¿El segmento correcto?

Cuatro pruebas sencillas para elegir el segmento adecuado para su producto.

TL; dr;

Para elegir el segmento de clientes adecuado, utilice cuatro filtros.

Uno. ¿Este segmento crecerá 10 veces?

Dos. ¿Nuestro producto ayudará a lograr una meta, objetivo o hito?

Tres. ¿Cómo encontraremos al cliente adecuado?

cuatro ¿Seremos agradables o esenciales en la vida de nuestros clientes?

Como fabricantes y constructores, construimos primero y luego encontramos clientes para lo que hemos construido.

¿Qué pasa si elegimos un segmento de clientes primero? ¿Y construir más tarde?

¿Existe tal cosa como el segmento de clientes adecuado? ¿Un segmento preferido que puede ayudarnos a alcanzar la rentabilidad, o el encaje del producto en el mercado, o ambos, más rápido?

Aquí hay cuatro pruebas simples que pueden ayudarlo a filtrar mejores segmentos más rápido.

Uno. Crecimiento del segmento.

He construido dos veces para bancos y compañías de seguros. Antes de 2008 (la Gran Crisis Financiera), 9 de mis clientes fueron adquiridos o fusionados. En un mercado con 28 bancos comerciales, 9 clientes representaron la mayor participación de cualquier proveedor en el espacio tecnológico de riesgo. Pasamos de una cuota de mercado del 30% a cero en 3 años.

Sin duda, puede lograr un hipercrecimiento acelerando la curva de adopción del producto, simplificando el proceso de incorporación o utilizando incentivos de compra. Pero los segmentos seleccionados también pueden ayudar al multiplicar por 10 su horizonte de planificación.

Hágase una pregunta simple. ¿La demanda o el crecimiento dentro o desde este segmento se multiplicará por 10 en los próximos 10 años? Si la respuesta es afirmativa, pase a la siguiente pregunta. Si la respuesta es no, vuelve a evaluar.

A menudo me preguntan si este filtro es aplicable a empresas autofinanciadas sin capital de riesgo.

El filtro no se trata de que los ingresos crezcan 10 veces. Se trata de que la demanda crezca 10 veces porque el segmento está creciendo 10 veces. La creciente demanda que se puede atender de manera rentable con márgenes netos positivos es buena para cualquier negocio. Venture financiado o no.

Una marea creciente levanta todos los barcos.

Dos. Resultados, metas, objetivos.

¿Nuestro producto ayudará a lograr un resultado, meta u objetivo claro para nuestros clientes? ¿Es bueno tener lo que construimos o es tan esencial como respirar?

Ayudar a los clientes a alcanzar metas, objetivos e hitos de manera regular y periódica ayuda a mejorar la retención y reducir la rotación. Los resultados también ayudan a cuantificar la creación de valor para los clientes y establecen un precio de referencia para el acceso y el uso. Ambas entradas importantes para obtener el modelo de precios correcto.

Antes de que pueda crecer exponencialmente, debe construir una base de crecimiento constante y constante. Un vínculo claro con los resultados deseados por los clientes lo ayuda a construir esa base.

Nuestro producto de tecnología de riesgo ayudó a los clientes a cumplir con los plazos de presentación de informes reglamentarios trimestrales. Nuestra plataforma de capacitación en finanzas computacionales los ayudó a crear los modelos que necesitaban para responder preguntas en el trabajo.

Los resultados pueden vincularse con el crecimiento personal, evitando sanciones, abriendo puertas, encontrando oportunidades o aliviando el dolor.

Tres. ¿Cómo encontramos y filtramos clientes?

¿Sabes cómo son tus clientes? ¿Puedes encontrarlos y alcanzarlos? Cuando lo hagas, ¿te hablarán? Si te hablan, ¿qué les dirás?

A veces encontrar clientes no es el desafío. Los está filtrando.

En un negocio de capacitación de nicho mucho más pequeño que manejamos años después de que se vendió el negocio de tecnología de riesgo, tenemos una regla simple.

Dado el costo de la capacitación que brindamos, encuentre clientes que entiendan el valor de nuestra capacitación . Si no se establece el valor, el precio y la entrega no funcionarán.

La formación de alto valor es un esfuerzo colaborativo. Trabajamos en estrecha colaboración con los equipos de aprendizaje y desarrollo para seleccionar el contenido. El equipo de curaduría incluye representación de empresas, equipos de aprendizaje y formadores. La capacitación que recibe excelentes críticas siempre está seleccionada y diseñada para una audiencia específica. El público sabe lo que quiere. El equipo de aprendizaje se enfoca en entregar lo que la audiencia quiere. El entrenador trabaja con ambos para crear una experiencia memorable.

¿Por qué? Las buenas críticas conducen a la retención de clientes y a la repetición de negocios. Pero las buenas críticas no son posibles sin una formación especializada. La capacitación artesanal es un esfuerzo colaborativo que requiere que todos hagan su tarea.

Nuestro primer filtro de clientes es simple. ¿Qué tan específico es el requisito de capacitación? ¿Nuestro segundo? ¿Cuánto tiempo dedicaremos a las empresas para personalizar la entrega? ¿Nuestro tercero? ¿El equipo de aprendizaje del cliente sabe lo que está haciendo? ¿Nuestro cuarto? ¿Qué tan homogéneas son las necesidades de aprendizaje de la audiencia? Pueden provenir de diferentes orígenes, pero deben desear la misma experiencia.

¿Notó que el precio no está dentro de los primeros cuatro filtros? Si acertamos con los primeros cuatro filtros, obtenemos el precio que pedimos. Si uno de los filtros falla, sabemos que ni el precio ni la entrega funcionarán para esta relación.

Nuestra relación de formación más antigua tiene 12 años. Negocios constantes y repetidos, todos los años durante 11 de esos 12 años.

cuatro ¿Cuál es nuestro papel en la vida de los clientes?

He hablado de esto antes. Aquí hay un resumen rápido. ¿Usarán los clientes nuestro producto a diario? ¿O una vez al mes, trimestre o año? ¿Lo usarán una vez y lo desecharán? ¿Qué hará que vuelvan a nosotros otra vez?

El negocio de informes regulatorios es un negocio repetido. La frecuencia de repetición suele ser mensual o trimestral. Compare esto con un sistema de tesorería que hace cientos de transacciones todos los días. La frecuencia de repetición es cada pocos minutos, todos los días.

¿Cuál es mejor? ¿Qué cliente es probable que se quede contigo más tiempo? ¿Cuál es bueno tener? ¿Cuál es tan esencial como respirar aire?

Compare ambos con el entrenamiento. El entrenamiento es agradable de tener. A menos que esté vinculado al cumplimiento normativo. Entonces se vuelve imprescindible.

Lo esencial es mejor que lo agradable de tener.

Cuatro reglas.

Al elegir segmentos de clientes objetivo, hágase cuatro preguntas simples.

Uno. ¿Este segmento crecerá 10 veces?

Dos. ¿Nuestro producto ayudará a lograr una meta, objetivo o hito?

Tres. ¿Cómo encontraremos y filtraremos al cliente adecuado?

cuatro ¿Seremos agradables o esenciales en la vida de nuestros clientes?