El papel de vicepresidente de EMEA es extraño: tiene un número en la cabeza pero dirige todas las funciones; eres la cara de la empresa en la región pero no eres el CEO; eres el campeón de EMEA en HQ pero el campeón de HQ en EMEA.

Cuando hice el papel yo mismo (en Twitter... mucho antes que Elon) aprendí que no hay un manual: el aprendizaje entre pares es la única forma de moverse más rápido que la velocidad de su propia experiencia. Por eso, en Frontline solemos reunir a esta comunidad de vicepresidentes de EMEA para conocerse y debatir los temas del día. Nuestro evento más reciente en Londres se centró en algo que ha estado en la mente de todos los líderes este año:

Cómo liderar en EMEA en un momento de reducción de costos global

Invitamos a tres líderes veteranos, de Gong, Zendesk y Twilio, para compartir su perspectiva.

La discusión se extendió rápidamente del panel a la audiencia de los vicepresidentes de EMEA y surgieron varios temas:

1. Actúa ahora ( el momento de esperar y ver ya pasó)
2. Sepa dónde jugar ataque y defensa ( priorizar las inversiones es crucial)
3. Cómo obtener lo que necesita del cuartel general ( "obtener sus huellas dactilares en el arma")
4. Esto también pasará (esté preparado para que el crecimiento regrese en 2023)

actuar ya

• “No seas como Wile E Coyote, corriendo por el acantilado y luego dándose cuenta de que es demasiado tarde”. Si aún no ha hecho recortes sustanciales, planee hacerlo pronto. Es una empresa rara que no se verá afectada por la recesión económica en curso.

• “Comprimir el proceso de planificación”. En años anteriores, su proceso de planificación anual podría haberse desarrollado desde agosto/septiembre hasta el final del año. Los datos de septiembre de este año ya son irrelevantes; apunte, en cambio, a reducir el ciclo de planificación a unas pocas semanas.

• “Identificar países/segmentos en los que jugar ofensivo o defensivo”. Es tentador asumir una posición agachada en todos los mercados, pero es una oportunidad desperdiciada. Tal vez ahora no sea el momento de intentar desbancar a un titular en su mercado más débil; pero podría ser un buen momento para duplicar su más fuerte.
• “Atención a los clientes actuales.” Son preciosos en una recesión. La adquisición será muy difícil: la ventaja favorece a los titulares y a los jugadores de plataforma (frente a los mejores de su clase). Ahora es un buen momento para ser flexible en los términos: te recordarán por ello. Ciertamente no es el momento de vender estanterías, características que están a medias.
• “Si su producto impulsa la productividad del cliente, aproveche el momento”. Los productos que ayudan a los clientes a reducir costos o mejorar la productividad son oro en este momento. Si tienes la suerte de vender un producto así, aprovecha el momento. Usted podría ser una de las empresas afortunadas que debería aumentar el gasto en marketing y dar forma a la narrativa mientras que otros retroceden.

• Obtener sus huellas dactilares en el arma. Asegúrese de tener patrocinadores en el equipo ejecutivo de la sede. A menos que el CEO y el equipo C sientan que su plan EMEA es su plan, corre el riesgo de ser diezmado.
• “Conozca el contexto del CEO”. No sea el tipo de vicepresidente de EMEA que marca una llamada de Zoom con el equipo C y sin idea solicita recursos de EMEA en el período previo a una ronda de despidos globales. Los directores ejecutivos están bajo presión, asegúrese de comprender cómo encaja EMEA en sus planes de crecimiento.
• "Estar en la habitación". Pase más tiempo que nunca en la sede. Ahora es el momento en que se toman decisiones sobre los despidos y las prioridades de la empresa para 2023.

• “El punto de inflexión será en 2023”. Después de un año de colapso del mercado y malas noticias económicas, es fácil que los empleados se desanimen. Llegará un momento en 2023 en el que las empresas decidan volver a centrarse en el crecimiento. Ahora es tu momento de liderar, ese momento no está muy lejos.

Las mejores empresas de software obtienen alrededor del 30 % de los ingresos globales de EMEA en estado estable y la región debería ser un motor de crecimiento de la empresa durante muchos años. Pero el contexto ha cambiado y los líderes de EMEA deben responder. Los mercados públicos y privados ahora están premiando el "crecimiento equilibrado" sobre el "crecimiento a toda costa": los múltiplos de valoración se han comprimido un 60 % este año y el margen de flujo de caja libre vuelve a estar de moda. Los mejores líderes de EMEA reconocerán esta realidad global, centrándose en las ganancias de eficiencia y posicionando su región para un crecimiento renovado cuando lleguemos a 2023.

Un agradecimiento especial a Paul Adams de Twilio, Wendy Harris de Gong y Peter Lorant de Zendesk: todos los conocimientos provinieron de ellos y de la audiencia.

Stephen y Brennan son socios de Frontline Ventures y codirectores de FrontlineX , un fondo que ayuda a las empresas estadounidenses a expandirse en Europa.