लेख के इस भाग में, हम यह समझने की कोशिश करेंगे कि एडटेक फर्मों के लिए CAC (ग्राहक अधिग्रहण लागत) बहुत अधिक (ARPU के % के संदर्भ में) क्यों है।

फोकस उच्च शिक्षा खंड या कामकाजी पेशेवरों की अपस्किलिंग जरूरतों पर है ।

भाग 1 - सीएसी उच्च क्यों है यह समझना

1.1 उद्योग की विशेषताएं

अधिकांश उत्पादों और सेवाओं की तुलना में उच्च-एड खंड बहुत ही अनूठा है। कुछ प्रेक्षण:

1️⃣ रिपीट रेट्स न के बराबर हैं। उत्पाद बेहद कम आवृत्ति वाला है, उदाहरण के लिए ज्यादातर लोग एक या दो दशक में एक बार अपस्किलिंग के किसी भी रूप में बड़ा निवेश करते हैं।

2️⃣ उपयोगकर्ताओं के लिए ROI परिवर्तनशील है यानी किसी भी अपस्किलिंग प्रोग्राम के परिणाम उपयोगकर्ता के प्रयासों पर निर्भर होते हैं जो एड-टेक फर्मों द्वारा नियंत्रित नहीं होते हैं।

जैसे अगर आप आईफोन खरीदते हैं, तो आपको आईफोन मिलता है। लेकिन अगर आप जिम ज्वाइन करते हैं, तो जरूरी नहीं कि आपको सिक्स पैक ही मिलें। आपको काम करने की जरूरत है।

यह मानते हुए कि सभी एड-टेक फर्म सर्वोत्तम संसाधन प्रदान कर रही हैं और यह सच नहीं हो सकता है।

3️⃣ एकाधिक समाधान व्यक्तियों के लिए काम करते हैं। यानी अगर एक उपयोगकर्ता को प्रयास करने के लिए प्रेरित किया जाता है तो वे ज्यादातर चीजें मुफ्त में सीख सकते हैं। अगर उनके पास सलाहकारों तक पहुंच है। यह समय अक्षम हो सकता है लेकिन यह किया जा सकता है।

4️⃣ अगला, अपस्किलिंग जरूरतों को आपकी पेशेवर यात्रा के साथ बहुत बारीकी से मैप किया गया है, उदाहरण के लिए आप अपनी नौकरी के पहले वर्ष में जो चीजें सीखना चाहते हैं, वे नौकरी के चौथे वर्ष से बहुत अलग हैं।

यदि आप शुरुआती पेशेवरों पर ध्यान केंद्रित करने वाली कंपनी हैं, तो मान लें कि 1–3 वर्ष का अनुभव है तो 3 वर्षों में, आपके TG के 100% उपयोगकर्ता बदल जाएंगे!

इसलिए, आपको लगातार नए उपयोगकर्ता प्राप्त करने होंगे।

5️⃣️ व्यापक रूप से खराब बिक्री प्रथाओं के कारण एडटेक फर्मों के लिए आपके पास विश्वास की कमी है, जहां गलत तरीके से बिक्री करना आम बात है।

इन पांच अवलोकनों को मिलाएं और संश्लेषित करें:

एक कंपनी के रूप में, कोई ऐसी चीज बेच रहा है जिसे उपयोगकर्ता निकट भविष्य में शायद केवल एक बार खरीदने जा रहे हैं, और उनके पास अलग-अलग लोगों के कई उत्पादों के लिए सिफारिशें हैं (विभिन्न व्यक्तियों के लिए काम करने के आधार पर)। उन उत्पादों या सेवाओं में से प्रत्येक के लिए मिश्रित समीक्षाएं (कुछ सकारात्मक, कुछ नकारात्मक) हैं। उपयोगकर्ता आमतौर पर संदेह करते हैं। और, कोई वास्तव में परिवर्तन (या वांछित परिणाम) की गारंटी नहीं दे सकता जब तक कि उपयोगकर्ता प्रयास करने के लिए तैयार न हों।

एक कंपनी कैसे खड़ी होती है? ब्रांड जागरूकता और विश्वास । एडटेक में ये दोनों अलग-अलग हैं। कई एडटेक फर्म हैं जो प्रसिद्ध हैं लेकिन गलत कारणों से। हम दूसरे भाग में इन पर अधिक चर्चा करेंगे।

1.2 तो सीएसी उच्च क्यों है?

1. एक ऐसा ब्रांड बनना जो जनता के लिए गुणवत्ता के लिए खड़ा हो, मुश्किल है क्योंकि कोई भी लगातार गुणवत्ता वाले परिणाम नहीं दे सकता है। परिणाम की गुणवत्ता के लिए सबसे महत्वपूर्ण चर में से एक उपयोगकर्ता के अपने प्रयास और कुछ आधार क्षमताएं हैं।
2. टीजी में उच्च मंथन है । खंड में उपयोगकर्ता तेजी से बदलते हैं इसलिए नए उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना जारी रखना होगा।
3. एक छोटा उप-खंड भुगतान करने की इच्छा रखता है । प्रतिस्पर्धियों से पहले उन तक पहुंचना होगा । अपस्किलिंग के किसी भी सेगमेंट में, आपके पास एक विशाल बहुमत होगा जो यूजी फीस के अलावा किसी भी कोर्स के लिए भुगतान नहीं करेगा; 90% जैसा कुछ। तब आपके पास कम टिकट आकार का भुगतान करने के लिए 5% -7% तैयार होंगे। और केवल 2% -3% ही बड़ी राशि का भुगतान करने को तैयार हैं। अधिकांश खिलाड़ी जानते हैं कि स्थायी व्यवसाय 2% -3% लोगों के साथ बनाए जाते हैं। इसलिए लोगों के पूल में इन 2% -3% लोगों तक पहुंचना होगा जहां टीजी के सभी उपयोगकर्ता हर कुछ वर्षों में बदल जाते हैं।
   बिंदु #3 से आश्वस्त नहीं हैं? परिशिष्ट की जाँच करें जहाँ मैंने इस तर्क को कुछ डेटा और अनुभवजन्य तर्कों के साथ समझाने की कोशिश की है।

यहां हम अंतर्निहित तर्क और डेटा की गहराई से जांच करेंगे जो बिंदु संख्या 3 में किए गए दावे का समर्थन करेगा।

एक छोटा उप-खंड (2%–3%) भुगतान करने की इच्छा रखता है । प्रतिस्पर्धियों से पहले उन तक पहुंचना होगा

हम इसे अनुभवजन्य और मात्रात्मक दोनों तरह से देख सकते हैं।

अनुभवजन्य तर्क:

1. कुछ लोग जो स्मार्ट और प्रेरित होते हैं उन्हें कौशल विकास के लिए उच्च लागत वाले कार्यक्रम की आवश्यकता नहीं होती है क्योंकि वे यह पता लगा लेते हैं कि क्या सीखने की आवश्यकता है। ये स्मार्ट लोग ट्रेंडसेटर भी होते हैं क्योंकि लोग इन्हें देखते हैं। वे सक्रिय रूप से किसी भी कार्यक्रम की खुले तौर पर अनुशंसा नहीं करते हैं क्योंकि उन्होंने स्वयं कुछ भी करने की कोशिश नहीं की है। इसके बजाय वे इसके ठीक विपरीत मानते हैं।
2. अधिकांश लोग जोखिम लेने वाले नहीं होते हैं और देर से बहुमत वाली बाल्टी में गिर जाते हैं। इसलिए वे पारंपरिक कार्यक्रमों के साथ नहीं जाना चाहते जब तक कि सिद्ध और व्यापक रूप से स्वीकार नहीं किया जाता। ऐसे लोग किसी भी अपस्किलिंग प्रोग्राम के बजाय स्थानीय विश्वविद्यालयों और कॉलेजों से उच्च शिक्षा की डिग्री हासिल करना चाहते हैं।
3. अधिकांश लोग कैरियर दृष्टि का निर्माण नहीं करते हैं कि वे वास्तव में क्या करना चाहते हैं। वे अपने करियर की सफलता को $$ के संदर्भ में मापते हैं। एक बार जब वे टीसीएस में एसडीई जैसे पथ के लिए प्रतिबद्ध हो जाते हैं, तो वे वरिष्ठों से सलाह लेकर उसी रास्ते में बढ़ने के तरीके ढूंढते रहते हैं जैसे प्रमाणन करने के लिए या ऑन-साइट जाने के अवसर खोजने आदि। करियर ट्रैक बदलना एक उच्च जोखिम है कई के लिए चक्कर।

1. केवल 10% स्नातक भारत में किसी भी स्नातकोत्तर कार्यक्रम का अनुसरण करते हैं। वर्तमान में (2022), लगभग 10 मिलियन छात्र सभी स्नातक कार्यक्रम में नामांकित हैं, लगभग 75% पूर्ण और स्नातक हैं, और लगभग 1 मिलियन स्नातकोत्तर कार्यक्रमों में नामांकित हैं। इसलिए यूजी के बाद कोई भी उच्च शिक्षा प्राप्त करने की महत्वाकांक्षा लगभग 10% है।
   [ स्रोत , पृष्ठ 13, एआईएसएचई अंतिम रिपोर्ट 2020-21]
   यह एक बिंदु है जिसे ऊपर बनाया गया है → आपके पास एक विशाल बहुमत होगा जो यूजी फीस के अलावा किसी भी पाठ्यक्रम के लिए भुगतान नहीं करेगा; 90% जैसा कुछ
2. इन स्नातकोत्तर नामांकनों का विशाल बहुमत (~ 60%) मास्टर ऑफ आर्ट्स (एमए) और एमएससी कार्यक्रमों के लिए है, जो बहुत कम लागत वाले हैं और आमतौर पर प्रासंगिक बीए और बीएससी स्नातकों के बीच शिक्षा पूरी करने के हिस्से के रूप में माने जाते हैं। " मास्टर तो करना ही है "। इसलिए इसे अधिक जानने की महत्वाकांक्षा के लिए जिम्मेदार नहीं ठहराया जा सकता। यह शुरुआती 10% संख्या को घटाकर ~4% कर देगा।
3. कम लागत वाले अपस्किलिंग कार्यक्रम का अनुमान लगाने के लिए, हम भारत में इंटर्नशाला, उडेमी आदि में कुल भुगतान किए गए पाठ्यक्रमों को देख सकते हैं। इंटर्न्शाला में लगभग 200k लोग INR 1200 या उससे अधिक के ARPU पर कुछ प्रमाणन कर रहे हैं। हम प्रति स्नातक बैच यानी लगभग 500k या उससे अधिक सालाना होने वाले अद्वितीय प्रमाणपत्रों की एक विस्तृत श्रृंखला का अनुमान लगाने के लिए 2.5X से गुणा कर सकते हैं। 10 मिलियन अंडरग्रेजुएट के आधार पर, यह लगभग है। 5%।
4. पिछले साल, स्केलर ने लगभग 24,000 छात्रों के वार्षिक बैच आकार का संचालन किया। उनके टीजी शुरुआती पेशेवर हैं जो अच्छे एसडीई (सॉफ्टवेयर डेवलपर्स) बनना चाहते हैं। अब, हम कैसे अनुमान लगा सकते हैं कि कितने लोग एक अच्छा एसडीई बनना चाहते हैं? कंप्यूटर साइंस से सालाना 2.5 लाख लोग ग्रेजुएट होते हैं । कुछ सीएसई स्नातक कोड नहीं करना चाहते हैं लेकिन कुछ अन्य गैर-सीएसई स्नातक कोड करना चाहते हैं।
   कॉलेजों में वर्तमान रुचि के अनुसार, 50% लोग कोडिंग जॉब के लिए तैयार होते हैं यानी 900k इंजीनियरों के आधार पर, 450k कोडिंग जॉब के लिए तैयार होते हैं।
   तो शुरुआती पेशेवरों का एक रूढ़िवादी अनुमान यानी एसडीई भूमिकाओं में 1-4 साल के अनुभव वाले लोग किसी भी समय 4X2.5 = 10 लाख यानी 1 मिलियन एसडीई स्नातक होंगे। स्केलर ने लक्ष्य बाजार में मिलियन उपयोगकर्ताओं का लगभग 2.5% किया। Crio.io और NxtWave जैसी अन्य फर्मों ने भी कॉलेज के छात्रों को भी लक्षित किया है। स्केलर कॉलेज के छात्रों को लक्षित नहीं करता है और कार्यक्रम में शामिल होने के लिए मानदंड के रूप में 1 वर्ष का अनुभव है।

मुझे उम्मीद है कि मैं भाग 2 भी लिखूंगा जहां हम उन कंपनियों से सीखकर सीएसी को स्थायी रूप से कम करने के बारे में बात करेंगे जिन्होंने इसे किया है।

कृपया अभिशेक [email protected] पर मुझे टिप्पणी या लिखकर अंक / काउंटरपॉइंट साझा करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें