ส่วนที่ถูกต้อง?

การทดสอบง่ายๆ สี่รายการเพื่อเลือกกลุ่มที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

TL; ดร;

ในการเลือกกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสม ให้ใช้ตัวกรองสี่ตัว

หนึ่ง. ส่วนนี้จะเติบโต 10 เท่าหรือไม่

สอง. ผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยให้บรรลุเป้าหมาย วัตถุประสงค์ หรือเหตุการณ์สำคัญหรือไม่?

สาม. เราจะหาลูกค้าที่เหมาะสมได้อย่างไร?

สี่ เราจะเป็นคนดีที่มีหรือจำเป็นในชีวิตลูกค้าของเราหรือไม่?

ในฐานะผู้สร้างและผู้สร้าง เราสร้างก่อนและหาลูกค้าสำหรับสิ่งที่เราสร้างขึ้นในภายหลัง

จะเป็นอย่างไรหากเราเลือกกลุ่มลูกค้าก่อน และสร้างในภายหลัง?

มีสิ่งที่เรียกว่ากลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมหรือไม่? กลุ่มที่ต้องการที่สามารถช่วยให้เราเข้าถึงผลกำไรหรือผลิตภัณฑ์ที่พอดีกับตลาดหรือทั้งสองอย่างได้เร็วขึ้น?

ต่อไปนี้คือการทดสอบง่ายๆ 4 รายการที่สามารถช่วยคุณกรองกลุ่มที่ดีขึ้นได้เร็วขึ้น

หนึ่ง. การเติบโตของกลุ่ม

ฉันได้สร้างสองครั้งสำหรับธนาคารและบริษัทประกัน ก่อนปี 2551 (วิกฤตการเงินครั้งใหญ่) ลูกค้าของฉัน 9 รายได้รับหรือควบรวมกิจการ ในตลาดที่มีธนาคารพาณิชย์ 28 แห่ง ลูกค้า 9 รายเป็นตัวแทนที่มีส่วนแบ่งมากที่สุดโดยผู้ขายรายใดๆ ในพื้นที่เทคโนโลยีความเสี่ยง เราเปลี่ยนจากส่วนแบ่งการตลาด 30% เป็นศูนย์ภายใน 3 ปี

คุณสามารถบรรลุการเติบโตอย่างก้าวกระโดดได้อย่างแน่นอนโดยเร่งเส้นโค้งการยอมรับผลิตภัณฑ์ ลดความซับซ้อนของกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน หรือใช้สิ่งจูงใจในการซื้อ แต่กลุ่มที่เลือกสามารถช่วยได้โดยการเติบโต 10 เท่าจากขอบเขตการวางแผนของคุณ

ถามตัวเองด้วยคำถามง่ายๆ ความต้องการหรือการเติบโตภายในหรือจากส่วนนี้จะแตะ 10 เท่าในอีก 10 ปีข้างหน้าหรือไม่ หากคำตอบคือใช่ ให้ย้ายไปคำถามถัดไป หากคำตอบคือไม่ ให้ประเมินใหม่

ฉันมักถูกถามว่าตัวกรองนี้ใช้ได้กับธุรกิจที่ไม่ได้รับทุนสนับสนุนหรือไม่?

ตัวกรองไม่ได้เกี่ยวกับรายได้ที่เพิ่มขึ้น 10 เท่า มันเกี่ยวกับความต้องการที่เพิ่มขึ้น 10 เท่า เนื่องจากส่วนงานเติบโต 10 เท่า ความต้องการที่เพิ่มขึ้นซึ่งสามารถให้บริการอย่างมีกำไรด้วยอัตรากำไรสุทธิที่เป็นบวกนั้นดีสำหรับธุรกิจใดๆ ร่วมทุนหรือไม่

น้ำขึ้นยกเรือทั้งหมด

สอง. ผลลัพธ์ เป้าหมาย วัตถุประสงค์

ผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยให้บรรลุผลลัพธ์ เป้าหมาย หรือวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับลูกค้าของเราหรือไม่? สิ่งที่เราสร้างมานั้นดีหรือจำเป็นเท่ากับการหายใจหรือไม่?

การช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมาย วัตถุประสงค์ และเหตุการณ์สำคัญอย่างสม่ำเสมอและเป็นระยะๆ ช่วยปรับปรุงการรักษาลูกค้าและลดการเลิกจ้าง ผลลัพธ์ยังช่วยวัดปริมาณการสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าและกำหนดราคาพื้นฐานสำหรับการเข้าถึงและการใช้งาน ข้อมูลสำคัญทั้งสองประการในการทำให้รูปแบบการกำหนดราคาของคุณถูกต้อง

ก่อนที่คุณจะสามารถเติบโตอย่างทวีคูณ คุณต้องสร้างรากฐานของการเติบโตที่สม่ำเสมอและมั่นคงเสียก่อน การเชื่อมโยงที่ชัดเจนไปยังผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการจะช่วยให้คุณสร้างรากฐานดังกล่าวได้

ผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีความเสี่ยงของเราช่วยให้ลูกค้าปฏิบัติตามกำหนดเวลาการรายงานตามกฎระเบียบรายไตรมาส แพลตฟอร์มการฝึกอบรมการเงินเชิงคำนวณของเราช่วยให้พวกเขาสร้างแบบจำลองที่จำเป็นในการตอบคำถามในที่ทำงาน

ผลลัพธ์สามารถเชื่อมโยงกับการเติบโตส่วนบุคคล การหลีกเลี่ยงจุดโทษ การเปิดประตู การหาโอกาส หรือการบรรเทาความเจ็บปวด

สาม. เราจะค้นหาและกรองลูกค้าได้อย่างไร?

คุณรู้หรือไม่ว่าลูกค้าของคุณมีลักษณะอย่างไร? คุณสามารถค้นหาและเข้าถึงพวกเขาได้หรือไม่? เมื่อคุณทำพวกเขาจะพูดกับคุณหรือไม่? ถ้าพวกเขาพูดกับคุณ คุณจะพูดอะไรกับพวกเขา?

บางครั้งการหาลูกค้าก็ไม่ใช่เรื่องท้าทาย มันกำลังกรองพวกเขา

ในธุรกิจฝึกอบรมเฉพาะกลุ่มที่เล็กกว่ามาก เราดำเนินการหลายปีหลังจากขายธุรกิจเทคโนโลยีความเสี่ยง เรามีกฎง่ายๆ

ให้หา ลูกค้าที่เข้าใจคุณค่าของการฝึกอบรมของเรา หากไม่กำหนดมูลค่า การกำหนดราคาและการจัดส่งจะไม่ทำงาน

การฝึกอบรมที่มีมูลค่าสูงเป็นความพยายามร่วมกัน เราทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมการเรียนรู้และการพัฒนาเพื่อดูแลจัดการเนื้อหา ทีมผู้ดูแลประกอบด้วยตัวแทนจากธุรกิจ ทีมการเรียนรู้ และผู้ฝึกสอน การฝึกอบรมที่ได้รับคำวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมนั้นได้รับการดูแลและออกแบบมาสำหรับผู้ชมเฉพาะกลุ่มเสมอ ผู้ชมรู้ว่าต้องการอะไร ทีมการเรียนรู้มุ่งเน้นไปที่การนำเสนอสิ่งที่ผู้ชมต้องการ ผู้ฝึกสอนทำงานร่วมกับทั้งสองเพื่อสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำ

ทำไม บทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมนำไปสู่การรักษาลูกค้าและธุรกิจซ้ำ แต่บทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมนั้นไม่สามารถทำได้หากไม่มีการฝึกอบรมที่เชี่ยวชาญ การฝึกอบรมที่สร้างขึ้นเป็นการทำงานร่วมกันที่ต้องการให้ทุกคนทำการบ้าน

ตัวกรองลูกค้ารายแรกของเราเป็นแบบง่ายๆ ข้อกำหนดการฝึกอบรมมีความเฉพาะเจาะจงเพียงใด? ที่สองของเรา? เราจะใช้เวลากับธุรกิจมากแค่ไหนในการปรับแต่งการจัดส่ง? ที่สามของเรา? ทีมการเรียนรู้ของลูกค้าทราบหรือไม่ว่ากำลังทำอะไรอยู่ ที่สี่ของเรา? ความต้องการการเรียนรู้ของผู้ชมเป็นเนื้อเดียวกันแค่ไหน? พวกเขาอาจมาจากภูมิหลังที่แตกต่างกัน แต่พวกเขาต้องต้องการประสบการณ์เดียวกัน

คุณสังเกตเห็นหรือไม่ว่าการกำหนดราคาไม่ได้อยู่ในตัวกรองสี่ตัวแรก ถ้าเราได้ตัวกรองสี่ตัวแรกถูกต้อง เราจะได้ราคาที่เราขอ หากตัวกรองตัวใดตัวหนึ่งล้มเหลว เราทราบดีว่าทั้งการกำหนดราคาและการจัดส่งจะไม่ทำงานสำหรับความสัมพันธ์นี้

ความสัมพันธ์ในการฝึกอบรมที่เก่าแก่ที่สุดของเราคือ 12 ปี ธุรกิจที่สม่ำเสมอและทำซ้ำทุกปีเป็นเวลา 11 ปีจากทั้งหมด 12 ปี

สี่ บทบาทของเราในชีวิตของลูกค้าคืออะไร?

ฉันได้พูดเกี่ยวกับเรื่องนี้ก่อนหน้านี้ นี่คือบทสรุปโดยย่อ ลูกค้าจะใช้ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นประจำทุกวันหรือไม่? หรือเดือนละครั้ง ไตรมาส หรือปี? พวกเขาจะใช้ครั้งเดียวแล้วทิ้งหรือไม่? อะไรที่จะทำให้พวกเขากลับมาหาเราอีกครั้ง?

ธุรกิจการรายงานตามกฎระเบียบเป็นธุรกิจที่ทำซ้ำ ความถี่ในการทำซ้ำมักเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาส เปรียบเทียบสิ่งนี้กับระบบคลังที่ทำข้อตกลงหลายร้อยรายการทุกวัน ความถี่ในการทำซ้ำทุกๆ สองสามนาที ทุกวัน

อันไหนดีกว่า? ลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะอยู่กับคุณนานกว่ากัน? แบบไหนดีที่จะมี? อันไหนสำคัญพอๆกับอากาศหายใจ?

เปรียบเทียบทั้งสองอย่างกับการฝึก การฝึกอบรมเป็นสิ่งที่ดีที่จะมี เว้นแต่จะเชื่อมโยงกับการปฏิบัติตามกฎระเบียบ จากนั้นจึงกลายเป็นสิ่งสำคัญ

สิ่งที่จำเป็นดีกว่าที่จะมี

กฎสี่ข้อ

เมื่อเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ให้ถามตัวเองด้วยคำถามง่ายๆ สี่ข้อ

หนึ่ง. ส่วนนี้จะเติบโต 10 เท่าหรือไม่

สอง. ผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยให้บรรลุเป้าหมาย วัตถุประสงค์ หรือเหตุการณ์สำคัญหรือไม่?

สาม. เราจะค้นหาและกรองหาลูกค้าที่เหมาะสมได้อย่างไร?

สี่ เราจะเป็นคนดีที่มีหรือจำเป็นในชีวิตลูกค้าของเราหรือไม่?