Aprendizados de SaaS do terceiro trimestre do Gitlab

Analisamos os registros trimestrais de empresas SaaS bem-sucedidas para entender o que as torna bem-sucedidas. Abaixo estão as observações do relatório do terceiro trimestre do Gitlab e da chamada de ganhos que ocorreu na segunda-feira (NASDAQ: GTLB). Muito disso é literalmente.

O que eles fazem. O GitLab é The One DevOps Platform, um aplicativo único que reúne equipes de desenvolvimento, segurança, operações, TI e negócios para entregar os resultados de negócios desejados. Ter todas as equipes em um único aplicativo com uma única interface representa uma mudança de função em etapas na forma como as organizações planejam, constroem, protegem e entregam software.

Opensource é a chave para o roteiro do produto. Nossa empresa existe hoje em grande parte graças à vasta e crescente comunidade de colaboradores de código aberto em todo o mundo. Disponibilizamos nossa estratégia, direção e roteiro de produto para a comunidade em geral, onde encorajamos e solicitamos seu feedback. Ao tornar as informações públicas, facilitamos a solicitação de contribuições e colaboração de nossos usuários e clientes.

Lançamentos mensais. Temos um histórico de lançamento de melhorias na The One DevOps Platform no dia 22 de cada mês e, desde 31 de julho de 2022, o fizemos nos últimos 130 meses. Pretendemos continuar lançando novos softwares nessa cadência.

Desembarque e expanda, não tente obter todo o livro de negócios antecipadamente. Empregamos uma estratégia de negócios de “território e expansão” que se concentra na aquisição eficiente de novos clientes e no crescimento de nossos relacionamentos com os clientes existentes ao longo do tempo. A retenção líquida de dólares é de 130%+. A coorte de sete anos atrás está se expandindo na mesma taxa que as coortes de dois anos atrás estão se expandindo; é um terreno de baixo para cima quando conquistamos um novo cliente, normalmente são 50 a 100 licenças. Em alguns casos, eles têm milhares e milhares de engenheiros e se expandem com o tempo. E é por isso que as coortes ainda estão se expandindo.

Dê ao cliente várias maneiras de expandir. a principal razão pela qual eles estão expandindo como expansão de assentos. O segundo é para atualização de nível para Ultimate. E o terceiro é o aumento do rendimento do cliente.

Eles atendem a pequenos e grandes clientes. Enquanto um “cliente básico” é aquele que paga mais de US$ 5.000 por ano (6.400 clientes), a empresa tem 593 clientes que pagam mais de US$ 100 mil por ano.

Certifique-se de que você pode quantificar as vitórias do cliente. A CARFAX aumentou o número de compilações de software em 341% em um ano usando o GitLab. O UBS removeu 50 equipes de ferramentas de desenvolvimento diferentes e está migrando para uma com entrega frequente de aplicativos por meio da automação. Agoda agora pode processar mais de 1 milhão de pipelines por mês. O tempo médio de fila faturado diminuiu de 40 minutos para 32 segundos e a pontuação de NPS do desenvolvedor aumentou. Um relatório da Forrester encomendado pela empresa mostrou um ROI de 427% em 3 anos.

O Gitlab's está passando por mais escrutínio sobre o novo ambiente de vendas. Não estamos vendo o ciclo de vendas se alongar que na verdade encolheu novamente neste trimestre. Vimos que alguns dos negócios exigem maior escrutínio. E assim, onde isso é feito normalmente em uma espécie de departamento de divisão, podemos exigir a aprovação do CFO ou alguma aprovação de nível C para adquirir um novo software.

Certifique-se de que sua comissão de vendas não incentive um produto em detrimento do outro. Quando definimos nossa remuneração de vendas, não diferenciamos entre Premium e Ultimate. Tentamos remover o atrito do processo de compra, bem como do processo de venda. E assim, quando você compra autogerenciado e SaaS, o preço é exatamente o mesmo.

As finanças estão fortes e há um caminho para a lucratividade. Geramos uma receita de US$ 113 milhões. Isso representa um crescimento de 69% ano a ano. A perda operacional não-GAAP é de US$ 21,6 milhões ou 19% negativo da receita, em comparação com uma perda de US$ 23,9 milhões ou 36% negativo da receita no terceiro trimestre do último ano fiscal. A lucratividade é esperada em 2025 e trimestre a trimestre, se você olhar para o terceiro trimestre deste ano em relação ao terceiro trimestre do ano passado, adicionamos $ 46 milhões de receita incremental e fizemos isso por $ 2,3 milhões a menos.

Sammy é sócio-gerente e co-fundador da Blossom Street Ventures. Visite-nos em bloomstreetventures.com e envie um e-mail diretamente para [email protected] . Investimos em empresas com receita de taxa de execução de $ 3 milhões a $ 30 milhões, com crescimento ano a ano de 20% a 100% + dependendo da receita. Lideramos ou seguimos em rodadas de crescimento e situações especiais, como rodadas internas, rodadas pequenas, rodadas apressadas, encurralando investidores com nosso termo de compromisso, limpeza da tabela de limites e extensões. Podemos comprometer em 3 semanas e nosso cheque é de US $ 1 a US $ 4 milhões. Visite também https://blossomstreetventures.com/metrics/ para obter métricas SaaS sempre atualizadas.