A Década Definidora do SaaS Vertical

Por que o software desenvolvido especificamente para a indústria definirá a próxima onda de inovação SaaS (Parte I)

Enquanto rumores de riscos de recessão continuam a cativar as manchetes, o cenário de empregos nos EUA, na realidade, nunca pareceu melhor. Com a taxa de desemprego de 3,4% agora em mínimos de 50 anos e o início de novos negócios acima de 40% desde 2019, os empresários de todos os setores estão sentindo um senso de urgência renovado quando se trata de oferecer maior eficiência operacional, transparência e satisfação do cliente. na corrida para acompanhar a competição acelerada ao seu redor. Digite SaaS vertical.Nos últimos anos, uma explosão cambriana de empresas com foco vertical surgiu com o objetivo de transformar os últimos bastiões de papel e caneta, aparelhos de fax e tarefas manuais propensas a erros que não só podem ser feitas melhor, mas também mais rápidas e baratas por meio da tecnologia. Estamos entusiasmados com o potencial dessas empresas para revolucionar a maneira como o trabalho é feito em uma ampla base de indústrias multibilionárias, senão trilhões de dólares.

Nesta série, descompactamos o “o que”, “por que” e “como” que definem essa mudança geracional, bem como nossas perspectivas sobre a categoria depois de estudá-la de perto nos últimos anos. Nesta primeira postagem, compartilharemos nossa perspectiva sobre o que classifica como SaaS vertical (e, mais importante, o que não classifica), por que estamos empolgados com a categoria e um mapa de mercado do cenário atual. Em postagens futuras, abordaremos por que acreditamos que nunca houve um momento melhor para soluções verticais específicas, quais características comuns vimos nos vencedores e o que aprendemos com as categorias.

O que é SaaS vertical?

Na Redpoint, definimos software vertical como serviço (SaaS) como empresas que estão desenvolvendo software desenvolvido especificamente para uma indústria específica (por exemplo, construção, restaurantes, serviços financeiros, etc.). Idealmente, esse software se torna o fluxo de trabalho principal para os usuários — o sistema operacional essencial para os negócios usado para administrar seus negócios.

É importante ressaltar que, para o propósito desta peça, também queremos esclarecer o que não é saas vertical em nossa opinião. Embora outros possam defini-lo de forma diferente, para nosso mapeamento não incluímos mercados e serviços habilitados para tecnologia em nossa definição. Os marketplaces têm principalmente um modelo de negócios transacional, ao contrário dos saas verticais, que cobram uma taxa recorrente pelo software. Os serviços geralmente são integrados verticalmente ou possuem tecnologia para gerar eficiência no back-end, que em grande parte não é exposta ao usuário final. Também queríamos analisar SaaS e APIs baseados em uso e focar apenas em modelos SaaS mais tradicionais baseados em uma plataforma ou taxa por estação. Isso não quer dizer que esses outros modelos de negócios não sejam interessantes ou viáveis, apenas diferentes daqueles que estamos analisando para esta peça.

Por que estamos entusiasmados

Embora “encantar o usuário” seja um objetivo importante e, muitas vezes, um grito de guerra, entre as empresas de tecnologia apoiadas por capital de risco, esse impacto é descomunal em setores mais empoeirados, onde o delta na experiência é enorme em relação ao software de consumo que os usuários têm em suas vidas pessoais. Por que reservar e pagar pelo reparo do seu carro não deveria ser tão fácil quanto solicitar a entrega de comida? Como veremos a seguir, acreditamos que há uma oportunidade única para soluções SaaS verticais para melhorar a eficiência, aprimorar a experiência do usuário e melhorar a economia em setores que tradicionalmente são mais lentos para adotar software ou estão trabalhando com sistemas legados hoje. Além disso, ao criar um fluxo de trabalho personalizado para as necessidades de um setor, a alta aplicabilidade deve levar a uma maior adoção e penetração muito maior nesses mercados ao longo do tempo.

Maior eficiência

O SaaS verticalizado permite que as empresas simplifiquem seus fluxos de trabalho operacionais específicos do setor - particularmente aquelas atividades pesadas e historicamente analógicas que não apenas levam muito tempo, mas também são altamente propensas a erros. Você pode imaginar transcrever milhares de faxes com ordens manuscritas confusas? A introdução de um novo software pode não apenas melhorar a produtividade, mas também aprimorar a experiência do usuário e aumentar as margens (se não a receita também). Com o tempo, muitas vezes surgem novas oportunidades de camadas de automação e recomendações baseadas em dados. Dadas essas características, quando bem-sucedidas, as soluções verticais de software são incrivelmente complicadas, de missão crítica e, portanto, têm uma probabilidade muito menor de deslocamento devido ao seu posicionamento como fluxo de trabalho principal.A ServiceTitan fez isso de maneira incrivelmente eficaz para empresas comerciais - permitindo que um fornecedor de HVAC, por exemplo, gerencie melhor seu pipeline de clientes, agende trabalhos e fatura. E suspeitamos que existam dezenas, se não centenas, de outros capitães de categoria em potencial prestes a surgir à medida que outras indústrias analógicas entram na era digital com o suporte de conjuntos de produtos criados para fins semelhantes.

Melhor experiência do cliente e retenção de funcionários

Ao simplificar os fluxos de trabalho e aumentar a transparência, o SaaS vertical melhora a experiência não apenas dos usuários do software (normalmente proprietários de pequenas empresas e seus funcionários), mas também de seus clientes finais - fale sobre uma situação em que todos saem ganhando. Como essas soluções frequentemente permitem que as empresas ofereçam mais recursos ou serviços a seus clientes do que fariam de outra forma, os proprietários de empresas podem oferecer experiências mais personalizadas, aumentando o NPS do cliente e as taxas de retenção ao longo do tempo. Aqui, o MindBody serve como um ótimo exemplo - com a plataforma do Mindbody, os estúdios de fitness são mais capazes de se envolver com seus clientes, apresentando de forma transparente a disponibilidade de suas aulas e uma ampla base de opções de reservas e pacotes, além de permitir reservas dinâmicas em tempo real.

Como mencionamos, essa melhoria também é incrivelmente valiosa para a experiência geral do funcionário — uma área de consideração crescente para os proprietários de empresas. Em um mercado de trabalho implacável, melhorar a experiência do usuário e, portanto, o NPS ocupacional é fundamental para a retenção geral. Com taxas anuais de rotatividade ultrapassando 100% em muitas das categorias que descrevemos abaixo, até mesmo melhorias marginais na retenção podem levar a economias materiais nos custos gerais de contratação. Com o Veeva , por exemplo, os representantes de vendas têm maior acesso às informações do cliente e aos dados de medicamentos, permitindo-lhes vender com mais eficiência e prazer, ao mesmo tempo em que ganham mais. Com maior acesso aos dados do que nunca, essas vantagens de dados conectados só irão acelerar.

Maiores taxas de penetração e aderência

Dada a natureza de soluções específicas do setor, combinadas com seus movimentos de entrada no mercado muito direcionados, acreditamos que as empresas SaaS verticais podem alcançar uma penetração de mercado significativamente maior do que suas contrapartes horizontais. Esse foco também deve reduzir os custos de aquisição, ao mesmo tempo em que permite a melhor retenção da categoria, dado o quão adequado o software deve ser para um fluxo de trabalho específico do setor. Para enfatizar este ponto, vale destacar Shopify, que hoje responde por cerca de 29% de todos os sites de comércio eletrônico — uma taxa de penetração praticamente inédita. Concentrando-se impiedosamente nas necessidades específicas de seu cliente principal e refinando seu movimento de entrada no mercado com esse comprador muito específico em mente, esse gigante de US$ 63 bilhões conseguiu aumentar seu número de clientes (neste caso, varejistas) em cerca de para 54x nos últimos 10 anos, além de expandir seu número de casos de uso e ACVs associados nessa base de compradores. Isso é incrivelmente empolgante para investidores e fundadores, pois desbloqueia mercados que antes eram percebidos como “muito pequenos” com base em suposições tradicionais de taxa de penetração.

Economia aprimorada

Como resultado das três características descritas acima, o software vertical tem a capacidade de gerar economia aprimorada para seus usuários - o santo graal dos adereços de valor. Embora os custos dos clientes diminuam devido ao aumento da produtividade dos funcionários, maior retenção e menos erros dispendiosos, esperamos que a receita dessas empresas também aumente, impulsionada por um melhor envolvimento do cliente, maior retenção e talvez até oportunidades de upsell desbloqueadas pela incorporação de uma variedade de serviços financeiros que atendam diretamente às necessidades de seus clientes (poderíamos realmente publicar um post no blog VC sem ao menos aludir à possibilidade de transformar todos os negócios em uma fintech?!).

Em todos os setores, com os grandes ficando maiores, esses tipos de plataformas estão permitindo que a cauda longa de operadoras individuais e SMBs acompanhem o ritmo - e não poderíamos estar mais entusiasmados com seu potencial para nivelar o campo de atuação. Então, você deve estar se perguntando, quem são eles?

E como chegamos aqui? Dada a natureza diversa (e, por vezes, controversa!) deste setor, existe virtualmente um número infinito de metodologias de categorização potenciais. Nosso mapa mostra apenas algumas das muitas empresas em cada vertical e não é de forma alguma exaustivo. Por fim, decidimos colocar as empresas onde pensávamos que mais honravam a própria natureza dos setores que estão transformando. E estamos interessados ​​e ansiosos para ouvir seus comentários sobre quem pode ser a próxima geração de capitães de categoria nessas verticais.

Para nós, esta fundação é apenas o começo. Estamos ansiosos para mergulhar em Por que agora, o que nos entusiasma, aprendizados de histórias de sucesso e muito mais em postagens futuras. Fique ligado e, enquanto isso, deixe-nos suas ideias nos comentários ou via Twitter ( @itsmeeraclark & ​​@mkhandel ). Nós adoraríamos ouvir de você.