Go-to-Market 탐색: 스타트업이 GTM 전략을 개발할 때 저지르는 일반적인 실수

May 03 2023

애피타이저 안녕하세요! 오늘은 스페셜 에디션! 우리는 Go-to-Market의 세계로 신나는 여행을 떠날 것입니다. 하지만 이번에는 저 혼자가 아닙니다! *드럼 롤* 이번 에디션의 특별 게스트인 뛰어난 Anthony Pierri를 소개하게 되어 기쁩니다! 수년간의 제품 마케팅 경험과 FletchPMM의 공동 창립자로서 Anthony는 수많은 B2B SaaS 창립자가 제품 포지셔닝 및 메시징의 복잡한 환경을 탐색하도록 도왔습니다. 인터뷰에서 Anthony는 스타트업이 GTM 전략을 개발할 때 직면하는 일반적인 함정에 대한 귀중한 통찰력을 공유합니다.

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안녕하세요!

오늘은 스페셜 에디션! 우리는 Go-to-Market의 세계로 신나는 여행을 떠날 것입니다. 하지만 이번에는 저 혼자가 아닙니다! * 드럼 롤 *

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이번 에디션의 특별 게스트인 뛰어난 Anthony Pierri를 소개하게 되어 기쁩니다 ! 수년간의 제품 마케팅 경험과 FletchPMM 의 공동 창립자로서 Anthony는 수많은 B2B SaaS 창립자가 제품 포지셔닝 및 메시징의 복잡한 환경을 탐색하도록 도왔습니다.

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인터뷰에서 Anthony는 스타트업이 GTM 전략을 개발할 때 직면하는 일반적인 함정에 대한 귀중한 통찰력을 공유합니다. 제품 마케팅의 이 중요한 측면에 대한 놀라운 관점을 발견할 준비를 하십시오.

그러니 버클을 채우고 Anthony Pierri 와 함께 Go-to-Market의 세계로 뛰어들자 !

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메인 요리: Q & A

Q: 인터뷰에 응해주셔서 감사합니다, Anthony. Go-to-Market에 대한 간략한 정의부터 말씀해 주시겠습니까? 이것이 의미하는 바는 무엇이며 스타트업에 왜 중요한가요?

A: "Go-to-market"은 정확히 말 그대로입니다: (이상적으로는) 비용을 지불할 특정 시장 세그먼트로 제품을 가져가는 방법입니다.

귀하의 비즈니스는 시장 진출 전략의 성공 여부에 따라 생사를 가집니다. "만들면 올 것이다"와 같은 것은 없습니다. 비즈니스 전략에 유통을 고려하지 않으면 비즈니스는 실패합니다.

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Q: 그렇다면 성공적인 Go-to-Market 전략의 핵심 구성 요소는 무엇이며 어떻게 우선 순위를 정합니까?

A: 시장 진출에는 네 가지 측면이 포함됩니다.

목표 시장
유통 채널
제품의 가치 제안을 전달하는 메시지
귀하의 가격 책정 방법

Q: Go-to-Market 전략이 전체 비즈니스 전략 및 목표와 일치하는지 어떻게 확인합니까?

A: GTM의 각 측면은 전체 비즈니스 전략에 적합한지 평가할 수 있습니다. 예를 들어:

수익 목표 또는 모금 기대치를 충족할 수 있을 만큼 충분히 큰 목표 세그먼트를 선택해야 합니다.
현실적으로 접근할 수 있는 재능과 일치하는 채널을 선택해야 합니다.
제품 메시지는 전반적인 브랜드 포지셔닝과 맞아야 합니다.
가격 책정 모델은 고객으로부터 최대한의 가치를 뽑아내야 합니다.

A: 두 가지 일반적인 GTM 실수는 다음과 같습니다.

세분 시장 이 아닌 시장 을 목표로 삼기 :

2. 한 번에 너무 많은 세그먼트 선택:

이를 확인하는 간단한 방법은 스타트업의 가격 책정 페이지입니다. 세 가지 가격 패키지(무료, 표준, 엔터프라이즈)가 있는 경우 세 가지 다른 세그먼트에 효과적으로 판매하고 있는 것입니다. 초기 단계인 경우 마케팅 및 영업 팀이 너무 작아 한 번에 세 가지 모두를 효과적으로 진행할 수 없습니다.

이는 메시지 희석, 비효율적인 배포, 팀 소진 및 전반적인 전달 실패로 이어집니다. 순서대로 세그먼트를 타겟팅하고 한 세그먼트의 성공을 활용하여 다른 세그먼트로의 확장을 촉진하여 이를 피하세요.

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Q: 확실히 소장해야 할 보석입니다! 이제 귀하가 개발하고 실행한 성공적인 Go-to-Market 전략의 예를 안내해 주시겠습니까? 성공하게 된 이유는 무엇입니까?

A: 제 파트너와 저는 스타트업 창업자들이 웹사이트 메시징을 개선할 수 있도록 제품화된 서비스를 구축했습니다.

1) 대상 세그먼트 : 초기 단계의 창업자(시리즈 A로의 사전 시드) 제품 주도 성장 전략을 사용하는 B2B SaaS 스타트업은 웹사이트 홈페이지용 메시지 작성에 어려움을 겪고 있습니다.

이것이 작동하는 이유 : 매우 구체적이어서 채널 및 메시징을 통해 하이퍼타겟팅할 수 있습니다.

2) 채널 : 우리의 관점을 보여주고 프로세스/프레임워크를 설명하는 LinkedIn 유기적 콘텐츠

이것이 가능한 이유 : 저는 콘텐츠 제작에 대한 깊은 배경 지식을 가지고 있으며 대상 세그먼트는 정기적으로 플랫폼을 사용합니다.

3) 메시지 전달 : 제품 설명의 어려움을 잘 정리하여 완성도 높은 홈페이지를 만들 수 있도록 도와드립니다.

이것이 효과가 있는 이유 : 우리는 그들이 직면한 문제에 대해 깊은 공감과 이해를 보여주었습니다.

4) 가격 책정 : 고정된 범위와 일련의 인도물을 포함하는 고도로 패키지화되고 상대적으로 저렴한 서비스:

작동 이유 : 이 세그먼트는 활주로를 불태우고 싶지 않기 때문에 외부 컨설턴트와 작업하는 데 선호되는 방법입니다.

Q: 제품 마케팅 담당자는 기능을 수행하기 위해 기술 도구를 활용하는 것으로 잘 알려져 있습니다. ChatGPT와 같은 AI 기술의 개발이 Go-to-Market 환경에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까? 향후 영향에 대한 귀하의 예측은 무엇입니까?

A: ChatGPT는 다른 "지식 작업" 부문과 유사한 방식으로 제품 마케팅에 영향을 미칠 것입니다. 예를 들어 제품 마케팅 담당자는 인터뷰를 진행합니다. ChatGPT는 주제를 요약하고 파악하는 데 도움을 줍니다. 제품 마케팅의 수작업 대부분은 AI의 도움으로 가속화될 것입니다.

질문: 슈퍼! 따라서 이론적인 설명 외에도 초보 제품 마케팅 담당자가 Go-to-Market 전략을 개발하고 효과적으로 실행하는 데 활용할 수 있는 실용적인 단계별 프로세스를 안내해 주시겠습니까?

A: 다양한 세그먼트에서 초기 고객을 유치하기 위해 할 수 있는 모든 방법을 사용하십시오. 제품을 사용하는 사람들이 있으면 인터뷰하여 제품을 사용하는 이유를 이해하십시오. 세그먼트 구축을 시작한 다음 서로에 대해 스택 순위를 지정합니다. 상위 세그먼트의 우선순위를 정하고 위의 네 가지 요소를 사용하여 이들을 중심으로 시장 진출 전략을 수립합니다(예: 그들에게 도달할 수 있는 가장 좋은 채널은 무엇입니까? 그들의 요구에 맞는 제품 가격을 책정하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 등).

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Q: 마지막으로 Anthony, Go-to-Market 전략을 개발하거나 개선하려는 회사에 어떤 조언을 해주시겠습니까? 명심해야 할 가장 중요한 사항은 무엇입니까?

A: 다음은 우리가 함께 일한 30개 이상의 신생 기업에서 사실로 밝혀진 공리 모음입니다.

제품을 과도하게 구축하지 마십시오. 단일 기능으로 시장에 진출하고 수백만 명의 사용자에게 도달할 수 있습니다. 더 많은 기능 = 혼란스러운 메시지, 희석된 가치 제안
다른 채널을 "테스트"하지 마십시오. 대부분의(전부는 아니더라도) 채널이 작동하는 데 몇 달이 걸립니다. 짧은 "테스트"를 실행하면 위음성만 경험할 가능성이 높습니다. 접근할 수 있는 재능에 따라 하나를 선택하고 끈질기게 유지하십시오.
세그먼트가 구체적일수록 지배할 가능성이 높아집니다.
많은 수의 초기 고객을 수집한 후에는 고객의 소리(VoC) 조사를 수행하고 세분화를 시작합니다. 귀하의 기준에 따라 가장 좋은 세그먼트의 우선 순위를 정하고 끈질기게 추구하십시오.

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디저트

Anthony 와 연락하고 싶다면 그의 LinkedIn에서 연락하고 아래에서 그의 제품 마케팅 서비스 회사를 확인할 수 있습니다.