स्टैनफोर्ड LEAD कार्यक्रम से मेरी कक्षा में राजी करना सीखने के लिए, जब हमने इस बारे में विचारशील मामला बनाया कि क्या Google को चीन में रहना चाहिए, और 40 मिनट के लिए आगे और पीछे दोनों पक्षों के दृष्टिकोण पर तर्क दिया, प्रोफेसर हैम मेंडेलसन ने हमसे पूछा अगर 40 मिनट की रस्साकशी के बाद, हममें से किसी ने मामले पर अपना मूल रुख बदल दिया है, तो हम हाथ उठाएं। एक पल के मौन के साथ, 80 में से 8 लोगों ने हाथ खड़े कर दिए। प्रोफ़ेसर ने तब कहा: "मेरी तीनों कक्षाओं में से, यह वह है जिसके पास सबसे अधिक प्रेरक तर्क हैं। लेकिन फिर भी आप में से केवल 10% लोगों ने ही अपना मन बदला है। यदि आप दूसरों को राजी करना चाहते हैं, तो शुरू करने से पहले सोचें कि यह कितना उत्पादक है।"

लोगों की सोच बदलना मुश्किल, मामला साबित! लेकिन हर जगह संरेखण की आवश्यकता है: जब वे प्राथमिकता पर सहमत नहीं होते हैं तो क्या आपने खुद को क्रॉस-फंक्शनल टीम सहयोग में फंस पाया है? क्या आपने बिना कहीं जाए घंटों तक अपने महत्वपूर्ण लोगों के साथ बहस करने में समय बिताया है? क्या किसी प्रस्तुति में आपका हितधारक अक्सर आपसे असहमत होता है? यहाँ हम हैं।

अच्छी खबर यह है कि लोगों को समझाना पूरी तरह असंभव नहीं है। यह जागरूकता और अभ्यास लेता है। यहाँ, मैंने चार प्रमुख युक्तियों को संक्षेप में प्रस्तुत किया है। जब मजबूत तर्क देने की बात आती है। मुझे लगता है कि उन्हें साक्षात्कार गाइड के रूप में साझा करने से बेहतर कोई तरीका नहीं है, क्योंकि जो लोग इस लेख को पढ़ने के लिए क्लिक करते हैं, उन्हें साक्षात्कार का अनुभव होना चाहिए। आइए कल्पना करें कि आप एक साक्षात्कार में जाते हैं और आपसे प्रश्न पूछा जाता है:

"क्या हमें 'ऐसे लोग जिन्हें आप जानते होंगे'' नामक सुविधा शुरू करनी चाहिए?"

बोलने से पहले सुनें, कृपया प्रश्न पूछें

इसे स्वीकार करें, आप बस अपने विचारों को निर्यात करना चाहते हैं और अपनी अगली चीज़ पर आगे बढ़ना चाहते हैं, उम्मीद है कि लोग इसे उठाएंगे और इसे निष्पादित करेंगे। क्षमा करें, यह 99% इस तरह से काम नहीं करता है।

मैं ऐसा ही था, लेकिन मैंने पाया कि मैंने चीजों को पूरा करने के लिए खुद को और भी अधिक समय दिया। फिर मैं धीमा हो गया। मैंने ध्यान से सुनना शुरू किया और लोगों की बातों का तर्क खोजने की कोशिश की: उनका नज़रिया क्या है? उन्होंने ऐसा क्यों कहा और यह उनके उद्देश्य से कैसे संबंधित है? उनका उद्देश्य मेरे से कैसे संबंधित है?

इसका जादुई हिस्सा यह है कि, यह दरवाजे की चाबी खोजने जैसा है। एक बार जब आप समझ जाते हैं कि उनका वास्तव में क्या मतलब है, तो आप उन्हें कैसे मनाएंगे, यह आपके सामने है। आपको बस इतना करना है कि दरवाजा खोलना है, इतना आसान।

तो एक साक्षात्कार में पूछे जाने वाले प्रश्न पर वापस जा रहे हैं: क्या मुझे यह सुविधा लॉन्च करनी चाहिए? आपकी पहली प्रतिक्रिया क्या है?

इससे पहले कि आप अपने सुनहरे समाधान पर कूदें, धीमे हो जाएं, अपने आप से पूछें: वह वास्तव में क्या पूछ रहा है? वह किसका प्रतिनिधित्व कर रहा है? यह सुविधा वास्तव में क्या है? यह न मानें कि आप जानते हैं, ये प्रश्न पूछें, और फिर प्रतिक्रिया को ध्यान से सुनें। आप आश्चर्यजनक रूप से जान सकते हैं कि "जिन लोगों को आप जानते हैं" वे आपके विचार से भिन्न हो सकते हैं।

भई, आप बस न सुनने के नुकसान को छोड़ दें।

ध्वनि तर्क देने के लिए अपने परिसर की संरचना करें

लोगों को अपने पक्ष में लाना आसान है यदि आप उन्हें अच्छी तरह से संरचित बयान दिखाते हैं, यह मानते हुए कि लोग तर्कसंगत हैं। एक बयान "परिसर" और "निष्कर्ष" से बना है। आपके कथन के इनपुट के रूप में परिसर समझ में आएगा यदि यह सत्य है और आपके निष्कर्ष पर ले जाने के लिए मान्य तर्क का भी पालन करता है: यदि A सत्य है, B सत्य है, और A और/या B कारण C है, तो C सत्य होना चाहिए। एक "चाहिए" प्रश्न का उत्तर देने के लिए, महत्वपूर्ण परिसरों में से एक के रूप में लक्ष्य (ओं) के बारे में सोचना महत्वपूर्ण है, और संबंधित डेटा संचालित समर्थन देना है।

मुझे फीचर क्यों लॉन्च करना चाहिए? एक डेटा वैज्ञानिक के रूप में , ऐसा इसलिए है क्योंकि A: यह उपयोगकर्ताओं के नेटवर्क का विस्तार करने में मदद करेगा और इसलिए उपयोगकर्ता की व्यस्तता को बढ़ाएगा क्योंकि वे सोशल नेटवर्क पर लंबे समय तक रहेंगे यदि उनके दोस्त भी हैं; बी: यह उपयोगकर्ता डेटा में सुधार करने के लिए फायदेमंद होगा ताकि हमारे पास बेहतर लक्ष्यीकरण व्यवसाय हो, और सी: यह मासिक सक्रिय उपयोगकर्ताओं को बढ़ाएगा।

परिसर अच्छे शुरुआती बिंदु हैं, लेकिन प्रशंसनीय होने के लिए डेटा द्वारा समर्थित होने की आवश्यकता है। साक्षात्कार में, अपने लक्ष्य (ए, बी और सी) के बारे में बताने के बाद, आप उन उप-तर्कों के बारे में बात कर सकते हैं जो उनका समर्थन करते हैं। एक डेटा वैज्ञानिक के रूप में, आप ए, बी, सी की सफलता के लिए मेट्रिक्स के साथ आने के लिए अपनी मेट्रिक्स/डेटा शक्ति का उपयोग कर सकते हैं, ए के लिए नए और मौजूदा उपयोगकर्ताओं द्वारा ए, या सी या एमएयू के लिए ऐप पर बिताया गया औसत समय कहें। B के लिए CTR जैसी कोई भी लक्ष्यीकरण मीट्रिक।

यदि आपका परिसर सत्य है, और परिसर से निष्कर्ष तक का तर्क सही है, तो किसी भी तर्कसंगत व्यक्ति के लिए आपके तर्क को स्वीकार करना वास्तव में आसान है।

उन्हें सहयोगी बनाएं, प्रतिस्पर्धी नहीं

तर्क दो प्रकार के होते हैं: हिमायत और आलोचनात्मक विश्लेषणात्मक सोच। पिछला वाला तर्कों के दो पक्षों को प्रतिस्पर्धी बनाता है: यह काला या सफेद, सही या गलत है: कमरे से केवल एक ही व्यक्ति बाहर निकल सकता है। तो इस प्रकार का तर्क आमतौर पर बहुत चरम होता है। जीतने के लिए लोग आमतौर पर अपने परिसर की कमजोरी को छिपाते हैं।

दूसरे प्रकार का तर्क विश्लेषणात्मक सोच और आलोचनात्मक तर्क का उपयोग करके लोगों की राय के बीच एक सामान्य स्थान खोजना है। लोग सहयोगी हैं। वे बेहतर समाधान की तलाश के लिए अपने परिसर से संभावित जोखिम और विकल्पों के बारे में बात करेंगे। ऐसे मामले में संरेखण प्राप्त करना आसान होता है।

साक्षात्कार मानसिकता को प्रतिबिंबित करें, कई मामलों में मैंने सुना है, साक्षात्कारकर्ताओं को कभी-कभी लगता है कि उन्हें साक्षात्कार पास करने के लिए "जीतना" है: इसलिए वे यह साबित करने के लिए वास्तव में कठिन प्रयास कर रहे हैं कि वे सही हैं, अपने उत्तरों पर टिके रहें, और कभी-कभी चुनौती भी देते हैं साक्षात्कारकर्ता। हालांकि, यह शायद ही कभी अच्छी तरह से निकलता है।

यहाँ मानसिकता "मनाने" की नहीं है, बल्कि "संरेखित" करने की है।

आइए संरेखित करें: आप दोनों जानना चाहते हैं कि व्यवसाय की भलाई के लिए इस सुविधा को लॉन्च किया जाए या नहीं। इसलिए साक्षात्कारकर्ता आपको विफल करने के लिए नहीं हैं, बल्कि बेहतर समाधान खोजने के लिए लाभ उठाने के लिए हैं। 'मुझे नहीं पता' कहने में संकोच न करें, लेकिन स्पष्टीकरण मांगने के लिए उत्सुक रहें ताकि आप अज्ञात को उस चीज़ में बदल सकें जो आप जानते हैं; जब आप सवालों का सामना कर रहे हों तो अपने दांत न दिखाएं, साक्षात्कार में तत्काल प्रतिक्रिया के लिए खुले रहें और फीडबैक के आधार पर जल्दी से मुड़ने में सक्षम हों। इस खुली मानसिकता के कारण, आपको इस तरह की सुविधा (उर्फ, रेलिंग मेट्रिक्स) लॉन्च करने के संभावित जोखिम को इंगित करने में अजीब नहीं लगेगा।

निश्चिंत रहें, यह जीवित या मृत युद्ध नहीं है, यह एक वार्तालाप है। जैसे ही आप सहयोग का माहौल बना सकते हैं, आप साक्षात्कारकर्ता को प्रभावित करने में सक्षम होंगे और वह समाधान पर अधिक ध्यान केंद्रित करेगा, आपकी राय पर नहीं।

अभी भी असहमत हैं?

उम्मीद है कि अब तक आपको अपने साक्षात्कारकर्ता के साथ बहुत ही सुखद बातचीत करनी चाहिए। यह साक्षात्कार के मामले से कम संबंधित हो सकता है, लेकिन हमने इसे वास्तविक जीवन में हर समय देखा है: उपरोक्त सभी सही चीजों को करने के बाद भी, यह संभव है कि आप दूसरों के साथ सहमति प्राप्त करने में सक्षम न हों। क्यों नहीं?

आम तौर पर तीन प्रकार के कारण होते हैं: 1) आप एक ही चीज़ के बारे में बात नहीं कर रहे हैं 2) लोग आपसे आम तौर पर सहमत हैं, लेकिन सोचते हैं कि आप कुछ ऐसा याद कर रहे हैं जो उनके लिए महत्वपूर्ण है 3) लोग आपके द्वारा प्रदान किए गए साक्ष्य से आश्वस्त नहीं हैं।

कारण 2 और 3 के लिए, मुख्य बिंदु उनकी जरूरतों को पूरा करना है: या तो उनके दृष्टिकोण को जोड़कर या चीजों पर चर्चा करके उन्हें समझाने के लिए किया जा सकता है। बहुत उत्पादक!

कारण 1 के लिए, यह कभी-कभी आपको महसूस कराता है कि आप दीवार से टकरा रहे हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि आपके पास समान उद्देश्य नहीं हैं। वास्तविक दुनिया के परिदृश्य में, यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप किससे पूछ रहे हैं, 'क्या हमें फीचर लॉन्च करना चाहिए?' अलग-अलग उत्तर हो सकते हैं, भले ही हम सगाई या प्रतिधारण या राजस्व में एक बड़ा सुधार देखते हैं: गोपनीयता और अनुपालन के निदेशक, इसे अस्वीकार कर सकते हैं क्योंकि 'हम उपयोगकर्ता स्तर की गोपनीयता से समझौता नहीं कर सकते', इंजीनियरिंग के प्रमुख इसे अस्वीकार कर सकते हैं क्योंकि 'जटिल बुनियादी ढांचा' धीमी गति से प्रदर्शन की आवश्यकता है'। इस स्थिति के लिए, जब तक आप इसे पारदर्शी और रचनात्मक रखते हैं, उच्च स्तर के अधिकारियों के माध्यम से संरेखण की तलाश करने से डरो मत।

समाप्त करने के लिए

वर्षों से मैंने पाया है कि प्रभावित करने में सक्षम होना सभी का सबसे कठिन हिस्सा है। राजी करना वास्तव में एक कला है। इससे पहले कि आप इसमें महारत हासिल कर सकें, इसमें बार-बार जागरूकता और अभ्यास की आवश्यकता होती है। निराश महसूस करना सामान्य है लेकिन दीवार से टकराने पर ही हार न मानें, एक विराम लें, सोचें कि आप क्या कहना चाहते हैं और रणनीतिक रूप से इसकी योजना बनाएं।