Memulai Keterlibatan Penjualan

Enam irama untuk membuat Anda maju saat Anda mengotomatiskan penjangkauan Anda

Outreach, SalesLoft, MixMax, SalesForce, dan banyak perusahaan penjualan lainnya telah menjual banyak perangkat lunak dalam beberapa tahun terakhir. Baik untuk mereka. Jika Anda menjalankan tim penjualan atau pemasaran, ada kemungkinan besar Anda membelinya. Bagus untukmu.

… tetapi apakah Anda menggunakan alat pencarian calon pelanggan yang baru dengan benar?

Jika Anda telah berinvestasi di salah satu platform ini, Anda telah menemukan bahwa bagian yang sulit bukanlah pengaturannya. Bagian yang sulit adalah membuat email dan jalur pembicaraan yang membuatnya berhasil. Ternyata, menulis itu sulit. (Ya, bahkan di zaman AI.)

Saat saya membantu perusahaan dalam portofolio kami memulai keterlibatan penjualan, saya mulai dengan 3–5 irama.

Berikut menu yang kami pilih.

Irama penjangkauan dingin untuk pelanggan ideal Anda . Inilah mengapa Anda membeli perangkat lunak keterlibatan penjualan, bukan? Anda memerlukan beberapa rapat logo baru! Bantulah saya dan jangan menulis email calon pelanggan yang mengerikan, apalagi serangkaian email. Sudah ada begitu banyak yang berenang di kotak masuk saya. Perlakukan yang ini seperti celengan: Anda harus melakukan sejumlah deposit sebelum dapat melakukan penarikan. Setoran berupa memberi tahu saya apa yang sebenarnya dilakukan produk Anda (tolong jangan jargon), bagaimana ini memecahkan masalah yang saya miliki saat ini, dan berbagi konten yang menarik tentang bagaimana orang lain dalam pekerjaan saya menghadapi masalah serupa. Pasangkan ini dengan jalur pembicaraan yang dipikirkan dengan matang . Dibutuhkan lebih dari sekedar email untuk menggaet prospek baru.

Irama penjangkauan dingin ICP lainnya, tetapi untuk persona lain itu . Anda tidak berpikir Anda dapat mengirim barang calon pelanggan yang sama ke semua persona Anda yang berbeda, bukan? Jika lebih dari satu orang dengan lebih dari satu pekerjaan terlibat dalam proses pembelian, calon pelanggan Anda perlu berbicara dalam beberapa bahasa . Ini adalah satu situasi di mana satu ukuran pasti tidak cocok untuk semua.

Irama masuk : Ya, bahkan pengangkat tangan membutuhkan rencana tindak lanjut. Beberapa panggilan, beberapa sentuhan. Terlalu banyak tim mengirim satu email, melakukan satu panggilan, lalu menyerah. Jangan seperti mereka. (Dan jika Anda bisa, bekerjalah dengan tim pemasaran Anda untuk membuang yang tidak kembali kepada Anda ke urutan pengasuhan. Jiwa-jiwa kacau yang mengisi formulir demo dan kemudian segera membuang laptop mereka ke badan air terdekat… mereka membutuhkan cinta juga.)

Irama belakang lingkaran tertutup yang hilang. Hal buruk tentang perusahaan SaaS adalah mereka selalu kehilangan kesepakatan. Hal yang baik tentang perusahaan SaaS adalah bahwa mereka selalu kehilangan kesepakatan - yang berarti Anda memiliki rangkaian prospek yang tidak pernah berakhir yang dapat Anda tindak lanjuti dengan nada sederhana : "Bagaimana dengan sekarang - ada perubahan untuk Anda?" Di sini, mengatur pemberian-untuk-mendapatkan sangatlah penting. Anda perlu berbagi wawasan, beberapa berita relevan, atau sesuatu yang menandakan bahwa semuanya berbeda. (BTW - jika Anda berada di belakang pipa di Q1, tidak ada alasan untuk tidak memiliki salah satu dari ini.)

Irama pasca-acara. Saya terkejut dengan banyaknya pengeluaran perusahaan untuk pameran dagang.. dan betapa lambatnya mereka menindaklanjuti orang yang mereka temui di sana. Anda memerlukan rencana serangan yang dibangun sebelum pertunjukan terjadi. Tindak lanjut pasca-acara terbaik terjadi dengan CEPAT dan membawa orang kembali ke pengalaman yang baru saja mereka alami. Merupakan ide bagus untuk membagikan tema yang Anda perhatikan, cerita yang Anda dengar, atau hal-hal yang selaras dengan pelanggan lain di dalam stan. Berikut kerangka kerjanya: Sentuh 1 — Hai, senang bertemu dengan Anda, saya akan berencana untuk menindaklanjutinya akhir minggu ini. Sentuh 2 + 3 — Inilah yang kami perhatikan dan yang menurut orang lain paling membantu. Sentuh 4 — Salah satu dari pendaratan ini? …Jika demikian, inilah yang bisa kita lakukan selanjutnya. Jadilah kreatif dari sana.

Irama berbasis niat. Jika Anda menggunakan data niat yang menunjukkan saat prospek ada di pasar, Anda memerlukan cara untuk berada di depan mereka begitu Anda mendapatkan sinyal bahwa mereka baik dan hangat. Irama berbasis niat yang baik mengambil isyarat dari karyawan hotel kelas atas: Mereka mengantisipasi kebutuhan. Pertanyaan apa yang biasanya ditanyakan orang saat mereka mengerjakan PR? Bagaimana Anda bisa memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan itu… tanpa terlalu memaksa? Saya suka jika irama ini berbentuk ringkasan "konten terbaik kami". “Inilah beberapa materi terbaik kami tentang apa yang kami lakukan dan apa pilihan Anda.” Sebarkan itu dalam beberapa sentuhan. Kemudian mintalah pertemuan — tetapi tidak sampai Anda mendapatkannya.