Aumentando suas Coortes de SaaS

Antes de entrarmos no cerne desta postagem, primeiro, uma rápida atualização: uma coorte é um grupo de clientes adquiridos em um determinado momento; por exemplo, a coorte “janeiro de 2018” seria os clientes que foram adquiridos em janeiro de 2018. Uma medida muito importante em SaaS é o crescimento da coorte. Muitas vezes, isso é representado na forma de um gráfico em que a receita da coorte é mostrada ao longo do tempo.

Um gráfico inclinado para cima e para a direita é o que você deseja, pois significa que suas coortes são uma fonte de crescimento de receita (você está expandindo as reservas dentro da base de clientes existente) e quanto mais íngreme a inclinação, melhor. Além disso, coortes com inclinação ascendente significam que a retenção líquida de dólares está acima de 100%, que é onde você deseja. Por exemplo, no IPO a Datadog teve retenção líquida de dólar de 146%, o que é notável; a retenção líquida de dólares é a diferença entre o ARR de um grupo de clientes quando você os adquiriu e o ARR em algum momento no futuro, geralmente 1 ano depois.

Para expandir seus grupos, é imperativo melhorar constantemente sua proposta de valor para o cliente. Isso significa sempre melhorar o produto, lançar novos recursos, melhorar a função de sucesso do cliente e encontrar maneiras de criar valor para outras divisões nos clientes existentes. Outra maneira sustentável de expandir suas coortes é garantir que seus contratos incluam escaladores de preços anuais automáticos de 3% a 5%.

Exemplos de desempenho de coorte do prospecto de empresas como Gitlab, Cloudflare, Datadog, Livongo e Blend estão abaixo. O comentário é de seu prospecto' (S1).

Cloudflare: “Estamos posicionados de forma única devido às nossas vantagens distintas para crescer com nossos clientes à medida que eles adicionam novas propriedades na Internet ou expandem o uso de nossa plataforma de nuvem global em suas organizações. Aumentamos nossos faturamentos anualizados com nossa base de clientes pagantes ao longo do tempo, à medida que as necessidades dessas organizações também crescem e se expandem. O gráfico abaixo ilustra o crescimento no faturamento anualizado para coortes de clientes que se tornaram clientes pagantes em cada um dos anos de 2011 a 2018 e demonstra como atraímos novos clientes pagantes e expandimos seus faturamentos anualizados conosco ao longo do tempo.”

Datadog: “Depois que nossa plataforma foi implantada, experimentamos uma expansão significativa historicamente, com os clientes se envolvendo com nossa equipe de sucesso do cliente, além de aumentar o uso e os gastos de maneira de autoatendimento. O gráfico abaixo ilustra essa expansão apresentando o ARR de cada coorte de clientes ao longo dos anos apresentados. Outra indicação da propensão de nossos relacionamentos com clientes se expandirem ao longo do tempo é nossa taxa de retenção líquida baseada em dólares, que compara nosso ARR do mesmo conjunto de clientes em um período, em relação ao período do ano anterior. Em 30 de junho de 2018 e 2019, nossa taxa de retenção líquida baseada em dólar era de 146% e, em 31 de dezembro de 2017 e 2018, era de 141% e 151%, respectivamente.”

Livongo: “O gráfico abaixo ilustra o crescimento de membros diabéticos que se inscreveram no Livongo para Diabetes e satisfizeram os critérios de cobrança contratuais para cada coorte nos períodos apresentados. Cada coorte representa o número de membros diabéticos que se tornaram usuários do Livongo pela primeira vez em um determinado ano. Por exemplo, a coorte de 2018 inclui todos os membros com diabetes que se tornaram membros pela primeira vez em 2018.”

Mistura:“Para ilustrar a economia de nossos relacionamentos com clientes, estamos fornecendo uma análise do crescimento da receita até o momento dos clientes que adquirimos em 2018, aos quais nos referimos como Coorte de 2018, e dos clientes que adquirimos em 2019, aos quais nos referimos como a Coorte 2019. Para fornecer contexto, também incluímos os clientes que adquirimos em 2020. Selecionamos a Coorte de 2018 e a Coorte de 2019 para ilustrar o potencial de crescimento de longo prazo de nossa base de clientes. A Coorte de 2018 e a Coorte de 2019 representam várias empresas de serviços financeiros e incluem algumas que expandiram seu uso de nossa plataforma de software, bem como aquelas que reduziram ou encerraram o uso de nossa plataforma de software, e acreditamos que a Coorte de 2018 e a Coorte de 2019 representam de forma justa nossa base geral de clientes. Essas coortes de clientes refletem o sucesso de nossa abordagem de “território e expansão” para aumentar o relacionamento com os clientes. Assim que adquirimos um novo cliente e concluímos nossa implantação inicial, estamos bem posicionados para introduzir mais produtos e mercados.”

Hashicorp: “A coorte de um determinado ano representa os clientes que adquiriram sua assinatura inicial conosco naquele ano fiscal. Por exemplo, a coorte para o ano fiscal encerrado em 31 de janeiro de 2018 ou o ano fiscal de 2018 representa todos os clientes que fizeram sua assinatura inicial conosco entre 1º de fevereiro de 2017 e 31 de janeiro de 2018. A coorte do ano fiscal de 2018 aumentou seu ARR inicial de $ 26,0 milhões no ano fiscal de 2018 para US$ 52,2 milhões no ano fiscal de 2021, representando um múltiplo de 2,0x.”

Braze: “Acreditamos que nossa estratégia bem-sucedida de plantar e expandir é evidenciada por nossa taxa de retenção líquida baseada em dólar, que nos últimos 12 meses encerrados em 31 de julho de 2021, 31 de janeiro de 2021 e 31 de janeiro de 2020 foi de 125%, 123 % e 126%, respectivamente, para todos os nossos clientes, e 135%, 133% e 127%, respectivamente, para nossos clientes com ARR de US$ 500.000 ou mais. Cada coorte no gráfico abaixo representa os clientes que fizeram sua primeira compra conosco em um determinado ano fiscal. Por exemplo, a coorte de 2016 inclui todos os clientes que tiveram sua compra inicial no ano fiscal de 2016. Essa coorte aumentou seu ARR de US$ 6,4 milhões em 31 de janeiro de 2016 para US$ 20,1 milhões em 31 de janeiro de 2021, representando um múltiplo de aproximadamente 3,2 x desde o ano fiscal de 2016.”

Gitlab: “Nossa capacidade de reter e expandir nossos clientes é demonstrada no gráfico abaixo, que apresenta o ARR de cada coorte de clientes ao longo dos anos apresentados. A coorte para um determinado ano representa os clientes que adquiriram sua assinatura inicial conosco naquele ano. Por exemplo, a coorte do ano fiscal de 2018 representa todos os clientes que fizeram sua assinatura inicial conosco entre 1º de fevereiro de 2017 e 31 de janeiro de 2018. A taxa de crescimento anual composta, ou CAGR, de ARR para nossa coorte do ano fiscal de 2016, coorte do ano fiscal de 2017, A coorte de 2018 e a coorte do ano fiscal de 2019 do ano fiscal da coorte até 31 de janeiro de 2021 é de 90%, 71%, 73% e 79%, respectivamente.”

Forgerock: “Focamos continuamente em aumentar o valor que nossos clientes obtêm de nossa plataforma. O gráfico abaixo ilustra o forte relacionamento com nossos clientes existentes, mostrando o ARR inicial de um grupo (definido pelo ano em que eles se tornaram clientes da ForgeRock) de novos clientes em um determinado ano e o aumento do ARR ao longo do tempo para esse mesmo grupo de clientes. Ao aumentar o ARR com os clientes existentes ao longo do tempo, podemos aumentar significativamente o retorno de nossos investimentos iniciais em vendas e marketing.”

Visite-nos em bloomstreetventures.com e envie-me um e-mail diretamente para [email protected] . Todos os fundadores e fundos são bem-vindos! Investimos em empresas com receita de taxa de execução de $ 3 milhões a $ 30 milhões, com crescimento ano a ano de 20% a 50% + dependendo da receita. Lideramos ou seguimos em rodadas de crescimento e situações especiais, como rodadas internas, rodadas pequenas, rodadas apressadas, encurralando investidores com nosso termo de compromisso, pontes, intermediários, limpeza de tabela de limites e extensões. Podemos comprometer em 3 semanas e nosso cheque é de US $ 1 a US $ 4 milhões. Visite também https://blossomstreetventures.com/metrics/ para obter métricas SaaS sempre atualizadas.