Segmen yang tepat?

Empat tes sederhana untuk memilih segmen yang tepat untuk produk Anda.

TL;dr;

Untuk memilih segmen pelanggan yang tepat, gunakan empat filter.

Satu. Akankah segmen ini tumbuh 10x lipat?

Dua. Akankah produk kami membantu mencapai tujuan, sasaran, atau pencapaian?

Tiga. Bagaimana kita menemukan pelanggan yang tepat?

Empat. Akankah kita menjadi orang yang baik untuk dimiliki atau penting dalam kehidupan pelanggan kita?

Sebagai pembuat dan pembangun, kami membangun terlebih dahulu dan menemukan pelanggan untuk apa yang telah kami bangun, kemudian.

Bagaimana jika kita memilih segmen pelanggan terlebih dahulu? Dan membangun nanti?

Apakah ada yang namanya segmen pelanggan yang tepat? Segmen pilihan yang dapat membantu kita mencapai profitabilitas, atau kesesuaian pasar produk, atau keduanya, lebih cepat?

Berikut adalah empat pengujian sederhana yang dapat membantu Anda memfilter segmen yang lebih baik dengan lebih cepat.

Satu. Pertumbuhan segmen.

Saya telah membangun dua kali untuk bank dan perusahaan induk asuransi. Pra-2008 (Krisis Keuangan Hebat), 9 pelanggan saya diakuisisi atau digabungkan. Di pasar dengan 28 bank komersial, 9 klien mewakili pangsa terbesar oleh vendor mana pun di ruang teknologi risiko. Kami beralih dari pangsa pasar 30% menjadi nol dalam 3 tahun.

Anda pasti dapat mencapai hypergrowth dengan mempercepat kurva adopsi produk, menyederhanakan proses orientasi, atau menggunakan insentif pembelian. Tetapi segmen yang dipilih juga dapat membantu dengan mengembangkan 10x lipat dari cakrawala perencanaan Anda.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan sederhana. Akankah permintaan atau pertumbuhan di dalam atau dari segmen ini mencapai 10x dalam 10 tahun ke depan? Jika jawabannya ya, pindah ke pertanyaan berikutnya. Jika jawabannya tidak, evaluasi kembali.

Saya sering ditanya apakah filter ini berlaku untuk bisnis bootstrap yang didanai non-venture?

Filternya bukan tentang pendapatan yang tumbuh 10x lipat. Ini tentang permintaan yang tumbuh 10x karena segmennya tumbuh 10x. Tumbuhnya permintaan yang dapat dilayani secara menguntungkan dengan margin bersih yang positif bagus untuk bisnis apa pun. Venture didanai atau tidak.

Pasang naik mengangkat semua perahu.

Dua. Hasil, tujuan, sasaran.

Akankah produk kami membantu mencapai hasil, sasaran, atau tujuan yang jelas bagi pelanggan kami? Apakah yang kita bangun bagus untuk dimiliki atau sama pentingnya dengan bernapas?

Membantu pelanggan mencapai tujuan, sasaran, dan pencapaian secara teratur dan berkala membantu meningkatkan retensi dan mengurangi churn. Hasil juga membantu mengukur penciptaan nilai bagi pelanggan dan menetapkan harga dasar untuk akses dan penggunaan. Kedua masukan penting untuk memperbaiki model penetapan harga Anda.

Sebelum Anda dapat tumbuh secara eksponensial, Anda harus membangun fondasi pertumbuhan yang konsisten dan stabil. Tautan yang jelas ke hasil yang diinginkan oleh pelanggan membantu Anda membangun fondasi tersebut.

Produk teknologi risiko kami membantu pelanggan memenuhi tenggat waktu pelaporan peraturan triwulanan. Platform pelatihan keuangan komputasional kami membantu mereka membangun model yang diperlukan untuk menjawab pertanyaan di tempat kerja.

Hasil dapat dikaitkan dengan pertumbuhan pribadi, menghindari hukuman, membuka pintu, menemukan peluang, atau menghilangkan rasa sakit.

Tiga. Bagaimana kami menemukan dan memfilter pelanggan?

Apakah Anda tahu seperti apa penampilan pelanggan Anda? Dapatkah Anda menemukan dan menjangkau mereka? Ketika Anda melakukannya, apakah mereka akan berbicara kepada Anda? Jika mereka berbicara kepada Anda, apa yang akan Anda katakan kepada mereka?

Terkadang menemukan pelanggan bukanlah tantangannya. Itu menyaring mereka.

Dalam bisnis pelatihan ceruk yang jauh lebih kecil yang kami jalankan bertahun-tahun setelah bisnis teknologi berisiko dijual, kami memiliki aturan sederhana.

Mengingat biaya pelatihan yang kami berikan, temukan pelanggan yang memahami nilai pelatihan kami . Jika nilai tidak ditetapkan, penetapan harga dan pengiriman tidak akan berfungsi.

Pelatihan bernilai tinggi adalah upaya kolaboratif. Kami bekerja sama dengan tim pembelajaran dan pengembangan untuk menyusun konten. Tim kurasi meliputi perwakilan dari bisnis, tim pembelajaran dan pelatih. Pelatihan yang mendapat ulasan bagus selalu dikurasi dan dirancang untuk audiens tertentu. Penonton tahu apa yang diinginkannya. Tim pembelajaran berfokus untuk menyampaikan apa yang diinginkan audiens. Pelatih bekerja dengan keduanya untuk menciptakan pengalaman yang tak terlupakan.

Mengapa? Ulasan bagus mengarah pada retensi pelanggan dan bisnis berulang. Tetapi ulasan yang bagus tidak mungkin dilakukan tanpa pelatihan yang dibuat. Pelatihan yang dibuat adalah upaya kolaboratif yang mengharuskan semua orang mengerjakan pekerjaan rumah mereka.

Filter pelanggan pertama kami sederhana. Seberapa spesifik persyaratan pelatihan? Kedua kami? Berapa banyak waktu yang akan kita habiskan dengan bisnis untuk menyesuaikan pengiriman? Ketiga kami? Apakah tim pembelajaran klien tahu apa yang mereka lakukan? Keempat kami? Seberapa homogenkah kebutuhan belajar audiens? Mereka bisa datang dari latar belakang yang berbeda tetapi mereka harus menginginkan pengalaman yang sama.

Apakah Anda memperhatikan harga tidak termasuk dalam empat filter pertama. Jika kami mendapatkan empat filter pertama dengan benar, kami mendapatkan harga yang kami minta. Jika salah satu filter gagal, kami tahu baik penetapan harga maupun pengiriman tidak akan berfungsi untuk hubungan ini.

Hubungan pelatihan tertua kami adalah 12 tahun. Bisnis yang konsisten dan berulang, setiap tahun selama 11 dari 12 tahun itu.

Empat. Apa peran kita dalam kehidupan pelanggan?

Saya telah berbicara tentang ini sebelumnya. Berikut ringkasan singkatnya. Apakah pelanggan akan menggunakan produk kita setiap hari? Atau sebulan sekali, kuartal atau tahun? Apakah mereka akan menggunakannya sekali dan membuangnya? Apa yang akan membuat mereka kembali kepada kita lagi?

Bisnis pelaporan regulasi adalah bisnis yang berulang. Frekuensi pengulangan sering bulanan atau triwulanan. Bandingkan ini dengan sistem perbendaharaan yang melakukan ratusan transaksi setiap hari. Frekuensi pengulangan adalah setiap beberapa menit, setiap hari.

Mana yang lebih baik? Pelanggan mana yang cenderung tinggal bersama Anda lebih lama? Yang mana yang bagus untuk dimiliki? Mana yang sama pentingnya dengan menghirup udara?

Bandingkan keduanya dengan pelatihan. Pelatihan adalah hal yang menyenangkan untuk dimiliki. Kecuali jika terkait dengan kepatuhan terhadap peraturan. Kemudian menjadi penting.

Essentials lebih baik daripada bagus untuk dimiliki.

Empat aturan.

Saat memilih segmen pelanggan target, tanyakan pada diri Anda empat pertanyaan sederhana.

Satu. Akankah segmen ini tumbuh 10x lipat?

Dua. Akankah produk kami membantu mencapai tujuan, sasaran, atau pencapaian?

Tiga. Bagaimana kami menemukan dan memfilter pelanggan yang tepat?

Empat. Akankah kita menjadi orang yang baik untuk dimiliki atau penting dalam kehidupan pelanggan kita?