लंबे समय से ग्राहक व्यवहार का विश्लेषण किया गया है। इसके पीछे का आधार यह समझना रहा है कि कुछ स्थितियों में व्यक्ति या ग्राहक कैसे व्यवहार करते हैं और उन्हें बिक्री बंद करने के लिए कैसे प्रेरित किया जाए। चाहे परंपरागत रूप से या ऑनलाइन उत्पादों को खरीदना, कुछ ट्रिगर या ग्राहक व्यवहार होता है। प्रेरणा को समझना आवश्यक है। शोध के अनुसार, 'उपभोक्ता के अंतर्निहित उद्देश्य बताए गए उद्देश्यों से भिन्न होते हैं और उनके कई उद्देश्य होते हैं; प्रकट और गुप्त।

प्रकट और गुप्त

प्रकट तब होता है जब ग्राहक स्वीकार करता है कि वे उत्पाद को जानते हैं, जबकि गुप्त तब है जब वे उत्पाद के बारे में जानते हैं और इसे स्वीकार करने के इच्छुक नहीं हैं। प्रेरणा ग्राहकों को खरीद के लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करती है।

पारंपरिक ग्राहक व्यवहार - उपभोक्ता भौतिक रूप से चुन सकते हैं और जांच सकते हैं कि उन्हें कौन सी वस्तुएं या उत्पाद पसंद हैं और उनकी विशेषताएं, कीमतें और उपलब्धता। उपभोक्ता को अपना घर छोड़ना पड़ता है या तो पैदल चलना पड़ता है या अपनी पसंद के स्टोर पर सवारी करके अपनी मनचाही वस्तु खरीदना पड़ता है।

ऑनलाइन शॉपिंग ग्राहक इंटरनेट पर विक्रेताओं से सीधे सामान, उत्पाद और सेवाएं खरीदने में सक्षम हुए हैं। वे जांचते हैं कि ऑनलाइन स्टोर में कौन से आइटम पेश किए जाते हैं और आइटम उनके दरवाजे, कार्यस्थलों आदि पर पहुंचाए जाते हैं, परंपरागत रूप से उत्पाद मूर्त होते हैं, तुरंत एक ही समय में वितरित किए जाते हैं। उचित जानकारी की कमी, कम विविधता और तुलना के लिए कम विकल्प के कारण ग्राहक को यह पता लगाने में बहुत समय लग सकता है कि वे क्या चाहते हैं। दूसरी ओर, ऑनलाइन शॉपिंग जानकारी खोजने में लगने वाले समय की बचत करती है, लागत कम करती है और दुनिया के किसी भी हिस्से से कीमतों और उत्पादों की तुलना करती है। इन ग्राहकों के लाभ उनके द्वारा खरीदी गई वस्तुओं और उत्पादों को महसूस कर सकते हैं, छू सकते हैं और कोशिश भी कर सकते हैं। कुछ दुकानों में, उन्हें उन चीज़ों पर छूट प्राप्त करने का अवसर भी मिल सकता है जिन्हें वे प्राप्त करना चाहते हैं।

ऑनलाइन शॉपिंग में, ग्राहकों के पास विभिन्न ऑनलाइन स्टोर से चुनने के लिए विभिन्न उत्पाद और आइटम होते हैं। कपड़े, भोजन, इलेक्ट्रॉनिक्स, मेकअप, खिलौने और घरेलू सामान से। उन्हें ऑनलाइन एक्सेस करना आसान है क्योंकि वे आसानी से उपलब्ध हैं। इसके अलावा, उन्हें स्थानीय स्तर पर उनकी कमी के कारण कुछ मामलों में एक दुकान से दूसरे स्टोर में अपनी मनचाही चीजों की तलाश करनी पड़ सकती है।

ऑनलाइन नुकसान

नुकसान यह है कि असुरक्षा, स्कैमर्स, हैकर्स और यहां तक ​​कि कुछ मामलों में अप्रासंगिक आइटम डिलीवर किए जा सकते हैं। उदाहरण के लिए, विक्रेता से खरीदार तक हैक किए गए खाते में, जिसे ऑनलाइन शॉपिंग कैसे काम करता है, इसके बारे में कोई जानकारी नहीं है, हो सकता है कि उनसे झूठ बोला जाए और उनके पैसे और आइटम खो दिए जाएं। साथ ही, हो सकता है कि उत्पाद वैबसाइट पर विज्ञापित सामग्री के समान न हों।

ऑनलाइन शॉपिंग में स्पर्श की भावना का अभाव है। वे मूर्त खरीदार नहीं हैं शायद यह नहीं जानते कि आकार, गुणवत्ता, मात्रा और यहां तक ​​​​कि रंग भी ठीक वही है जो उन्हें प्राप्त होगा। एक अन्य कारक जो असंतोष का कारण बन सकता है, वह यह है कि अधिकांश ऑनलाइन उपभोक्ता अपनी खरीदारी की आदतों को बदलते हैं, खासकर जब वे अपनी व्यक्तिगत और क्रेडिट कार्ड की जानकारी देते हैं। ऑनलाइन उत्पाद खरीदने वाले ग्राहक किसी उत्पाद को आदर्श मानते हैं, लेकिन उत्पाद भिन्न हो सकता है। पारंपरिक खरीदारी के विपरीत, खरीदारी से पहले वस्तुओं को आज़माना या उनका परीक्षण करना आसान नहीं है।

ग्राहकों को प्रभावित करना

दोनों ही मामलों में, कारक ग्राहकों के व्यवहार को प्रभावित करते हैं, जैसे कि खरीदार का वातावरण। उदाहरण ग्रामीण क्षेत्रों में रहने वाले खरीदार अपने उत्पाद को पारंपरिक दुकानों में खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं क्योंकि यह सुविधाजनक है। साथ ही, इंटरनेट शॉपिंग के बारे में जानकारी की कमी के कारण ऑनलाइन शॉपिंग ज्ञान की कमी एक चुनौती हो सकती है।

सीमित करने वाले कारक

किसी व्यक्ति की आय उनके खरीद पैटर्न को प्रभावित कर सकती है। यह क्रय शक्ति तय करता है, और इस प्रकार एक व्यक्ति जितना अधिक कमाता है, उसके खर्च की संभावना उतनी ही अधिक होती है। इसलिए, वे चुनते हैं कि अपनी वांछित वस्तुओं को ऑनलाइन या पारंपरिक दुकानों में कहां से खरीदा जाए। मुख्य रूप से विकासशील देशों में ऑनलाइन खरीदारों के लिए इंटरनेट का उपयोग एक और सीमित कारक हो सकता है।

सामाजिक जीवन

संस्कृति और उपभोक्ता व्यवहार के बीच संबंध एक महत्वपूर्ण शक्ति है जो लोगों के जीवन में उनके स्वाद से लेकर उनके ज्ञान और मौलिक विकल्पों तक कई चीजों को गहराई से प्रभावित करती है। सामाजिक जीवन शैली खरीदार के व्यवहार में योगदान दे सकती है कि किस उत्पाद को खरीदना है। इसलिए, समाज, संस्कृति, ज्ञान और उत्पादों के प्रति धारणा के अनुसार वर्ग को समझना ऑनलाइन मार्केटिंग को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकता है ।

एक व्यक्ति की जीवनशैली भी उनके खरीदारी व्यवहार को प्रभावित करती है। यह किसी व्यक्ति की उत्पादों की धारणा की शैली को प्रभावित करता है। उदाहरण के लिए, लोग उन उत्पादों को खरीदते हैं जो समाज में उनके पेशे और भूमिका की वकालत करते हैं। यही कारण है कि डिजिटल विपणक और एसईओ एजेंसियों को उपभोक्ताओं की विविध आबादी के लिए विपणन करते समय सांस्कृतिक सामाजिक कारकों पर ध्यान देना चाहिए।

डॉक्टर बनाम शिक्षक

खरीदारी के फैसले अलग हैं। उदाहरण के लिए, एक डॉक्टर शिक्षक के उस पैटर्न से भिन्न होता है। जीवन शैली का अर्थ है व्यक्तियों के हित, मूल्य, राय और गतिविधियाँ जो दर्शाती हैं कि वे समाज में कैसे रहते हैं। व्यक्तिगत अनुभव खरीदार के निर्णय लेने को भी प्रभावित करता है कि क्या, कब और कैसे खरीदना है, कितनी बार और कहां खरीदना है, समय, वितरण पद्धति और पहुंच।

उदाहरण के लिए, यदि कोई खरीदार किसी पारंपरिक स्टोर में किसी वस्तु को खरीदना चाहता है, तो उन्हें इसे खोजने से पहले इतनी देर तक खोजना पड़ता है और इस प्रकार वे जो चाहते हैं उसके लिए समझौता करना पड़ता है। इसके अलावा, यह उन्हें ऑनलाइन शॉपिंग और इसके विपरीत निर्णय लेने के लिए प्रेरित कर सकता है। इस मामले में, उत्पाद की पहुंच ईंट-और-मोर्टार स्टोर से या ऑनलाइन खरीदारी के प्रति खरीदार के व्यवहार को बदल सकती है।

लिंग और आयु

लिंग और उम्र भी ऑनलाइन और पारंपरिक खरीदारी को प्रभावित करते हैं। ग्राहकों का खरीदारी का व्यवहार और प्राथमिकताएं उनके पूरे जीवनचक्र में बदलती रहती हैं। उदाहरण के लिए, युवा खरीदार ऑनलाइन उत्पाद खरीदने में अधिक सक्रिय होते हैं क्योंकि वे आसान, सुलभ और मज़ेदार होते हैं। लेकिन, तकनीक के साथ बड़ी हुई पीढ़ियां ऑनलाइन शॉपिंग की ओर अधिक रुख करेंगी। यह खुदरा दुकानों के खतरनाक दर से बंद होने के साथ देखा जा सकता है ।

लिंग एक और कारक है। उदाहरण के लिए, महिलाओं को खरीदारी का शौक होता है। इसलिए, ऑनलाइन शॉपिंग स्टोर खरीदारी के लिए इसे और भी अधिक सुलभ बनाता है क्योंकि वे अपनी अधिकांश आवश्यक वस्तुओं को घर, कपड़े, मेकअप, शिशु सामग्री, और अपने प्रियजनों के लिए उपहार पैक जैसे विशेष अवसरों जैसे कि वर्षगाँठ, जन्मदिन पार्टियों, और के लिए ऑनलाइन एक्सेस कर सकते हैं। अन्य, और उन्हें वितरित किया है। आंकड़ों के अनुसार, समान आयु वर्ग की महिलाओं की तुलना में पुरुष कम खरीदारी करते हैं। 18-35 वर्ष के बीच की महिलाओं के ऑनलाइन खरीदारी करने की संभावना अधिक होती है, लेकिन जैसे-जैसे ऑनलाइन खरीदारी लोकप्रियता प्राप्त कर रही है, यह अंतर बढ़ता जाता है। दूसरी ओर, एक पुरुष के पास खरीदने के लिए कम सामान होता है।

विशिष्ट उत्पाद बेहतर बेचते हैं

ऑनलाइन और पारंपरिक खरीदारी उत्पाद से उत्पाद में भिन्न होती है। उदाहरण के लिए, दैनिक आवश्यक वस्तुएं और परिधान स्पर्शनीयता और तत्काल वितरण के कारण पारंपरिक खरीदारी की ओर प्रवृत्त होते हैं। जबकि कुछ उत्पादों जैसे इलेक्ट्रॉनिक्स सामान और किताबों के लिए, उत्तरदाताओं का रुझान ऑनलाइन खरीदारी की ओर है।

यह माना जाता है कि ग्राहक छोटी चुनी हुई सूचनाओं की प्राप्ति पर खरीदारी के निर्णय लेते हैं। इस प्रकार, यह समझना अनिवार्य होगा कि ग्राहक को वस्तुओं और सेवाओं की पेशकश का मूल्यांकन करने में मदद करने के लिए क्या और कितनी जानकारी की आवश्यकता है।

पारंपरिक बनाम ऑनलाइन ग्राहक व्यवहार से दूर रहें

ख़रीदना व्यवहार मांगे गए लाभों और उपभोक्ता के सामाजिक परिवेश से प्रभावित होता है। इसके अलावा, उपभोक्ता जीवन चक्र में विशिष्ट बिंदुओं पर विपणन प्रयासों के लिए विशेष रूप से ग्रहणशील होते हैं। जीवन चक्र विभाजन का उपयोग, अक्सर, समान उम्र और लिंग अंतर के लोगों के बीच उपभोग पैटर्न के रूप में किया जाता है, क्योंकि वे इस चक्र के विभिन्न चरणों में हैं, जो कि आयु के संयोजन द्वारा निर्धारित चरणों की एक श्रृंखला के रूप में अभिप्रेत है, वैवाहिक स्थिति, और बच्चों की उपस्थिति या अनुपस्थिति। एक व्यावहारिक उदाहरण देने के लिए, हम कह सकते हैं कि मनोवैज्ञानिक अध्ययनों के अनुसार, यह साबित हो गया है कि जब युवा विवाहित जोड़े प्रारंभिक तलाक की अवस्था में चले जाते हैं, तो उनके उपभोग पैटर्न अक्सर चक्र के पहले एकल चरण के समान हो जाते हैं।

कुल मिलाकर, इंटरनेट केवल विविध उपभोक्ताओं द्वारा अधिक ऑनलाइन खरीदारी को बढ़ावा देगा। जैसे-जैसे वेब डिज़ाइन कंपनियां और डेवलपर्स ऑनलाइन अनुभव को आसान बनाना जारी रखते हैं और इंटरनेट तक पहुंच व्यापक हो जाती है, ऑनलाइन खरीदारी करना आदर्श बन जाएगा। COVID-19 महामारी ने खरीदारी के इस मानदंड को केवल एक उत्प्रेरक प्रदान किया है।