¿Cómo construir y escalar la próxima generación de Marketplaces B2B?

Resumen: Los mercados B2B son una gran oportunidad sin explotar en la India, con el mismo interés de los fundadores e inversores por igual. El artículo explica por qué los Marketplaces B2B son un espacio atractivo, cómo los evaluamos como inversionistas y cuáles son las diferentes formas en que pueden escalar, con un estudio de caso sobre Bizongo, un Marketplace B2B en la industria de empaques y prendas de vestir.

El término "mercados", históricamente nos trajo a la mente empresas de consumo como Flipkart, Myntra, Firstcry o Uber para la mayoría de nosotros. Después de todo, la mayor parte de la innovación en los mercados durante los últimos 15 años, en India, ha estado orientada al consumidor. Los últimos años han visto un cambio en ese frente a medida que surgieron varias empresas en el espacio de facilitadores y mercados B2B, y algunas verticales vieron la aparición temprana de posibles líderes del mercado. Gran parte del fuerte repunte en el comercio B2B digital a través de verticales en la India puede atribuirse a la impresionante cantidad y calidad de los equipos que crean Marketplaces B2B y juegos de habilitación, brindando conocimientos únicos, antecedentes creíbles y habilidades operativas en el terreno combinadas con una habilidad para aprovechando la tecnología, a la mesa. Pero antes de todo eso,

¿Por qué son atractivos los Marketplaces B2B?

Enormes tamaños de mercado; Los flujos B2B GMV >> flujos comerciales de consumo , los flujos B2B GMV son 4–5x flujos B2C GMV. Los mercados B2B son una gran oportunidad sin explotar; El statu quo es que menos del 1% de las transacciones B2B se realizan en línea; sin embargo, ha habido grandes vientos de cola en la digitalización de negocios heredados. La confluencia de estos factores de "por qué ahora" es fundamental para la creación de este nuevo capítulo para B2B Commerce
a. GST e introducción de las PYMES a la economía formal
b. Desmonetización y construcción de confort con Pagos en Línea
c. El acceso a datos más barato y la digitalización de las pymes
d. La pandemia de COVID-19 provocó reajustes de la cadena de suministro global y el desmoronamiento de las relaciones entre compradores y vendedores en persona

¿Cómo evalúa un Marketplace B2B?

Los negocios B2B no suelen cambiar ni formar hábitos. El aspecto de adquirir un cliente y luego amortizar CAC mediante la venta cruzada de productos de mayor margen simplemente no existe aquí. Los equipos de compras de las empresas han estado haciendo esto durante mucho tiempo, por lo que si un cliente compra en un mercado es fundamentalmente porque le brinda una mejor calidad, mejores precios, mejor TAT, más surtido o un mejor toque de crédito.

Mirándolo de esa manera al analizar un mercado, hay 3 factores principales en juego:

1. Flujo GMV

La exportación de decoración es una oportunidad de mil millones de dólares, donde se han puesto en marcha múltiples mercados habilitados por tecnología en el último año. Los importadores en los EE. UU. actualmente se abastecen de India a través de comerciantes profesionales, agencias de exportación o intermediarios independientes y venden al comprador final a 2 o 3 veces el precio mayorista. Un mercado en este espacio reemplaza las capas de intermediarios, brindando un mejor servicio que los intermediarios existentes que utilizan la tecnología como habilitador (muestreo, problemas de logística para el comprador/vendedor, pagos digitalizados y gestión de aduanas)

2. Márgenes

Los márgenes que un mercado puede obtener por sí mismo se basan en el valor que agrega a una transacción.

una. Fragmentación y restricciones de la oferta :

En un mercado fragmentado con muchos jugadores más pequeños, los participantes confían en el mercado para identificar al comprador/vendedor adecuado y garantizar la calidad y los pagos, lo que lo convierte en un intermediario crucial y reduce el riesgo de desintermediación.
Petróleo y gas, por ejemplo, es un gran mercado, pero la mayoría de la oferta está dominada por jugadores más grandes como Reliance e Indian Oil. En un espacio como este, el mercado proporciona poco valor para justificar su tasa de aceptación

b. Fricción y personalización en los negocios

En los mercados de alta fricción, los SKU están más personalizados y son menos comparables entre los vendedores. En estos mercados, los compradores deben especificar los bienes o servicios que necesitan y los proveedores responden con cotizaciones. Los compradores a menudo confían en corredores opacos y largos procesos de RFQ para examinar a los vendedores y comparar precios.
Una empresa de cartera con la que trabajan mis colegas (Ranjith y Anubhav), Expand my Business, es un mercado B2B administrado en el sector de Servicios Digitales (Los Servicios Digitales son diferentes de los sectores discutidos en la imagen a continuación, discutiremos este espacio en una nota separada). La empresa permite la creación de productos y servicios digitales para grandes empresas y pymes en la India y en el extranjero, conectándolas con agencias de servicios digitales en la India. La naturaleza de los proyectos en el negocio de los servicios digitales es tal que cada proyecto se personaliza y requiere que el mercado identifique al proveedor correcto, defina los entregables y se asegure de que se entreguen a tiempo → lo que se traduce en una propuesta de valor de mercado más alta y tasas de aceptación más altas.

C. Mayor propensión
a pagar Al comenzar, es ventajoso para el mercado trabajar con compradores más grandes con una propensión a pagar más para impulsar el volumen en al menos un extremo y también obtener márgenes más altos para sí mismo.
Por ejemplo, los compradores transfronterizos que buscan establecer cadenas de suministro en la India tienen una propensión a pagar más alta que los minoristas indios que no pueden permitirse pagar tasas de adquisición más altas (análogo a los clientes Enterprise vs SMB en SaaS)

3. Capital de Trabajo

Si un cliente B2B compra un producto en efectivo, es claramente por la calidad del servicio/producto entregado. Sin embargo, los compradores más grandes a menudo dictan las condiciones de pago y disfrutan de un período de crédito. Los proveedores, por otro lado, son pequeños y no tienen suficiente liquidez para ofrecer estos largos períodos de crédito. Por lo tanto, los mercados B2B tienen que facilitar el capital de trabajo para que la transacción se lleve a cabo, es decir, dan pagos a los proveedores por adelantado y cobran el pago a los compradores en 40 a 90 días. Esta es una parte integral de todas las transacciones B2B, lo que significa que el crecimiento del mercado depende de la cantidad de financiamiento de capital de trabajo que pueda proporcionar la plataforma.

Sin embargo, el capital de trabajo, por sí solo, no puede ser un foso . Si una plataforma ofrece un período de crédito muy alto, a menudo el cliente compra en la plataforma por el capital de trabajo ofrecido y no por la calidad del servicio. Una estructura de margen delgada junto con un período de crédito alto puede acabar con una empresa y los días de crédito más altos pueden afectar la dilución necesaria y la calidad del negocio que se está construyendo.

Bizongo : Un caso de estudio sobre ¿Cómo escalar los Marketplaces B2B?

La imagen de arriba repasa los principales factores en juego que determinan si un mercado B2B puede agregar valor y escalar en un espacio determinado. Si bien estos mercados comienzan como plataformas de descubrimiento, la fragmentación y la complejidad de estos espacios permiten diferentes formas de escalar

Un caso ilustrativo de lo anterior es Bizongo . La compañía hoy opera en los mercados de empaques y textiles que están en $ 180 mil millones, creciendo a una CAGR del 16%. La característica común en las industrias en las que opera Bizongo es la complejidad de las operaciones y la naturaleza fragmentada de los proveedores . Estas industrias están impulsadas por factores clave como el aumento de la población, el aumento de los niveles de ingresos y el cambio de estilos de vida que conducen a un mayor consumo de estos productos a través del comercio electrónico, la entrega de alimentos y las marcas de consumo discrecional. India también consume menos del 20 % de material de embalaje per cápita en comparación con China, EE. UU. y Europa, lo que implica un margen suficiente para el crecimiento.

La historia de Bizongo es una historia del auge del mercado de consumo en la India.

Bizongo comenzó como un mercado de adquisiciones basado en inventario y hoy se ha convertido en un sistema de gestión de la cadena de suministro con tecnología de pila completa. Un cliente empresarial promedio en el sector de la indumentaria tiene más de 25 000 SKU de indumentaria que obtiene de más de 100 vendedores de indumentaria , lo que da como resultado más de 100 órdenes de compra y más de 1000 facturas mensuales . El proceso de adquisición para un comprador en una industria como la indumentaria abarca el diseño y la catalogación, el descubrimiento de precios y la selección de proveedores, la planificación de la demanda y la gestión del inventario, la visibilidad desde el pedido hasta el envío, la logística, la facturación, los impuestos y las liquidaciones.. Las limitaciones a las que se enfrenta un proveedor son el capital de trabajo para permitir el proceso de fabricación, la utilización limitada de su capacidad y la falta de vías para la generación de nueva demanda. Además en espacios con un alto grado de personalización y número de SKUs, ya que todo el proceso es manual o está cubierto por sistemas ERP de alto nivel como SAP, que no resuelven por el nivel de granularidad que se necesita, la posibilidad de errores manuales. y el tiempo que los equipos de adquisiciones dedican a las operaciones es elevado.

Los clientes de Bizongo traen a sus propios proveedores a la plataforma de Bizongo para administrar eficientemente la cadena de suministro de productos personalizados.

Para un proveedor, Bizongo permite

1. 15–20% de aumento en la utilización de la capacidad al permitir pagos anticipados. Los pagos anticipados permiten a un proveedor rotar el capital más rápido, aumentar el rendimiento de fabricación y hacer un mejor uso de su capacidad.

Para un comprador hoy, Bizongo permite:

1. Reducción del costo total de propiedad:

b. Reducción de Costos Estructurales: Los pagos anticipados llevan a priorizar la atención del cliente de Bizongo vs otro cliente que paga en 90 días; Los proveedores pagan a sus proveedores de materia prima más rápido y una mayor utilización de la capacidad para el vendedor conduce a una caída en los costos de fabricación que se transfiere; en el orden de 2-3%

2. Reducción del inventario: para evitar que se agoten las existencias, la mayoría de los compradores exceden el inventario, pero en mercados como la moda rápida, el empaque, etc., la cantidad de SKU es una consecuencia mayor que el inventario que se tiene para SKU. Bizongo permite a los clientes mantener de 3 a 7 días de inventario ajustado a través de la planificación de la demanda y el reabastecimiento vinculado al consumo, con los datos que tiene de muchos años de ser parte de la capa de transacciones.

3. Tecnología y automatización: la plataforma está 100% automatizada hoy en día, lo que permite el diseño y desarrollo de productos, compras automatizadas y servicios de cumplimiento. La plataforma permite interacciones y colaboraciones entre los equipos internos de diseño, compras, finanzas, ERPs, etc. de los clientes, el equipo de Bizongo y los proveedores.

En nuestros aprendizajes, hay 2 formas de escalar una plataforma B2B:

una. El método de Foxconn/Convertirse en el proveedor/el enfoque de activos pesados : A medida que una plataforma escala, las principales demandas de los clientes son costos reducidos, más velocidad y mejor calidad . Para habilitar esto, una plataforma debe invertir en activos e integrarse verticalmente hacia atrás para controlar la capacidad y la fabricación, para optimizar la calidad, el costo de producción y la velocidad del servicio. En este proceso, la plataforma aumenta el valor que agrega a una transacción y, por lo tanto, los márgenes que gana. Sin embargo, en lo que respecta al comprador, la plataforma emula a un proveedor y, al ser solo uno de sus proveedores, en un esfuerzo por diversificar, la participación de la cartera que la plataforma tiene para un comprador determinado siempre se mantendrá baja.

b. El método de Amazon/Habilitación de un ecosistema de proveedores/el enfoque de activos ligeros : a medida que esta plataforma escala, la plataforma permite que un comprador final impulse mejor sus procesos de adquisición, al permitir el descubrimiento de precios, reducir los costos estructurales y usar datos transaccionales para planificar la demanda y ofrecer visibilidad del proceso desde el pedido hasta el despacho; es decir , habilita el ecosistema de proveedores con el que trabaja el comprador. En este viaje, la plataforma se ve como un habilitador para los cientos de proveedores con los que trabaja un comprador determinado, como un intermediario de plataforma puro, lo que le permite escalar horizontalmente y alcanzar el 100 % de las acciones de cartera. Si bien la plataforma agrega valor a una transacción, ya no se integra hacia atrás para emular a un proveedor y, por lo tanto, su tasa de aceptación en una transacción es limitada.

Bizongo hoy es un intermediario de plataforma pura para un comprador y su ecosistema de proveedores, lo que permite a los proveedores brindar un mejor servicio a un comprador determinado. La plataforma se basa en la montaña de datos acumulados por ser primero una plataforma integrada verticalmente y ser parte de la capa de transacción. Comenzaron como un mercado basado en el inventario → lograron el control vertical para convertirse en un mercado de adquisiciones integrado verticalmente → soltaron el control para convertirse en un mercado absolutamente puro. En este proceso, la empresa se ha convertido en un equivalente de Amazon para cualquier industria con un alto nivel de personalización y fragmentación, brindando infraestructura para múltiples proveedores, en lugar de convertirse en el equivalente de Foxconn, de emular al proveedor.

Conclusión

Nuestro aprendizaje es que a medida que escala cada mercado B2B, esta es una transición que debe hacer, es decir, integrarse verticalmente para convertirse en el proveedor o escalar horizontalmente para habilitar un ecosistema de proveedores. Cualquier camino proviene de un historial de ser parte de la capa transaccional y usar esos datos para avanzar.

En los últimos meses, en Chiratae Ventures hemos profundizado en espacios como autopartes, moda, productos químicos, empaques, productos agrícolas, alimentos procesados, servicios digitales, pagos transfronterizos, y en las próximas series nos encantaría discutir nuestras notas. en estos espacios contigo. Si usted es un operador que crea una obra en el espacio de comercio B2B o un inversionista interesado en este espacio, ¡me encantaría conversar! Comuníquese con [email protected]