Ваша команда по продажам проверена, нанята и обучена особенностям и преимуществам вашего продукта, и теперь пришло время выйти на улицу! Но как насчет их подхода к продажам? Вы продумали возможные методы продаж и сделали осознанный выбор того, что будет наиболее эффективно работать для вашего продукта и рынка? Если нет, ваша команда может не выйти на быстрый прорыв, на который вы надеетесь. Потратьте время, чтобы подумать о том, какой подход лучше всего подойдет для условий продаж, с которыми столкнется ваш торговый представитель.
Если вы работаете в сфере консалтинга или услуг, вы знаете, что для этого потребуется процесс построения отношений, но то же самое может потребоваться и в среде продаж продуктов. Искусство продаж не так просто, как вы думаете. Если вы раньше не были там и не продавали (как многие новые владельцы бизнеса), то вам может быть полезно пройти этот семинар и определить, что, по вашему мнению, может работать для вашего бизнеса. Если вы опытный специалист по продажам, занимающий должность менеджера по продажам, у вас также может быть кое-что для вас. В этой статье мы рассмотрим некоторые из наиболее эффективных методов продаж.
У вас когда-нибудь был кто-то, кто убеждал вас купить то, что, как вы знали, никогда не будете использовать? Как они это делают? Вы хотели купить что-нибудь еще у них? Были ли у вас с ними хорошие отношения? Вот некоторые из вопросов, которые возникают, когда вы думаете о том, какие методы следует использовать вашей команде по продажам.
Ранние книги о методах продаж (мы говорим о начале 1900-х годов) включали такие ключевые слова, как этика, обслуживание, отношения, тяжелая работа, выполнение работы как можно лучше и лояльность к вашей компании. Все это привело к идее построения дружбы и отношений с вашими клиентами, чтобы они продолжали возвращаться. (Звучит знакомо?) Примерно через 10 лет начали появляться другие идеи. Коммивояжеры обнаружили, что они могут увеличить свои продажи, используя определенные слова и определенные методы убеждения. Это привело к совершенствованию и распространению методов продаж, которые были сосредоточены не на потребностях клиентов или построении отношений, а на методах и методах закрытия, которые оценивали разовую продажу, которая была их единственным интересом.
В следующем разделе мы рассмотрим различные этапы продажи.
- Этапы продаж
- Продажа отношений
- Поддержание контакта с клиентом
- Основные (но эффективные) советы и приемы продаж
- Дополнительные советы и приемы продаж
- Технология для улучшения продаж
- Управление взаимоотношениями с клиентами
Этапы продаж
В основе большинства современных методов продаж лежат пять этапов действия. Они начались в 1950-х годах и включают:
- Внимание: Вы должны привлечь внимание своего потенциального клиента с помощью какой-либо рекламы или поискового метода.
- Интерес: заинтересуйте их, используя эмоциональный призыв, например, как хорошо они будут выглядеть в глазах своего босса, когда заключат сделку, которая сэкономит компании тысячи долларов!
- Желание: вызовите у них интерес к вашему продукту, показав им его особенности и предоставив возможность попробовать или протестировать его.
- Убежденность: увеличьте их интерес к вашему продукту, статистически доказав ценность вашего продукта. Сравните его с конкурентами. Используйте отзывы довольных клиентов.
- Действие: побуждайте клиента к действию. Это ваше закрытие. Попросите заказ. Если они возражают, ответьте на их возражения. Затем существует множество вариантов методов закрытия, которые могут помочь получить бизнес.
Существует множество методов закрытия, которые варьируются от жесткой продажи до мягкой продажи и всего, что между ними. Некоторые из них включают:
- Прямое закрытие — просто попросите заказ, когда вы уверены, что ваш потенциальный клиент готов.
- Закрытие сделки/уступки. Использование этой техники закрытия дает потенциальному клиенту ощущение, что он делает разумный выбор и экономит деньги (или получает больше ценности). Используйте его с такими фразами, как «Закажите сегодня, и я могу добавить этот другой модуль всего на 10 процентов дороже».
- Закрытие, управляемое временем. Это хорошо работает с такими заявлениями, как «Цены вырастут на следующей неделе, поэтому вы должны пойти вперед, позвольте мне разместить ваш заказ сегодня».
- Пробное предложение — вы можете позволить потенциальному клиенту использовать продукт без риска в течение пробного периода. Это хорошо работает, если вы продаете товары, облегчающие жизнь людей. Они вряд ли захотят вернуть его, если он сэкономил им много времени и усилий в течение пробного периода. С другой стороны, если у них не было опыта работы с продуктом, о котором вы им говорили, тогда у вас, вероятно, не будет другого шанса.
Существует множество других методов закрытия, но мы сосредоточимся на одном из наиболее успешных методов создания большой и лояльной клиентской базы. Этот фокус, опять же, продажи отношений . Читайте дальше, чтобы узнать, как вы можете помочь своим сотрудникам наладить прочные отношения с клиентами, которые повысят продажи и принесут пользу клиенту.
Продажа отношений
Знаете ли вы, что привлечение нового клиента обходится более чем в пять раз дороже, чем удержание существующего? Это само по себе должно помочь вам понять ценность построения отношений с вашими клиентами и превращения их как в постоянных покупателей , так и в представителей вашей компании. Рекомендации из уст в уста по-прежнему являются одним из лучших способов сделать новые продажи. Если Джо говорит Эду, что получил выгодную сделку от Джоанны из компании XYZ, то Эд, скорее всего, пойдет к Джоанне и тоже купит (или, по крайней мере, будет восприимчив, если Джоанна позвонит ему, чтобы договориться о встрече).
Продажа отношений заключается в том, чтобы построить дружбу или отношения с вашими потенциальными клиентами и выслушать их потребности. После того, как вы построили эти отношения, проявили заботу и заслужили их доверие, вы встанете на путь превращения их в клиентов. Знание их потребностей и выяснение их тайных страхов (например, ваш клиент может признаться вам: «Если я не смогу заставить этот проект работать в рамках бюджета, мой босс, вероятно, заменит меня!») может помочь вам найти для них решения, которые точно соответствуют их потребностям и строят еще более крепкие отношения. Когда отношения на месте, проработка деталей становится легкой задачей. Эти детали становятся препятствиями, если у вас нет существующих отношений.
Мне, как клиенту, лучше всего приходилось общаться с продавцами, которые честно выслушивали мои потребности и проявляли интерес не только к бизнесу. Они пришли с низким давлением, открытым и честным подходом и выиграли мой бизнес. Я не возражал против назначения встреч для их визитов. Я с нетерпением ждал их. Это было низкое давление и дружелюбный. Моя компания получила хороший сервис, хорошие цены, и все остались довольны. Я знал, что они быстро отреагируют, если у меня возникнут проблемы или неотложные нужды. Поэтому, когда позвонили конкуренты, я быстро сказал им, что мы довольны нашим нынешним поставщиком, даже если они могли бы предложить нам лучшую цену! Это часть силы продажи отношений!
Большинство людей негативно реагируют на продажи с высоким давлением. В продажах отношений высокое давление обычно не является частью уравнения, просто потому, что трудно поддерживать дружеские отношения с клиентом, который чувствует давление с вашей стороны. В продажах отношений вы становитесь формой поддержки для своих клиентов. Ваши услуги или продукты становятся чем-то, от чего они зависят, и чем больше вы сможете удовлетворить их потребности и облегчить их работу, тем лучше они будут реагировать на дополнительные предложения о продаже. Вы также обнаружите, что продажа отношений приносит пользу компаниям, которые предлагают продукты на очень конкурентных рынках, особенно если между продуктами нет большой разницы!
В следующем разделе мы узнаем о важности поддержания контакта с клиентом.
Поддержание контакта с клиентом
Частью продажи отношений является поддержание регулярных контактов. Если вы пренебрегаете клиентом, который верит в вашу честность как в личность и как в продавца, этот клиент может, в конце концов, быть вынужден обратиться к вашему конкуренту. (Кто, вероятно, регулярно звонил, чтобы получить свое дело.) Поэтому убедитесь, что вы не только строите отношения, но и поддерживаете регулярный контакт и держите все каналы связи открытыми. Предоставьте несколько способов связи для любого типа экстренной необходимости. Или вы можете обнаружить, что в экстренной ситуации ваш клиент был вынужден связаться с этим настойчивым конкурентом и обнаружил, что «Эй, он/она тоже хороший человек! И их продукт, может быть, даже немного лучше! Итак, урок таков: убедитесь, что вы поддерживаете контакт и всегда доступны для своих клиентов, иначе вам придется заменить их!
Важной частью продажи отношений также является наличие технологии для управления и поддержания этих отношений. Это часто приходит в виде программного обеспечения для управления контактами или хорошей системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Мы поговорим об этом чуть позже в этой статье.
Новый метод продаж, который недавно появился, заключается в том, чтобы тратить значительное время на продажу только с теми потенциальными клиентами, которые предлагают наибольшую вероятность продажи. Чтобы прийти к такому решению, нужно задавать острые вопросы и позволять потенциальному клиенту говорить большую часть времени. Подход заключается в том, чтобы сосредоточиться только на потенциальных клиентах, которые нуждаются в вашем продукте, хотят получить ваш продукт и могут его себе позволить. Вместо того, чтобы пытаться превратить потенциального клиента с низкой вероятностью в потенциального клиента с высокой вероятностью, вы полностью сосредоточите свои усилия на группе с высокой вероятностью.
Определение того, кто с высокой вероятностью, осуществляется с помощью серии вопросов, требующих положительных ответов. Если в какой-то момент вы не получили нужного ответа, вы заканчиваете встречу, благодарите человека и уходите. Вы не тратите свое время и/или время вашего отдела предложений на составление предложения, которое, как вы знаете, не будет принято. Теперь, только потому, что потенциальный клиент заявляет, что он не заинтересован, не означает, что вы собираете свои вещи и уходите. Если они ответили на все остальные вопросы правильными ответами, вы можете продолжать расспрашивать, пока не решите без сомнений, что они купят. Это означает, что вы никогда не просите о заказе. Если ты' Мы провели сеанс опроса (интервью) сразу после того, как он будет завершен, вы и потенциальный клиент пришли к соглашению, и следующим логическим шагом будет размещение заказа. Ваша серия вопросов сняла все возражения (а то вы уже попрощались и ушли!).
Вместо того, чтобы пытаться манипулировать потенциальным клиентом и заставить его делать то, чего он не хочет, вы позволяете ему прийти к решению, что это правильный поступок. Вы закладываете основу для взаимовыгодного ведения бизнеса.
Еще многое предстоит узнать о продажах с высокой вероятностью, а также о многих других методах продаж. Давайте поговорим о некоторых основных методах, советах, стилях продаж и заключении сделок.
Основные (но эффективные) советы и приемы продаж
Сегодня существует больше стилей и техник продаж, чем вы можете себе представить. Так как же узнать, что работает, а что нет? Это действительно сводится к тому, что работает для вас и что работает для вашего продукта. Подумайте о своем целевом рынке и их восприятии вашего продукта. Знают ли они, что им это нужно, и просто должны выбирать из различных брендов на рынке? Или они понятия не имеют, насколько продукт поможет им быть более продуктивными? Они вообще знают о вашем продукте? Послужит ли телефонный звонок обучением для них или для вас?
Подумайте об этих вещах, прежде чем определить, какие методы могут работать для вашего продукта или услуги. Само собой разумеется, что метод продаж, который работает для канцелярских товаров, не будет работать для консультационных услуг по вопросам управления. Хотя они оба нацелены на один и тот же рынок, знания и понимание ваших потенциальных клиентов будут сильно различаться. Их нужно информировать о том, какую пользу они могут извлечь из консультационных услуг, в то время как они уже знают, что им нужны папки для хранения отчетов или бумага для копировальных аппаратов.
Таким образом, несмотря на то, что существует множество методов продаж, выбор сужается, когда вы думаете о своем рынке и его потребностях, а также о том, каковы могут быть их ожидания.
С учетом сказанного давайте просто рассмотрим некоторые вещи, которые полезны практически на любом рынке. Эти советы являются основными рекомендациями, которыми может воспользоваться любой продавец.
- Прислушайтесь к эмоциональной стороне вашего потенциального клиента или клиента: эмоции связаны почти со всем, что мы делаем, даже если мы этого не осознаем. Ваш клиент может небрежно упомянуть, что он действительно обеспокоен конкретным проектом, над которым работает (даже если это не имеет отношения к тому, что вы им продаете). Запишите это и посмотрите, можете ли вы чем-нибудь помочь им. У вас может быть другой клиент, у которого была аналогичная дилемма, и он нашел хорошее решение. Установите эти связи и помогите, где только сможете. Вы будете вознаграждены лояльностью от всех ваших клиентов.
- Сосредоточьтесь на потребностях вашего потенциального клиента или клиента: мы говорили об этом раньше, но стоит упомянуть еще раз. У вас может возникнуть соблазн продать вашему клиенту ваш гаджет топовой модели, когда ему действительно нужна только модель среднего класса. Продавая им больше, чем им нужно, вы можете разорвать с ними будущие отношения. Как только они поймут (а со временем поймут), что им не нужна большая часть того, что вы им продали, они почувствуют горечь и обиду на вас за то, что вы растратили их деньги и не заботились об их интересах. Они увидят в вас «продавца», а не ресурс.
- Используйте язык, который фокусируется на вашем потенциальном клиенте или клиенте: простое изменение манеры речи также может повлиять на то, как вас примет ваш потенциальный клиент. Использование слов «вы» и «ваш» или «вы найдете…», а не «я думаю» или «позвольте мне рассказать вам об этом», приближает ваше сообщение к сути и может быстрее привлечь их внимание.
- Помогите потенциальному клиенту увидеть итог: если вы знаете, что ваш продукт может помочь клиентам сэкономить деньги или повысить прибыльность, убедитесь, что они это понимают. Ваш продукт может иметь преимущество в том, что он включает в себя функции, которые экономят время. Как говорится, время – деньги, и если вы сможете сэкономить время, то сможете часто продавать свой продукт.
- Узнайте приоритеты вашего потенциального клиента: вы можете сэкономить много времени и усилий, просто зная, насколько важен ваш продукт и его преимущества для вашего потенциального клиента. Если вы выслушали их и определили потребность, но все еще ничего не добились, узнайте, есть ли другие элементы их бизнеса, которые имеют приоритет и отодвигают вашу продажу в сторону. Если вы знаете, что они должны внедрить программу, прежде чем они смогут потратить время на рассмотрение (или средства на покупку) вашего продукта, вы можете запланировать обратный звонок на более позднюю дату, которая может иметь больше шансов привлечь некоторое внимание. Для этого вам нужно задавать вопросы, потому что информация не всегда предоставляется добровольно. (Опять же, ключ в том, чтобы сосредоточиться на потребностях вашего потенциального клиента и иметь открытые отношения уже на месте.)
Читайте еще больше советов и методов продаж.
Дополнительные советы и приемы продаж
Как мы упоминали на предыдущей странице, существует множество стилей и техник продаж. Здесь мы продолжаем перечисление некоторых из них:
- Знайте своего потенциального клиента: узнайте как можно больше о своем потенциальном клиенте до встречи с ним. Это не только поможет вам заранее предвидеть их потребности, но и покажет им, что вы сделали свою домашнюю работу и заинтересованы в их бизнесе, а не только в продаже вашего продукта. Когда разговариваете с ними, позвольте им говорить большую часть времени. Обычно люди любят говорить о своем бизнесе и его успехах. Например, вы можете упомянуть тот факт, что вы видели, как они выиграли награду на региональном собрании, а затем позволить им рассказать вам подробности. Вы также можете похвалить их за эффективность их производственной системы или качество их продукции. Это также откроет двери для дальнейшего разговора и возможность узнать больше об их потребностях и о том, как ваш продукт будет соответствовать этим потребностям.
- Сосредоточьтесь на том, почему они должны покупать, а не на их возражениях: идея здесь в том, что, пока вы создаете преимущества, связанные с использованием вашего продукта, они будут сводить к минимуму свое сопротивление ему. Сосредоточив внимание на том, что, как вы знаете, нравится потенциальному клиенту, вы повышаете важность положительных моментов и уменьшаете важность отрицательных.
- Продавайте преимущества, а не продукт: вы уже слышали это раньше, но стоит повторить. В большинстве случаев вы не продаете свой продукт, вы продаете выгоды, которые продукт принесет. Другими словами, вы продаете не цифровые телефоны, вы продаете возможность общаться откуда угодно. Вы продаете свободу выйти за пределы офиса и при этом оставаться доступным. Вы продаете возможность иметь более гибкий график работы. Вы продаете душевное спокойствие для дальних поездок. Вы продаете безопасность. Доберитесь до эмоциональных или финансовых выгод, и вы на верном пути!
- Никогда не торопите продажу или клиента: помните раздел о построении отношений с вашими клиентами? Это очень важный шаг. Это может помочь создать у потенциального клиента правильное представление о вас и вашей компании. Торопить их вместо того, чтобы позволить им принять собственное решение о покупке, может привести к враждебности, которую невозможно будет остановить. Это может иметь значение между получением продажи и созданием лояльного клиента и необходимостью начинать все сначала с другим потенциальным клиентом. В конкурентной среде многих рынков вы определенно не хотите рисковать потерять квалифицированного потенциального клиента, который, как вы знаете, нуждается в вашем продукте.
- Знайте свои продукты, а также рынок — будьте РЕСУРСОМ: чтобы вас считали ценным ресурсом для ваших клиентов, вы должны продемонстрировать, что вы не только знаете и понимаете свои продукты и рынок, но и можете помочь им в создании хорошие решения и предоставить им инструменты для улучшения их бизнеса. Если у вас нет этих навыков и знаний, приобретите их. Вы будете вознаграждены снова и снова постоянными клиентами, которые доверяют вашим мнениям и советам и часто покупают у вас.
- Выполняйте обещания: если вы ничего не делаете, сделайте это. Всегда выполняйте то, что вы сказали, что собираетесь делать. Если вы говорите, что пришлете предложение к пятнице - СДЕЛАЙТЕ ЭТО! Если вы говорите, что проконсультируетесь с кем-то еще в вашей компании по поводу возникшей проблемы - СДЕЛАЙТЕ ЭТО! Не забывайте. Используйте доступную вам технологию (даже если это наклейка на панели инструментов!) и убедитесь, что вы выполняете свои обещания. Нет более надежного способа потерять доверие потенциального (или существующего) клиента, чем забыть сделать то, что вы пообещали ему сделать. Если случится что-то, что вынуждает вас откладывать, позвоните им и предупредите их. Они могут договориться о встрече, чтобы представить информацию, которую вы им предоставляете, и если у них ее не будет, вы оба будете выглядеть плохо.
- Сосредоточьтесь на успехе вашего клиента: не бить дохлую лошадь, но быть ресурсом для вашего клиента — огромная ценность. Если вы можете помочь им добиться успеха, то они с большей вероятностью помогут вам добиться успеха. Будьте коучем для своих клиентов (по крайней мере, в своих областях знаний). У вас есть уникальная возможность увидеть, как много различных предприятий работает. Соберите эти знания и поделитесь ими со своими клиентами или потенциальными клиентами. Убедитесь, что они понимают, что вы хотите, чтобы они добились успеха, а не просто продавали вашу продукцию.
- Используйте объяснения, а не оправдания: если выдолжны объяснить покупателю, почему возникла проблема с его заказом, ремонтом, обслуживанием и т. д. Объясните, почему возникла проблема, а не оправдывайтесь. Например, если вы предоставляете медицинские услуги и у вас возникают трудности с составлением расписания для клиентов, вы можете объяснить это следующим образом: «Сейчас особенно сильный сезон аллергии, у нас больше вызовов службы экстренной помощи из-за астмы ( или что бы то ни было), и эти пациенты не могут дождаться запланированного приема. Наши сотрудники отстают от графика, но мы решаем проблему сейчас, привлекая временную помощь в эти критические моменты. Таким образом, мы должны быть в состоянии запланировать вашу службу на дату 'x'». Понимание проблемы может помочь облегчить их разочарование.
Итак, у вас есть несколько советов по продажам, о которых следует помнить, когда вы там стучите по тротуару. Остановись, посмотри и послушай; это хороший совет на улице, и это хороший совет в продажах. Далее мы поговорим о некоторых интересных технологиях, которые вы можете использовать для более эффективного управления своим временем и своими клиентами.
Технология для улучшения продаж
Инструменты, доступные профессионалам по продажам, безграничны. Если бы у вас было желание, вы могли бы иметь четыре или более электронных устройства, привязанных к вашему телу, позволяющих вам быть полностью подключенными и доступными для любого человека в мире в любое время. Вот это посвящение держать линии связи открытыми!
- У вас будет свой пейджер на поясе для тех людей, от которых вы хотите услышать, но не признаете.
- У вас будет мобильный телефон в кармане пальто для тех людей, от которых вы хотите услышать и / или иметь возможность связаться, независимо от того, где вы находитесь или что вы делаете.
- У вас будет свой КПК ( персональный цифровой помощник ), BlackBerry или другой смартфон в кармане рубашки, чтобы найти (во время вождения арендованного автомобиля) адрес вашей следующей встречи. Или вы можете заглянуть в свой календарь, чтобы увидеть, где, черт возьми, должна состояться эта встреча, найти в сети MapQuest, чтобы проложить маршрут, проверить электронную почту, сделать заметки для себя, проверить свой список дел, когда вам скучно, и т. д.
- Вы будете носить свой ноутбук в своем черном кожаном рюкзаке для руководителей, чтобы использовать его в аэропортах для документирования встреч, на которых вы находитесь, продаж, которые вы сделали, бродить по сети, проверять свою электронную почту, играть в Free-Cell, обновлять свое программное обеспечение для управления контактами, и заполните отчет о расходах. Затем вы синхронизируете эту информацию с вашим КПК, и вы готовы к следующему дню!
- Возможно, вы даже носите с собой цифровой проектор для показа великолепных презентаций PowerPoint™, которые вы подготовили.
Теперь есть даже веб-приложения для продаж, к которым вы можете получить доступ из любого места, используя свой мобильный телефон с доступом в Интернет, КПК или старый добрый ноутбук. Разве технологии не прекрасны!?
Если вы последние несколько лет жили в пещере, вы, вероятно, не знаете всего о CRM и его связи с программным обеспечением для управления контактами. По сути, программное обеспечение для управления контактами стало основой для того, что сейчас называется системой управления взаимоотношениями с клиентами или CRM. На выбор доступно множество программных пакетов, которые представляют собой либо просто часть диспетчера контактов, либо полноценную версию CRM. Вы также можете найти веб-программы, которые позволят вам получить доступ к вашей информации из любого места в любое время. Независимо от того, какой уровень использует ваша компания, необходимо иметь какое-либо программное обеспечение для управления контактами.
Рассмотрим подробнее CRM.
Управление взаимоотношениями с клиентами
CRM — это стратегия, процесс и технология, которые позволяют вашей компании максимально эффективно использовать каждую продажу за счет оптимизации доходов и лучшего понимания потребностей клиентов. Вселенная CRM объединяет продажи (как тип автоматизации отдела продаж), маркетинг и обслуживание клиентов в единую программную технологию. Другими словами, он включает в себя области вашей компании, которые влияют на отношения с вашими клиентами. Он помещает эту информацию в единый пакет, который включает в себя то, что каждый клиентоориентированный бизнес должен знать и отслеживать. Каждое взаимодействие с клиентом записывается в этой единой системе. Эта информация затем используется для управления, измерения и отслеживания процессов маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, поскольку они относятся к этому клиенту. Общий,
Отдел продаж больше не будет обвинять маркетологов в том, что они не общаются с ними. Служба поддержки клиентов больше не будет обвинять отдел продаж в недовольных клиентах. Отдел маркетинга больше не будет обвинять всех остальных в том, что они не внедряют свои бизнес-решения. Теперь каждый может жить в одной большой счастливой, ориентированной на клиента вселенной, которая объединяет и десегрегирует внутреннюю работу компании. Раньше никто не отвечал за то, почему клиент был недоволен. Было много тыканий пальцем и перекладывания ответственности. С CRM каждый имеет доступ к тому, что происходит с каждым клиентом, и может получить доступ к информации, необходимой для того, чтобы этот клиент был доволен.
Теперь, если мы сосредоточимся на части продаж, мы увидим, что с помощью CRM продажи могут построить эти отношения (вспомните продажи на основе отношений), и эти отношения могут быть расширены вглубь компании до обслуживания клиентов. Таким образом, у вас есть еще больше шансов удовлетворить этого клиента и удовлетворить его потребности быстро и эффективно. Маркетинг может использовать собранные данные для разработки новых бизнес-решений, направлений и более эффективного информирования о предложениях компании.
Примечания о настройке вашей CRM-системы
Какой бы замечательной ни была CRM, она не может работать без предварительного планирования и предусмотрительности. Например, прежде чем вы настроите свой отдел продаж с системой управления контактами или системой CRM, вы должны сначала:
- Спланируйте детали информации, которую вы хотите собрать.
- Настройте процедуры и протоколы для ввода информации.
- Стандартизируйте фразы и сокращения для названий компаний или адресной информации.
- Создавайте раскрывающиеся списки для общих терминов и элементов, которые будут использовать все.
- Согласуйте форматы и стили отчетов и настройте шаблоны.
После того, как вы определите и обработаете предварительную информацию, выделите время для тщательного обучения вашего отдела продаж и получите доступный ресурс для будущих вопросов и предложений. Это процесс, который необходимо планировать и контролировать, чтобы он был эффективным.
CRM определенно путь будущего. Компаниям, которые не внедряют какую-либо форму CRM, может быть трудно сделать своих клиентов такими же довольными, как их конкуренты, у которых есть система CRM.
Дополнительные советы по управлению успешной командой продаж
- Поддержите усилия вашего отдела продаж.
- Предоставьте им инструменты и технологии, необходимые для успеха и победы над конкурентами.
- Поддерживайте хорошие отношения между отделом продаж, производством и администрацией.
- Регулярно общайтесь со своей командой.
- Посредничайте во внутренних конфликтах, пока они не оттолкнули хороших торговых представителей.
- Принимайте меры по устранению проблем по мере их возникновения, а не после того, как вы потеряли свою команду.
Много дополнительной информации
Статьи по Теме
- 5 советов для более эффективных презентаций PowerPoint
- Как работает команда продаж
- Как работает найм в отделе продаж
- Как работают лидеры продаж
- Как работают торговые выставки
- Как работают маркетинговые планы
- Как работают бизнес-планы
- Как работает электронная коммерция
Больше отличных ссылок
- Рекрутинговая сеть продаж
- Учебный университет продаж
- The Thomas Group -- Мероприятия по подбору персонала для продаж
- Спросите специалиста по продажам
- Вскрытие продаж
