Fika Ventures 는 데이터, AI 지원 기술 및 자동화를 사용하여 의미 있고 체계적인 문제를 해결하는 창업자에게 투자하는 LA 기반의 부티크 종자 펀드입니다. 당사의 투자 및 시장 전망에 대한 최신 정보를 받으려면 여기를 구독하십시오 .

소개: Qual 대 Quant DD, 알파 찾기

컴퓨터와 알고리즘이 벤처 캐피털 실사 및 회사 선택의 "예술"을 추상화할 수 있습니까?

지난해 Google Ventures 는 5년 이상 위원회의 보조 수단으로 사용된 후 투자 의사 결정 알고리즘을 폐기 했습니다. 그것에 대해 생각해보십시오 . 분명히 그들은 신생 기업의 재무 예측, 시장 규모, Stripe를 통한 거래 수, Twitter 팔로워 및 기타 정량적 영역에 걸쳐 노이즈에서 신호를 생성하려는 상위 10분위 데이터 과학자가 있었습니다. SignalFire 및 Correlation Ventures 등— VC에 대한 정량적 접근 방식으로 2014년경 두각을 나타낸 — 유사하게 알고 기반 결정에서 벗어났습니다(그들은 여전히 ​​킬러 메트릭 데이터베이스를 유지하지만). 이러한 모델은 질적 요소에 대한 "점수"를 캡처하려고 시도했을 가능성이 있지만 단어를 통해 색상을 설명하려는 것처럼 해당 영역에 숫자와 순위를 지정하는 것이 어렵다는 것을 우리 모두 알고 있습니다.

궁극적으로 신생 기업과 창업자를 평가할 때 모든 것을 정량화하는 것은 불가능합니다.

후기 단계(시리즈 B+) 회사는 끝없이 민감해질 수 있는 실적과 예측을 가지고 있습니다(거기에 있었습니다! ). 그러나 정량화된 견인력이 기껏해야 드물고 최악의 경우 존재하지 않는 초기 단계에서는 사람과 심리 가 확고하고 빠른 데이터에 비해 VC의 의사 결정 프레임워크에서 더 큰 역할을 합니다.

따라서 나는 초기 단계 투자자의 질적/무형적 측면을 분석하는 능력이 의미 있는 성과를 내는 요인이라고 가정합니다.

스타트업 생태계 콘텐츠(팟캐스트, 트윗 등)의 열렬한 소비자라면 여러 초기 단계 투자자로부터 "사람이 가장 중요하다"는 정신과 같은 말을 들었을 것입니다. 확실히 Benchmark의 Peter Fenton (49:19)이나 공감에 대한 Union Square의 강조 는 무엇보다도 무언가에 있습니다. 이러한 요소를 평가하는 것은 VC의 부지런함 내에서 중요한 구성 요소입니다. 성공하기 위해 우리는 설립자와 시장 수준 모두에서 심리적 및 동기 부여 식별 수준(예: 부문 순풍, 고충의 크기, 새로운 솔루션에 대한 사용자 수용성 등)과 같은 특정 " 명확성 " 을 보여야 합니다 .

투자 선택의 렌즈를 통해 이것은 양적 근면의 중요성을 부정하지 않습니다. 내 말은 VC가 TAM, 단위 경제학 및 모델/예상에 대한 해석에서 의미 있게 차별화하지 않는다는 것입니다. 모든 사람이 동일한 수치를 실행하고 비슷한 결론에 도달하기 때문에 재정 실사를 통한 알파 세대 는 차익 처리되는 경우가 더 많습니다. 숫자는 해석할 수 있는 경우가 거의 없으며 이 단계에서 회사에 대한 예측은 거의 중요하지 않습니다. 가장 신중하게 구성된 모델의 경우에도 수십 배의 예측 부정확성은 드문 일이 아닙니다(비트 및 미스 방향 모두에서).

이 가설에 따르면 VC가 갈라지는 부분은 (a) 잠재 고객을 발굴하고 실사할 때 질적 측면을 평가하는 방법과 (b) 자신이 지원하는 창립자에게 통찰력과 얻은 지혜를 제공하는 방법입니다.

다음 섹션에서는 수표를 작성하기 전에 창립자를 평가하는 첫 번째 부분에 대해 Fika에서 어떻게 생각하는지 설명합니다. 제 동료인 제프가 쓴 것처럼 우리 는 "사람 우선 " 렌즈 를 통해 세상을 봅니다 . "Founder-firm fit"은 우리 책에서 먼 길을갑니다.

아래에서 창업자 평가를 위한 8가지 핵심 질적 요소를 살펴보겠습니다. 흥미롭게도 각 속성에는 이상과 불리한 징후가 모두 있습니다. VC의 임무는 기능과 부적응 사이의 미묘한 차이를 이해하는 것 입니다. 이 비계가 이 렌즈를 통해 더 면밀히 조사하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

설립자 평가를 위한 8가지 정성적 요소

1) 내러티브 + 스토리텔링

무엇보다 창업자는 재치 있는 스토리텔러가 되어야 합니다. 자신의 인생/경력 여정을 종합하고 포장하고 설명하여 자신 이 이 사업을 시작하는 데 지구상에서 가장 적합한 사람인 이유를 보여줄 수 있어야 합니다. 이것은 설립자의 인생 이야기를 넘어선 것입니다. 패키지/판매(또는 판매 또는 기타 기능을 위임하는 방법을 알고 있지만 이에 대해 더 자세히 알고 있어야 합니다.) #8에서).

그러나 설립자의 내러티브 반사 가 너무 강할 수 있습니다. 그러한 경우, 특히 지표에 대해 논의할 때 직접적인 대답으로 충분할 때에도 모든 것이 이야기가 됩니다. 이로 인해 VC와 잠재적 팀원 및 고객이 잘못된 방향으로 문질러질 수 있습니다. Cogency는 잘 작동합니다.

2) 비전 + 낙관주의

창립자의 비전에 대한 명확성과 응집력을 평가할 때 우리는 그 비전 뒤에 있는 생성력인 낙관주의를 감지할 수 있습니다. 낙관주의 란 Packy가 묘사 한 방식을 의미 합니다. "진보를 앞당길" 수 있다는 믿음이 깃든 "비약"과 같은 힘입니다.

비전이 일종의 중력을 수반하는 Jobs/Musk 원형의 창립자 목록이 많이 있습니다. 뒤에서 그러한 비약은 직원들에게 불경건한 마감일 등을 맞추도록 동기를 부여할 수 있지만, 그 "현실 왜곡 장"이 그대로 남아 있으면 미끄러운 경사면입니다…

"Are Founders Allowed to Lie?" 라는 제목의 기사에서 Alex Danco가 절묘하게 다루었습니다. , 설립자가 일종의 영구적인 "판매 모드"에 있음을 발견함에 따라 진실 왜곡은 항상 존재합니다. 이것의 극단적인 예는 Elizabeth Holmes와 같은 과대망상증, 또는 문자 그대로 작동하지 않는 트럭 프로토타입을 언덕 아래로 굴리고 트럭이 작동 하는 것처럼 광고를 촬영한 Nikola의 사람들 입니다.

원대한(아직 존재하지 않는) 미래 비전을 설명하는 것과 스타트업의 상승에 대한 중간 단계를 보여주는 것 사이에는 미세한 경계가 있습니다. 설립자로서 진행 상황을 설명할 때 두 가지를 혼동하지 않도록 하십시오.

3) 인퀴지션 + 호기심

창립자의 초기 단계 개념은 가벼운 조정에서 완전한 피벗에 이르기까지 규모가 확장됨에 따라 지속적으로 개선되는 것이 불가피합니다. 이런 의미에서 인퀴지션은 "어떻게 하면 X를 더 잘할 수 있을까?"라는 한 가지 질문으로 압축됩니다. 올바른 창립자는 문제 공간과 전 세계에 걸쳐 호기심을 불러일으키며 매일 그것을 묻습니다. 그들은 인센티브에 대해 깊이 생각하고 고객/사용자 채택 심리를 측정합니다. 그들은 코칭할 수 있으며 모든 피드백, 특히 건설적인 비판을 환영합니다.

창업자가 한 영역에서 강력한 힘을 발휘하더라도(#8 참조) 다른 기능이나 분야의 아이디어와 프레임워크에 개방적이어야 합니다. 내성적이고 탐구적인 마음을 갖는 것은 지식의 "격자 작업" 인 정신 모델의 개요를 만드는 데 도움이 될 수 있으며 스타트업 구축의 무한 테스트→조정→정제 프로세스 에서 창의적인 솔루션을 주도할 수 있습니다 . 이러한 경향은 불확실성을 줄이기 위한 창업자의 무한한 탐구에서 "알려지지 않은 것"을 "알려진 것 없는 것"으로 옮기는 데 도움이 됩니다.

그러나 확인되지 않은 호기심은 지나친 숙고로 이어질 수 있습니다. 심문은 단호함으로 균형을 이루어야 합니다.

4) 그릿+드라이브

이 점을 설명하기 위해 거북이와 토끼의 이야기를 새롭게 해석한 얼마 전에 쓴 은유 를 사용하겠습니다.

포장 도로에서 타의 추종을 불허하는 속도를 내는 경주용 자동차를 생각해 보십시오. 그러나 비가 내리고 미끄러운 상황에서는 경주용 자동차가 접지력을 잃고 벽에 미끄러질 수 있습니다. 움푹 들어간 곳 위로 운전하면 변속기가 덜거덕 거릴 수 있습니다. 4륜구동, 일부 충격 흡수 장치와 같은 탄력성에 프리미엄을 부여하면 자동차의 공기역학적 성능이 떨어질 수 있지만 결국에는 경주에서 승리할 것입니다. 우리는 고성능이지만 내구성이 뛰어난 내부 구동계를 갖춘 창업자를 찾고 있습니다.

이러한 동기 부여는 중요한 원천이 설립자 안에 있다는 점에서 내재적이어야 합니다. 그들은 사명 , 문제 해결에 대한 열망 및 호기심에 의해 움직입니다. 일부 창립자는 외적 동기에 너무 많이 의존합니다. 예를 들어 다음 도파민 히트를 사냥하는 십대 전화 중독자처럼 이기적으로 미디어 찬사를 추구합니다. 이러한 불리한 형태의 동기는 창업자의 소중한 시간과 에너지를 손상시킬 수 있습니다(자세한 내용은 #6 자원 활용에서 참조).

밑바닥 없는 동기부여 비축량을 갖는 것은 처음부터 성공적인 창업자가 되고자 하는 열망이 있다면 어느 정도는 테이블 스테이크입니다. 우리는 그러한 추진력과 창업자의 평정심을 기르는 능력을 평가하려고 합니다 . 스포츠 팀에서 시간을 보낸 사람들은 코치가 "최고의 능력은 가용성"이라는 말을 들었을 것입니다. 창업자도 마찬가지입니다. 일과 삶 사이의 공생적 균형을 찾는 것은 종종 어렵습니다. 관계와 웰빙의 우선순위를 지속적으로 낮춤으로써 삶에 대한 열정을 잃어버린 창업자를 만나는 것은 너무 힘든 일입니다. 눈 밑에 가방이 있다고 해서 보너스 점수를 받을 수는 없습니다.

스타트업 생활이 모든 것을 소모적으로 느낄 수 있다는 사실에도 불구하고 "올바른" 종류의 동기를 식별하고 여백에서 그러한 일과 삶의 평정을 위해 노력하는 것이 중요합니다.

5) 현상 유지에 대한 불경

우리는 *올바른* 수준의 불손함을 보이는 창업자를 사랑합니다. 새로운 제품이나 플랫폼을 존재하도록 추진할 계획이라면 현상 유지에 대한 무언가 가 이미 망가졌거나 더 잘 다시 구축하기 위해 깨뜨릴 가치가 있다고 믿는 것이 좋습니다. 어떤 의미에서 비전+낙관주의(#2)와 관련이 있는 불손함은 "빠르게 움직여 사물을 부수는" 유형의 사고방식에서 나타납니다. 최근 The Generalist 기사(FTX 낙진에 관한 기사)에서 Mario Gabele는 다음과 같이 언급 했습니다 . 회사가 규제 기관을 막거나 확고한 이해 관계를 가진 당사자와 맞서야 할 때 특히 그렇습니다. 모든 위대한 회사 뒤에는 침해와 침해, 해결 가능한 죄가 있습니다..” [강조 추가됨]

그리고 제 파트너인 John Chen 이 말했듯이 "나쁜 행동을 합리화할 수 있는 '고귀한 가치'를 설정한 창업자에게는 뉘앙스가 있습니다." 여기에서 Travis Kalanick이 떠오릅니다. 그는 택시 산업이 부패했고 고객에게 제대로 서비스 를 제공 하지 못한다고 생각했지만 그것이 반드시 완전한 화전 및 법 위반 캠페인을 정당화하는 것은 아닙니다. "가장 좋은 의도"의 임무조차도 잘못된 정당화로 사용될 수 있으므로 최고의 창립자는 선을 긋는 방법을 알고 있습니다.

이 정신은 0대1 단계와 초기 PMF에서 중요한 역할을 합니다. 기업이 모멘텀을 구축하고 보다 확고한 기업이 됨에 따라 지나친 불손함은 기업에 실존적 위협이 될 수 있습니다. 우리는 모두 WeWork, Uber, Theranos, 그리고 현재 FTX 창립자의 Icarus와 같은 이야기에 너무 익숙합니다. 독창적인 사상가가 되십시오. 규모를 조정하면서 규칙을 구부려야 할 때(하지만 깨뜨리지는 않아야 함)를 알고 있습니다 .

6) 수완

이러한 의미에서 수완은 자원 관리 및 할당과 관련이 있습니다 . 그것은 독창성, 효율성 및 레버리지 추구 수준을 의미합니다. 자신의 시간을 관리하는 것 외에도 자본(VC에서 조달하고 운영에서 생성)은 창업자 규율이 필요한 핵심 자원입니다. 설립자는 자신의 비전을 고용, 구축, 테스트 및 판매하기 위해 자신의 시간과 자금을 전술적으로 배치해야 합니다.

1달러를 늘릴 수 있는 능력은 특히 오늘날의 미친 매크로 배경에서 먼 길을 갈 것이지만 그것은 시장 주기를 초월하는 기술입니다. "페니-와이즈, 파운드-바보" 수준에 도달하는 것이 패러다임입니다. 마진에 대한 모든 현금 사용이 엄격하지만 "10배" 고용, 중요한 R&D 노력 또는 올바른 마케팅 채널 을 위해 주요 $$를 지출하는 것을 두려워하지 않습니다 .

말처럼 쉽지 않습니다. "올바른" 고객 확보 채널이 무엇인지, 리드 엔지니어링 후보가 진정으로 시장보다 "가치"가 있는지 여부를 알기는 어렵습니다. 하지만 너무 인색하면 자멸적일 수 있습니다. 확실히 더 많은 활주로가 있지만 제트 엔진에 인색하면 결코 하늘을 날 수 없을 수도 있습니다

7) 자기

"자기"라는 용어는 특정 사회적 우아함이나 카리스마를 의미할 수 있습니다. 우리의 정의는 그 이상으로 확장됩니다. 우리는 모든 설립자가 외향적이지 않다는 것을 압니다(사실, 많은 엘리트 창업자들이 왜곡되어 내향적 입니다).

예를 들어 엔지니어링 배경을 가진 창업자는 순전히 기술 능력, 두뇌 능력 또는 고유한 통찰력에서 중력을 생성할 수 있습니다. 그 엔지니어의 작품은 동료와 업계 동료들에게 그들이 엔지니어의 임무에 합류할 기회에 뛰어들 것이라는 지속적인 인상을 남길 수 있습니다. 스타일이 무엇이든, 이 자기력은 창업자가 팀을 유치하고 유지하며 (감히 말하자면) 영감 을 주는 데 도움이 될 것 입니다.

자기의 단점은 일종의 힘 맞춤 또는 카멜레온 역학으로 나타납니다. 그러한 창업자들은 특정 비즈니스 개념이나 특정 청중과의 연결성을 생성하기 위해 지나치게 왜곡합니다. 이는 내러티브/스토리텔링 요소(#1)와 설립자 시장 적합성 개념으로 거슬러 올라갑니다. 작업에 진정으로 공감하지 않고 친숙한 문제점을 해결하는 등 모든 것이 인위적으로 느껴질 것입니다. 판매하는 동안 고객의 공감을 불러일으키려는 시도는 말할 것도 없고 문제 영역에 처음 온 사람이라면 숙련된 기술 공동 창업자를 고용해 보십시오.

8) 초능력

위에서 "10배" 고용에 대해 언급했습니다. 이 개념은 주어진 영역에서 동료보다 10배 우수한 개인과 관련이 있습니다. 이것이 최소 임계값입니다. 우리는 우리가 지원하는 창업자, 즉 초능력을 가진 창업자에게서 더욱 차별화된 재능을 기대합니다. Basis Set 의 친구들 이 이 주제를 훌륭하게 다루었습니다 .

자기력(7번)의 동인과 밀접한 관련이 있는 초능력은 기술적 또는 기능적 우월성, "불공정한 이점", 대인 관계 역동성, 가공되지 않은 정신 처리 능력 등을 제시하는 일련의 경험 또는 연결이 될 수 있습니다.

Inquisition+Curiosity(#3)가 내포하는 인식과 결합되면 초능력을 가진 창업자는 자연스럽게 자신의 한계를 알게 될 것이며 영웅적인 도메인 또는 기능별 능력을 가진 팀원을 데려오려고 할 것입니다. 그러나 그러한 자기 성찰이 없다면 창업자는 자신의 슈퍼파워가 다른 기술 세트로 변형될 수 있다고 생각할 수 있으며, 그 후 위임 및 성과가 저조해질 수 있습니다.

결론: 불완전한 시스템

질적 분석은 까다롭습니다. 내 가설과 위에서 언급한 8가지 요소는 본질적으로 가용성 휴리스틱, 패턴 일치 및 단순한 증류에 기반합니다.

그리고 스타트업 랜드에서는 속담의 틀이 매일 깨집니다. 이것은 (1) 모든 창립자(및 VC)가 고유하며 이(또는 어떤) 원형에 따라 유지될 것으로 예상되어서는 안 되며, (2) 명확하고 양적 근면이 중요하다는 경고 역할을 하도록 합니다.

무형 자산을 평가하기 위한 전술은 여기에서 다루지 않은 또 다른 과제입니다. 그리고 오늘날의 압축된 라운드 타임라인에서는 동기와 성격에 따라 판단을 내릴 수 있을 만큼 누군가를 잘 알기가 훨씬 더 어렵습니다. 의심의 여지 없이 불완전한 시스템입니다.

Fika에서 이를 처리하는 방식 에는 설립자, 개인 및 전문 추천인, 운영자 연락처 등에 대한 올바른 질문 을 하기 위해 노력하는 것이 포함됩니다 . 우리가 좋아하는 한 가지는 우리의 포트폴리오와 더 넓은 네트워크를 통해 대상 고객과 피칭 창립자를 연결하는 것입니다.

이 논문은 VC 작업에서 틀림없이 가장 어려운 부분인 불완전한 정보로 사람 기반 결정을 내리는 부분에 대해 다룹니다. 즉, 이것이 바로 이 작업을 정말 재미있게 만드는 것이라고 생각합니다.

James Shecter 는 Fika Ventures 의 선임 연구원이며 엔터프라이즈/개발 도구, 핀테크 및 웹3 인프라에 중점을 둡니다.