Em nossa primeira parte da série Get Set GTM, temos Sahil Aggarwal de Rattle. Rattle é uma ferramenta de vendas usada por empresas como Rippling, Terminus, Miro, WordPress, Clearbit e muitas outras.

Neste blog vamos abordar:

1/ GTM Mindset que os fundadores devem ter na jornada 0 a 1

2/ Armadilhas a evitar nos estágios iniciais

3/ Abordagem para contratar sua equipe GTM

4/ Métricas para rastrear

5/ Ferramentas que Rattle usou em sua jornada

Então vamos mergulhar direto

A mentalidade do GTM

Aqui estão três coisas da jornada de Rattle que todo fundador deve pensar ao abordar o GTM:

Como fundador, você não está apenas construindo um produto, mas também uma marca

• Ambos são extremamente importantes e precisam ser dimensionados de mãos dadas
• Tente retratar-se maior do que você realmente é
• Escalas de marca não lineares (Nome, Identidade, Design, tudo isso)

• Na maioria dos casos, se o seu cliente-alvo estiver nos EUA. Certifique-se de que sua equipe GTM opera fora dos EUA
• A Rattle contratou toda a equipe de vendas nos Estados Unidos, cada um

• A prova social é o que escala, certifique-se de ganhar os melhores logotipos e os principais logotipos com antecedência.
• Você nem sempre pode controlar o topo do funil, portanto, certifique-se de ter um controle sólido sobre o fundo do funil.

1/ Marca

Ao construir a marca da sua empresa. A heurística mais fácil de se ter é pensar nas empresas que você realmente admira. Para Rattle, foram os gostos de Airtable.

Não aborde sua marca como uma atividade de baixo para cima, pense em cada etapa, o que a Airtable faria para construir essa marca/reputação e, em seguida, faça isso.

Invista em design — Não precisa fazer isso imediatamente, mas certifique-se quando chegar a hora (pode ser depois de $ 200K ARR)

Pareça maior do que você - Em grandes eventos, obtenha o estande que as principais empresas obtêm. É um adicional de 30 a 40% na opção básica, mas o impacto da marca não é linear. Dê merchandising gratuito para ser lembrado.

2/ Crie equipes GTM onde você deseja vender

Nas vendas externas, é importante construir relacionamentos, e fazer isso online é possível (mas muito difícil), e estar no mesmo local que seu cliente definitivamente ajuda.

3/ Logotipos

Conseguir seu primeiro conjunto de clientes (logotipos), especialmente no primeiro estágio de sua jornada, pode ser realmente desafiador. Aqui estão algumas abordagens e mãos curtas que você pode aproveitar:

• Sahil e a equipe fundadora alcançariam mais de 100 pessoas no Linkedin
• E acompanhe o e-mail para converter esse lead
• Essa abordagem em duas frentes ajudou a converter uma grande parte do pipeline

Invista cedo na pilha de tecnologia para tornar esses alcances plausíveis e use Slintel (+ outros), Salesloft e Sales Navigator para automatizar e fazer esses alcances com eficiência.

Bônus: sempre avalie sua execução de GTM como o mundo/você pensaria daqui a 5 anos. Leva a pessoa a ser excepcional e inovadora.

Armadilhas a evitar em 0 a 1 GTM

Marca

Não terceirizar. Não evite.

Fazendo uma coisa bem

Você não precisa acertar 5 movimentos GTM diferentes. Faça um, mas faça muito bem

Equipe apenas na Índia

Cobrimos um pouco disso antes, mas construir a cultura GTM certa é fundamental

Não tente perseguir a receita no dia 0

Conseguir que os clientes paguem sem experimentar o produto apenas valida a necessidade de resolver aquele problema específico; não valida se sua solução realmente funciona

Não tente conquistar clientes com preços

Seja a ferramenta aspiracional, não a solução comprometida

Não subestime a importância de alavancar logos para construir confiança

Faça o possível para garantir que os principais logotipos do funil sejam convertidos. Vá além para fazer isso acontecer

Não toque em sua rede

Altas chances de encontrar falsos positivos (não é útil a longo prazo)

Contratando sua equipe GTM

Uma coisa que foi absolutamente uma chave para aprender foi:

• Contrate as pessoas mais inteligentes (as melhores do mundo)
• Rattle literalmente contratou pessoas que eram clientes de Rattle
• Pague o que eles ganhariam de outra forma. Não tente encontrar um compromisso.

Métricas para rastrear na jornada 0 a 1 GTM

Na absoluta primeira parte da jornada. Otimizar para métricas de saída

Mais importante fazer a bola rolar do que otimizar processos e sistemas.

Por exemplo , +ve respostas, demos agendadas, demos concluídas, dólares agendados

Mas poste isso, você pode se concentrar nas métricas de entrada, agora o foco mudou

Ferramentas que realmente ajudaram

Um take-away

Ganhe em produto, marca e cultura. Não evite. Não terceirizar.

Estaremos cobrindo mais jornadas de 0 a 1 GTM em nossa série Get Set GTM. Então fique ligado, e vamos vencer no GTM.

– Manav Shah