivos y referenciables para un mercado vertical determinado. Este es un hito muy importante porque ahora puede invertir en ventas y marketing sin desperdiciar grandes cantidades de dinero y crear daños colaterales”.

De Sean Ellis :

Para B2C, “si descubre que más del 40% de sus usuarios dicen que estarían “muy decepcionados” sin su producto, existe una gran posibilidad de que pueda generar un crecimiento de adquisición de clientes escalable y sostenible en este producto “imprescindible”. ”

De cualquier manera, los datos pueden ayudarlo a analizar su éxito en el ajuste del producto al mercado. En términos cuantitativos, puede aprovechar NPS, CSAT, tasa de crecimiento, participación de mercado, tasa de abandono. O en términos cuantitativos, medir referencias, tratos de relaciones públicas, evidencia anecdótica.

¿Cómo se logra el ajuste producto-mercado?

La idea es mitigar el riesgo de hacer una gran inversión en algo que fallará, y la pregunta, ¿cómo podemos gastar lo menos posible evaluando si estamos en algo bueno?

En primer lugar, la innovación basada en resultados puede ayudar con eso, definiendo el trabajo a realizar (JTBD), realizando una investigación de clientes, definiendo necesidades no satisfechas, comprendiendo el panorama de oportunidades y definiendo su modelo de estrategia de crecimiento. Esto te llevará a definir tu propuesta de valor específica, creando un prototipo comprobable, para validar rápidamente tu hipótesis. Y recuerde, solo después de lograr el ajuste del producto al mercado, una organización debe preocuparse por las ventas y el marketing, la monetización y el crecimiento.

Finalmente, aquí hay un gran resumen del ajuste Producto-Mercado de uno de mis favoritos, Lenny Rachitsky .