Valor médio do contrato em SaaS

O valor médio do contrato é uma métrica importante no SaaS. Se estiver tendendo para cima e para a direita, é um sinal de que os clientes estão fazendo mais upgrades do que rebaixando, a base está ficando mais “empresarial” e você está realmente focando no cliente ideal. No entanto, as últimas 73 empresas de SaaS para IPO tiveram um ACV mediano modesto de $ 49.263, o que mostra que você não precisa fechar contratos de seis dígitos para construir um grande negócio de SaaS. Algumas observações:

Empresas de software maiores têm ACVs menores. Para fazer a análise, analisamos a receita anual de cada empresa em relação ao número de clientes antes do IPO (tudo contido em um arquivo chamado S1). Ao abrir o capital, o ACV médio era de apenas $ 49.263. Isso faz sentido, pois o universo de clientes que podem pagar um ACV mais baixo é muito maior do que aqueles que podem pagar um ACV de $ 100.000 ou mais. Ao focar em um ACV moderado de $ 25k a $ 50k, você estará indo atrás de um mercado maior e terá a oportunidade de ser uma empresa maior e digna de IPO.

Os aumentos no ACV não são gratuitos. Para aumentar o ACV, isso significa que alguma outra métrica importante piora; por exemplo, o ciclo de vendas fica mais longo, a taxa de fechamento diminui, a rotatividade pode aumentar e o número de leads necessários para concluir uma venda aumenta. Os clientes corporativos têm mais camadas de gerenciamento para obter uma aprovação, mais tempo necessário para identificar o tomador de decisão e mais burocracia. Não é incomum ver ciclos de vendas de 4 a 6 meses para ACVs acima de $ 20.000 e 6 a 9 meses quando os ACVs chegam a $ 100.000 +.

A tendência é mais importante. A tendência do seu ACV (seja subindo ou descendo) é mais importante do que o valor real em dólares. Certifique-se de que a tendência está se movendo em direção ao seu ICP (perfil de cliente ideal).

ACV é uma métrica que deve ser monitorada, mas não mude a forma de vender para aumentá-la artificialmente. Em vez disso, concentre-se em gerar o máximo de receita possível da maneira mais eficiente possível. Verifique se você está vendendo para o ICP e retendo e vendendo mais para o cliente

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