Hace unas semanas, nuestra empresa de cartera Jobber anunció (además de una Serie D de $100 millones) que sus 200 000 clientes (pequeñas empresas que brindan servicios para el hogar como cuidado del césped, plomería, limpieza residencial y pintura) han obtenido $13 mil millones en ingresos en 2022. Manejar un porcentaje cada vez mayor de este gran volumen de pagos ha sido un gran impulsor del ascenso de Jobber desde sus humildes comienzos hasta convertirse en la plataforma de gestión de operaciones líder para las empresas de servicios para el hogar.

El beneficio obvio de ingresar a los pagos como una startup vertical de SaaS es que agrega un flujo de ingresos y aumenta su ARPA. La ventaja quizás menos obvia es que manejar las transacciones hace que su producto sea más complicado. Los clientes que usan su producto de pago probablemente tendrán un ARPA más alto y una tasa de abandono más baja, los cuales contribuyen a un LTV más alto en ese segmento. Esto, a su vez, le da más espacio para gastar dinero en CAC.

Esta característica de las empresas verticales de SaaS (ser capaces de agregar más y más características y productos valiosos con el tiempo, aumentando continuamente la adherencia y la cuota de cartera, para finalmente convertirse en el sistema operativo en el que se ejecutan las PYMES) es la razón por la que estamos tan entusiasmados con Jobber y otros. empresas SaaS verticales de la familia P9 como Graneet , Amenitiz o NexHealth .

5 manzanas + 4 naranjas = … ?

Una pregunta que surge una vez que tiene múltiples fuentes de ingresos con márgenes brutos significativamente diferentes es cómo informa los ingresos. Las empresas verticales de SaaS que generan ingresos por pagos además de una tarifa de suscripción de SaaS son un ejemplo. Otro ejemplo es el software de infraestructura, cuyo precio suele basarse en una combinación de una tarifa plana (margen alto) y un componente basado en el uso (a veces, margen más bajo), por ejemplo, en función del almacenamiento, la computación o las llamadas API. Si tiene, digamos, $5 millones de ARR de software con un margen bruto del 85 % y, digamos, $4 millones de ARR de pagos con un margen bruto del 30 %, no hay un solo número que sea una gran respuesta a la pregunta " ¿Cuánta ARR tienes?”. La respuesta simple, ARR de $ 9 millones, puede ser técnicamente correcta (si sus ingresos por pagos son altamente predecibles, si hay grandes fluctuaciones, incluyéndolos en AnualmenteLos ingresos recurrentes son problemáticos). Pero su margen bruto combinado sobre esos 9 millones de dólares es aprox. 60%, que no es un margen de software. Entonces, sin explicaciones, $ 9M es engañoso.

Dados todos los beneficios de tener múltiples fuentes de ingresos, esto es, por supuesto, un gran problema. Sin embargo, dado lo mucho que los inversionistas se preocupan por los márgenes brutos, vale la pena considerar cómo mostrar los ingresos en estos casos, por ejemplo, en un tablero o en una presentación de recaudación de fondos.

Para empezar, definitivamente debe desglosar su ARR total o ingresos por flujo de ingresos. Ejemplo sencillo:

Aquí hay algunas opciones sobre cómo puede visualizar los datos:

El primer gráfico (arriba a la izquierda) facilita ver el crecimiento ARR total de la empresa y el margen de ganancia bruta, pero no muestra la cantidad de ganancia bruta que aporta cada uno de los dos flujos de ingresos. El segundo gráfico (arriba a la derecha) le brinda más detalles sobre el crecimiento de sus flujos de ingresos y las diferencias de márgenes, pero hace que sea más difícil ver el crecimiento general rápidamente. El tercero (abajo a la izquierda) tiene como objetivo permitirle ver fácilmente el crecimiento general de ARR y la ganancia bruta sin dejar de mostrar el desglose por flujo de ingresos.

El cuarto gráfico (abajo a la derecha) se basa en una idea que aún no he visto en ninguna parte: ARR ajustado por margen de crecimiento . Lo que quiero decir con eso es que toma su ARR de software y agrega x% de su ARR de pago, donde x representa la diferencia de margen entre las dos fuentes de ingresos. En caso de que esto suene complicado, aquí hay un ejemplo que lo hace muy simple: si su margen de software es del 80 % y su margen de pago es del 40 %, descuente sus ingresos por pagos en un 50 %.

Más generalmente:

El ARR ajustado por margen bruto es una métrica de cálculo que no tiene un sustrato en el mundo real, pero le dice cuánto "ARR de margen de software" tiene, lo que creo que puede ser útil si desea comparar diferentes empresas de SaaS ( o una empresa de SaaS en diferentes momentos).

Finalmente, una idea más para los geeks de visualización de datos entre ustedes. No hay una manera fácil de crear un gráfico como este en Excel o Google Sheets (probablemente funcione con un complemento), por lo que tendrá que conformarse con un simple boceto:

El ancho de la columna representa el % de margen bruto, mientras que el alto de la columna indica ARR. En consecuencia, las superficies verde y azul se corresponden con la Utilidad Bruta. Te dejaré decidir si esto es útil, ¡pero pensé que podría ser una forma bastante intuitiva de mostrar las matemáticas subyacentes!