En los viejos tiempos del desarrollo de software, el control de versiones estaba centralizado, las canalizaciones estaban aisladas y la fusión era un arte oscuro. Entonces apareció DevOps. Dio paso a metodologías ágiles para agilizar la planificación y el desarrollo, y alineó a quienes escribieron el código con quienes lo implementaron y respaldaron. Entregó a los desarrolladores y TI las claves de la escala y la velocidad que define la ingeniería hoy. Una nueva ola de herramientas apoyó fuertemente la práctica al equipar a los ingenieros con herramientas de colaboración y productividad.

Lo que DevOps ha hecho por la producción de software y SalesOps por la eficiencia del departamento de ventas, RevOps promete hacerlo por los ingresos y el crecimiento.

RevOps se ha convertido en una función, una forma de operar, que alinea los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente. Proporciona una línea de visión a lo largo de todo el recorrido del cliente, para que las empresas puedan realizar un seguimiento del rendimiento y unificar las métricas en todas las funciones de ingresos, creando un motor de generación de ingresos más eficiente.

Como concepto, no es nuevo, pero aún queda mucho camino por recorrer en el mercado. Estamos interesados ​​en las herramientas que lo permiten y hacia dónde se dirigen a continuación.

El auge de RevOps

De alguna manera, siempre ha habido alguien luchando para mantener alineados a los equipos de ventas, marketing y finanzas. Pero este proceso fue principalmente manual y con poca responsabilidad en toda la organización. Si quisieran saber exactamente cuántos clientes potenciales calificados para ventas se generaron la semana pasada, cómo se ajustó el gasto del canal de marketing y cómo eso afecta el presupuesto, estarían observando horas y horas de trabajo manual, buscando datos de diferentes equipos.

¿Por qué? Porque la planificación , el proceso y la ejecución evolucionaron por separado en diferentes etapas del negocio, cada una con sus propios equipos, herramientas y datos aislados. La función financiera realiza la planificación , principalmente comenzando con Excel y luego integrándose con herramientas FP&A más avanzadas. Por separado, SalesOps se enfoca en la eficiencia del equipo de ventas, MarketingOps en el embudo de marketing y CS/CX en la rotación y las ventas adicionales mediante la creación de una vista de 360 ​​grados del cliente. Todas estas funciones están a la caza de herramientas para ayudar con la ejecución ., pero las herramientas de ejecución normalmente no están conectadas entre sí ni con las herramientas financieras. El resultado de múltiples herramientas en todas las funciones hace que sea extremadamente difícil para los departamentos de finanzas y generación de ingresos colaborar en la generación de datos predecibles y procesables. Ahí es cuando vemos entrar a RevOps, cuando una empresa escala y la agregación manual ya no funciona.

Pero solo recientemente obtuvieron un título. Los primeros Chief Revenue Officers (CRO) aparecieron hace aproximadamente una década y tenían un trabajo entre manos. Se les asignó la tarea de configurar una función y procesos con el objetivo de alinear marketing, ventas, CX y finanzas para crear un movimiento GTM predecible. RevOps trabaja con los equipos de operaciones, creando responsabilidad y brindando información a nivel estratégico a la suite de nivel C y la función financiera.

Sin embargo, habiendo visto grandes jugadores en la planificación ( Anaplan ) y grandes jugadores en la ejecución ( Gong ), parece que todavía estamos construyendo el próximo gran jugador para el proceso (RevOps).

Hay herramientas RevOps en el espacio, como Clari , InsightSquared y Aviso que aparecieron casi al mismo tiempo que las primeras CRO. Brindan a las empresas la capacidad de unificar cierto nivel de datos de ingresos fragmentados para generar pronósticos de ventas más precisos. Pero RevOps y las herramientas que lo sustentan aún no han penetrado completamente en el mercado y enfrentan desafíos continuos de equipos aislados, datos fragmentados y no pueden sincronizar las múltiples soluciones coexistentes. En última instancia, todavía existe una clara falta de información sobre los datos de RevOps, lo que es una barrera importante para el crecimiento de los ingresos. Particularmente ahora en un clima económico difícil, las empresas están ansiosas por explorar todo el poder de RevOps.

RevOportunidad

La oportunidad, y el apetito, aquí es enorme. Los CRO tienen un presupuesto separado del CFO y tienen un gasto delimitado para las herramientas RevOps que es aproximadamente dos o tres veces mayor que el de las herramientas FP&A puras. Además, los CRO saben que existe un sólido ROI comprobado, con mayor previsibilidad y eficiencia en todos los equipos que generan ingresos.

Por ejemplo, una empresa B2B mediana con alrededor de 100 empleados a tiempo completo y 10 ejecutivos de cuenta con las herramientas y la estrategia RevOps adecuadas puede ahorrar 800 horas durante un año al aumentar la eficiencia de los informes, lo que puede traducirse en ahorros anuales de aproximadamente $ 80,000. y eso no incluye los beneficios inmediatos en la generación de ingresos.

No es de extrañar que tres cuartas partes de las empresas de mayor crecimiento del mundo implementarán un modelo RevOps para 2025, según Gartner . Entonces, ¿cómo es la próxima generación de herramientas RevOps?

¿Que sigue?

Recientemente escribimos sobre la nueva generación de herramientas de FP&A que prometen brindar un panel de control único y simple para el equipo de finanzas y el CFO. Ahora el CRO está buscando algo similar.

Las herramientas puras de FP&A están diseñadas específicamente para el equipo de finanzas y se centran en la planificación puntual. Sin embargo, una buena herramienta RevOps debe ser multifuncional y estar integrada en las operaciones diarias para permitir el seguimiento del rendimiento, la previsión precisa, la gestión de la capacidad y la ejecución eficaz. Hoy en día, las herramientas RevOps existentes no son tan fáciles de usar y carecen de la conectividad necesaria con las herramientas de marketing y ventas. Además, las empresas mencionan que faltan conocimientos y capacidad de acción, y ven que los ingresos se escapan.

Los equipos interdisciplinarios y maduros con objetivos de crecimiento ambiciosos (aquellos con más de 10 ejecutivos de cuenta y representantes de desarrollo comercial, con un CRM y una buena lógica de datos ya implementados) están buscando alternativas actualmente.

Es por eso que creemos en una próxima generación de herramientas RevOps que probablemente adoptará dos enfoques diferentes. Algunos crearán soluciones todo en uno desde cero, apuntando a cada etapa del embudo de ingresos, desde la planificación de ingresos hasta el proceso y la ejecución. Otros buscarán una capa en la parte superior, conectando las mejores soluciones de su clase. Unirán las diferentes partes de la generación de ingresos y sus herramientas, creando una capa de abstracción interoperable con un fuerte enfoque en la usabilidad y el conocimiento. En cualquier caso, requiere una solución que elimine los silos y ayude a los equipos a colaborar, brindando a la empresa una única fuente de información en todo el proceso de generación de ingresos.

Ya hay algunos jugadores prometedores por ahí. Los titulares de FP&A como Abacum y Pigment están comenzando a desarrollar sus propios módulos RevOps, y los disruptores como Growblocks , Kluster o Firmnav están creando soluciones a medida, con el objetivo de un enfoque más basado en datos y fácil de usar.

Pero aún es pronto y hay mucho margen para más innovación en un espacio que está hambriento de una nueva generación de soluciones. Y más aún ahora en este clima actual, no hay lugar para errores cuando se trata de ingresos. Las herramientas RevOps de próxima generación deberán centrarse en aumentar la eficiencia en el embudo de ingresos, en lugar de solo crecer a toda costa.

Creemos que estos definidores de categorías se están creando ahora, aquellos que ayudarán a ampliar la función RevOps y aprovechar al máximo su potencial, y estamos ansiosos por conocerlos. Si está construyendo en este espacio, ¡nos encantaría saber de usted!