Cómo los grandes VC han arruinado el software

El secreto peor guardado a la hora de invertir es que las empresas de software son grandes negocios. Si bien todos saben que son de alto margen, infinitamente escalables e iterativos, también son baratos para comenzar, que es la parte que parece que hemos olvidado.

El capital de riesgo tiene la culpa.

Cantidades récord de capital que fluyen hacia la industria a través de fondos de capital de riesgo más grandes permitieron que estas empresas inflaran el tamaño de las rondas de recaudación de fondos.

Las empresas de tecnología profunda se han beneficiado enormemente de la mayor disponibilidad de capital.

Las empresas de software no lo han hecho.

Todos pierden. Los fundadores de software se diluyen demasiado y se vuelven dependientes del capital externo. Los empleados se dejan engañar por el riesgo que asumen. Los inversores obtienen peores rendimientos y los clientes suelen obtener un peor producto.

Más dinero = más problemas.

Nota: Esto no es cierto si no tiene suficiente dinero en primer lugar, un problema muy real para la presemilla australiana.

En una utopía, la financiación de las empresas de software no estaría ligada a convenciones de nombres artificiales. Pre-semilla. Semilla. Serie A. No reflejan nada sobre el perfil de riesgo de estos negocios.

Podría haber una empresa de software sin ingresos en la Serie A recaudando $ 15 millones, mientras que la empresa de semillas tiene $ 4 millones en ingresos.

El riesgo relativo de las empresas de software se puede calibrar y categorizar. Hay tres categorías clave que he encontrado útiles:

1. Verdadero descubrimiento de productos
2. Verdadero ajuste al mercado del producto
3. Verdadero ajuste al mercado

Las rondas de recaudación de fondos tradicionales son un tanto arbitrarias en lo que define una ronda inicial o inicial. A veces, los ingresos de primera línea se utilizan para definir el escenario. Pero como exploraremos, esto se explota fácilmente y no es indicativo del verdadero estado del negocio.

Hay muchas señales de este exceso de financiación en el mundo de la tecnología. Designar una función de jefe de personal antes de que haya habido un descubrimiento real del producto. Contratación de más de 30 empleados antes de que el producto encaje en el mercado. Millones de dólares gastados en canales de comercialización no rentables.

Y nuevamente, esto ha sido en gran medida culpa de los capitalistas de riesgo en lugar de los fundadores.

Los negocios de software puro deberían ser una de las mejores inversiones ajustadas al riesgo de la historia, ya que el capital se puede inyectar de forma incremental a medida que se elimina el riesgo de una idea. Pero no lo son.

Levantemos el capó de cada una de estas etapas.

Verdadero descubrimiento de productos

Esencialmente, este es el descubrimiento de una verdadera necesidad o deseo en el mercado que experimenta un subconjunto de clientes y que no se aborda adecuadamente.

Podría ser el descubrimiento de que la Generación Z quiere comunicarse con sus amigos sin tener sus datos almacenados permanentemente en Internet (Snapchat).

El verdadero descubrimiento de productos es raro. Casi todas las empresas afirmarán haberlo logrado, pero hay una gran cantidad de trampas para encontrarlo . Para un negocio de software previo a la semilla, diría que el objetivo principal es lograr un verdadero descubrimiento del producto. Esto se puede hacer con un equipo de tres o incluso un equipo de uno. Más importante aún, diría que no necesita ningún capital externo hasta que haya evidencia de que se ha logrado este estado.

Parece que los ingredientes del verdadero descubrimiento de productos son:

• Acceso a una gran cantidad de clientes objetivo
• Capacidad para extraer información imparcial sobre sus necesidades y deseos.
• Iteración constante para encontrar o descubrir información clave.

Pregúntale al emprendedor:

1. ¿Quién es su cliente objetivo?
2. ¿Cuál es su punto de dolor o deseo?
3. ¿Por qué están bajo servicio actualmente?

1. ¿Experimentas este punto de dolor o deseo?
2. ¿Qué usas actualmente para resolverlo?

Pero a veces, encuentras un subconjunto de personas que quieren permanecer en la llamada y te dicen cuánto les molesta ese problema.

Esto es emocionante y una gran señal de que una empresa de software debe recaudar dinero para cumplir con su descubrimiento de productos.

Verdadero ajuste al mercado de productos

Product Market Fit (PMF) es cuando entregas un producto que satisface una necesidad o deseo en el mercado.

Contrariamente a la intuición, puede tener muchos ingresos sin lograr un verdadero PMF. Esto podría deberse a que logra algunos acuerdos de gran empresa debido a un excelente representante de ventas, pero luego ningún usuario final de la empresa usa el producto.

Es por eso que es una práctica común medir el verdadero PMF por retención de cohortes, ya sea por uso o por ingresos. Gráficamente, PMF se parece a esto:

Muestra que un subconjunto de clientes obtiene suficiente valor del producto como para continuar usándolo a medida que transcurre el tiempo. El Producto B en este ejemplo eventualmente no tiene usuarios que se registraron en el Mes 0 usando el producto después de 20 meses.

Es el estándar de oro para medir el verdadero PMF en los negocios de software. Los diferentes tipos de negocios de software tendrán diferentes tipos de datos de cohortes y formas de evaluarlos, pero el principio es que la línea debe estabilizarse con el tiempo.

Es posible tener un verdadero descubrimiento de productos pero luego fallar en entregar un producto que tenga un verdadero encaje en el mercado de productos. Es posible que a los clientes no les guste el software.

En esta etapa, es probable que invertir más dinero en el problema tenga el efecto contrario al deseado.

Matty Cagan, un experto en productos de renombre mundial, cree que en esta etapa no debe tener más de un equipo de 12: un gerente/fundador de productos, un diseñador y entre 2 y 10 ingenieros. Esto permite que una startup itere rápidamente y envíe un producto que finalmente alcance el PMF.

La triste realidad es que muchos capitalistas de riesgo en esta etapa se preocupan demasiado por los ingresos y no por el verdadero PMF. Yo diría que este es un enfoque completamente equivocado para el software.

Verdadero ir al mercado

Esta es la etapa en la que puedes echarle gasolina al fuego. Una vez que hay un producto con verdadero PMF y hay un canal escalable para llegar a la mayor cantidad posible de estos tipos de clientes objetivo, es hora de escalar.

La cantidad de dinero que se debe asignar es una función de estas métricas:

1. TVL/CAC > 3
2. Período de recuperación < 12 meses
3. Número mágico > 1.0

Conclusiones clave

Estas tres etapas son muy difíciles de lograr. Con suerte, al guiar cuánto dinero necesita en función de lograrlos y las métricas subyacentes, podemos eliminar el riesgo del software y no tener nada de lo siguiente:

• Mucha gente es despedida porque una empresa se hunde en la Serie A porque nunca tuvo PMF
• Los fundadores sintieron tanta presión para actuar para el VC porque nunca hubo un verdadero descubrimiento de productos
• Inversionistas que pierden millones de dólares porque no se dieron cuenta de que esto es software y que hay estados claros de riesgo vs retorno.