Algumas semanas atrás, nossa empresa de portfólio Jobber anunciou (além de US$ 100 milhões da Série D) que seus 200.000 clientes – pequenas empresas que prestam serviços domésticos como jardinagem, encanamento, limpeza residencial e pintura – ganharam US$ 13 bilhões em receita em 2022. Lidar com uma porcentagem crescente desse grande volume de pagamentos tem sido um grande impulsionador da ascensão da Jobber desde seu começo humilde até se tornar a principal plataforma de gerenciamento de operações para empresas de serviços domésticos.

O benefício óbvio de entrar em pagamentos como uma startup SaaS vertical é que você adiciona um fluxo de receita e aumenta seu ARPA. A vantagem talvez menos óbvia é que lidar com transações torna seu produto mais aderente. Os clientes que usam seu produto de pagamento provavelmente terão um ARPA mais alto e uma taxa de churn mais baixa, o que contribui para um LTV mais alto nesse segmento. Isso, por sua vez, oferece mais espaço para gastar dinheiro em CACs.

Essa característica das empresas verticais de SaaS - ser capaz de adicionar mais e mais recursos e produtos valiosos ao longo do tempo, aumentando continuamente a aderência e o compartilhamento de carteira, para finalmente se tornar o sistema operacional no qual as SMBs executam - é o motivo pelo qual estamos tão entusiasmados com o Jobber e outros empresas SaaS verticais da Família P9 como Graneet , Amenitiz ou NexHealth .

5 maçãs + 4 laranjas = … ?

Uma questão que surge quando você tem vários fluxos de receita com margens brutas significativamente diferentes é como você relata a receita. As empresas SaaS verticais que geram receita de pagamento além de uma taxa de assinatura SaaS são um exemplo. Outro exemplo é o software de infraestrutura, que muitas vezes é precificado com base em uma combinação de uma taxa fixa (com margem alta) e um componente baseado em uso (às vezes com margem mais baixa), por exemplo, com base em armazenamento, computação ou chamadas de API. Se você tiver, digamos, US$ 5 milhões de ARR de software com margem bruta de 85% e, digamos, US$ 4 milhões de ARR de pagamentos com margem bruta de 30%, não há um número que seja uma boa resposta para a pergunta “ Quanto ARR você tem?”. A resposta simples, $ 9M ARR, pode estar tecnicamente correta (se sua receita de pagamento for altamente previsível - se houver grandes flutuações, incluindo-a em AnualmenteA receita recorrente é problemática). Mas sua margem bruta combinada nesses $ 9 milhões é de ca. 60%, que não é uma margem de software. Portanto, sem explicações, $ 9 milhões são enganosos.

Dados todos os benefícios de ter vários fluxos de receita, é claro que esse é um grande problema. No entanto, dado o quanto os investidores se preocupam com as margens brutas, vale a pena considerar como você mostra a receita nesses casos, por exemplo, em um painel de conselho ou apresentação de arrecadação de fundos.

Para começar, você definitivamente precisa dividir seu ARR total ou receita por fluxo de receita. Exemplo simples:

Aqui estão algumas opções de como você pode visualizar os dados:

O primeiro gráfico (canto superior esquerdo) facilita a visualização do crescimento total de ARR e da margem de lucro bruto da empresa, mas não mostra com quanto lucro bruto cada um dos dois fluxos de receita contribui. O segundo gráfico (canto superior direito) fornece mais detalhes sobre o crescimento de seus fluxos de receita e as diferenças de margem, mas dificulta a visualização rápida do crescimento geral. O terceiro (canto inferior esquerdo) visa permitir que você veja facilmente o crescimento geral do ARR e do lucro bruto, enquanto ainda mostra a divisão por fluxo de receita.

O quarto gráfico (canto inferior direito) é baseado em uma ideia que ainda não vi em nenhum lugar: margem de crescimento ajustada ARR . O que quero dizer com isso é que você pega seu ARR de software e adiciona x% de seu ARR de pagamento, onde x representa a diferença de margem entre os dois fluxos de receita. Caso isso pareça complicado, aqui está um exemplo que torna tudo muito simples: Se a margem do seu software for de 80% e sua margem de pagamento for de 40%, desconte sua receita de pagamento em 50%.

De forma geral:

O ARR ajustado de margem bruta é uma métrica calculada que não tem um substrato no mundo real, mas informa quanto “ARR de margem de software” você tem — o que eu acho que pode ser útil se você quiser comparar diferentes empresas de SaaS ( ou uma empresa SaaS em diferentes pontos no tempo).

Finalmente, mais uma ideia para os geeks de visualização de dados entre vocês. Não há uma maneira fácil de criar um gráfico como este no Excel ou no Planilhas Google (provavelmente funciona com um plug-in), então você terá que se contentar com um esboço simples:

A largura da coluna representa % de Margem Bruta, enquanto a altura da coluna indica ARR. Consequentemente, as áreas de superfície verde e azul correspondem ao Lucro Bruto. Vou deixar você decidir se isso é útil, mas pensei que poderia ser uma maneira bastante intuitiva de mostrar a matemática subjacente!