प्रोडक्ट लेड ग्रोथ (पीएलजी) के बारे में बहुत कुछ लिखा जा रहा है। यह वास्तव में क्या है, इसके क्या फायदे हैं और इसे कैसे ठीक किया जाए।

फिर भी मैंने मुख्य प्रश्न के बारे में अपेक्षाकृत कम पढ़ा है: स्टार्टअप को पीएलजी मार्ग लेने का प्रयास कब करना चाहिए? और मैंने इसके बारे में कई भ्रांतियां सुनी हैं।

एक पीएलजी संस्थापक के रूप में (tagbox.io के लिए त्वरित प्लग), यह बिल्कुल स्पष्ट विकल्प नहीं था, और मैं पिछले कुछ वर्षों में इसके कई पहलुओं से व्यक्तिगत रूप से हैरान था, मैं इसके साथ बातचीत में कूदना चाहता था यह छोटी पोस्ट।

पीएलजी क्यों नहीं

मैं यह कहकर शुरू करूँगा कि भले ही हम पीएलजी के साथ गए, फिर भी मुझे नहीं लगता कि यह अधिकांश स्टार्टअप्स के लिए सबसे अच्छा विकल्प है:

सबसे पहले, यह कई कंपनियों और उत्पादों के लिए उपयुक्त नहीं है। विशेष रूप से, यदि आप एक वर्ष में $10k+ के उद्यम अनुबंधों की योजना बना रहे हैं, तो PLG के साथ ऐसा करना लगभग असंभव है।

दूसरा, कार्यशील पीएलजी पाइपलाइन बनाने में काफी समय लगता है। कितनी देर? हमें 9 महीने लग गए, लेकिन मैं आमतौर पर ऐसी कंपनियों के बारे में सुनता हूं, जिन्हें ग्राहकों के निरंतर प्रवाह को प्राप्त करने में 1.5 साल या उससे अधिक का समय लगा।

इसका कारण यह है कि पीएलजी में कोई धोखा नहीं है। किसी पाइपलाइन के कार्य करने के लिए, आपको उच्च स्तर पर निम्न सभी को प्राप्त करने की आवश्यकता है:

1. एक चालू लीड-जेनरेशन चैनल
2. एक वेबसाइट जो वैल्यू प्रॉप बताती है और उपयोगकर्ताओं को परिवर्तित करती है
3. एक अच्छा ऑनबोर्डिंग प्रवाह जो कुछ ही मिनटों में मूल्य की व्याख्या करता है
4. एक अच्छा उत्पाद जो दीर्घकालिक मूल्य दे सकता है
5. एक अच्छे व्यवसाय मॉडल को चित्रित करें जो फ्रीमियम/परीक्षण उपयोगकर्ताओं को खरीदारों में परिवर्तित करने के लिए प्राप्त करता है

इन सभी को ठीक करने में समय लगता है और कई पुनरावृत्तियों की आवश्यकता होती है, और शुरुआती चरण के स्टार्टअप्स के पास वास्तव में समय नहीं होता है।

बाद में पीएलजी को?

इस बिंदु पर, आप अपने आप से कह रहे होंगे - हाय, पीएलजी आरंभ करने का एक भयानक तरीका लगता है! मैं अभी कुछ अच्छी राजभाषा बिक्री के साथ शुरुआत करूंगा, और बाद में अपना मॉडल बदलूंगा, जब मेरे पास सांस लेने के लिए कुछ समय होगा।

गलत!

दोनों क्योंकि आपके द्वारा धन उगाहने के बाद यह शायद ही कभी आसान हो जाता है, और मुख्य रूप से क्योंकि पीएलजी के साथ शुरू करना जितना कठिन होता है, एक बार जब आपके पास बिक्री पाइपलाइन चालू हो जाती है, तो पीएलजी में संक्रमण करना बेहद कठिन होता है।

क्यों? क्योंकि इसका मतलब होगा कि 1.5 साल या उससे भी कम समय के लिए कम आकर्षक मॉडल पर ध्यान केंद्रित करना। इसका अर्थ उन उद्यम ग्राहकों को ना कहना है जिन्हें आप अतिरिक्त सेवाओं और अनुकूलनों के साथ प्राप्त करने के अभ्यस्त हैं। इसका मतलब है कि अपने सेल्सपर्सन को बताना कि आप उनके लीड्स को सेल्फ-सर्विस की ओर ले जा रहे हैं, जिससे उनके पैसे खर्च हो रहे हैं। और उस समय तक, आप पहले से ही इतना सॉफ़्टवेयर बना चुके होते हैं जो स्वयं-सेवा के लिए उपयुक्त नहीं होता, क्योंकि वह कभी भी प्राथमिकता नहीं थी। मुझ पर विश्वास करें - अच्छे ऑनबोर्डिंग के साथ शून्य बिक्री-आधारित स्टार्टअप हैं।

ठीक है ठीक है - क्या हम दोनों कर सकते हैं?

मेरा मानना ​​है कि यह विचार पीएलजी पर विचार करने वाले हर संस्थापक के दिमाग से गुजरता है। यह निश्चित रूप से हमारे लिए किया, और हमने इसे कुछ समय के लिए आजमाया, जब तक हम समझ नहीं गए कि यह मूल रूप से असंभव है।

इसके असंभव होने का कारण अलग-अलग लागतें हैं। आउटबाउंड उद्यम बिक्री के साथ, आपको कुछ कॉल प्राप्त करने के लिए कई लोगों तक पहुंचने की आवश्यकता होती है। गंभीर संभावना प्राप्त करने के लिए आपको फिर बहुत सी कॉल करने की आवश्यकता है। अंत में, सौदे को बंद करने के लिए आपको उक्त संभावना के साथ बहुत समय बिताने की जरूरत है। और वास्तव में उसके बाद भी - बिक्री के माध्यम से जीते गए ग्राहक बिक्री प्रक्रिया पूरी होने के बाद और अधिक ऑनबोर्डिंग, प्रशिक्षण और समर्थन की उम्मीद करेंगे।

उन प्रयासों का समर्थन करने के लिए, आपको उन्हें तदनुसार चार्ज करने की आवश्यकता होगी। यूनिट-इकोनॉमिक्स-वार, यह आपके सीएसी में हजारों $$$ जोड़ता है, जिसका अर्थ है कि आपको अपनी कीमतें काफी हद तक बढ़ाने की आवश्यकता होगी। अगर आप अपने उत्पाद की कीमत $200/माह पर तय कर रहे हैं — तो आपको इसे बदलकर $2,000/माह करना होगा।

यदि आप पीएलजी कर रहे हैं और वह $200/माह अपने मूल्य निर्धारण पृष्ठ पर डाल रहे हैं, तो यह उन उद्यम संभावनाओं को समझाने के लिए बहुत कठिन बना देगा कि आप उनसे इतना प्रीमियम क्यों वसूल रहे हैं। मेरे पास इस तरह की कई बातचीत हुई हैं - पता चला है कि सिर्फ इसलिए कि वे अतिरिक्त प्राप्त करना चाहते हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि वे अतिरिक्त भुगतान करना चाहते हैं। लोग इस तरह अजीब हैं।

इसके अलावा, और शायद वहीं से मुझे शुरू करना चाहिए था - एक छोटी टीम के लिए पीएलजी और बिक्री दोनों करने के लिए दिन में पर्याप्त घंटे नहीं होते हैं। उनमें से प्रत्येक व्यक्तिगत रूप से इतना अप्रत्याशित रूप से समय लेने वाला है।

पीएलजी को?

"डांग, बेटा!" हो सकता है कि आप इस बिंदु पर अपने आप से कह रहे हों, "लगता है जैसे पीएलजी भयानक है! चलो इसे एक बॉक्स में रख दें और हमेशा के लिए ढक्कन बंद कर दें!"।

रुकिए, चलिए इसे एक मौका देते हैं। पीएलजी में योग्यता है, और बहुत कुछ है।

यह आपको एक गंभीर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ दे सकता है। हमारे मामले में, कई महंगे, जटिल, डेमो-गेटेड उद्यम समाधान और बहुत कम स्वयं-सेवा समाधान थे। एक पीएलजी कंपनी के रूप में, जब एक संभावित खरीदार ने समाधानों को गूगल किया, तो वे प्रतिस्पर्धियों के विक्रेता द्वारा जूम पर उन्हें प्राप्त करने से पहले हमें आजमाने में सक्षम होंगे। इसने हमें हरा देने के लिए बेंचमार्क बना दिया।

इसके अलावा, कुछ उद्योगों में, बिक्री से बात करना ग्राहकों की अपेक्षा के अनुरूप नहीं है। यदि आप डेवलपर्स को बिक्री कर रहे हैं, तो यह कोई दिमाग नहीं है, लेकिन जब आप डिजाइनरों, विपणक और अन्य लोगों को बेच रहे हों - वे आमतौर पर सॉफ्टवेयर के साथ दर्जनों बिक्री कॉल प्राप्त किए बिना चीजों को स्वयं आज़माना पसंद करते हैं प्रदाताओं।

ईमानदारी सबसे अच्छी नीति है

पीएलजी का एक बड़ा लाभ यह है कि आपके ग्राहक क्या चाहते हैं, इस बारे में खुद से झूठ बोलना असंभव है। हमारे पास कोई उत्पाद होने से पहले ही हमने दो विशाल उद्यम ग्राहकों के साथ शुरुआत की थी। हमें यह समझने में महीनों लग गए कि वास्तव में हम जो बेच रहे थे, उसके लिए उन्हें कोई ज्वलंत आवश्यकता नहीं थी - वे सिर्फ हमारे साथ काम करना और अभिनव होना पसंद करते थे।

पीएलजी के साथ, तथ्य यह है कि उनकी प्रतिक्रिया असंबद्ध है, यह हर कदम पर 100% ईमानदार और आमने-सामने की प्रतिक्रिया बनाती है। एक कहावत है कि स्टार्टअप्स को विकास के लिए नहीं, बल्कि सीखने के लिए अनुकूलन करना चाहिए। अगर यह सच है, तो आपके नो-टच एनालिटिक्स मेट्रिक्स से बेहतर कोई शिक्षक नहीं है।

पीएलजी ग्राहक सबसे अच्छे हैं

चूंकि हमने कुछ समय के लिए पीएलजी और आउटबाउंड बिक्री समानांतर में की थी, इसलिए हमारे पास अभी भी कुछ बिक्री-विजेता ग्राहक हैं। जबकि मैं उनमें से हर एक से प्यार करता हूं, हमारे पीएलजी ग्राहकों में से प्रत्येक एक "बेहतर" ग्राहक है - अधिक व्यस्त, तेजी से बंद करने के लिए, कम समर्थन की आवश्यकता होती है, बेहतर प्रतिक्रिया प्रदान करता है, और आमतौर पर उत्पाद की सफलता के लिए अधिक प्रतिबद्ध होता है।

यह उल्टा हो सकता है, लेकिन मैंने सीखा है कि पीएलजी वास्तव में ग्राहकों के साथ अधिक बातचीत करता है। अत्यधिक व्यस्त होने के कारण, वे निकट संपर्क में रहते हैं, अक्सर ईमेल करते हैं और आमतौर पर त्वरित ज़ूम कॉल करने में शर्माते नहीं हैं। वे हमारे उत्पाद के बारे में बहुत अधिक परवाह करते हैं क्योंकि यह हमारे बिक्री-विजेता ग्राहकों की तुलना में अधिक गहरी पीड़ा को हल करता है, और इसलिए उनके लिए यह महत्वपूर्ण है कि वे हमें अपने काम में सुधार करने के लिए हर मुद्दे या विचार के बारे में बताएं।

पीएलजी बहुत कम मूल्य-प्रति-अधिग्रहण की अनुमति देता है

चूंकि पीएलजी लो-टच है, क्लाइंट प्राप्त करने की एकमात्र लागत मार्केटिंग व्यय और तकनीकी लागतें हैं (जो आमतौर पर बहुत कम हैं)।

इसने हमें अपने उत्पाद की कीमत अपने प्रतिस्पर्धियों की कीमत के लगभग दसवें हिस्से पर रखने की अनुमति दी - ऐसे बाज़ार खोलना जो पहले हमारे जैसे उत्पाद को वहन नहीं कर सकते थे, साथ ही उन बड़े खातों के साथ हमें एक फायदा दे रहे थे। यह एक बड़ा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, खासकर यदि आप बिक्री-संचालित बाजार में स्वयं-सेवा उत्पाद पेश करने वाले पहले व्यक्ति हैं।

स्केल करना आसान है

यदि और जब आपका पीएलजी शुरू होता है, तो बिक्री-आधारित उत्पाद को बढ़ाने की तुलना में इसे बढ़ाना बहुत आसान होगा। आखिरकार, उन्हें अधिक सेल्सपर्सन को काम पर रखने और प्रशिक्षित करने की आवश्यकता होगी; अधिक ग्राहक सफलता और समर्थन; अधिक डेवलपर्स प्लेटफ़ॉर्म अनुकूलन के प्रभारी होंगे।

और आप? आपको केवल 11 तक अपनी मार्केटिंग को क्रैंक करना है, आराम से बैठना है और आनंद लेना है। ठीक है, शायद आपको कुछ और चीजें करने की आवश्यकता होगी, लेकिन आप मेरे बहाव को पकड़ लेते हैं।

पीएलजी मजेदार है

एक स्टार्टअप की स्थापना करना केवल विज्ञान नहीं है, केवल कोल्ड एनालिसिस और निष्पादन नहीं है। स्टार्टअप्स के पास दिल होते हैं, और वे संस्थापकों के साथ डीएनए साझा करते हैं। यदि आप उत्पाद के बारे में भावुक हैं (जैसा कि मैं हूं) - तो आप एक बेहतरीन उत्पाद बनाना चाहेंगे जो लोगों को पसंद आए। यदि आप अधिक बिक्री वाले हैं और उन बड़े उद्यम सौदों को संभालना पसंद करते हैं जो 15 मीटिंग्स को पूरा करने के लिए लेते हैं, तो आप एसएलजी मार्ग पर जाना पसंद कर सकते हैं, और यह बिल्कुल ठीक है।

मैं निश्चित रूप से एक मजबूत उत्पाद प्रबंधक और यूएक्स डिजाइनर के बिना पीएलजी करने की सिफारिश नहीं करूंगा। आपको अपने उत्पाद को अद्भुत बनाना होगा, और यह सबसे अच्छी प्रतिभाओं से भी एक बड़ी मांग है।

लेकिन अगर उत्पाद आपकी रगों में दौड़ता है, तो ऐसा कुछ भी नहीं है जो आपको तब महसूस होगा जब आप किसी उपयोगकर्ता को अपने उत्पाद को आज़माने के लिए लॉग इन करते हुए देखते हैं, तुरंत वही मिलता है जो आप चाहते थे, वह आह-हा महसूस करते हैं, और फिर बार-बार वापस आते हैं।

समाप्त करना — PLG कठिन है। यह सबके लिए नहीं है। यह अधिकांश के लिए भी नहीं है। विचार करने के लिए कई कारक हैं, जिसमें वह भी शामिल है जिसे बनाने में आपको खुशी होगी।

मुझे आशा है कि इस पोस्ट में पीएलजी क्लिच का एक समूह से अधिक था, और मैं पीएलजी वार्तालाप में कुछ नया जोड़ने में कामयाब रहा।

मुझे बताएं कि आप क्या सोचते हैं, और यह भी - मैं और अधिक लिखना शुरू करने की उम्मीद कर रहा हूं। यदि आप पीएलजी के बारे में अधिक पढ़ना चाहते हैं, तो इस पोस्ट को कुछ देकर मुझे बताएं।