¿Cuál es el propósito de las campañas de marketing? En pocas palabras, podríamos decir hacer para impulsar la acción. Pero, ¿cómo se logra eso? Las llamadas a la acción, el marketing dirigido y las justificaciones lógicas son algunos ejemplos, pero solo son tan efectivos. Si realmente desea elevar su esquema de marketing, debe emplear el impulsor de acción más poderoso: la emoción.

Entonces, ¿qué tan poderosa es esta palabra milagrosa, emoción? "Las personas olvidaran lo que dijiste; La gente olvidará lo que hiciste; pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir”, como cita a menudo la poeta estadounidense Maya Angelou. Si se hace correctamente, la participación emocional lleva a un comprador potencial a notar y recordar su esfuerzo de marketing.

¿Alguna vez te ha conmovido una publicación en las redes sociales, un video de YouTube, un comercial o una pieza de blog? Si es así, se trata de marketing emocional.

Profundicemos más en este fascinante tema.

Entonces, ¿qué es el marketing emocional?

El marketing emocional se refiere a los esfuerzos de marketing y publicidad que dependen en gran medida de la emoción para que su público objetivo se dé cuenta, recuerde, comparta y compre.

Es el uso intencional de mensajes persuasivos que resuenan con las emociones humanas para desarrollar una fuerte conexión con la audiencia y lograr el resultado deseado. Con frecuencia apela a una sola emoción lo suficientemente poderosa como para afectar la toma de decisiones o impulsar la acción.

En palabras simples, es un tipo de marketing que utiliza emociones fundamentales como la felicidad, el miedo o la ira para obtener una respuesta de los clientes. Esto generalmente conduce a un mayor intercambio social y ventas. También puede mejorar la experiencia del cliente y promover la lealtad del cliente al generar confianza entre su marca y el cliente.

El marketing emocional habla directamente al corazón de las personas. No importa si el mensaje de marketing promueve emociones placenteras como la alegría o emociones negativas como el miedo; empuja a los individuos a actuar sobre la emoción.

¿Por qué funciona?

En palabras muy simples, funciona porque la gente siente. No podemos evitar sentir emociones, incluso si deseamos no sentirlas, como después de una angustia o mientras miramos una película de terror. Está en nuestros genes. Y es por eso que el marketing emocional es tan efectivo.

La conexión emocional influye en las decisiones que tomamos como clientes. Según Psychology Today, “las imágenes de resonancia magnética funcional (fMRI) muestran que al evaluar las marcas, los consumidores utilizan principalmente emociones (sentimientos y experiencias personales) en lugar de información (atributos, características y hechos de la marca)”.

El marketing emocional funciona maravillosamente por muchas razones. Veamos algunos de ellos…

Hace grandes primeras impresiones.

No se tarda mucho en formar las primeras impresiones, es cuestión de unos pocos segundos. Lo mismo es cierto para la primera impresión de un producto o marca, y la emoción del marketing puede ayudar a formar esa imagen... y hacer que ese producto o marca sea memorable en su mente.

Ayuda a las personas a decidir con el corazón.

El marketing emocional alienta a los consumidores a tomar decisiones de compra con el corazón, no con la cabeza. Se descubrió que de 1.400 campañas publicitarias efectivas, aquellas con solo contenido emocional superaron a aquellas con material simplemente racional en aproximadamente el doble (31% vs. 16%).

El marketing de Dove es un excelente ejemplo. Sus anuncios acogedores y realistas destacan el papel de hacer que cada mujer se sienta atractiva, haciendo que su producto parezca ser una fuente de muchos sentimientos: aceptación, tranquilidad, optimismo y amor propio.

Inspira a la gente a actuar.

Si bien el marketing emocional puede inducir una o dos compras, también fomenta actividades adicionales que pueden ayudar a que una empresa y una marca prosperen.

La felicidad es una gran emoción. Nos motiva a compartir, lo que lleva a un mayor reconocimiento de marca. Tendemos a imitar la felicidad de alguien, lo que nos motiva a compartir cualquier contenido que nos haya hecho sonreír en primer lugar.

La tristeza hace que empaticemos y conectemos, y la empatía hace que aportemos más. Como resultado, organizaciones como la ASPCA a veces usan fotografías desgarradoras y una pieza musical conmovedora para solicitar dinero.

La sorpresa y el miedo hacen que nos aferremos a lo que es cómodo, y abrazar lo que es cómodo conduce a una mayor lealtad a la marca. Provocar miedo en sus clientes les ayuda a considerar su marca como el único punto brillante en un mundo sombrío, lo que significa que confiarán más en usted cuando las cosas salgan mal.

La ira y la pasión nos vuelven obstinados, y la obstinación conduce a contenido viral y seguidores devotos. Considere un video de Facebook sobre una tragedia local o un tema político que obtenga miles de Me gusta y comentarios. Las emociones fuertes como la ira y la pasión, como la felicidad, impulsan a las personas a compartir material.

Ahora profundicemos más en estas emociones.

emociones

Las emociones son similares a los colores. Se puede decir que las emociones existen en una escala. Un cambio sutil en el espectro puede dar como resultado un nuevo tipo de felicidad, tristeza o enojo... algo así como que el color rojo tiene infinitas tonalidades.

Algunos de estos espectros emocionales están representados en la “rueda de emociones” de Robert Plutchik.

No siempre puede apuntar a la "felicidad" básica, dependiendo de su producto, industria y audiencia. Al igual que con tus objetivos de marketing, debes profundizar y establecer con precisión qué sentimiento quieres generar. Esto tendrá un impacto en los aspectos de su marketing (texto, medios, imágenes, etc.) y ayudará a que sea lo más efectivo posible.

Veamos algunas de estas emociones en acción.

1. Miedo

El miedo es una de las emociones humanas más inquietantes. Evocar miedo en su mensaje de marketing es eficaz cuando encaja con los miedos inherentes de su público objetivo.

Considere la campaña publicitaria “Safe Happens” de Volkswagen, que utilizó escenas impactantes para publicitar su modelo Jetta. El anuncio, como en las películas, muestra una descripción realista de los accidentes de vehículos, y los accidentes pueden ocurrirle a cualquiera. El valor de choque proporcionado por el impacto rápido se suma al factor miedo. El anuncio resultó en un aumento del 17% en las ventas de la gama Jetta de Volkswagen.

No siempre tiene que utilizar el peligro o las amenazas para provocar el miedo, especialmente si no encaja con la naturaleza de su negocio. El miedo se puede utilizar en una variedad de formas. Por ejemplo, emplear temporizadores de cuenta regresiva para enfatizar que su oferta tiene un límite de tiempo podría generar una sensación de urgencia. Estás explotando el miedo a perderse algo (FOMO) de las personas de esta manera.

2. Ira

La ira hace que las personas se den cuenta de que es necesario hacer o modificar algo para hacer justicia o abordar un asunto importante. 'Always', una marca de cuidado femenino, logró esto reformulando la noción de "como una niña" y convirtiéndola en una fuente de inspiración. Fue un movimiento de confianza que desafió las ideas preconcebidas de género.

La campaña "#LikeAGirl" de Always fue un gran éxito y obtuvo 76 millones de visitas acumuladas en YouTube en todo el mundo en 150 países. Entre otros logros, el contenido recibió 1 millón de videos compartidos, 4500 millones de impresiones en todo el mundo y más de 1880 ubicaciones de medios ganadas.

3. Felicidad

Todo el mundo busca la felicidad y, dado que la felicidad es una emoción positiva, emplear el método de "marketing de la alegría" te ayuda a identificar tu marca con positividad.

El comercial "Elige la felicidad" de Coca-Cola hizo estallar Internet en 2015. Aquí, la compañía se centró en el deseo de todos de ser felices y compartir un momento de felicidad para unir al mundo. Como consecuencia, la calificación del índice de marca de Coca-Cola aumentó en 8,2 puntos porcentuales a 26,7.

4. Pertenencia

Es parte de la naturaleza humana anhelar la cercanía, las relaciones sólidas y la seguridad de pertenecer a una comunidad. Como resultado, muchas marcas están construyendo comunidades, en línea o fuera de línea, donde sus clientes dedicados pueden compartir intereses mutuos. Por ejemplo, el Rapha Cycle Club (RCC), una comunidad global de ciclistas entusiastas, organiza paseos para los miembros de RCC, así como para aquellos que comparten el mismo interés.

Algunas empresas están inventando nuevos nombres para sus clientes, como Benebabes y Benebeaus de Benefit Cosmetics. Los clientes se sienten reconocidos y valorados cuando sus empresas favoritas comparten su material, lo que alimenta el contenido generado por los usuarios.

¿Por qué estos métodos de marketing son tan exitosos? porque hacen que los clientes se sientan parte de algo más grande: una comunidad.

5. Codicia

Uno de los principales objetivos de marketing es deleitar al cliente, y esto se puede lograr haciéndole sentir que está recibiendo más de lo que está pagando. Es natural, y todo apunta a la codicia.

La gente es codiciosa y a los especialistas en marketing les gusta aprovecharse de esto. Aquí es donde sobresale el enfoque "Compre uno, llévese otro" (BOGO). He aquí un excelente ejemplo:

Como puede ver, la oferta no solo permite a los compradores recibir un artículo gratis, sino que también les brinda un descuento sustancial y envío gratis. También puede enfatizar la escasez de la oferta para generar un sentido de urgencia como Oferta por tiempo limitado y Stock limitado

6. Tristeza

La empatía y la demostración de compasión se pueden lograr mediante el uso de emociones negativas como la tristeza. Las empresas han descubierto que el contenido emocional funciona bien para aumentar la conciencia pública sobre preocupaciones sociales como la violencia, la igualdad de género, la reducción de la pobreza, la inmigración y otras.

Children of the World, por ejemplo, apoyó una campaña de alfabetización llamada Ayúdame a leer esto.

Estrategias de Marketing Emocional

Comprender por qué funciona el marketing emocional y qué puede lograr para su organización es simplemente el primer paso hacia el éxito con el marketing emocional. Existen numerosas estrategias para comercializar su negocio a través de la emoción. Las tácticas enumeradas a continuación se pueden combinar y utilizar para provocar diversas emociones.

1. En primer lugar, comprenda a su audiencia.

Este es un paso esencial antes de involucrarse en cualquier tipo de marketing, y mucho menos en el marketing emocional. ¿Cómo determinaría a qué tipo de contenido responderá su audiencia si no sabe quiénes son? ¿Cómo determinará a qué emoción apuntar para generar la mejor y más beneficiosa reacción tanto para ellos como para usted?

Realice una investigación significativa de la audiencia objetivo antes de determinar qué emoción usar en su comercialización. Investigar a su grupo objetivo lo ayudará a tomar decisiones de marketing más inteligentes mientras le ahorra tiempo y dinero.

2. Marca el camino con color.

El color juega un papel crucial en la evocación de emociones. ¿Alguna vez ha entrado en una habitación y ha sentido algo inmediatamente (e inexplicablemente)? Esto se conoce como psicología del color.

Los terapeutas pintan sus oficinas para calmar a sus pacientes, los equipos de fútbol seleccionan los colores de las camisetas que emocionan a sus jugadores y fanáticos, y los cineastas crean esquemas de color para carteles y avances que evocan sentimientos de horror o sorpresa.

Lo mismo ocurre con las marcas. Considere la Coca-Cola roja o el Starbucks verde. El rojo representa una energía agradable y amigable en el caso de Coca-Cola. El verde, por otro lado, se relaciona con frecuencia con la armonía, el equilibrio, la naturaleza, el crecimiento y la salud, todos los cuales son componentes de la marca Starbucks y del movimiento "verde".

3. Comparte una historia.

La narración de historias es una excelente técnica para involucrar a su audiencia. Independientemente de la naturaleza de su audiencia, las historias son fácilmente identificables y atractivas, ya sea a través de la pérdida, la ira, la pasión o la emoción.

El comercial "Thank You Mom" ​​de Proctor & Gamble se emitió antes de los Juegos Olímpicos de Invierno de Sochi 2014. Se incluyeron muchos grandes atletas olímpicos, así como historias sobre cómo sus madres los apoyaron a lo largo de sus carreras deportivas. Debido a que las madres constituyen una parte importante del grupo objetivo de P&G, el comercial está perfectamente posicionado para contar una historia convincente al mismo tiempo que comercializa sus productos.

4. Desarrollar una comunidad o causa.

El uso del marketing emocional para crear un movimiento o una comunidad en torno a su negocio apela a una variedad de factores psicológicos. Su efecto de avance mantiene a la gente interesada en lo que hace la multitud. Además, los sentimientos de compañerismo, aceptación y entusiasmo pueden fomentar la lealtad a la marca.

TOMS hace un excelente trabajo al crear un sentido de comunidad. Cuando compras un par de TOMS, no solo ayudas a una persona necesitada, sino que también te conviertes en miembro de la comunidad TOMS. Ahora tienes un lugar. Los especialistas en marketing de TOMS contribuyen a esta comunidad mediante la promoción de eventos como "Un día sin zapatos" y alentando a sus clientes a usar hashtags al compartir fotografías.

5. Inspira lo imposible.

Aunque la aspiración no es una emoción, el proceso de sentirse inspirado provoca una amplia gama de emociones, que incluyen euforia, alegría, entusiasmo y optimismo, por mencionar algunas. El marketing aspiracional es efectivo ya que aprovecha un sueño que su público objetivo aspira a lograr.

Red Bull usa este método de manera efectiva en su campaña "Red Bull te da alas". Sus comerciales representan escenas duras en las que los atletas reales logran sus objetivos y sueños. Estos anuncios también equiparan a Red Bull con sentimientos de júbilo, entusiasmo y esperanza de que usted también pueda algún día lograr sus objetivos.

6. Diseña una imagen ideal.

Mientras que algunos anuncios apelan a nuestras emociones actuales, otros apelan a nuestros sentimientos deseados. Ese es el propósito de retratar una imagen positiva a través de su comercialización. Un gran marketing describe cómo un producto o servicio en particular puede resolver una necesidad urgente. También emplea la emoción para persuadir a los clientes de que su producto no solo es la mejor opción, sino que también los hace sentir bien.

Al vender artículos de higiene, marcas como Old Spice hacen uso de la “imagen ideal”. Su icónico comercial "El hombre al que podría oler tu hombre" se burla del hecho de que un hombre puede ser tan guapo, consumado y afable como el personaje del comercial... todo a través de la compra y el uso de los productos de Old Spice.

7. Usa la ubicación

El marketing basado en la ubicación puede provocar respuestas emocionales de los residentes en las áreas donde operan las empresas. Una empresa puede financiar actividades locales, ofrecer servicios a residentes o empresas, o anunciarse en ciertas regiones. Si los consumidores tienen vínculos emocionales con la zona, estas acciones pueden hacer que se sientan vinculados a la marca.

8. Utiliza hitos

Los hitos de marketing pueden hacer que las personas se sientan nostálgicas o conectadas con empresas específicas. Esto se puede usar para apuntar a días festivos, eventos como aniversarios o épocas específicas del año.

Una empresa de cámaras, por ejemplo, puede publicitar a una familia que usa su equipo para capturar a su nuevo bebé y luego avanzar rápidamente para tomar imágenes en la graduación. Esto podría provocar respuestas emocionales de las personas sobre sus propias experiencias y eventos familiares, lo que resultaría en una conexión significativa.

Ejemplos

“Proteger como una madre” de Lysol

En lugar de presumir de todos los componentes de sus aerosoles desinfectantes, Lysol apela a su base de clientes maternales con la promesa de "proteger como una madre". Este eslogan inspira a las madres y valida lo que hacen, posicionando la marca como una marca en la que las madres pueden confiar. Es un paso inteligente pero sencillo para aumentar la confianza y la lealtad del cliente.

Historias de búsqueda de Google

Historias de búsqueda de Google es una colección de videos en los que las personas usan los servicios de Google para mejorar sus vidas o resolver problemas.

Con la ayuda de Google Maps, un equipo de rescate en helicóptero pudo salvar a una familia completa en este video.

Anuncios emocionales de WWF

Cuando se trata de las devastadoras consecuencias del cambio climático o la extinción de la vida silvestre, WWF no se anda con rodeos. Son reconocidos por crear imágenes cargadas de emociones que provocan ira, miedo o asombro para provocar la acción de su público objetivo.

“Cree en algo” de Nike

Nike se arriesgó en esta emotiva campaña publicitaria al asociarse con un jugador mejor conocido por arrodillarse durante el himno nacional en protesta por la brutalidad policial contra los hombres afroamericanos en los Estados Unidos. Como resultado, la mitad del país se enfureció y quemó productos Nike en protesta. La otra mitad fue elogiar la marca y comprar cosas de Nike para apoyarla. Nike, por otro lado, fue la comidilla del país ese año, sin importar de qué lado estuvieras.

"Me gustaría ver eso" de AFL

La AFL lanzó el anuncio "Me gustaría ver eso", que aprovechó el movimiento de empoderamiento de la mujer. En el clip, destacan todas las numerosas formas en que las mujeres prosperan en los deportes, inspirando a los espectadores con orgullo y admiración.

El marketing emocional no garantiza un compromiso exitoso

¿Es realmente tan simple como usar la emoción para mejorar la efectividad del contenido? Tanto sí como no.

Sin duda, la emoción es esencial, pero también lo son el tiempo, la exposición, el formato del contenido, cómo se presenta, quién lo creó o compartió, etc.

Las marcas siempre han intentado influir en las respuestas emocionales de los consumidores a través del material que crean, con diversos grados de éxito.

Un ejemplo de una marca que fracasó

Cuando utilice señales emocionales, es recomendable proceder con precaución, especialmente si está abordando un asunto delicado o provocando emociones desagradables. Estos son algunos ejemplos de empresas que se quedaron cortas en sus iniciativas de marketing.

Black Lives Matter de Pepsi

En 2017, un comercial de Pepsi que mostraba a Kendall Jenner participando en una protesta provocó revuelo en las redes sociales. El comercial presentaba a una multitud de personas jóvenes y atractivas que marchaban agitando carteles, mientras que Jenner se unió a la protesta y le entregó una Pepsi a un policía. Los espectadores criticaron el anuncio por trivializar las protestas de Black Lives Matter.

Los movimientos sociales fuertes son producto de emociones fuertes. Si bien es vital alinearse con una causa, también es importante reconocer y apreciar las realidades emocionales que rodean esa causa. Corre el riesgo de parecer sordo si no lo hace.

Para concluir

Incluir la emoción en su marketing y publicidad es una forma segura de atraer, resonar e inspirar a su público objetivo a tomar medidas. Considere el marketing emocional como el arma secreta no descubierta.

Para incorporar con éxito la emoción en su marketing, primero, analice su público objetivo e identifique qué emociones resonarán más en ellos. Ajústelos según sus objetivos generales de marketing y sus esfuerzos de marketing emocional serán fructíferos.

¡Gracias!

Autores: Khushi Bhartiya, Vidhi Mehta, Siddhesh Memane

Fuente de la imagen: Imágenes de Google

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