O segmento certo?

Quatro testes simples para escolher o segmento certo para o seu produto.

TL;dr;

Para escolher o segmento de cliente certo, use quatro filtros.

Um. Esse segmento vai crescer 10x?

Dois. Nosso produto ajudará a atingir uma meta, objetivo ou marco?

Três. Como vamos encontrar o cliente certo?

Quatro. Seremos agradáveis ​​de se ter ou essenciais na vida de nossos clientes?

Como fabricantes e construtores, construímos primeiro e depois encontramos clientes para o que construímos.

E se escolhêssemos primeiro um segmento de clientes? E construir depois?

Existe algo como o segmento certo de clientes? Um segmento preferencial que pode nos ajudar a alcançar lucratividade, adequação ao mercado do produto, ou ambos, mais rapidamente?

Aqui estão quatro testes simples que podem ajudá-lo a filtrar segmentos melhores com mais rapidez.

Um. Crescimento do segmento.

Construí duas vezes para bancos e seguradoras. Antes de 2008 (a Grande Crise Financeira), 9 dos meus clientes foram adquiridos ou fundidos. Em um mercado com 28 bancos comerciais, 9 clientes representavam a maior participação de qualquer fornecedor no espaço de tecnologia de risco. Saímos de uma participação de mercado de 30% para zero em 3 anos.

Você certamente pode alcançar o hipercrescimento acelerando a curva de adoção do produto, simplificando o processo de integração ou usando incentivos de compra. Mas os segmentos selecionados também podem ajudar crescendo 10 vezes em seu horizonte de planejamento.

Faça a si mesmo uma pergunta simples. A demanda ou crescimento dentro ou a partir deste segmento atingirá 10x nos próximos 10 anos? Se a resposta for sim, passe para a próxima pergunta. Se a resposta for não, reavalie.

Frequentemente me perguntam se esse filtro é aplicável a empresas não financiadas por capital de risco e autofinanciadas.

O filtro não é sobre receitas crescendo 10x. É sobre a demanda crescer 10x porque o segmento está crescendo 10x. A demanda crescente que pode ser atendida de forma lucrativa com margens líquidas positivas é boa para qualquer negócio. Empreendimento financiado ou não.

A maré alta levanta todos os barcos.

Dois. Resultados, metas, objetivos.

Nosso produto ajudará a alcançar um resultado, meta ou objetivo claro para nossos clientes? O que construímos é bom de se ter ou tão essencial quanto respirar?

Ajudar os clientes a atingir metas, objetivos e marcos de forma regular e periódica ajuda a melhorar a retenção e reduzir a rotatividade. Os resultados também ajudam a quantificar a criação de valor para os clientes e definir um preço básico para acesso e uso. Ambas as entradas importantes para acertar seu modelo de precificação.

Antes de crescer exponencialmente, você precisa construir uma base de crescimento constante e consistente. Uma ligação clara com os resultados desejados pelos clientes ajuda você a construir essa base.

Nosso produto de tecnologia de risco ajudou os clientes a cumprir os prazos de relatórios regulatórios trimestrais. Nossa plataforma de treinamento em finanças computacionais os ajudou a construir os modelos necessários para responder a perguntas no trabalho.

Os resultados podem estar ligados ao crescimento pessoal, evitando penalidades, abrindo portas, encontrando oportunidades ou aliviando a dor.

Três. Como encontramos e filtramos os clientes?

Você sabe como são seus clientes? Você pode encontrá-los e alcançá-los? Quando você fizer isso, eles vão falar com você? Se eles falarem com você, o que você dirá a eles?

Às vezes, encontrar clientes não é o desafio. É filtrá-los.

Em um negócio de treinamento de nicho muito menor que administramos anos depois que o negócio de tecnologia de risco foi vendido, temos uma regra simples.

Considerando o custo do treinamento que oferecemos, encontre clientes que entendam o valor de nosso treinamento . Se o valor não for estabelecido, o preço e a entrega não funcionarão.

O treinamento de alto valor é um esforço colaborativo. Trabalhamos em estreita colaboração com as equipes de aprendizado e desenvolvimento para selecionar o conteúdo. A equipe de curadoria inclui representantes de empresas, equipes de aprendizagem e instrutores. O treinamento que recebe ótimas críticas é sempre selecionado e projetado para um público específico. O público sabe o que quer. A equipe de aprendizado se concentra em entregar o que o público deseja. O treinador trabalha com ambos para criar uma experiência memorável.

Por que? Ótimas avaliações levam à retenção de clientes e à repetição de negócios. Mas ótimas avaliações não são possíveis sem um treinamento elaborado. O treinamento elaborado é um esforço colaborativo que exige que todos façam sua lição de casa.

Nosso primeiro filtro de cliente é simples. Quão específico é o requisito de treinamento? Nosso segundo? Quanto tempo vamos gastar com negócios para personalizar a entrega? Nosso terceiro? A equipe de aprendizagem do cliente sabe o que está fazendo? Nosso quarto? Quão homogêneas são as necessidades de aprendizagem do público? Eles podem vir de origens diferentes, mas devem desejar a mesma experiência.

Você notou que o preço não está nos primeiros quatro filtros? Se acertarmos os quatro primeiros filtros, obtemos o preço que pedimos. Se um dos filtros falhar, sabemos que nem o preço nem a entrega funcionarão para esse relacionamento.

Nosso relacionamento de treinamento mais antigo tem 12 anos. Negócios consistentes e repetidos todos os anos durante 11 desses 12 anos.

Quatro. Qual é o nosso papel na vida dos clientes?

Já falei sobre isso anteriormente. Aqui está um rápido resumo. Os clientes usarão nosso produto diariamente? Ou uma vez por mês, trimestre ou ano? Eles vão usá-lo uma vez e descartá-lo? O que os fará voltar para nós novamente?

O negócio de relatórios regulatórios é um negócio recorrente. A frequência de repetição costuma ser mensal ou trimestral. Compare isso com um sistema de tesouraria que faz centenas de negócios todos os dias. A frequência de repetição é a cada poucos minutos, todos os dias.

Qual é o melhor? Qual cliente provavelmente permanecerá com você por mais tempo? Qual deles é bom ter? Qual deles é tão essencial quanto respirar ar?

Compare ambos com o treinamento. O treinamento é bom de se ter. A menos que esteja vinculado à conformidade regulatória. Então torna-se essencial.

Os essenciais são melhores do que agradáveis ​​de se ter.

Quatro regras.

Ao escolher segmentos-alvo de clientes, faça a si mesmo quatro perguntas simples.

Um. Esse segmento vai crescer 10x?

Dois. Nosso produto ajudará a atingir uma meta, objetivo ou marco?

Três. Como encontraremos e filtraremos o cliente certo?

Quatro. Seremos agradáveis ​​de se ter ou essenciais na vida de nossos clientes?