Oleh Luke Skertich & Gowri Kannan

Redfin IPO seharga $1,2 miliar, GrubHub seharga $2 miliar, Etsy seharga $3,5 miliar, Airbnb seharga $47 miliar di tengah pandemi global, dan Uber seharga $75 miliar… Benang merahnya? Beberapa IPO teknologi terbesar selama dekade terakhir adalah bisnis pasar . Banyak di antaranya telah menerapkan tren sukses yang dipopulerkan oleh rekan SaaS B2B mereka, seperti keuntungan penggerak kedua.

Pasar mengikuti SaaS

Selama bertahun-tahun, telah ada fungsi pengikut yang kuat di pasar yang memanfaatkan perkembangan paling berdampak dalam perangkat lunak sebagai layanan.

1. Vertikalisasi : segmen yang pernah dianggap ceruk yaitu LinkedIn & Go Daddy membuka jalan bagi platform seperti Twitch dan Hipcamp.
2. Kolaborasi menang : alat seperti Asana dan Atlassian menyebabkan ledakan pasar yang mendukung SaaS yang membayangkan kembali komunikasi untuk memfasilitasi peningkatan produktivitas yang substansial dan terukur seperti OpenTable atau ResQ.
3. Product led : alat swalayan seperti Calendly dan Loopio mengarah pada pembuatan sub 5 menit — atau lebih baik — onboarding bagi penjual untuk memanfaatkan Pinterest atau Eventbrite dengan kemampuan untuk mengumpulkan efek jaringan dalam yang disematkan di dalam produk.
4. API-pertama : Strategi API (Application Programming Interface) untuk perusahaan seperti Twilio dan Plaid — yang terkenal hanya menerima lamaran kerja melalui API mereka — menunjukkan bahwa kemudahan integrasi mengarah pada adopsi awal tumpukan teknologi dan juga meruntuhkan parit khas di tempat untuk pasokan onboard misalnya Booking.com & Instacart.

Jawaban tegasnya adalah tidak! Namun, tren dapat diamati di dunia SaaS yang mendefinisikan ulang penggunaan API. Pertama, mereka sebagian besar dimanfaatkan oleh pengembang untuk tujuan internal. Kemudian, mereka digunakan untuk menarik layanan pihak ke-3, membuat biaya untuk membangun jauh lebih rendah dan menskalakan lebih cepat. Akhirnya, mereka terpapar untuk dikonsumsi secara luas, berkembang menjadi aplikasi API-sebagai-produk.[2]

Kami melihat perkembangan API melalui lensa B2B SaaS. Adopsi API telah menjadi hal biasa di semua industri. Semakin banyak pengembang yang menggunakan API, misalnya Layanan Keuangan (69%), Manufaktur (68%), dan Teknologi (65%) [3] sementara Keuangan, Otomotif, dan Perawatan Kesehatan memiliki tingkat kecanggihan tertinggi untuk standardisasi API untuk membangun ekosistem sekitar [ 4]. Ini telah menghasilkan efisiensi yang lebih besar, yang mengarah pada kemampuan untuk memonetisasi ala Plaid . Bagaimana?

1. Beroperasi di vertikal tertentu dan memanfaatkan pengetahuan dan keterampilan khusus industri seperti Twilio di ruang perpesanan.
2. Memiliki strategi yang mengutamakan API menjadikan API sebagai produk inti seperti Pinwheel yang memungkinkan pengembang untuk mengonsumsi pendapatan waktu nyata dan data ketenagakerjaan.
3. Menjual B2B, memanfaatkan strategi Product Led Growth seperti Plaid menjual produknya — API — ke fintech.
4. Menggunakan data inti bisnis untuk mendapatkan keuntungan melalui:
5. Analitik waktu nyata untuk pengguna seperti yang dilakukan oleh Stripe dengan produknya Sigma yang menyediakan data pengguna tentang perilaku pelanggan, penjualan, dll.
6. Tolok ukur terhadap pesaing industri serupa dengan produk Radar Stripe yang membantu data tolok ukur terhadap bisnis di industri dan geografi serupa.
7. Terakhir, menyiapkan kemampuan untuk memonetisasi API berdasarkan nilai yang dibuat. Stripe membebankan biaya pada transaksi yang berhasil, bukan hanya untuk koneksi API. Di sisi monetisasi, mengenakan biaya untuk data membatasi interaksi pelanggan dan berpotensi mengurangi akses data. Menjual layanan tambahan di platform lebih menguntungkan dan dapat dikenakan biaya daripada data itu sendiri. [5]

Pendiri pasar yang mendukung API jauh lebih cerdas. Ada banyak pandangan jauh ke depan tentang bagaimana para pendiri mendekati strategi mereka. 100% pendiri yang kami ajak bicara memulai perusahaan mereka dengan strategi yang mengutamakan API dalam industri dengan sedikit atau tanpa standarisasi API dan sudah (atau berencana untuk) memberikan pembandingan data kepada pelanggan mereka. Namun, memberikan metrik penggunaan API kepada pengguna masih belum diadopsi secara luas (50%) di antara perusahaan yang kami ajak bicara.



Secara keseluruhan, startup yang sukses dibangun dengan visi pembandingan data untuk penggunanya, strategi monetisasi, protokol keamanan, dan pelacakan penggunaan API sejak Hari 1. Pola pikir ini membantu kami memvalidasi hipotesis awal kami (lihat prinsip inti di bawah) dengan pakar industri dan menyelam lebih dalam melalui satu pada satu percakapan.

Prinsip inti dari Pasar yang Diaktifkan API

Faktor dan kekuatan berikut akan membantu mengaktifkan generasi berikutnya dari pasar yang mendukung API. Untuk tujuan kami, kami telah menetapkan 7 prinsip inti. Profil ideal (dewasa) terlihat seperti perusahaan B2B yang terintegrasi secara vertikal dengan pakar industri yang kuat untuk para pendiri, identitas yang mengutamakan API, pelacakan analitik API yang kuat, pembandingan data untuk penggunanya, dan strategi monetisasi pada transaksi daripada data.

I. Strategi Mengutamakan API

Strategi yang mengutamakan API berfokus pada penggunaan kembali dan memperlakukan API sebagai produk inti bagi perusahaan. API dikelola sebagai produk yang menghasilkan nilai dan merupakan bagian integral dari kesuksesan bisnis. Dari perspektif pasar, pendekatan yang mengutamakan API tidak hanya memerlukan koneksi ke penawaran dan permintaan melalui API, tetapi juga membangun semua layanan di atas produk inti. Mungkin peluang terbesar adalah bahwa pasar yang mendukung API menentukan skema untuk industri mereka, menjadi lapisan data de facto untuk dibangun oleh semua pemain. Dengan kata lain, ini memungkinkan Efek Jaringan Protokol (yang muncul ketika standar komunikasi atau komputasi dideklarasikan dan semua node dan pembuat node dapat terhubung ke jaringan menggunakan protokol itu). [6] Setelah skema ditentukan, hampir tidak mungkin untuk merobeknya.



Contoh: Pachama adalah pasar yang mendukung API untuk kredit penghilangan karbon alam, memanfaatkan AI untuk memfasilitasi transaksi. Mereka mulai dengan mengintegrasikan dengan proyek, menyusun struktur secara vertikal, untuk menyediakan data akurat yang kredibel dan transparan, memberikan lebih banyak jaminan kepada perusahaan yang membeli kredit untuk membantu memenuhi target net-zero mereka.

II. Tim Pendiri

Mendefinisikan skema industri membutuhkan tangan yang terlatih. Pengetahuan industri yang mendalam sangat relevan jika suatu standar akan didefinisikan di awal kehidupan perusahaan. Mengingat persyaratan ini, sangat bermanfaat bagi tim pendiri untuk memiliki pakar industri yang memiliki pengetahuan mendalam tentang API dan ekstraksi data.



Contoh: CommerceBear adalah pasar yang mendukung SaaS/API untuk penjual furnitur SMB untuk membuat daftar silang di Wayfair, Amazon, Overstock, dll. Pendirinya, Sam Vlessing, memanfaatkan pengetahuannya yang mendalam tentang manufaktur furnitur dari waktunya di omset keluarganya sebesar $50 juta bisnis di Kanada, memberinya pemahaman yang jelas tentang perlunya menjadi bisnis API untuk memulai dan memungkinkan akuisisi sisi pemasoknya, produsen furnitur.

“Skema kami dirancang untuk menggeneralisasi skema yang diperlukan untuk mendukung alur kerja Inventaris, Pemesanan, dan Penerbitan di semua pasar dan pengecer e-niaga furnitur utama. Skema kami terus berkembang untuk mendukung pengecer dan pasar baru, atau peningkatan luasnya integrasi yang ada.” — Pemimpin Tim Pengembang, CommerceBear

AKU AKU AKU. Integrasi vertikal

Karena industri yang berbeda memiliki skema yang bervariasi & fokus yang jelas mengarah pada proposisi nilai dan bangunan yang ditentukan, vertikalisasi adalah titik awal terbaik. Penting untuk memahami berapa banyak sumber data yang tersedia, seberapa mudah data dapat diekstraksi, bagaimana memisahkan sinyal dari noise, dan tingkat standardisasi data apa yang lazim di industri yang dipilih. Semakin baru lahir suatu industri dari sudut pandang digitalisasi, semakin sulit untuk membangun pasar yang mendukung API di industri tersebut, tetapi juga semakin besar peluang untuk membangun parit di industri tersebut.



Contoh: Reworth , platform cashback B2B untuk bank dan fintech di Meksiko, mengumpulkan data melalui API untuk pemilihan merchant yang efektif dan cashback yang disesuaikan untuk pelanggan. Banyak bank di LATAM baru saja mulai membangun API dan karenanya tidak banyak standardisasi yang diterapkan. Ini adalah siklus yang baik: saat Reworth terhubung ke lebih banyak bank, mereka membangun standarisasi yang lebih baik di pasar mereka.

“Sebagian besar bank di LATAM (berbahasa Spanyol) baru mulai memiliki API dan belum ada standar. Kami mencoba membangun (standarisasi) itu juga dengan setiap bank yang kami sambungkan.” — Pendiri, Reworth

IV. B2B > B2C

Ada peluang yang lebih menarik saat ini bagi pasar yang mendukung API untuk berhasil di B2B daripada B2C. Mengapa? Karena B2B hanya mewakili 10% dari transaksi e-commerce saat ini di pasar yang paling matang (dan sesedikit 1% di pasar negara berkembang). Selain itu, ada peluang yang lebih besar untuk bersaing di B2B dengan AOV yang lebih tinggi, pengulangan yang kuat, dan peluang yang lebih menarik untuk retensi dolar bersih.



Contoh: Boom & Bucket adalah pasar terkelola untuk peralatan industri berat. Mereka menciptakan kepercayaan antara penawaran & permintaan dengan membangun API yang kuat dan alat back-office. Mereka mulai dengan integrasi CRM klasik yang merupakan kunci untuk menciptakan data taksonomi yang kuat yang tidak dimiliki oleh sistem ERP. Mereka memasukkan data ke dalam skema mereka dari aplikasi lapangan mereka untuk inspeksi di tempat. Mengapa ini berhasil? Mereka menjamin bahwa mesin itu seperti yang dijelaskan, bukan sempurna (gambar masih raja). AOV sangat besar di $46k dan pada tahap awal, mereka sudah melihat keuntungan dari pengulangan karena 10% transaksi didorong oleh pembeli berulang.

V. Pelacakan Analitik

API mendorong efisiensi dan pendapatan dengan menyediakan KPI khusus industri seperti metadata tingkat transaksi, tingkat konversi, atau ambang penggunaan yang menghasilkan akuisisi pelanggan dan metrik penggunaan API seperti bidang mana yang digunakan, seberapa sering digunakan, dan mana yang merupakan kunci untuk mendorong pendapatan terbanyak /transaksi.



Contoh: Topsort , perusahaan pertama API untuk monetisasi media berbasis lelang, menyediakan pelaporan analitik khusus industri secara real time untuk penggunanya seperti tayangan iklan, klik, penjualan, ROAS, biaya per klik, dan rasio konversi [7]. Ini membantu pelanggan dan pelanggan pelanggannya melacak, menjalankan, dan mengoptimalkan kampanye iklan dengan lebih baik.

“Kami percaya pada kekuatan, efektivitas, dan fleksibilitas pendekatan yang mengutamakan API dalam hal monetisasi media. Itulah mengapa kami merancang rangkaian API berbasis lelang kami yang mendemokratisasi rahasia pasar yang menguntungkan. Marketplace dapat membangun, menskalakan, dan mengoptimalkan platform periklanan berbasis lelang mereka sendiri untuk mendapatkan jalur cepat menuju profitabilitas!” — Pendiri, Topsort

VI. Tolok Ukur Data

Pembandingan data terhadap pelanggan lain dalam industri membantu bisnis memahami di mana mereka berdiri melawan persaingan dan bagaimana mereka dapat meningkat. Menganalisis data aktivitas API memungkinkan perusahaan mencapai pemahaman yang kaya tentang operasi organisasi [8]. Misalnya, organisasi terkemuka mempertahankan papan peringkat yang menyoroti penerbit dan konsumen API teratas dan mengenali mereka atas pencapaian mereka [9]. Saat data gabungan bertambah, nilai data untuk setiap pengguna juga bertambah. [5]



Contoh: Knowde adalah pasar bahan kimia B2B. Sejak awal, para pendiri memahami bahwa membeli bahan kimia adalah proses offline yang sudah ketinggalan zaman. 80% waktunya digunakan untuk penemuan, penelitian, dan perbandingan, yaitu pameran dagang, brosur, dan katalog PDF (!!). Knowde mengemukakan bahwa produsen dan pembeli akhirnya siap untuk terlibat secara online. Oleh karena itu, mereka pertama kali memecahkan masalah penemuan, penelitian, dan perbandingan dengan produk yang dapat dicari pembeli. Bagaimana? Dengan mengorek dari seluruh web dan mengatur data menggunakan taksonomi Knowde untuk menciptakan halaman penjual yang bebas mencari dan menelusuri. Mereka memecah industri kimia menjadi 12 vertikal, menyerang satu per satu, menggunakan penelusuran untuk mengumpulkan data niat dan aktivitas, meletakkan fondasi untuk tolok ukur.

VII. Strategi Monetisasi

Layanan API sering dimulai sebagai freemium yang memberikan adopsi tanpa gesekan. Saat perusahaan menjadi dewasa, mereka harus melihat nilai yang dibuat oleh strategi API mereka untuk penggunanya dan menghasilkan uang berdasarkan nilai tersebut. Seperti yang ditunjukkan oleh literatur SaaS B2B, jika Anda membebankan biaya SaaS untuk mengakses API itu sendiri, Anda mungkin membatasi penggunaan dan dengan demikian menurunkan ketersediaan data jika dibandingkan dengan model berbasis penggunaan. Ini juga berarti perusahaan perlu memiliki infrastruktur untuk menetapkan harga dan menagih penggunanya secara dinamis. Kami mengusulkan tiga model monetisasi yang berbeda (dengan preferensi untuk #1 atau #2)

1. Ambil tarif (komisi atas transaksi yang digerakkan dari koneksi API)
2. Berbasis penggunaan (panggilan API)
3. Pure SaaS (langganan penggunaan API)


“Portal Pengembang kami dirancang untuk memberikan pengalaman terbaik dalam mengonsumsi API dengan dampak langsung pada tingkat adopsi dan retensi. Pelanggan kami menyukai kemungkinan untuk menguji A/B berbagai model distribusi untuk API mereka. Penetapan harga adalah sesuatu yang perlu Anda uji dan ulangi berkali-kali agar benar. Mampu mengadaptasi harga dan pengemasan API mengubahnya menjadi produk API yang sesuai dengan setiap segmentasi penggunanya.” Pendiri, Blobr

Takeaway



Ketika sebuah perusahaan memulai dengan strategi API-first bersama dengan prinsip inti yang disebutkan di atas, lebih mudah untuk membangun layanan mikro, yang pada gilirannya membuat pengembangan dan iterasi produk menjadi lebih sederhana [Gambar 5]. Memahami skema pertama-tama mengarah pada kemampuan yang lebih tajam untuk menemukan kecocokan pasar produk dengan lebih sedikit hambatan. Mengingat sifat modular dari bagaimana tim teknik dapat membangun, menjadi jauh lebih bersih untuk membunuh produk yang tidak mengembalikan nilai investasi mereka & memecahkan masalah pengguna. Pada gilirannya, lebih mudah untuk mengidentifikasi di mana nilai terbesar diciptakan dan menggandakan kekuatan. Dalam jangka panjang, arsitektur yang digunakan mengarah pada keunggulan pengembangan produk yang berbeda yang terus bertambah. Jadi, jika Anda ingin beralih dari 0 ke 1, membangun lebih cepat, mencapai nilai lebih cepat, dan mengulang dengan presisi yang lebih tinggi, strategi ini tidak perlu dipikirkan lagi!

Gunakan daftar periksa ini:

• Identitas pertama API
• Paparan pengetahuan orang dalam
• Terintegrasi secara vertikal
• B2B
• Analitik API yang kuat
• Pembandingan data
• Strategi monetisasi berbasis nilai

Gowri Kannan

Gowri bersemangat untuk meningkatkan distribusi sumber daya dan saat ini sedang mengejar gelar MBA di MIT Sloan, dengan fokus pada kewirausahaan dan inovasi. Dia sebelumnya pernah bekerja di foodpanda dan Goldman Sachs, mendapatkan pengalaman operasional yang berharga!

Lukas Skertich

Luke adalah investor di FJ Labs. Sebelum FJ, beliau menyelesaikan MBA di University of Chicago Booth School of Business dengan konsentrasi Keuangan & Kewirausahaan. Luke adalah Associate di M25 (generalis, dana berbasis Midwest) selama MBA-nya, di mana dia memfokuskan waktunya untuk berinvestasi pada tahap awal startup. Dia sebelumnya bekerja sebagai Manajer Produk di tiga perusahaan rintisan teknologi B2B di Chicago, yang mencakup bidang administrasi manfaat, tekfin, dan manajemen sumber daya manusia.

Referensi

[1]https://www.linkedin.com/pulse/20141209223404-273423283-second-mover-advantage/

[2]https://thenewstack.io/creating-an-api-first-culture-and-company-part-1/

[3]https://www.devopsdigest.com/api-adoption-on-the-rise-across-all-industries

[4]https://blog.seeburger.com/api-led-b2b-integration-part-2-which-industries-are-adopting-api-led-b2b-integration/

[5]https://www.forbes.com/sites/googlecloud/2022/01/19/research-shows-api-management-fuels-growth-heres-why/?sh=1b596ea91713

[6]https://www.nfx.com/post/network-effects-manual

[7]https://www.topsort.com/product/tech/real-time-reporting

[8]https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/in/Documents/Consulting/in-consulting-api-thought-leadership-noexp.pdf

[9]https://www.programmableweb.com/news/five-best-practices-building-effective-api-marketplace/analysis/2017/12/06