doğru segment?

Ürününüz için doğru segmenti seçmek için dört basit test.

TL;dr;

Doğru müşteri segmentini seçmek için dört filtre kullanın.

Bir. Bu segment 10 kat büyüyecek mi?

İki. Ürünümüz bir amaca, hedefe veya kilometre taşına ulaşılmasına yardımcı olacak mı?

Üç. Doğru müşteriyi nasıl bulacağız?

Dört. Müşteri hayatlarımızda sahip olmak güzel mi yoksa vazgeçilmez mi olacağız?

Üreticiler ve inşaatçılar olarak önce inşa ederiz ve sonra inşa ettiğimiz şey için müşteri buluruz.

Ya önce bir müşteri segmenti seçersek? Ve daha sonra inşa etmek?

Doğru müşteri segmenti diye bir şey var mı? Kârlılığa veya ürün pazar uyumuna veya her ikisine daha hızlı ulaşmamıza yardımcı olabilecek tercih edilen bir segment mi?

İşte daha iyi segmentleri daha hızlı filtrelemenize yardımcı olabilecek dört basit test.

Bir. Segment büyümesi.

Bankalar ve sigorta holding şirketleri için iki kez inşa ettim. 2008 öncesi (Büyük Mali kriz), 9 müşterim satın alındı ​​veya birleştirildi. 28 ticari bankanın bulunduğu bir pazarda, 9 müşteri, risk teknolojisi alanındaki herhangi bir satıcı tarafından en büyük payı temsil ediyordu. 3 yılda %30 pazar payından sıfıra indik .

Ürün benimseme eğrisini hızlandırarak, işe alım sürecini basitleştirerek veya satın alma teşviklerini kullanarak kesinlikle hiper büyüme elde edebilirsiniz. Ancak seçilen segmentler, planlama ufkunuzda 10 kat büyüyerek de yardımcı olabilir.

Kendinize basit bir soru sorun. Önümüzdeki 10 yılda bu segment içindeki veya segmentteki talep veya büyüme 10 katına çıkacak mı? Cevabınız evet ise bir sonraki soruya geçin. Cevap hayır ise yeniden değerlendirin.

Bana sık sık bu filtrenin girişim dışı finanse edilen, önyüklemeli işletmeler için geçerli olup olmadığı sorulur.

Filtre, 10 kat artan gelirlerle ilgili değil. Segment 10 kat büyüdüğü için talebin 10 kat artmasıyla ilgili. Pozitif net marjlarla karlı bir şekilde karşılanabilecek artan talep her işletme için iyidir. Girişim tarafından finanse edilen veya edilmeyen.

Yükselen bir gelgit tüm tekneleri kaldırır.

İki. Sonuçlar, hedefler, hedefler.

Ürünümüz, müşterilerimiz için net bir sonuca, amaca veya hedefe ulaşılmasına yardımcı olacak mı? İnşa ettiğimiz şey sahip olmak güzel mi yoksa nefes almak kadar gerekli mi?

Müşterilerin düzenli ve periyodik olarak hedeflere, hedeflere ve kilometre taşlarına ulaşmalarına yardımcı olmak elde tutmayı artırmaya ve müşteri kaybını azaltmaya yardımcı olur. Sonuçlar ayrıca müşteriler için değer yaratımının ölçülmesine ve erişim ve kullanım için bir temel fiyat belirlenmesine yardımcı olur. Her ikisi de fiyatlandırma modelinizi doğru hale getirmek için önemli girdiler.

Katlanarak büyümeden önce, tutarlı ve istikrarlı bir büyüme temeli oluşturmalısınız. Müşteriler tarafından istenen sonuçlara net bir bağlantı, bu temeli oluşturmanıza yardımcı olur.

Risk teknolojisi ürünümüz, müşterilerin üç aylık düzenleyici raporlama son tarihlerini karşılamalarına yardımcı oldu. Hesaplamalı finans eğitim platformumuz, iş yerinde soruları yanıtlamak için ihtiyaç duydukları modelleri oluşturmalarına yardımcı oldu.

Sonuçlar kişisel gelişim, cezalardan kaçınma, kapıları açma, fırsatları bulma veya acıyı hafifletme ile ilişkilendirilebilir.

Üç. Müşterileri nasıl bulur ve filtreleriz?

Müşterilerinizin neye benzediğini biliyor musunuz? Onları bulup ulaşabilir misin? Bunu yaptığında, seninle konuşacaklar mı? Seninle konuşurlarsa, onlara ne diyeceksin?

Bazen müşteri bulmak zor değildir. Onları filtreliyor.

Risk teknolojisi işi satıldıktan yıllar sonra yürüttüğümüz çok daha küçük bir niş eğitim işinde basit bir kuralımız var.

Verdiğimiz eğitimin maliyeti göz önüne alındığında, eğitimimizin değerini anlayan müşteriler bulun . Değer belirlenmemişse, fiyatlandırma ve teslimat çalışmayacaktır.

Yüksek değerli eğitim işbirlikçi bir çabadır. İçeriği düzenlemek için öğrenme ve geliştirme ekipleriyle yakın bir şekilde çalışıyoruz. Küratörlük ekibi, iş dünyasından, eğitim ekiplerinden ve eğitmenlerden temsilciler içerir. Harika incelemeler alan eğitim, her zaman belirli bir kitle için küratörlüğünü yapar ve tasarlanır. Seyirci ne istediğini biliyor. Öğrenme ekibi, izleyicinin istediğini sunmaya odaklanır. Eğitmen, unutulmaz bir deneyim oluşturmak için her ikisiyle de çalışır.

Neden? Harika incelemeler, müşteriyi elde tutma ve iş tekrarı sağlar. Ancak ustaca hazırlanmış eğitim olmadan harika incelemeler mümkün değildir. Hazırlanmış eğitim, herkesin ödevini yapmasını gerektiren işbirlikçi bir çabadır.

İlk müşteri filtremiz basit bir filtredir. Eğitim gereksinimi ne kadar spesifik? İkincimiz mi? Teslimatı özelleştirmek için işletmeyle ne kadar zaman harcayacağız? Üçüncü mü? Müşteri öğrenme ekibi ne yaptıklarını biliyor mu? Dördüncü mü? Dinleyicilerin öğrenme ihtiyaçları ne kadar homojen? Farklı geçmişlerden gelebilirler ama aynı deneyimi arzu etmelidirler.

Fiyatlandırmanın ilk dört filtre arasında olmadığını fark ettiniz mi? İlk dört filtreyi doğru yaparsak istediğimiz fiyatı almış oluruz. Filtrelerden biri başarısız olursa, bu ilişki için ne fiyatlandırmanın ne de teslimatın işe yaramayacağını biliyoruz.

En eski eğitim ilişkimiz 12 yaşında. Bu 12 yılın 11'inde her yıl tutarlı, tekrarlanan iş.

Dört. Müşterilerin hayatlarındaki rolümüz nedir?

Bundan daha önce bahsetmiştim. İşte hızlı bir özet. Müşteriler ürünümüzü günlük olarak kullanacak mı? Veya ayda bir, çeyrek veya yılda bir mi? Bir kez kullanıp çöpe mi atacaklar? Tekrar bize gelmelerini ne sağlayacak?

Düzenleyici raporlama işi, tekrar eden bir iştir. Tekrarlama sıklığı genellikle aylık veya üç ayda birdir. Bunu, her gün yüzlerce işlem yapan bir hazine sistemiyle karşılaştırın. Tekrarlama sıklığı her gün birkaç dakikada birdir.

Hangisi daha iyi? Hangi müşteri sizinle daha uzun süre kalabilir? Hangisine sahip olmak güzel? Hangisi hava solumak kadar önemlidir?

Her ikisini de eğitimle karşılaştırın. Eğitim olması güzel bir şey. Yasal uyumlulukla bağlantılı olmadığı sürece. O zaman vazgeçilmez hale gelir.

Essentials, sahip olmaktan daha iyidir.

Dört kural.

Hedef müşteri segmentlerini seçerken kendinize dört basit soru sorun.

Bir. Bu segment 10 kat büyüyecek mi?

İki. Ürünümüz bir amaca, hedefe veya kilometre taşına ulaşılmasına yardımcı olacak mı?

Üç. Doğru müşteriyi nasıl bulacağız ve filtreleyeceğiz?

Dört. Müşteri hayatlarımızda sahip olmak güzel mi yoksa vazgeçilmez mi olacağız?