यह आलेख उन्नत उद्यमी पॉडकास्ट के एपिसोड 18 से अनुकूलित किया गया था। सुनने के लिए यहां क्लिक करें ।

आज के एपिसोड में हम काइल ब्रेवर से जुड़े हैं।

काइल एक अनुभवी बिक्री प्रबंधक है, जो बातचीत, संचालन प्रबंधन, बिक्री, प्रबंधन और सेवा (सास) के रूप में सॉफ्टवेयर में कुशल है। वह एक मजबूत व्यवसाय विकास पेशेवर भी है, जो बिक्री टीमों को शुरू करने और बनाने में सफल है। उनका मिशन सेल्स लीडर्स को उच्च प्रदर्शन वाली टीमों को बनाने और विकसित करने में मदद करना है।

बिक्री क्यों सीखें?

हमारे पूरे जीवन में, हम हमेशा बेचते रहे हैं - चाहे हम विस्तारित सोने के समय, अधिक स्नैक्स, या व्यवहार के लिए बातचीत कर रहे हों।

हालांकि, जब संभावित ग्राहकों को उत्पादों या सेवाओं को बेचने की बात आती है, तो बहुत से लोग सीमित विश्वास का सामना करते हैं कि उनके पास आवश्यक कौशल नहीं है। जब अपरिहार्य अस्वीकृति आती है, तो यह सीमित विश्वास पिछले अस्वीकृति को स्थानांतरित करना और संभावनाओं के साथ संबंध बनाना जारी रखना अधिक कठिन बना सकता है।

मनुष्य के रूप में, हम विश्लेषणात्मक हैं। हम आमतौर पर पहली कॉल पर कुछ नहीं खरीदते हैं, यही कारण है कि एक विक्रेता के रूप में दूसरी, तीसरी या चौथी कॉल सफलता की कुंजी है। इससे पहले कि कोई संभावना आप पर एक अधिकार के रूप में भरोसा कर सके, मजबूत संबंध बनने से पहले उन्हें आपसे कई बार बात करने की आवश्यकता हो सकती है।

सेल्स साइकोलॉजी: सेल्स में परफेक्टिंग कन्वर्सेशन

काइल के अनुसार, बिक्री मानसिकता पर निर्मित होती है।

चूँकि बड़े होने पर पैसे की बातचीत प्रचलित नहीं थी, इसलिए उन्हें फोन की बड़ी चिंता थी। हालांकि, जब उसके परिवार ने पैसे के बारे में बात की, तो यह इस बारे में था कि पैसा कहाँ से आएगा, वे कैसे खाएँगे, और कैसे गुज़ारा करेंगे।

इसने काइल की पहली बिक्री बातचीत को बहुत कठिन बना दिया।

हालांकि, चीजें तब आसान हो गईं जब उन्होंने सीखना शुरू किया कि कैसे संबंध बनाना और मूल्य प्रदान करना है - बदले में कुछ भी मांगने से पहले। लेकिन, प्रभावी बातचीत कैसे करें, यह जानने के लिए उन्हें बिक्री से अलग होने की आवश्यकता थी।

काइल का कहना है कि सेलर्स के लिए न केवल फोन की चिंता एक चुनौती है। जो बात उन्हें कठिन समय देती है वह यह है कि वे कमीशन, सौदे पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं और वे खरीदार को भुगतान करने के लिए कैसे प्राप्त कर सकते हैं।

इसके साथ समस्या यह है कि जब विक्रेता का ध्यान सौदे पर होता है, तो वे अपनी संभावना जानने में समय व्यतीत नहीं करेंगे। वे अपने दर्द बिंदुओं को जानने में समय नहीं लगाएंगे।

यदि आप बिक्री में सफल होना चाहते हैं, तो आपको अपनी संभावना पर ध्यान केंद्रित करना होगा।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे आपसे खरीदना समाप्त करते हैं या नहीं।

एक प्रभावी सेल्स मैनेजर और कोचिंग सेल्सपर्सन बनना

अधिकांश बिक्री संगठनों के साथ समस्या यह है कि वे अपने विक्रेता को प्रशिक्षित करने के बजाय बिक्री प्रक्रिया के प्रबंधन पर ध्यान केंद्रित करते हैं। वे नेतृत्व विकास कार्यक्रमों की पेशकश नहीं करते हैं ताकि उनके विक्रेता को उनकी पूरी क्षमता तक पहुंचने में मदद मिल सके।

दूसरे शब्दों में, उनके पास कोचिंग संस्कृति नहीं है।

इसके बजाय, उन्होंने एक डेटा-संचालित वातावरण बनाया है जहाँ बातचीत सौदा और परिणाम-संचालित है।

काइल के अनुसार, एक अच्छी बिक्री टीम के लिए एक कोचिंग संस्कृति का निर्माण आवश्यक है। आपको एक ऐसी संस्कृति का निर्माण करना चाहिए जहां कर्मचारियों के साथ हर बातचीत इस बात का मिश्रण हो कि लोग कहां से आ रहे हैं, वे कहां जाना चाहते हैं और आप वहां पहुंचने में एक-दूसरे की मदद कैसे कर सकते हैं।

यह संबंध बनाने और माइक्रोमैनेजमेंट से बचने में मदद करेगा।

यदि आप केवल संख्याओं और मैट्रिक्स पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, तो आप कोचिंग नहीं बल्कि माइक्रोमैनेजिंग कर सकते हैं। सहयोग के माध्यम से और एक ओपन-डोर नीति स्थापित करने से, आप अपनी बिक्री टीम के साथ खुलकर बातचीत कर पाएंगे और एक ऐसी संस्कृति बना पाएंगे जहां आलोचना और प्रतिक्रिया को प्रोत्साहित किया जाता है।

बिक्री में मुखरता बनाम आक्रामकता

कई विक्रेता महसूस करते हैं कि जब वे मुखर हो रहे हैं, तो वे आपके सौदों को जोखिम में डाल रहे हैं। यह सच नहीं है। काइल के अनुसार, हम अपने पूरे जीवन में बहुत से ऐसे व्यवहार करते हैं जो नकारात्मक रूप से प्रभावित करते हैं कि हम बिक्री में कैसे संवाद करते हैं।

जब आप बिक्री में शामिल होते हैं तो बहुत कुछ सीखने को मिलता है — इसका अधिकांश भाग पैसे के बारे में सीमित विश्वासों पर आधारित होता है। आज के समाज में पैसे के बारे में खुलकर बात करना असहज है। लेकिन, ऐसा नहीं होना चाहिए।

जितनी जल्दी आप इससे उबर जाते हैं, उतना ही मुखर और बिक्री में सफल होना आसान हो जाता है।

यदि आप जीवन में मुखर नहीं हैं, तो लोग आप पर हावी हो जाएंगे: चाहे वह बिक्री में हो, व्यक्तिगत संबंध, पालन-पोषण, या आपके महत्वपूर्ण अन्य के साथ।

मुखरता आक्रामकता नहीं है।

काइल के अनुसार, हमें अपने दृष्टिकोण (और अन्य लोगों के दृष्टिकोण) को चुनौती देने और बदलने की आवश्यकता है ताकि हम पैसे के बारे में अधिक सकारात्मक, खुले तरीके से सोचना शुरू कर सकें।

लोगों को पहले रखना और अहंकार पर काबू पाना

हम सब परिणाम चाहते हैं।

हम सभी लोगों को बढ़ने में मदद करना चाहते हैं।

लेकिन काइल के अनुसार, इसे ऊपर से नीचे और आत्म-विकास के स्पष्ट इरादे से शुरू करना होगा।

जब सफलता और कौशल विकास की बात आती है, तो काइल कहते हैं कि अहंकार सबसे बड़ी चीज है जो सबसे अधिक करियर और कंपनियों को मारता है। ऐसा तब होता है जब हम जितना सुनना चाहते हैं उससे अधिक बोलना चाहते हैं।

ऐसा तब होता है जब हम आमने -सामने की बातचीत में पूर्ण अधिकार चाहते हैं, हर किसी को यह सोचने पर मजबूर करते हैं कि हम सबसे अच्छे हैं।

हालाँकि, एक कोचिंग संस्कृति का निर्माण करके, हम एक ऐसा स्थान बना सकते हैं जो इस बारे में खुली बातचीत को सक्षम बनाता है कि हमारे विक्रेता कौन हैं, वे क्या चाहते हैं, वे यहाँ क्यों हैं, और यह सुनिश्चित करने के लिए कि वे सही जगह पर हैं।

काइल के अनुसार, कई बार ऐसा होता है कि कंपनियां सेल्सपर्सन को साबित करने के कौशल के रूप में देखती हैं।

इसके बजाय, हमें अपनी मानसिकता को पुराने स्कूल के सोचने के तरीके से बदलने की जरूरत है।

हमें सेल्सपर्सन को उन नंबरों के रूप में देखना बंद करना होगा जिन्हें अपनी नौकरी बनाए रखने के लिए प्रदर्शन करने की आवश्यकता है। यदि उन्हें ठीक से प्रशिक्षित नहीं किया गया है और सफल होने के लिए उपकरण दिए गए हैं, तो इस मानसिकता के साथ बिक्री टीम का प्रबंधन करना उचित नहीं है।

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