Este artículo fue adaptado del episodio 18 del Elevated Entrepreneur Podcast. Haga clic aquí para escuchar .

En el episodio de hoy, nos acompaña Kyle Brewer.

Kyle es un gerente de ventas experimentado, experto en negociación, administración de operaciones, ventas, administración y software como servicio (SaaS). También es un fuerte profesional de desarrollo de negocios, exitoso en iniciar y formar equipos de ventas. Su misión es ayudar a los líderes de ventas a crear y desarrollar equipos de alto rendimiento.

¿Por qué aprender ventas?

A lo largo de nuestras vidas, siempre estamos vendiendo, ya sea que estemos negociando para acostarnos más tiempo, más refrigerios o golosinas.

Sin embargo, cuando se trata de vender productos o servicios a clientes potenciales, muchas personas se enfrentan a la creencia limitante de que no tienen las habilidades necesarias. Cuando llega el rechazo inevitable, esta creencia limitante puede hacer que sea mucho más difícil superar el rechazo y continuar construyendo una relación con los prospectos.

Como humanos, somos analíticos. Por lo general, no compramos algo en la primera llamada, por lo que una segunda, tercera o incluso cuarta llamada es clave para el éxito como vendedor. Antes de que un prospecto pueda confiar en usted como autoridad, es posible que necesite hablar con usted varias veces antes de que se pueda formar una relación sólida.

Psicología de Ventas: Perfeccionando Conversaciones en Ventas

Según Kyle, las ventas se basan en la mentalidad.

Dado que las conversaciones de dinero no eran frecuentes cuando crecía, tenía una gran ansiedad telefónica. Sin embargo, cuando su familia hablaba de dinero, se trataba de dónde vendría el dinero, cómo comerían y cómo llegarían a fin de mes.

Esto hizo que las primeras conversaciones de ventas de Kyle fueran muy difíciles.

Sin embargo, las cosas se volvieron más fáciles cuando comenzó a aprender a construir relaciones y brindar valor, antes de pedir nada a cambio. Pero esto requería que se separara de las ventas para descubrir cómo tener conversaciones efectivas.

La ansiedad telefónica no solo es un desafío para los vendedores, dice Kyle. Lo que también les hace pasar un mal rato es el hecho de que están demasiado concentrados en la comisión, el trato y cómo pueden hacer que el comprador pague.

El problema con esto es que cuando el vendedor se enfoca en el trato, no dedicará tiempo a conocer a su prospecto. No dedicarán tiempo a conocer sus puntos débiles.

Si quieres tener éxito en las ventas, debes poner el foco en tu prospecto.

No si terminan comprándote o no.

Convertirse en un gerente de ventas efectivo y asesorar a los vendedores

El problema con la mayoría de las organizaciones de ventas es que se enfocan en administrar el proceso de ventas, en lugar de capacitar a sus vendedores. No ofrecen programas de desarrollo de liderazgo para ayudar a sus vendedores a alcanzar su máximo potencial.

En otras palabras, no tienen una cultura de entrenamiento.

En su lugar, han creado un entorno basado en datos donde las conversaciones se basan en acuerdos y resultados.

Según Kyle, construir una cultura de coaching es esencial para un gran equipo de ventas. Debe crear una cultura en la que cada conversación con los empleados sea una mezcla de dónde vienen las personas, a dónde quieren ir y cómo pueden ayudarse mutuamente a llegar allí.

Esto ayudará a construir relaciones y evitar la microgestión.

Si solo se enfoca en números y métricas, es probable que esté microgestionando y no entrenando. Mediante la colaboración y el establecimiento de una política de puertas abiertas, podrá tener conversaciones abiertas con su equipo de ventas y crear una cultura en la que se fomenten las críticas y los comentarios.

Asertividad vs Agresividad en Ventas

Muchos vendedores sienten que cuando son asertivos, están poniendo en riesgo sus acuerdos. Esto no es cierto. Según Kyle, detectamos muchos comportamientos a lo largo de nuestras vidas que afectan negativamente la forma en que nos comunicamos en las ventas.

Hay una gran curva de aprendizaje cuando te estás metiendo en las ventas; gran parte de ella se basa en creencias limitantes sobre el dinero. En la sociedad actual, hablar abiertamente de dinero es incómodo. Pero, no debería ser.

Cuanto más rápido lo superes, más fácil será ser asertivo y exitoso en las ventas.

Si no eres asertivo en la vida, la gente te pasará por encima: ya sea en las ventas, las relaciones personales, la crianza de los hijos o con tu pareja.

La asertividad no es agresividad.

Según Kyle, debemos desafiar y cambiar nuestras perspectivas (y las perspectivas de otras personas) para que podamos comenzar a pensar en el dinero de una manera más positiva y abierta.

Poner a las personas primero y superar el ego

Todos queremos resultados.

Todos queremos ayudar a las personas a crecer.

Pero según Kyle, tiene que empezar de arriba hacia abajo y con una clara intención de autodesarrollo.

Cuando se trata de éxito y desarrollo de habilidades, Kyle comparte que el ego es lo más importante que acaba con la mayoría de las carreras y empresas. Ocurre cuando queremos hablar más de lo que queremos escuchar.

Sucede cuando queremos ser la autoridad absoluta en las conversaciones uno a uno, empujando a todos a pensar que somos los mejores.

Sin embargo, al construir una cultura de coaching, podemos crear un espacio que permita una conversación abierta sobre quiénes son nuestros vendedores, qué quieren, por qué están aquí y para asegurarnos de que están en el lugar correcto.

Según Kyle, lo que sucede muchas veces es que las empresas perciben que los vendedores tienen habilidades para demostrar.

En cambio, necesitamos cambiar nuestra mentalidad de la forma de pensar de la vieja escuela.

Necesitamos dejar de ver a los vendedores como números que necesitan rendir para mantener su trabajo. Si no se les entrena adecuadamente y no se les brindan las herramientas para tener éxito, no es justo administrar un equipo de ventas con esta mentalidad.

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