Libro de jugadas de excelencia comercial J12: los 8 componentes básicos para las ventas escalables en Seed.

Dec 01 2022
Parte 1/10. Una buena parte de mi edad adulta la he pasado como operador en funciones comerciales y de ventas, escalando los ingresos de 1€ a 100M€, entrevistando a 1.

Parte 1/10.

Una buena parte de mi edad adulta la he pasado como operador en roles comerciales y de ventas, aumentando los ingresos de 1 a 100 millones de euros, entrevistando a más de 1000 candidatos, ampliando oficinas en más de 15 mercados y estableciendo asociaciones en más de 75 países. Las ventas son sin duda lo más importante que debe poder hacer como fundador de seed, pero he aprendido que la mayoría prefiere dedicar tiempo a construir sus negocios. Espero que recopilar mis dos décadas de aprendizaje en un libro de jugadas pueda convertirse en su atajo para perfeccionar la excelencia comercial.

Una introducción a la excelencia comercial

La excelencia comercial significa encontrar Sales-Market-Fit (SMF) y alcanzar un punto de inflexión donde tiene un motor repetible y escalable integrado en su empresa que impulsa las ventas continuas. Esto requiere disciplina, creatividad y obsesión.

Entonces, ¿por dónde empezar?

El error más común que he visto a lo largo de los años son los intentos de escalar empresas sobre cimientos inestables. Esto conduce a malos hábitos y consecuencias perjudiciales como decisiones comerciales inescalables, dinero, tiempo y energía desperdiciados. Así que aquí están los 8 bloques de construcción que sugiero colocar para una base construida a escala.

Los 8 bloques de construcción de la excelencia comercial

  1. Mentalidad
  2. Perfil de Cliente Ideal (ICP)
  3. Parcela de ascensor
  4. cartas de batalla
  5. Precios
  6. Modelo Operativo de Ventas (SOM)
  7. Perfiles de ventas
  8. Valores y lenguaje

Olvídese de los títulos de trabajo. Todo el mundo es una persona de ventas.

Perfil de cliente ideal

Perfil de cliente ideal.

Definir las características y comportamientos comunes de su perfil de cliente ideal (ICP) es clave para garantizar que no gaste energía persiguiendo los objetivos equivocados. Profundice esto en su equipo, no solo en usted como fundador o su gerencia. Gran parte de las ventas de empresas emergentes están dirigidas por los fundadores, pero para escalar de manera efectiva y desbloquear una base más amplia de clientes potenciales, necesitará un equipo disciplinado en torno a los ICP.

Parcela de ascensor

lanzamiento de ascensor.

Elaborar un discurso de ascensor ingenioso es una habilidad. Tanto el arte como la ciencia. Lo desafía a pensar en la forma más clara de describir su empresa y los beneficios que brinda, idealmente en una oración. Si no puede explicar fácilmente su valor y por qué alguien necesita lo que tiene, ¿cómo espera que lo hagan los clientes potenciales?

cartas de batalla

No tienes competencia porque eres tan único, ¿verdad? Equivocado.

Todos tienen competencia en la lucha por los globos oculares y las billeteras. Un posicionamiento enfocado que lo diferencie a usted y a su propuesta es fundamental para atravesar el ruido de la competencia. Las Battlecards son tu armadura para la batalla: una descripción general de 1 página sobre ti, tu competencia y por qué vas a ganar. Créelos desde el principio y refínelos con el tiempo. Al igual que el contenido de sus tarjetas, la competencia rara vez se detiene por mucho tiempo.

Lecturas adicionales: Battlecards de Xtension .

Precios

fijación de precios

No hay una talla única para dominar los precios: está determinado por lo que vende, cómo vende, a quién vende y su modelo de ingresos. Por lo tanto, la clave es la iteración. Como startup, debes ser oportunista, aunque eso no necesita crear el salvaje oeste de las ventas. Defina su lista de precios, luego establezca algunas reglas básicas que permitan la flexibilidad, pero con medidas de seguridad en los descuentos de precios, pruebas gratuitas, pilotos, ofertas, etc.

El precio es un tema en sí mismo y escribiré contenido más detallado sobre esto en el futuro. Pero por ahora, recomendaría las fuentes disponibles a continuación.

Lecturas adicionales: Pricing Course de Bessemer Venture Partners, Pricing Strategy Guide de Price Intelligently, A Practical Guide to Pricing de Simon Kucher.

Modelo Operativo de Ventas

Un modelo operativo de ventas (SOM) es efectivamente su libro de estrategias de ventas. Define el marco en torno a cómo planifica los recursos, se estructura, incentiva, administra y dirige su función de ventas para cumplir o superar sus objetivos de ingresos. Se debe crear un SOM junto con sus estrategias de marketing y comunicación y de manera transversal con la empresa en general. Debe formar una estrategia holística de Go-To-Market (GTM) para su(s) propuesta(s).

Perfiles de ventas

perfiles de ventas.

Como startup es un lujo, pero un grado adecuado de especialización de roles funciona mejor a largo plazo para el desempeño de los empleados. Las características de un vendedor de nuevos negocios (cazador) difieren de las de un individuo cuyo objetivo es cultivar una relación, proteger/aumentar los ingresos y el valor durante un período sostenido de tiempo (agricultor). Ambos requieren diferentes descripciones de trabajo, objetivos, métricas de éxito/KPI, modelos de incentivos y enfoque en la ejecución.

La escuela de pensamiento alternativa es tener un único propietario del cliente a lo largo de todo el viaje de principio a fin, desde la adquisición hasta la facturación. En este modelo, una persona es responsable de encontrar e incorporar nuevos clientes hasta administrar la relación y la cuenta general una vez que se haya registrado. Esto crea relaciones sólidas y vinculantes, un buen conocimiento del cliente, una visión holística del individuo y una verdadera responsabilidad y propiedad, de extremo a extremo. El desafío es que las personas se vuelven un poco esquizofrénicas en sus comportamientos, alternando entre la mentalidad de cazador y agricultor en un día determinado, a menudo en detrimento de hacerlo de la mejor manera posible.

Lecturas adicionales: Lo que los equipos de ventas tienen en común por Harvard Business Review, La fórmula de aceleración de ventas por Mark Roberge, Equipos de ventas especializados por Aron Ross.

Valores y lenguaje

ADN de ventas.

Sus valores son los principios rectores sobre cómo quiere vender. Dan forma a los comportamientos e impulsan los resultados. La definición de los valores de venta establece cómo desea que su empresa se represente en el mercado. Establece el listón hacia donde debe dirigir su estrategia de contratación.

Las palabras son importantes en las ventas. Elija el idioma y el tono de voz que desea usar para describir su empresa, presente su propuesta de valor y hable con los clientes. El idioma importa, así que aprovéchelo.

Conseguir una forma uniformada de vender vale la pena. Estandarizar el proceso y a quienes trabajan con él acortará su camino hacia grandes resultados. Le facilitará medir, contrastar y comparar, también de forma objetiva.

Ventas 3P

3P de ventas.

Estos componentes básicos se pueden resumir en las 3P de las ventas. Esta es una manera simple de pensar en su base de ventas para escalar y repetir.

No es necesario que todo lo enumerado esté en su lugar desde el primer día (tampoco se podría esperar), pero dentro de los primeros 24 meses, una organización de ventas optimizada tendrá la mayoría de las áreas definidas. Muchas áreas necesitarán un ajuste fino constante según el impulso de los ingresos, los éxitos, los fracasos, los pivotes y otras variables que requieren que su puesta en marcha sea ágil en la ejecución de excelencia comercial.

En los próximos meses, exploraré más estos componentes básicos, pero mientras tanto, hay muchos manuales y artículos de VC con orientación específica. Algunos de mis favoritos incluyen los siguientes.

Lecturas adicionales: Founder's Guide to B2B Sales de Balderton, Go-To-Market-Fit Toolkit de Oxx Ventures .

El libro de jugadas de excelencia comercial J12 está diseñado en 10 partes que cubren cómo construir una organización de ventas desde el inicio, optimizar la adquisición de clientes, profundizar en el fomento de una cultura de alto rendimiento, así como herramientas, plantillas y recursos adicionales.

Acceda a las plantillas de diapositivas de Google aquí:

El libro de jugadas de excelencia comercial J12: todas las diapositivas de plantilla (2022) .